智東西
編譯 佳揚(yáng)
編輯 云鵬

智東西5月26日消息，據(jù)TechCrunch報(bào)道，在采訪十余位創(chuàng)業(yè)者、風(fēng)險(xiǎn)投資人及初創(chuàng)公司財(cái)務(wù)人士后，他們發(fā)現(xiàn)：AI行業(yè)中ARR（年度經(jīng)常性收入）“注水”現(xiàn)象，遠(yuǎn)比外界想象得更加普遍。一些企業(yè)正通過(guò)重新定義收入指標(biāo)、提前確認(rèn)未來(lái)合同收入等方式，系統(tǒng)性放大營(yíng)收規(guī)模，以營(yíng)造高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)敘事。

這一爭(zhēng)議最早因法律AI初創(chuàng)公司Spellbook聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Scott Stevenson的公開(kāi)發(fā)聲而迅速發(fā)酵。上個(gè)月，Stevenson在社交平臺(tái)X上發(fā)文指出，部分AI初創(chuàng)企業(yè)不斷刷新?tīng)I(yíng)收紀(jì)錄，并不意味著真實(shí)商業(yè)能力同步提升，而是借助模糊甚至具有誤導(dǎo)性的財(cái)務(wù)口徑包裝增長(zhǎng)數(shù)據(jù)。

這番言論迅速引發(fā)AI創(chuàng)業(yè)圈震動(dòng)。相關(guān)帖子獲得超過(guò)200次轉(zhuǎn)發(fā)，并吸引多位知名投資人、創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人以及科技媒體人士參與討論，圍繞AI行業(yè)“虛高ARR”的爭(zhēng)議也隨之被推向臺(tái)前。

一、CARR簡(jiǎn)化為ARR，承諾收入被包裝成真實(shí)收入

長(zhǎng)期以來(lái)，ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入）一直被視為科技行業(yè)最核心的增長(zhǎng)指標(biāo)之一。其本義是衡量企業(yè)已經(jīng)簽署、能夠穩(wěn)定持續(xù)產(chǎn)生收入的年度合同價(jià)值，通常對(duì)應(yīng)真實(shí)、可執(zhí)行的客戶付費(fèi)合同，因此也被視作企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和增長(zhǎng)能力的重要參考。

然而，在AI創(chuàng)業(yè)熱潮推動(dòng)下，越來(lái)越多公司開(kāi)始以另一套概念替代傳統(tǒng)ARR，即CARR（Committed Annual Recurring Revenue，承諾性年度經(jīng)常性收入）。

所謂CARR，是指已經(jīng)簽約、但尚未真正部署、交付或投入使用的合同收入。這類(lèi)收入本質(zhì)上仍停留在“未來(lái)預(yù)期”階段，存在較大的履約與兌現(xiàn)不確定性，并不等同于已經(jīng)形成的穩(wěn)定營(yíng)收。

貝塞默風(fēng)險(xiǎn)投資公司（BVP）在2021年的行業(yè)報(bào)告中曾明確指出，CARR是在傳統(tǒng)ARR基礎(chǔ)上，額外計(jì)入尚未生效合同價(jià)值形成的衍生指標(biāo)。理論上，企業(yè)在使用該指標(biāo)時(shí)，必須進(jìn)一步結(jié)合客戶流失率、降價(jià)續(xù)約風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行折算后，才具備一定參考意義。因此，CARR本身并不能等同于真實(shí)營(yíng)收，更不能直接替代ARR。

但現(xiàn)實(shí)情況是，部分AI初創(chuàng)公司正刻意模糊兩者邊界，直接將CARR簡(jiǎn)化標(biāo)注為ARR對(duì)外披露，從而顯著放大營(yíng)收規(guī)模與增長(zhǎng)速度。

有投資人透露，部分企業(yè)披露的CARR數(shù)據(jù)甚至比真實(shí)ARR高出70%，而其中相當(dāng)一部分合同收入最終并未實(shí)際兌現(xiàn)。更有頭部AI企業(yè)對(duì)外宣稱(chēng)ARR突破1億美元，但真正來(lái)自已落地付費(fèi)業(yè)務(wù)的收入僅占少數(shù)，其余大多來(lái)自尚未部署、尚未啟用的遠(yuǎn)期合同。甚至還有企業(yè)將長(zhǎng)達(dá)一年的免費(fèi)試用期合同收入直接計(jì)入ARR，而投資方董事會(huì)對(duì)此始終知情并選擇默許。

