當下零售行業競爭更在于對實體門店的精細化運營管理。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第58位訪談對象。

作者 | 廖紫雯

編輯｜莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：

南京銳辰品牌管理有限公司創始人 孫強（強哥）

打開孫強（強哥）的代理版圖，就像在瀏覽一個精品買手店的貨架。以女裝品牌為主力，他的投資組合橫跨了飾品、潮牌、二次元、黃金等多個品類——從法國輕奢品牌Marie Elie、法國輕薄羽絨服JOTT，到原創設計師飾品UOU、二次元洛麗塔仲夏物語，再到設計師男裝RIVER STONE流石、天貓大杯內衣第一品牌奶糖派。

這種看似“什么火做什么”的多元化布局背后，卻是一套基于會員深度運營的精準邏輯。在強哥的公司，每一個進入門店的消費者都不是一次性交易，而是被納入一個長期維護的數據系統——從服裝到配飾，從個人到家庭，他試圖用多品類組合滿足同一批人的大多需求。

這套打法幾乎完整復刻自他的上一份工作。2019年回南京創業前，強哥在杭州華鼎集團待了整整13年，從地區經理一路做到品牌總經理。他親歷了中國零售從1.0到3.0的完整迭代，也見證了代理商角色從“買貨制”到“聯營制”的價值回歸。

不過，這套體系化的運營思維并沒有讓他變得保守，相反在品牌取舍上，他始終保持著清醒。目前手上數家品牌、20多家店鋪，都是他篩選后的結果——“銷售或利潤不及預期的品牌，我基本都割掉了”，但凡留到現在能合作的，都是能夠良性運轉的。

從華鼎“職業經理人”到江蘇“多品牌操盤手”，強哥的轉型是如何完成的？在消費降級、流量分散的當下，他為何認為“代理商的時代又回來了”？以下是他和品牌數讀的對話。

1

從職業經理人到代理商：

13年沉淀后的創業轉身

品牌數讀：是什么契機促使您開啟投資代理事業？

強哥：我最早是職業經理人，2019年因為家庭因素回到江蘇南京，真正創業是從那時候開始。之前一直在杭州，服務最長的一家企業是華鼎。

擔任職業經理人期間，我一直服務服裝品牌，從地區經理做到品牌總經理，熟悉品牌整體鏈路，也經歷了中國零售從1.0到2.0到3.0的整個迭代過程，以及人口紅利帶來的爆發式增長、疫情對零售的打擊、后疫情時代消費的整體改變。沉淀了這么多年，從品牌管理到市場認知到團隊管理的能力都具備，不如自己創業。

品牌數讀：您怎么理解這個行業？

強哥：在過去的人口紅利時代，零售行業門檻較低，只要有品牌、有貨、在商場能拿到位置，開個店就能賺錢。但從2016年、2017年開始，零售市場越來越考驗專業度，對品牌思維、專業團隊、供應鏈實力等要求更高，各環節角色的專業分工也非常重要。

品牌公司的核心是做好產品與品牌價值塑造，而國內各城市的地域文化、消費屬性、時尚調性及商業管理環境差異顯著，遠程統籌管理很難適配本地市場，這讓本地運營團隊的價值愈發凸顯，當下零售行業競爭更在于對實體門店的精細化運營管理。

基于行業現狀，我認為代理商的時代又回來了，但區別于傳統單純拿貨走量的模式，合同模式可能放開為聯營等等。這種新模式，更依托本地代理商客戶對所在區域商業的深度洞察，以及對門店精細化運營、落地管理的專業能力。

品牌數讀：您最初合作的是哪些品牌？

強哥：我在華鼎集團任職了十三年，這是一家成立于1992年的資深紡織零售企業，集大型成衣制造商、出口商和品牌時裝零售商為一體，有著完善的品牌業務線。

在OEM/ODM外銷方面，合作有Calvin Klein、Ralph Lauren等品牌；時尚零售的內銷方面，代理了RIVER STONE、Vince Camuto等品牌。在職期間積累了一些品牌資源以及服裝零售管理經驗，也是后來走出去創業的重要財富。

