AI對SaaS的沖擊，遠比"誰取代誰"復(fù)雜得多。

真正的變化不是AI殺死了SaaS，而是AI正在重新定義SaaS行業(yè)的游戲規(guī)則。未來的企業(yè)軟件市場，將會形成一個三層結(jié)構(gòu)：

底層：基礎(chǔ)模型提供商，以基礎(chǔ)模型廠商為代表

中間層：連接層和能力層，由頭部SaaS企業(yè)和AI創(chuàng)業(yè)公司組成

上層：應(yīng)用層，由各種垂直行業(yè)的解決方案組成

作者|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

2026年5月的舊金山，SaaStrAIAnnual的舞臺上出現(xiàn)了一個極具象征意義的畫面：Anthropic的行業(yè)負責(zé)人EleanorDorfman剛剛走下臺，Atlassian的AI負責(zé)人SherifMansour就緊接著走上了講臺。一個是成立僅5年的AI新貴，一個是深耕SaaS行業(yè)17年的老兵。

兩場背靠背的演講，卻得出了幾乎完全一致的結(jié)論。

這不是巧合。這是整個企業(yè)AI行業(yè)正在發(fā)生的最深刻的變革信號。

當(dāng)所有人都在討論OpenAI的超級應(yīng)用、谷歌的多模態(tài)大模型時，Anthropic正在悄無聲息地完成一場更底層的革命。它沒有試圖打造一個取代所有SaaS的超級入口，也沒有與自己的客戶搶生意。相反，它選擇成為SaaS生態(tài)的"智能基礎(chǔ)設(shè)施"，用Claude把一個個孤立的工具串聯(lián)成一個有機的整體。

這才是企業(yè)AI真正的終局。不是AI殺死SaaS，而是AI重塑SaaS的價值邏輯。Anthropic已經(jīng)用自己的實踐證明了這一點，而它走過的路，正是所有SaaS企業(yè)未來十年必須走的路。

一、被誤解的Anthropic：它從來不是OpenAI的影子

很長一段時間里，Anthropic都被貼上了"OpenAI最大競爭對手"的標簽。人們總是拿它和OpenAI對比，討論誰的模型更聰明、誰的參數(shù)更大、誰的用戶更多。但這恰恰是對Anthropic最大的誤解。

OpenAI走的是一條"自上而下"的道路：先打造一個通用人工智能，然后用它去顛覆所有行業(yè)。而Anthropic走的是一條"自下而上"的道路：先深入理解企業(yè)的真實需求，然后用AI去解決這些需求。

這兩條道路沒有對錯之分，但對于企業(yè)市場來說，Anthropic的道路顯然更接地氣，也更有生命力。

Anthropic從成立第一天起就把"安全"刻在了自己的基因里。很多人認為這是Anthropic的營銷噱頭，是為了和OpenAI形成差異化。但事實上，在企業(yè)市場，安全從來不是什么加分項，而是最基本的入場券。

大型企業(yè)尤其是金融、法律、醫(yī)療等行業(yè)的企業(yè)，對數(shù)據(jù)安全的要求近乎苛刻。它們寧愿犧牲一點模型性能，也不愿意把自己的核心數(shù)據(jù)交給一個不可信的第三方。

Anthropic正是抓住了這一點，推出了一系列企業(yè)級安全特性：數(shù)據(jù)隔離、私有部署、合規(guī)認證、可解釋性。這些特性讓Anthropic在那些OpenAI難以滲透的行業(yè)建立了堅固的護城河。

摩根大通的CIO曾說過一句很經(jīng)典的話："我們可以接受Claude比GPT慢一點，但我們絕對不能接受我們的交易數(shù)據(jù)出現(xiàn)在ChatGPT的訓(xùn)練集中。"

這句話道出了無數(shù)企業(yè)CIO的心聲。

此外，Anthropic最聰明的地方，在于它明確宣布自己不會直接開發(fā)面向終端用戶的SaaS應(yīng)用。這一點與OpenAI形成了鮮明的對比。

OpenAI推出ChatGPT后，又陸續(xù)推出了CodeInterpreter、DALL?E、GPTs等產(chǎn)品，一步步向應(yīng)用層延伸。這讓很多SaaS企業(yè)感到了恐慌：如果OpenAI自己做了這些功能，那我們還有什么存在的價值？