二、指標(biāo)混淆，透支數(shù)據(jù)真實(shí)性

除了CARR之外，另一種更具爭(zhēng)議的操作，則是濫用“年化運(yùn)行率收入”（Annualized Revenue Run Rate）混淆市場(chǎng)認(rèn)知。由于其英文縮寫(xiě)同樣為ARR，與“年度經(jīng)常性收入”高度重合，極易對(duì)外界形成誤導(dǎo)。

這一指標(biāo)的計(jì)算邏輯，是基于企業(yè)某一短周期，例如單月、單季度，甚至單日的收入表現(xiàn)，直接推演未來(lái)12個(gè)月的年化收入水平。然而，多數(shù)AI企業(yè)采用按調(diào)用量、按效果或按使用頻次計(jì)費(fèi)的商業(yè)模式，收入波動(dòng)性極強(qiáng)，并不存在傳統(tǒng)行業(yè)中長(zhǎng)期穩(wěn)定的合同保障。因此，通過(guò)短期數(shù)據(jù)推演出的“年化收入”本身并不具備穩(wěn)定參考價(jià)值。

但一些企業(yè)仍有意將這一短期推演指標(biāo)包裝為穩(wěn)定、持續(xù)的年度營(yíng)收能力，以進(jìn)一步強(qiáng)化高速增長(zhǎng)敘事，放大市場(chǎng)預(yù)期。

多位受訪從業(yè)者稱(chēng)，目前行業(yè)內(nèi)的“ARR注水”程度輕重不一。除少數(shù)極端案例外，更多中小型AI企業(yè)采取的是“小幅修飾”模式。一位創(chuàng)業(yè)公司員工透露，其公司對(duì)外宣稱(chēng)ARR達(dá)到5000萬(wàn)美元，但真實(shí)數(shù)字僅為4200萬(wàn)美元。對(duì)于這800萬(wàn)美元的差額，行業(yè)內(nèi)部甚至普遍將其視為“未來(lái)很快可以補(bǔ)上的四舍五入誤差”，并以此作為合理化數(shù)據(jù)夸大的借口。

三、資本盲目追逐高增長(zhǎng)是主要誘因

ARR數(shù)據(jù)造假并非AI時(shí)代的新問(wèn)題，但在本輪AI創(chuàng)業(yè)熱潮中，這一現(xiàn)象正在以前所未有的速度蔓延。其背后，既有行業(yè)對(duì)“超高速增長(zhǎng)”的集體狂熱，也有資本逐利邏輯的持續(xù)推動(dòng)，而部分投資機(jī)構(gòu)的默許甚至縱容，則成為亂象不斷擴(kuò)散的重要推手。

當(dāng)前AI行業(yè)對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)速度的要求，已經(jīng)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。過(guò)去，初創(chuàng)企業(yè)依靠穩(wěn)步增長(zhǎng)、逐步擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模的發(fā)展路徑，仍能獲得資本認(rèn)可；但在生成式AI浪潮下，市場(chǎng)更推崇指數(shù)級(jí)、爆發(fā)式增長(zhǎng)邏輯。資本市場(chǎng)普遍認(rèn)為，常規(guī)的漸進(jìn)式增長(zhǎng)已無(wú)法支撐AI賽道動(dòng)輒數(shù)十倍、上百倍的高估值預(yù)期，企業(yè)只有在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收跨越式躍升，才能持續(xù)獲得融資與市場(chǎng)關(guān)注。

正因如此，營(yíng)造“高速增長(zhǎng)”敘事，逐漸成為AI創(chuàng)業(yè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)手段之一。

Celesta Capital創(chuàng)始管理合伙人Michael Marks就曾直言，AI行業(yè)遠(yuǎn)高于以往的估值水平，正在顯著放大企業(yè)粉飾數(shù)據(jù)的動(dòng)機(jī)。在巨額融資與高估值誘惑面前，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始傾向于通過(guò)重新定義ARR、提前確認(rèn)未來(lái)收入等方式，制造超預(yù)期增長(zhǎng)曲線。

而對(duì)于部分風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)而言，默許甚至助推被投企業(yè)夸大ARR，本質(zhì)上也是一種服務(wù)于自身利益的短期博弈。

