個險營銷員數量首度在各家保險公司償付能力報告中集中披露。

據《國際金融報》記者統計，截至2026年一季度末，已披露相關指標的56家人身險公司，個險營銷員總規模合計212.6萬人。

回望保險業發展歷程，營銷員數量經歷了大幅波動。2015年后，由于行業放寬準入門檻，大量增員以“拉人頭”為主，真正的專業人力增長有限，營銷員數量在2019年末達到峰值（912萬人）。

此后，隨著監管加強、傭金約束和渠道改革，低留存率和非專業化的營銷員逐步退出，行業人力規模持續大幅縮水。

在業內人士看來，代理人隊伍的轉型，從來不只是為了壓縮規模，而是致力于打造真正高效能的隊伍，提升核心人力占比。特別是當前，保險銷售的內涵已發生深刻變革，從過去單純的“拉保單”，逐步轉向為客戶提供覆蓋全生命周期的風險保障解決方案，而專業化、職業化是銷售隊伍實現長遠發展的唯一出路。

“人海戰術”時代落幕

保險代理人制度1992年由友邦保險引入國內，并迅速被本土各大保險公司效仿，成為人身險行業增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。

特別是2015年，原保監會發布《關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》，取消保險營銷員資格考試，行業增員進入高漲期。僅2015年到2019年，代理人數量就從471萬人一路飆升至912萬人，幾乎每年都以百萬級增速擴張。

然而近年來，隨著我國經濟快速發展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如個人保險代理人專業化程度不高、職業歸屬感不強，保險公司管理不到位等，已無法適應人身險行業高質量發展需求。2020年起，保險代理人數量進入下降通道。

根據2026年一季度償付能力報告，56家披露相關數據的人身險公司個險營銷員合計212.6萬人，另有多家人身險公司未按期披露償付能力報告或營銷員數量等指標。也就是說，全行業實際的代理人數量高于212.6萬人。但即便如此，與912萬人的峰值相比仍存在巨大差距。

從頭部壽險公司來看，中國人壽個人營銷員數量64.48萬人，占已披露總規模的近三成，穩居行業第一梯隊。平安人壽、泰康人壽、太保壽險、太平人壽、新華保險的營銷員數量也突破十萬大關，分別為33.27萬人、27.58萬人、19萬人、18.27萬人、12.87萬人。

上述6家公司中，除中國人壽未披露脫落率（代理人離職的比例）數據外，平安人壽、泰康人壽、太保壽險、太平人壽、新華保險脫落率分別為13.40%、13.09%、6.07%、4.21%、8.25%。人均保費方面，平安人壽以4.45萬元居于榜首，泰康人壽則以1.59萬元處于相對低位。

此外，人保壽險、平安健康險、陽光人壽、友邦人壽、中信保誠人壽和華泰人壽6家公司個人營銷員數量均跨過萬人門檻，分別為7.39萬人、5.81萬人、4.8萬人、4.79萬人、1.42萬人、1.09萬人。

不過，行業人力格局兩極分化態勢也愈發明顯。截至一季度末，多家中小公司營銷員數量已不足百人，其中三峽人壽99人、愛心人壽63人、小康人壽62人、平安養老55人、海保人壽14人、瑞泰人壽12人、招商信諾人壽9人。

劣質產能基本出清

歷經數年深度調整，保險業轟轟烈烈的人力大洗牌是否已然收官？代理人規模何時觸底企穩，成為市場關注的焦點。

北京大學應用經濟學博士后、教授朱俊生在接受記者采訪時指出，上市公司數據表明，整體數量已趨于穩定或略有下降，個別公司出現小幅增長。他判斷，行業“大洗牌”階段基本結束，代理人數量短期內可能在200萬至220萬區間見底，未來更多是結構優化和質量提升，而非大規模數量波動。

