流量紅利見頂，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。很多品牌陷入一個(gè)怪圈：廣告越投越貴，轉(zhuǎn)化卻越來越低；銷量在漲，品牌卻始終像個(gè)白牌。

近日，潛云品牌營(yíng)銷咨詢舉辦了主題為“從形象到信任 品牌全觸點(diǎn)價(jià)值體系研究”的內(nèi)部閉門分享會(huì)。會(huì)議由潛云創(chuàng)始人姚捷主持，核心團(tuán)隊(duì)及特邀品牌方、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)公司創(chuàng)始人共同參與，聚焦當(dāng)下電商行業(yè)流量見頂、價(jià)格內(nèi)卷、信任缺失、增長(zhǎng)乏力等核心痛點(diǎn)。

以下為本次閉門分享核心內(nèi)容實(shí)錄摘選：

“改變”驅(qū)動(dòng)進(jìn)步，從單點(diǎn)突破走向系統(tǒng)作戰(zhàn)

2026年，潛云的關(guān)鍵詞是“改變”。

為什么必須變？因?yàn)殡娚痰牡讓舆壿嬕呀?jīng)變了。

流量紅利消退，獲客成本持續(xù)走高，過去依靠一條爆款視頻或一次頭部主播帶貨就能拉動(dòng)品牌的單點(diǎn)打法，如今已難以為繼。更關(guān)鍵的是，消費(fèi)者決策更加理性——他們會(huì)反復(fù)查看評(píng)價(jià)、對(duì)比參數(shù)、搜索口碑、咨詢客服。每一次猶豫，背后都是信任的缺失。

潛云團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一個(gè)半月，走訪多家頭部電商品牌，拆解數(shù)十個(gè)優(yōu)秀案例，集中攻克了四大電商營(yíng)銷核心課題。最終形成了一套可落地、可復(fù)用、能真正幫助品牌“把價(jià)值交付做透”的方法體系。

潛云創(chuàng)始人姚捷在分享會(huì)上表示：“我們做課題研究的目的，不是為了形式主義，而是要真正把‘價(jià)值傳遞’和‘價(jià)值交付’做透，確保我們?cè)诜?wù)客戶時(shí)，能提供超出預(yù)期的解決方案。”

成果一：品牌全域觸點(diǎn)——從“被看見”到“被記住”

1、什么是觸點(diǎn)？

現(xiàn)在消費(fèi)者刷抖音、逛小紅書、看評(píng)論區(qū)、進(jìn)直播間，每一次接觸都會(huì)在他心中留下印象。這個(gè)印象就是品牌觸點(diǎn)。

觸點(diǎn)不是單純的曝光。曝光是“我讓你看到我”，觸點(diǎn)是“你記住我什么樣”。品牌觸點(diǎn)的本質(zhì)，是把抽象的品牌價(jià)值，轉(zhuǎn)化為用戶可感知、可體驗(yàn)、可互動(dòng)的具體場(chǎng)景。

但品牌觸點(diǎn)那么多，該從哪里入手呢？

2、潛云4T觸點(diǎn)模型

為了理清復(fù)雜的線上觸點(diǎn)，潛云根據(jù)媒介性質(zhì)，構(gòu)建了4T觸點(diǎn)模型，將觸點(diǎn)分為四大類，每類承擔(dān)著不同的作用：

·曝光觸點(diǎn)（Touch of Exposure）：解決“認(rèn)知”問題。花錢買曝光，打破零聲量。

·信任觸點(diǎn)（Touch of Trust ）：解決“興趣與信任”問題。官網(wǎng)、公眾號(hào)、私域社群，這是品牌沉淀內(nèi)容的自留地。

·口碑觸點(diǎn)（Touch of Talk）：解決“口碑與二次傳播”問題。用戶的評(píng)價(jià)、買家秀、第三方測(cè)評(píng)，這是“最真實(shí)的聲音”。

·交易觸點(diǎn)（Touch of Transaction）：解決“轉(zhuǎn)化與成交”問題。電商店鋪、直播間、線下門店，承接流量、完成交易閉環(huán)的“重要戰(zhàn)場(chǎng)”。

品牌不同發(fā)展階段，資源稟賦不同，觸點(diǎn)打法也截然不同。

·0-1起步期的白牌：這個(gè)階段，不需要宏大的品牌造勢(shì)，而是要鋪路。鋪用戶能搜得到你的關(guān)鍵詞、鋪統(tǒng)一的基礎(chǔ)視覺、鋪統(tǒng)一產(chǎn)品包裝及售后溝通，讓自己看起來像個(gè)品牌，讓用戶能看見、能看懂、能相信、敢下單。

·1-10成長(zhǎng)期品牌：這個(gè)階段的品牌已經(jīng)有了一定的銷量和用戶基礎(chǔ)，但要擺脫“賣貨”標(biāo)簽，要跳出低價(jià)內(nèi)卷，做別人抄不走的品牌。潛云總結(jié)了三條升級(jí)路徑：用技術(shù)專利和權(quán)威背書構(gòu)建壁壘，或成為賽道標(biāo)桿，或綁定生活方式占領(lǐng)心智。跳出價(jià)格戰(zhàn)，完成從白牌到品牌的實(shí)質(zhì)性跨越。