多位投資人坦言，資本機(jī)構(gòu)通常不會(huì)主動(dòng)公開(kāi)揭露ARR造假問(wèn)題。原因在于，虛高的營(yíng)收數(shù)據(jù)能夠幫助企業(yè)迅速建立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)形象，從而吸引更多頂尖人才、優(yōu)質(zhì)客戶與潛在合作伙伴，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位并推高估值。與此同時(shí)，亮眼的增長(zhǎng)數(shù)字也能反向強(qiáng)化投資機(jī)構(gòu)的“成功投資案例”，為其品牌影響力和后續(xù)募資提供背書(shū)。

正如Scott Stevenson所指出的，一些風(fēng)投機(jī)構(gòu)事實(shí)上正在主動(dòng)配合被投企業(yè)營(yíng)造“大獲成功”的市場(chǎng)假象，并借助夸大的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)獲取媒體曝光與行業(yè)關(guān)注。這種做法，在當(dāng)前AI創(chuàng)業(yè)生態(tài)中并非個(gè)例。

Clio創(chuàng)始人兼CEO Jack Newton也說(shuō)，許多投資人即便清楚企業(yè)存在ARR虛報(bào)問(wèn)題，仍選擇“視而不見(jiàn)”，因?yàn)檫@能夠維持其對(duì)外的投資業(yè)績(jī)與市場(chǎng)口碑。

不過(guò)，在行業(yè)整體陷入“增長(zhǎng)焦慮”的同時(shí)，也有部分從業(yè)者開(kāi)始對(duì)這種虛假繁榮保持警惕，并堅(jiān)持以更透明的方式披露經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

部分AI初創(chuàng)企業(yè)明確拒絕使用CARR替代ARR，更傾向于以真實(shí)、已落地的收入數(shù)據(jù)向市場(chǎng)披露業(yè)績(jī)。法律AI公司 Wordsmith創(chuàng)始人Ross McNairn就公開(kāi)稱(chēng)，通過(guò)短期“注水”制造高增長(zhǎng)，只會(huì)進(jìn)一步推高本已脫離現(xiàn)實(shí)的估值水平，并加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)的畸形化。

在他看來(lái)，這種為了短期融資與市場(chǎng)聲量而犧牲財(cái)務(wù)透明度的做法，本質(zhì)上是一種不可持續(xù)的短視行為，最終不僅會(huì)反噬企業(yè)自身，也會(huì)對(duì)整個(gè)AI行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展造成傷害。

醫(yī)療AI企業(yè)Hello Patient聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Alex Cohen同樣坦言，如今行業(yè)內(nèi)許多令人震驚的高營(yíng)收數(shù)字，已經(jīng)越來(lái)越難以令人信服?！爱?dāng)你看到那些夸張的增長(zhǎng)新聞時(shí)，第一反應(yīng)往往是不相信?！彼f(shuō)。

結(jié)語(yǔ)：AI資本狂熱下，真實(shí)營(yíng)收正變得越來(lái)越模糊

AI行業(yè)正在經(jīng)歷類(lèi)似互聯(lián)網(wǎng)早期的資本狂熱期。在“下一個(gè)OpenAI”的想象驅(qū)動(dòng)下，增長(zhǎng)速度被無(wú)限放大，而收入質(zhì)量與商業(yè)可持續(xù)性卻越來(lái)越容易被忽視。

ARR原本是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)健康度的重要指標(biāo)，如今卻在部分AI公司手中演變成一場(chǎng)“定義游戲”。當(dāng)“承諾收入”“運(yùn)行率收入”，甚至尚未正式生效的合同，都被包裝成真實(shí)業(yè)績(jī)時(shí)，資本市場(chǎng)看到的，或許已不再是企業(yè)真實(shí)的商業(yè)能力，而是一套被精心修飾的增長(zhǎng)敘事。

短期內(nèi)，被夸大的ARR或許能夠幫助企業(yè)贏得融資、估值與市場(chǎng)關(guān)注，但如果增長(zhǎng)最終無(wú)法兌現(xiàn)，行業(yè)透支的將不僅是未來(lái)收入，更是整個(gè)AI創(chuàng)業(yè)生態(tài)的市場(chǎng)信任。

來(lái)源：Techcrunch