而Anthropic則反復(fù)強調(diào)："我們的目標是成為SaaS企業(yè)的最佳合作伙伴，而不是他們的競爭對手。"它把自己定位成一個純粹的基礎(chǔ)模型提供商，所有的收入都來自于API和企業(yè)服務(wù)，不會與自己的客戶爭奪終端用戶。

這一戰(zhàn)略定位贏得了整個SaaS行業(yè)的信任。從Salesforce、Slack這樣的行業(yè)巨頭，到Notion、Zoom這樣的獨角獸，再到無數(shù)垂直領(lǐng)域的中小SaaS廠商，都紛紛選擇與Anthropic合作。截至2026年第一季度，全球前100大SaaS企業(yè)中，有超過70家已經(jīng)集成了Claude模型。

如果說Anthropic只是一個賣API的公司，那就太小看它了。Anthropic的真正野心，是成為企業(yè)AI時代的操作系統(tǒng)。

在傳統(tǒng)的IT時代，操作系統(tǒng)是Windows和Linux，它們管理著硬件資源，為上層應(yīng)用提供運行環(huán)境。在云時代，操作系統(tǒng)是AWS和Azure，它們管理著計算資源，為上層應(yīng)用提供基礎(chǔ)設(shè)施。而在AI時代，操作系統(tǒng)將是大模型，它們管理著智能資源，為上層應(yīng)用提供AI能力。

Anthropic正在朝著這個方向努力。它不僅提供基礎(chǔ)的模型API，還推出了ClaudeWorkbench、ClaudeSkills、ClaudeAgents等一系列產(chǎn)品，構(gòu)建了一個完整的AI開發(fā)和運行平臺。SaaS企業(yè)可以在這個平臺上快速開發(fā)、部署和運行自己的AI應(yīng)用，而不需要關(guān)心底層的模型細節(jié)。

這才是Anthropic真正的護城河。當(dāng)越來越多的SaaS企業(yè)基于Anthropic的平臺構(gòu)建自己的AI功能時，Anthropic就會成為企業(yè)AI時代事實上的標準。

二、企業(yè)AI，Anthropic驗證成功的萬億AI商業(yè)模型

很多人都在問：大模型公司到底怎么賺錢？這個問題在2026年已經(jīng)有了明確的答案。Anthropic用自己的實踐驗證了四種成功的企業(yè)AI商業(yè)模式，這些模式不僅為Anthropic帶來了超過20億美元的年收入，更為整個行業(yè)指明了商業(yè)化的方向。

基礎(chǔ)API訂閱是Anthropic最核心的商業(yè)模式，也是最穩(wěn)定的收入來源。企業(yè)客戶根據(jù)自己的使用量支付費用，Anthropic提供不同性能和價格的模型供客戶選擇。

這種模式的優(yōu)勢在于：

• 收入可預(yù)測

超過 80% 的企業(yè)客戶會簽訂年度合同，為 Anthropic 帶來穩(wěn)定的經(jīng)常性收入

• 規(guī)模效應(yīng)明顯

隨著客戶數(shù)量和使用量的增加，邊際成本不斷降低，毛利率持續(xù)提升

• 客戶粘性高

一旦企業(yè)將 Claude 模型深度集成到自己的產(chǎn)品中，切換成本會非常高

截至2026年第一季度，Anthropic的API收入已經(jīng)超過15億美元，同比增長超過350%。其中，SaaS企業(yè)是最大的客戶群體，貢獻了超過65%的API收入。

其次，對于頭部SaaS企業(yè)，Anthropic采用了聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)與收入分成的模式。在這種模式下，Anthropic不僅提供模型能力，還會派出專門的團隊參與產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)過程，與SaaS企業(yè)共同打造AI原生功能。

作為回報，Anthropic會從這些AI功能產(chǎn)生的收入中獲得20%-40%的分成。這種模式讓Anthropic能夠分享SaaS企業(yè)的增長紅利，同時也讓SaaS企業(yè)能夠以更低的風(fēng)險和成本推出AI功能。

最成功的案例莫過于Anthropic與Notion的合作。NotionAI作為一個付費插件，每月收費10美元，目前已經(jīng)擁有超過1800萬付費用戶。根據(jù)雙方的合作協(xié)議，Anthropic從NotionAI的收入中獲得約30%的分成，僅此一項每年就為Anthropic帶來超過6億美元的收入。

與此同時，對于金融、法律、醫(yī)療等垂直行業(yè)，Anthropic推出了定制化的行業(yè)解決方案。在這種模式下，Anthropic會根據(jù)行業(yè)的特定需求，對Claude模型進行微調(diào)，并開發(fā)專用的工具和功能。

