前段時(shí)間，一位朋友來問我。潤(rùn)總，我想創(chuàng)業(yè)。你能給我點(diǎn)建議嗎？

如果不熟的話，我可能會(huì)說，加油。但因?yàn)楹苁欤疫€是說，我能給你的最大的建議，就是不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，好好打工。

為什么？

很多人默認(rèn)，創(chuàng)業(yè)，是職業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。比如，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很豐富了，可以自己干了。比如，打工打得差不多了，該升級(jí)一下身份了。比如，早就受不了了，我要自己當(dāng)老板。

但其實(shí)，創(chuàng)業(yè)，不是必然的結(jié)果，也不是什么高貴的身份。

創(chuàng)業(yè)，只是一種能力的結(jié)構(gòu)，和基于這種結(jié)構(gòu)的一種選擇。

什么意思？什么能力的結(jié)構(gòu)？

在我看來，創(chuàng)業(yè)，至少得有3種能力。

1）價(jià)值原點(diǎn)。

什么是“價(jià)值原點(diǎn)”？

就是能不能一個(gè)人，獨(dú)立地回答市場(chǎng)。

比如，我在為誰(shuí)提供價(jià)值？比如，我在提供什么價(jià)值？比如，我提供的價(jià)值值多少錢？

打工的時(shí)候，我們是不需要考慮這些問題的。“雇傭”這件事，本質(zhì)上就是以一個(gè)打包價(jià)，把全部的能力賣給了公司。然后，公司會(huì)替我們回答。給一個(gè)title，說今年要做哪些項(xiàng)目。給一個(gè)KPI，說做到什么標(biāo)準(zhǔn)就能拿到多少錢。給一個(gè)獎(jiǎng)金包，說超額完成多少就能拿到bonus。

目標(biāo)。流程。考核。獎(jiǎng)金。

這套機(jī)制，已經(jīng)把“提供什么價(jià)值”、“提供的價(jià)值值多少錢”封裝好了。

所以，打工的時(shí)候，我們對(duì)自己的價(jià)值，是有特別明顯的感知的。今年做得很好，拿到了獎(jiǎng)金。連續(xù)三年做得很好，我升職了。年年完成KPI，我很厲害。

確實(shí)很厲害。但是，這種價(jià)值，其實(shí)是一種“局部?jī)r(jià)值”。它是大系統(tǒng)里的一部分。是原點(diǎn)發(fā)散出來的，某個(gè)分支上的一段價(jià)值。擅長(zhǎng)銷售，擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)交付，都是在那個(gè)分支上釋放價(jià)值。至于原點(diǎn)本身，很多人并沒有真正見過。

原點(diǎn)在哪里？在最終付錢的消費(fèi)者那里。

而一旦創(chuàng)業(yè)，所有的分支，都要先收回到原點(diǎn)。市場(chǎng)會(huì)問你，你到底能為誰(shuí)解決什么問題？這個(gè)問題值多少錢？但是，市場(chǎng)不會(huì)和你簽合同，也不會(huì)對(duì)你說“這是你今年的KPI，做完給你100萬”。

并不是說，“局部?jī)r(jià)值”就不重要。你把銷售漏斗打磨到極致，把交付流程做到客戶感動(dòng)，把零散部門擰成一股繩，這些能力都是真實(shí)、值錢、稀缺的。很多高手在這些方面的功力，是很多創(chuàng)業(yè)者一輩子都達(dá)不到的。

只是，“把局部?jī)r(jià)值做到極致”，和“能夠獨(dú)立找到價(jià)值原點(diǎn)”，是兩種截然不同的能力。

你擅長(zhǎng)銷售。好。你賣什么？你擅長(zhǎng)交付。好。你交付什么？你擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。好。你運(yùn)營(yíng)的東西，到底要幫誰(shuí)解決什么問題？

進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，這些過去公司回答的問題，現(xiàn)在都得自己想清楚。