創業初期合作的是華鼎集團旗下的男裝設計師品牌RIVER STONE、潮流品牌集合店XXXTRENTA 。19年至今，公司先后合作了20余個品牌，經過這幾年的洗禮目前留下來的品牌有：法國輕薄羽絨服JOTT、法國輕奢品牌Marie Elie、天貓大杯內衣第一品牌奶糖派、設計師男裝品牌RIVER STONE流石、原創設計師飾品品牌UOU、通勤女裝品牌RIVER BEAUTY、輕中淑女裝品牌KAXIWEN佧茜文、二次元洛麗塔原創設計品牌仲夏物語、多巴胺包包品牌wangxiaoben王小笨等。

品牌數讀：目前有多少家門店？

強哥：目前在營有20多家店鋪。主要集中在江蘇南京，接下來重點會放在蘇南蘇中及蘇北區域的重點項目開店。

2

多元代理的邏輯：

不拼賽道寬度，拼會員深度

品牌數讀：您現在代理的品牌品類多元、風格不同，這種多元代理的核心邏輯是什么？

強哥：我個人的邏輯是，現在的零售商業要多元化。你要滿足消費者，不能只滿足他的服裝需求。比如我做女裝，那他的配飾怎么消費？我們手握完整的用戶畫像與消費數據，完全可以圍繞顧客風格、消費場景，匹配適配的配飾產品，打通完整消費鏈路。后續還可以延伸布局包袋、親子系列，甚至男士日常用品等相關品類。

現在商業綜合體在擴充、在分散，線上沖擊也大，流量都在減少，這時候會員運營和數據深耕才是核心競爭力。我刻意放緩開店擴張的速度，優先把用戶和數據做深度挖掘。只要合作的品牌實力過硬、項目運營形成良性循環，我就會考慮與其展開多元化深度合作。

傳統區域性的大代理商可能在同一品類賽道里經營十多個品牌，但像我創業時間不久，與行業大佬相比仍存在一定差距，所以我選擇做跨品類的多元組合，而不是在同一賽道間內卷。

品牌數讀：不同業態之間如何協同？如何避免左右手互搏？

強哥：因為品類不同，不存在內耗，會員買完衣服去買飾品，是互補。

當下商場里不少品牌同質化嚴重，去掉 logo 后產品款式大同小異，行業內卷競爭十分激烈。為跳出這種同質化紅海競爭，我一直在做多元化、差異化布局，比如引入二次元、多巴胺風格箱包等潮流品類。我選品牌的角度是為一個商業體服務，看客群的畫像、消費層級、場景需求，然后去匹配對應的品牌及產品，這樣成功率更高。

品牌數讀：這幾點是您在篩選品牌時重點考慮的方面嗎？

強哥：這只是重點考慮的方面之一，更要看品牌方的整體專業實力。過去只是單純賣貨，如果只停留在價格層面的產品競爭，競爭不過線上。線上許多品牌，只有產品，缺乏底蘊，我們做實體還是要兼顧產品力、品牌力、營銷力。

品牌數讀：您目前代理的品牌中，最觸動您的是哪些方面？

強哥：每個品牌都有各自的優勢，給我觸動較大的是飾品品牌UOU，公司主理人及團隊對終端信息的反饋和解決問題的效率特別高；并且，品牌公司對客戶的服務意識特別強，從產品到運營到培訓到宣傳，是全方位的。主理人對消費者畫像的理解和對產品售前、售中及售后服務，超越了目前在市場上同級別甚至更高級別的品牌。

品牌數讀：其他品牌在運營、選址、門店管理方面提供了哪些有效支持？

強哥：對于我的經歷來說，運營管理和選址方面經過這么多年的摸爬滾打已經積累了很多數據和經驗，在這方面我們還是有一定的優勢，所以也就不需要品牌公司更多的支持。我們在解決當地渠道、對項目的判斷和門店的本地化運營上經過多年來總結并形成自己的一套管理模式，也培養了一批優秀的導購及店長，同時我們還在儲備人員，為后續開店提前做準備，這些本地化的運營優勢也是品牌主動來找我們合作的原因。