行業(yè)解決方案通常采用"訂閱+服務(wù)"的收費模式，企業(yè)客戶除了支付模型使用費外，還需要支付定制開發(fā)和技術(shù)支持費用。這種模式的客單價極高，通常在每年幾十萬美元到幾百萬美元不等。

例如，Anthropic為法律行業(yè)推出的ClaudeLegal解決方案，能夠處理合同審查、法律研究、案例分析等復(fù)雜的法律任務(wù)。全球前100大律師事務(wù)所中，有超過65家已經(jīng)采用了這一解決方案，平均客單價超過100萬美元/年。

此外，對于對數(shù)據(jù)安全要求極高的大型企業(yè)和政府機構(gòu)，Anthropic提供了私有部署和托管服務(wù)。在這種模式下，Claude模型會部署在企業(yè)自己的私有云或本地數(shù)據(jù)中心中，企業(yè)完全掌控自己的數(shù)據(jù)和模型。

私有部署服務(wù)通常采用年度訂閱的方式收費，費用根據(jù)部署規(guī)模和服務(wù)等級而定。這種模式的客戶雖然數(shù)量較少，但客單價極高，通常在每年數(shù)百萬美元以上。

美國國防部、摩根大通、高盛等頂級客戶都采用了Anthropic的私有部署服務(wù)。其中，美國國防部的合同金額超過10億美元，是Anthropic迄今為止最大的單筆合同。

三、Anthropic與SaaS的三層合作邏輯

很多人擔(dān)心AI會取代SaaS，但Anthropic用自己的實踐告訴我們：AI不會取代SaaS，而是會與SaaS共生。Anthropic與SaaS企業(yè)的合作不是簡單的"你用我的模型，我賺你的錢"，而是一種深度的價值共創(chuàng)。

這種合作可以分為三個層次，每一個層次都代表著一種不同的價值創(chuàng)造方式。

第一層功能增強，讓SaaS變得更聰明。這是最基礎(chǔ)也是最普遍的合作層次。SaaS企業(yè)將Claude模型的能力嵌入到自己的產(chǎn)品中，為用戶提供更加智能的功能和體驗。

在這個層次，AI的作用是"增強"而不是"替代"。它不會改變SaaS產(chǎn)品的核心邏輯，只是讓產(chǎn)品的功能變得更加強大。例如：

在文檔編輯器中加入智能寫作和摘要生成功能

在郵件客戶端中加入智能回復(fù)和郵件分類功能

在客服系統(tǒng)中加入智能問答和工單自動處理功能

在項目管理工具中加入任務(wù)自動分配和進度預(yù)測功能

功能增強雖然簡單，但效果卻非常顯著。數(shù)據(jù)顯示，集成了Claude模型的SaaS產(chǎn)品，用戶活躍度平均提升了35%，用戶留存率平均提升了28%，ARPU值平均提升了42%。

第二層工作流重構(gòu)，讓AI成為工作流的核心。這是更深層次的合作。在這個層次，AI不再只是一個附加功能，而是成為了整個工作流的核心。它會重新定義用戶的工作方式，讓工作流變得更加自動化和智能化。

Anthropic自己的銷售組織就是最好的例子。Anthropic沒有扔掉自己使用了多年的GTM工具棧，而是用Claude把這些工具串聯(lián)起來，形成了一條完整的、智能化的客戶旅程：

Clay（線索豐富）→LeanData（線索路由）→Salesforce（機會創(chuàng)建）→Gong（通話輔導(dǎo)）→Ironclad（合同審核）→Slack（成交通知）

在這個工作流中，Claude負責(zé)在各個工具之間傳遞上下文，自動完成大部分重復(fù)性的工作。人類只需要在關(guān)鍵節(jié)點做出決策。結(jié)果就是，Anthropic實現(xiàn)了54%的企業(yè)客戶自助成交，銷售提案生成時間從45分鐘壓縮到了4分鐘。

Atlassian也在做同樣的事情。它在JiraAutomation中加入了一個RovoAgent節(jié)點，讓用戶可以用自然語言編排復(fù)雜的工作流。客戶自己想出了無數(shù)Atlassian沒有想到的用法：一個工單觸發(fā)營銷Agent生成Canva素材，然后社媒發(fā)布Agent接力完成發(fā)布。