想不清楚，只會(huì)痛苦。

2）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)。

什么是“風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)”？

就是敢不敢，能不能，愿不愿意承擔(dān)一件事的全部風(fēng)險(xiǎn)。

打工的時(shí)候，我們當(dāng)然也承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。但是，幾乎只承擔(dān)“業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)”。績(jī)效不好，獎(jiǎng)金不好，分紅打折，職位不保。只要還在，至少是“有收入”的狀態(tài)。公司就不一定了。不僅可能沒有收入，鬧不好還得倒虧。法律風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，回款風(fēng)險(xiǎn)，品牌風(fēng)險(xiǎn)，都得扛。

公司，就像一堵墻。復(fù)雜的風(fēng)景，都在墻外面。所以，很多人會(huì)在扛住墻內(nèi)的壓力時(shí)，產(chǎn)生一種“我特別能扛壓，忙的時(shí)候天天兩點(diǎn)才睡，應(yīng)該挺適合創(chuàng)業(yè)”的感覺。

但其實(shí)，墻內(nèi)墻外，根本就不是一個(gè)量級(jí)。

一旦創(chuàng)業(yè)，墻就沒了。所有的東西，都會(huì)撲面而來。有人一字不差地抄襲你，怎么辦？客戶讓你做了七八套方案，做完還不給錢，怎么辦？產(chǎn)品剛剛跑通，政策突然變了，怎么辦？團(tuán)隊(duì)剛搭起來，核心成員被挖走了，還帶走了客戶資源，怎么辦？

你不能找老板，找總部，找法務(wù)，找公關(guān)了。因?yàn)槟憔褪抢习濉Ｄ憔褪悄莻€(gè)要最終解決問題的人。

所以，很多人說，創(chuàng)業(yè)，不是一種更自由的活法。

創(chuàng)業(yè)，是用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，換取可能性回報(bào)的對(duì)賭游戲。

并不是說，打工人就扛不了這個(gè)壓。每一個(gè)你救項(xiàng)目，救客戶，救團(tuán)隊(duì)的深夜，都是實(shí)打?qū)嵉某袚?dān)。甚至，那種夾在“老板和下屬”、“業(yè)務(wù)和流程”、“理想和現(xiàn)實(shí)”之間的壓力，根本就不比創(chuàng)業(yè)者來得輕。它磨人。它日復(fù)一日。它沒完沒了。

但是，這種承擔(dān)，始終在一個(gè)有兜底的結(jié)構(gòu)里。進(jìn)入一個(gè)沒有兜底的場(chǎng)域，過去的扛壓能力，并不會(huì)自動(dòng)遷移、適應(yīng)。

甚至，會(huì)讓你誤以為已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

3）設(shè)計(jì)交易。

什么是“設(shè)計(jì)交易”？

就是能不能自己找到，最合適的交易方式。

打工的時(shí)候，我們其實(shí)只有一個(gè)核心的交易對(duì)象。那就是，你的直接上級(jí)。或者說，整個(gè)組織系統(tǒng)。組織會(huì)告訴你，標(biāo)準(zhǔn)是什么，目標(biāo)是什么，回報(bào)是什么。你用交付，換取收入。

這種交易關(guān)系里，當(dāng)然也有博弈，有波動(dòng)。但至少，結(jié)構(gòu)是很清楚的。

而一旦創(chuàng)業(yè)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你根本沒有固定的交易對(duì)象。因?yàn)椋闶窃诤驼麄€(gè)市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行交易。客戶，合作伙伴，供應(yīng)商，渠道，投資人，團(tuán)隊(duì)成員，潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是交易結(jié)構(gòu)里的一部分。而且，能形成無數(shù)種交易形式。

舉個(gè)例子。

你的手上，有一套不錯(cuò)的數(shù)字化系統(tǒng)。現(xiàn)在，你想幫助一家連鎖餐飲公司解決問題。那么，你打算怎么賣？

方案很多。比如，一口價(jià)。50萬，簽合同，做交付。比如，按門店數(shù)量收費(fèi)。每家門店，每月1000塊。開多少家，收多少錢。比如，抽成。從因?yàn)檫@套系統(tǒng)而多賺的錢里，分10%。比如，免費(fèi)。讓他用自己的品牌，給你做背書，你拿著案例，再去賣給其他人。再比如，組合起來，低基礎(chǔ)費(fèi)，小比例分成，長(zhǎng)期綁定，品牌背書權(quán)益。