品牌數讀：您認為品牌與代理商之間應該保持怎樣的合作關系？

強哥：只有兩個字——雙贏。在任何談判和合作中都要記住這一點，只有代理商賺錢、公司不賺錢，生意不長久；反過來也一樣。不同階段誰賺多賺少、誰先投入誰后投入，要學會平衡。

3

選品、選址與生存法則：

給新手的忠告

品牌數讀：對于不同定位的品牌，您的選址標準有什么不同？

強哥：肯定不同，要看商業的定位與品牌的定位是否匹配。沒有不好的商業，只有不適合的品牌；選擇商業項目主要是看主力客群畫像與你品牌的匹配度，匹配度越高，成功率越高。其次要看的就是運營項目的團隊的專業度。

品牌數讀：在選址過程中，最重要的因素是什么？

強哥：對于代理商來說，永遠是商務條件和位置。利潤大小就來自于位置好壞和條件高低，條件低點則利潤多點，條件高可能就不賺錢了。

品牌數讀：您對目前門店的盈利狀況滿意嗎？

強哥：目前在營品牌門店的業績都屬于良性狀態，不好的品牌或業績較差的，我們會及時淘汰。

品牌數讀：您今年還有新店要開嗎？會開在哪些位置？

強哥：今年公司重點是抓單店的深度運營，開店還是會比較謹慎。今年公司還會有新品牌的引入，擴充下公司的大品類寬度。今年重點開店方向會放在蘇南蘇中及蘇北二三線市場上的重點項目，特別是一些有背景的大商業連鎖企業合作，同時也會跟江蘇本地的一些區域性龍頭企業合作，購物中心是我們的首先。

品牌數讀：接下來會進軍哪些新品類？

強哥：一個是時尚戶外賽道，把功能性面料融入時裝，讓中產消費者日常化穿著，變成時裝化的輕戶外，我相信場景需求會越來越大；第二個是女性飾品賽道，走平民化、時尚化路線，我會再增加一個更年輕、更潮流的飾品品牌。

選擇這些新品類一方面是基于現在的客群，一方面是我們現在掌握的銷售數據。我發現有些店鋪適合現有品牌，還有一些店鋪仍有提升空間，但缺少一些“底牌”，所以我去尋找新品牌。

品牌數讀：餐飲會考慮嗎？

強哥：不考慮。曾經跟朋友小投入做過，覺得自己不夠專業。專業的人做專業的事，我還是深耕在時尚零售服飾配飾板塊。

品牌數讀：在這些代理經驗中，您最大的感觸是什么？

強哥：從業30年來，總結下來就是“痛并快樂著”。快樂是因為熱愛這個行業，時尚行業永遠有新的東西讓你去發現、學習和挑戰；痛就是大的經濟環境下行、疫情沖擊、線上對線下的沖擊，但最終線下和線上各有壁壘，兩個商業模式應該相互擁抱、相互借力。線下的門店要當線上做，線上的門店還得當線下做，二者結合不能單腿走路。

一路走來感觸頗多。相比行業里其他經營難題，更讓我深有體會的是，當下少數商業項目運營方，沒有將核心精力聚焦在項目業態調整、運營策略升級、提升經營效益上，反而過度依托甲方格式合同條款，導致出現問題時品牌方或代理方難以維護自身權益，忽視了品牌商戶的長期利益。這種經營導向帶來的行業痛點，對合作方傷害更深，也更難修復。當然，這類情況在行業內仍屬于少數。

品牌數讀：對于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

強哥：首先要有充分的熱愛——熱愛到加班到凌晨兩三點回家第二天不覺得累；其次，現在線下零售有門檻、有專業性，需要時間積累。

建議先從一個店長或合伙人角色介入，先學習，不要一上來就投錢從零開始創業，那樣失敗概率幾乎是百分之百。創業還是腳踏實地，在當下環境里要穩健、謹慎。我們非常愿意給年輕人搭建平臺、分享經驗，歡迎有志向想創業的年輕人來我們公司一起創業。

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