第三層生態(tài)共建，打造企業(yè)AI的操作系統(tǒng)。這是最高層次的合作。在這個層次，Anthropic和SaaS企業(yè)不再是簡單的甲乙方關(guān)系，而是生態(tài)合作伙伴。它們共同構(gòu)建一個開放的企業(yè)AI生態(tài)系統(tǒng)，為企業(yè)客戶提供完整的AI解決方案。

Anthropic推出的ClaudeSkills和ClaudeAgents就是為了這個目的。SaaS企業(yè)可以把自己的產(chǎn)品能力封裝成Skill，供ClaudeAgents調(diào)用。這樣一來，Claude就可以通過調(diào)用不同的Skill，完成各種各樣復(fù)雜的任務(wù)。

例如，當(dāng)用戶說"幫我準備一個明天的客戶會議"時，Claude可以調(diào)用Salesforce的Skill獲取客戶信息，調(diào)用Gong的Skill獲取歷史通話記錄，調(diào)用GoogleCalendar的Skill安排會議時間，調(diào)用Notion的Skill生成會議議程，最后調(diào)用Slack的Skill把會議邀請發(fā)送給相關(guān)人員。

在這個生態(tài)系統(tǒng)中，Anthropic負責(zé)提供基礎(chǔ)的智能能力，SaaS企業(yè)負責(zé)提供專業(yè)的行業(yè)能力。雙方優(yōu)勢互補，共同為用戶創(chuàng)造價值。這才是企業(yè)AI真正的未來。

四、SaaS企業(yè)的進化指南：向Anthropic學(xué)什么

Anthropic的成功給所有SaaS企業(yè)上了一堂生動的課。在AI時代，傳統(tǒng)的SaaS模式已經(jīng)走到了盡頭。那些只提供單點功能、沒有工作流深度、沒有數(shù)據(jù)積累的SaaS企業(yè)，將會被AI無情地淘汰。

而那些能夠成功擁抱AI、完成自身進化的SaaS企業(yè)，將會迎來一個更加廣闊的市場。以下是SaaS企業(yè)可以從Anthropic身上學(xué)到的五個關(guān)鍵經(jīng)驗。

首先，不要推倒重來，要連接一切。

很多SaaS企業(yè)在面對AI時的第一反應(yīng)是：完了，我要把我的產(chǎn)品推倒重來，做一個AI原生的產(chǎn)品。這是一個巨大的誤區(qū)。

Anthropic和Atlassian都用自己的實踐告訴我們：不要扔掉工具棧，不要推倒產(chǎn)品。企業(yè)已經(jīng)花了幾年甚至十幾年時間打磨的產(chǎn)品和工作流，是企業(yè)最大的資產(chǎn)，而不是負擔(dān)。

AI的價值不在于創(chuàng)造新的工具，而在于連接現(xiàn)有的工具。要做的不是重新發(fā)明輪子，而是用AI把這些輪子組裝成一輛汽車。

對于存量SaaS產(chǎn)品來說，最好的策略是"先bolt-on，再迭代"。先在現(xiàn)有的工作流中加入AI節(jié)點，讓用戶先用起來，積累數(shù)據(jù)和反饋。然后根據(jù)用戶的使用情況，逐步優(yōu)化和重構(gòu)產(chǎn)品。

其次，價值從工具本身轉(zhuǎn)移到工具之間的連接層。

這是AI時代最深刻的價值轉(zhuǎn)移。在傳統(tǒng)的SaaS時代，價值主要體現(xiàn)在工具本身。誰的工具功能更強大、界面更美觀，誰就能贏得市場。

而在AI時代，價值正在從工具本身轉(zhuǎn)移到工具之間的連接層。用戶不再關(guān)心這個工具好不好用，他們關(guān)心的是：我的工作能不能一條線串起來，不要讓我在五個tab之間跳來跳去。

誰能成為連接工具與工具、人與工作的那條線，誰就能掌握客戶體驗，誰就能贏得未來。

對于SaaS企業(yè)來說，這意味著不能再只關(guān)注自己的產(chǎn)品內(nèi)部，要關(guān)注產(chǎn)品在用戶整個工作流中的位置：我的產(chǎn)品如何與其他產(chǎn)品更好地集成？如何為AI提供更好的接口？如何成為AI連接層繞不過去的節(jié)點？

第三，把最佳實踐編碼成Skill，這是新的護城河。

Anthropic最有價值的創(chuàng)新，不是Claude模型本身，而是"Skill"這個概念。Anthropic把頂尖AE的最佳實踐編碼成Skill，讓它成為所有人的基線。這一下子就把整個組織的能力下限抬高了。