記者注意到，今年一季度，以中國人壽、太保壽險為代表的頭部壽險公司率先實現人力止跌回升。截至2026年一季度末，中國人壽個險銷售人力為59.4萬人，較去年末增長0.7萬人；太保壽險保險營銷員18.7萬人，較去年末增長0.2萬人。

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜向記者指出，從2019年峰值912萬人降至2026年一季度212.6萬人，六年時間流失近700萬人，這不僅是周期性的市場出清，更是行業底層邏輯的重構——從“人海戰術”向“專業深耕”的范式轉換。

“當前降幅趨緩并不意味著見底，而是劣質產能已基本出清，優質產能仍在培育。”在柏文喜看來，見底信號應關注兩個指標：一是頭部公司代理人產能（人均保費/件數）連續企穩回升；二是新增代理人留存率（13個月留存率）突破40%，并持續向好。

他預計，規模底部可能在150萬人至180萬人區間，時間窗口或在未來1至2年，前提是宏觀經濟企穩、產品端創新供給跟上。

重構職業能力

為推動個人代理渠道轉型升級，國家金融監督管理總局于2025年4月印發《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，要求“提升保險銷售人員專業化水平”“引導保險銷售人員職業化發展”，為行業發展劃定方向。

“在個險渠道改革成為保險業高質量發展的核心驅動力背景下，代理人必須進行能力重構，從單純的銷售執行者轉向‘專業顧問+客戶陪伴者’。”朱俊生指出，首先，代理人可以聚焦非標準化領域，為高凈值及復雜需求客戶提供全生命周期規劃服務，包括法律、稅務、信托等綜合解決方案。

其次，要發揮情感聯結優勢，將一次性交易轉向長期服務，成為客戶的生命陪伴者。

再次，代理人應主動經營客戶存量，從“坐商”到“行商”，以主動服務對沖銀行保險等相對被動的渠道競爭，進而提升客戶黏性。

最后，數字化賦能是關鍵，營銷員需運用互聯網和人工智能等技術工具，打造數字化專業形象，實現線上線下融合，提升服務效率和客戶體驗。

柏文喜也認為，在個險渠道改革浪潮中，代理人必須從“產品推銷員”轉型為“風險解決方案顧問”。具體而言，核心能力重構體現在三個維度：

一是專業縱深能力。從單一壽險銷售轉向“保險+信托+稅務+康養”的綜合財富管理，考取CFP（國際金融理財師）、RFC（國際認證財務顧問師）等高階資質，建立跨學科知識體系，為客戶提供全生命周期的現金流規劃。

二是數字化運營能力。善用人工智能工具進行客戶畫像分析、需求精準匹配，通過短視頻、直播等新媒體建立個人IP（影響力資產），實現從線下陌拜（陌生拜訪）到“線上獲客+線下深度服務”的模式轉型。

三是長期陪伴能力。行業從短平快轉向長周期服務，代理人需構建客戶全流程服務能力，包括保單托管、理賠協助、健康管理、養老社區對接等，以服務黏性替代銷售話術，成為客戶家庭的終身風險管家。

“簡言之，未來的保險代理人不再是‘賣保單的人’，而是高凈值人群風險架構的設計師。這個行業正在淘汰的是‘人’，正在重生的是‘職業’。”柏文喜強調。

轉型成效已在經營數據中逐步顯現，多家上市險企核心績優人力占比穩步提升，人均產能、人均新業務價值連續增長。例如，2025年，中國人壽個險渠道一年新業務價值同比提升25.5%；平安代理人渠道新業務價值同比增長10.4%，人均新業務價值同比增長17.2%。

中國平安聯席首席執行官郭曉濤表示，公司代理人在高質量轉型的道路上持續前行，且日益向好，人均產能不斷提高，績優代理人在整個隊伍中的占比持續優化，主管晉升比例也在穩步提高。“這意味著代理人隊伍的戰斗力越來越強，能夠更加有效地在市場競爭中取得持續的業績發展”。