光是這里，就有五種賣法了。每一種賣法所能拿到的現(xiàn)金，不一樣。可能是50萬，可能是0，可能是某個(gè)中間數(shù)。所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，不一樣。一口價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)更可控，分成，那他明年倒了怎么辦。未來的天花板，不一樣。談判成功的概率，也不一樣。

而在真實(shí)的商業(yè)世界里，交易方式，何止五種。按項(xiàng)目付，按結(jié)果付，按里程碑付，按效果付，按授權(quán)付，按區(qū)域付，先試后買，聯(lián)合分成，資源置換，中長(zhǎng)期綁定……

甚至，有些交易方式，需要你自己創(chuàng)造，市面上根本沒有。而且，沒人會(huì)告訴你，該選哪一種。

所以，怎么架構(gòu)一項(xiàng)業(yè)務(wù)？怎么試探對(duì)方的底牌？怎么定價(jià)？怎么組合條款？怎么留余地？怎么博弈？怎么建立信任，讓對(duì)方愿意走進(jìn)這個(gè)關(guān)系里來？這些問題，都得自己回答。

打工，可能要在既定規(guī)則里博弈。但創(chuàng)業(yè)，肯定要去制定規(guī)則本身。

一些人在打工的時(shí)候，有精湛的項(xiàng)目管理能力，談判能力，組織協(xié)同能力。一個(gè)人，能把一個(gè)跨十幾個(gè)部門、三個(gè)大區(qū)、歷時(shí)兩年半的復(fù)雜項(xiàng)目，推動(dòng)到底。這很厲害。

但是，甲方是誰(shuí)，合同怎么簽，付款節(jié)奏怎么定，收益怎么分。交易框架，基本是畫好的。

在這個(gè)框架里，你可以博弈。但進(jìn)入創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，你是在白紙上作畫。

價(jià)值原點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)。設(shè)計(jì)交易。

一個(gè)，幫你獨(dú)立找到“為誰(shuí)解決什么問題”。一個(gè)，幫你直面墻外的風(fēng)險(xiǎn)而不崩潰。還有一個(gè)，幫你在白紙上構(gòu)建一座大廈。

所以，為什么建議這位朋友不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？

不是因?yàn)樗粌?yōu)秀。恰恰相反。他很優(yōu)秀。在公司里做得非常好，已經(jīng)到了高管的位置。但是，在價(jià)值原點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)、設(shè)計(jì)交易這3種能力上，可能還沒有做好充分的準(zhǔn)備。

而且，這3種能力，其實(shí)也只是必要條件，不是充分條件。有了這3種能力，也未必就能創(chuàng)業(yè)成功。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)，就是九十九死一生的。

但至少，先做到這3點(diǎn)，再考慮“不打工”的事兒。

而不是什么有沒有熱情，是不是厭倦了打工，是不是覺得自己懷才不遇。

所以，如果你是一個(gè)打工人，那么，我想告訴你，就算是在“墻內(nèi)”，你所創(chuàng)造的價(jià)值，也是真實(shí)、重要、有尊嚴(yán)的。價(jià)值不被認(rèn)可，可以傾訴，可以發(fā)泄，可以換一個(gè)愿意認(rèn)可的地方。但是，不需要急著證明“我在墻外也能活”。

如果你已經(jīng)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，那么，那些焦慮、孤獨(dú)、扛不住的夜晚，就是必須要承擔(dān)的代價(jià)。

如果你正在考慮辭職創(chuàng)業(yè)，或是“順便出去搞點(diǎn)事兒”，那么，先問問自己，我能不能一個(gè)人，獨(dú)立地回答市場(chǎng)？我敢不敢，能不能，愿不愿意承擔(dān)一件事的全部風(fēng)險(xiǎn)？我能不能自己找到，最合適的交易方式？

想清楚，再動(dòng)。想不清楚，再說。

畢竟，能在合適的地方把事情做到極致的人，可比擁有創(chuàng)業(yè)者身份的人，要稀缺多了。

觀點(diǎn)/ 劉潤(rùn)主筆/ 二蔓編輯/ 歌平版面/ 黃靜

這是劉潤(rùn)公眾號(hào)第2944篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途
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