這對于SaaS企業(yè)來說同樣適用。護城河不再只是"功能領(lǐng)先"或"數(shù)據(jù)量大"。新的護城河是：你有多少圍繞客戶工作流的最佳實踐被編碼成了AI可執(zhí)行的Skill？

這些Skill越多、越精細、越貼合特定行業(yè)的know-how，競爭對手就越難復(fù)制。因為Skill背后的輸入不只是代碼，還有客戶使用數(shù)據(jù)、行業(yè)經(jīng)驗、流程設(shè)計——這些東西需要時間和規(guī)模才能積累。

第四，Self-serve的天花板被AI大幅抬高了。

Anthropic的54%企業(yè)自助成交率是一個劃時代的數(shù)字。它打破了企業(yè)SaaS行業(yè)15年來的鐵律：企業(yè)級套餐必須經(jīng)過銷售人員。

在AI的幫助下，Self-serve的邊界遠比我們過去認為的寬。Claude+合適的流程設(shè)計，已經(jīng)能夠覆蓋相當(dāng)一部分"過去需要AE才能完成"的購買旅程節(jié)點：解答安全問題、起草合同條款、引導(dǎo)onboarding。

這不是說AE沒用了。而是說AE應(yīng)該被釋放出來做更高杠桿的事，而不是被困在重復(fù)性的流程里。只有那些"seller能改變結(jié)果"的deal，才應(yīng)該路由給AE。

對于SaaS企業(yè)來說，這是一個巨大的GTM效率躍升機會。企業(yè)應(yīng)該重新審視銷售漏斗，找出那些其實不需要人的環(huán)節(jié)，用AI把它們自動化。這樣一來，企業(yè)盈利能力會大幅提升。

最后，打造AI原生的組織，而不是只招幾個AI工程師。

AI轉(zhuǎn)型不僅僅是技術(shù)和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，更是組織和文化的轉(zhuǎn)型。很多SaaS企業(yè)以為，只要招幾個AI工程師，把大模型API集成到產(chǎn)品里，就完成了AI轉(zhuǎn)型。這是遠遠不夠的。

Atlassian的經(jīng)驗告訴我們：AI讓"做"變快了，但"想清楚做什么"變得更稀缺了。AI上線后，工程師的產(chǎn)出速度暴增，PM的體感從1:20變成了1:30甚至1:40。工程師跑得太快，一直回來問"下一步做什么、這個對不對？"

所以，SaaS企業(yè)的組織架構(gòu)也要隨之調(diào)整。Atlassian的做法是：多招初級員工，多招頂級高級員工，減少中間層。初級員工帶來新工具和新技巧，高級員工負責(zé)質(zhì)量把關(guān)和方向判斷。

五、終局判斷：企業(yè)AI的未來屬于連接者

AI對SaaS的沖擊，遠比"誰取代誰"復(fù)雜得多。

真正的變化不是AI殺死了SaaS，而是AI正在重新定義SaaS行業(yè)的游戲規(guī)則。過去，每個SaaS工具都想當(dāng)主角，都想讓用戶在自己這里停留最久。現(xiàn)在，用戶越來越不在乎主角是誰。他們在乎的是結(jié)果。

未來的企業(yè)軟件市場，將會形成一個三層結(jié)構(gòu)：

底層：基礎(chǔ)模型提供商，以基礎(chǔ)模型廠商為代表

中間層：連接層和能力層，由頭部SaaS企業(yè)和AI創(chuàng)業(yè)公司組成

上層：應(yīng)用層，由各種垂直行業(yè)的解決方案組成

在這個結(jié)構(gòu)中，最有價值的不是底層的基礎(chǔ)模型，也不是上層的應(yīng)用，而是中間的連接層。誰能成為連接一切的那個樞紐，誰就能掌握整個生態(tài)的話語權(quán)。

Anthropic正在努力成為這個樞紐。它用Claude連接了所有的SaaS工具，連接了所有的工作流，連接了所有的人。而那些能夠與Anthropic深度合作、共同構(gòu)建這個連接層的SaaS企業(yè)，也將在未來的市場中占據(jù)一席之地。

對于所有SaaS企業(yè)來說，現(xiàn)在最重要的事情不是恐慌，不是盲目跟風(fēng)，而是想清楚一個問題：在未來的企業(yè)AI生態(tài)中，我的位置在哪里？我能為這個生態(tài)貢獻什么價值？

這就是企業(yè)AI時代的殘酷真相，也是它最令人興奮的地方。