成果二：消費(fèi)者旅程與心智占領(lǐng)——讀懂用戶才能打動(dòng)用戶

1、新消費(fèi)路徑：傳統(tǒng)線性邏輯失靈，現(xiàn)在是6大階段閉環(huán)

傳統(tǒng)的用戶旅程是線性的：?jiǎn)栴}識(shí)別→信息搜索→方案評(píng)估→購(gòu)買決策→購(gòu)后行為。但在全域觸點(diǎn)時(shí)代，這套邏輯已經(jīng)不適用了。用戶可能在小紅書被喚醒，去抖音比價(jià)，返回天貓看評(píng)價(jià)，最后在直播間下單，任何一個(gè)觸點(diǎn)掉鏈子，用戶都可能會(huì)流失。

在此次課題研究中，潛云重新梳理了6大階段的消費(fèi)閉環(huán)：認(rèn)知喚醒 → 考慮種草 → 決策轉(zhuǎn)化 → 交付體驗(yàn) → 使用階段 → 忠誠(chéng)留存，品牌需要做的，是用好內(nèi)容主動(dòng)喚醒用戶需求，而不是被動(dòng)等待用戶主動(dòng)搜索。

2、不同品類用戶，決策邏輯差異顯著。

產(chǎn)品品類不同，客單價(jià)、決策周期、復(fù)購(gòu)頻率、產(chǎn)品屬性均有區(qū)別，用戶做決策時(shí)的側(cè)重點(diǎn)也有本質(zhì)區(qū)別。例如瓶裝水，它屬于高頻低決策的產(chǎn)品，消費(fèi)路徑簡(jiǎn)短，側(cè)重即時(shí)轉(zhuǎn)化；而低頻高客單的3C設(shè)備，用戶決策周期更長(zhǎng)，極度依賴第三方評(píng)測(cè)與真實(shí)口碑，轉(zhuǎn)化率低，獲客成本極高，更需要對(duì)用戶關(guān)注的測(cè)評(píng)內(nèi)容進(jìn)行深耕，同時(shí)注重口碑維護(hù)。

3、品牌屋模型：讓戰(zhàn)略落地不懸空

不少品牌做戰(zhàn)略定位、提煉品牌理念，但大多都停留在紙面，產(chǎn)品和傳播完全沒跟上。

潛云用四層品牌屋落地模型（戰(zhàn)略層、感受層、產(chǎn)品層、觸達(dá)層），把抽象的品牌理念拆解成每一步可落地、可執(zhí)行的動(dòng)作。

并在現(xiàn)場(chǎng)拆解了兩個(gè)案例：

·usmile：避開了傳統(tǒng)小家電的內(nèi)卷，定位“專業(yè)口腔護(hù)理品牌”。用消費(fèi)電子的美學(xué)做產(chǎn)品、用護(hù)膚品的精細(xì)化邏輯打磨服務(wù)，走出一條“數(shù)字牙刷”新賽道。

·babycare：以“為愛重新設(shè)計(jì)”為口號(hào)，從母嬰全周期場(chǎng)景出發(fā)，解決用戶真實(shí)痛點(diǎn)，賣的不是產(chǎn)品而是全套育兒解決方案。

潛云總結(jié)表示：真正成熟的品牌，不是在某一個(gè)觸點(diǎn)做到100分，而是從上而下、從內(nèi)到外，在所有觸點(diǎn)上做到“一致”。所有產(chǎn)品、內(nèi)容、觸點(diǎn)、服務(wù)都圍繞同一個(gè)品牌內(nèi)核發(fā)力，全渠道同頻、全鏈路統(tǒng)一，才能占領(lǐng)用戶心智，實(shí)現(xiàn)品牌長(zhǎng)效增長(zhǎng)。

成果三：產(chǎn)品商詳頁(yè)方法論——高轉(zhuǎn)化的底層邏輯

很多品牌一直低估了產(chǎn)品商詳頁(yè)的真正價(jià)值，把商詳頁(yè)當(dāng)成“產(chǎn)品說明書”。

但直播腳本、短視頻賣點(diǎn)、圖文種草素材，絕大部分都可以從產(chǎn)品商詳頁(yè)里拆解、延伸出來。

在潛云看來，高轉(zhuǎn)化的商詳頁(yè)，必須能解決三個(gè)問題：憑什么信你？跟我有什么關(guān)系？為什么現(xiàn)在買？用最短的路徑把產(chǎn)品價(jià)值傳遞到位。

1、品牌信任背書：精準(zhǔn)擊中焦慮，不做無效堆砌

線上購(gòu)物，用戶無法接觸到實(shí)物，最大的痛點(diǎn)是信息不對(duì)稱。

潛云梳理出官方權(quán)威、品牌實(shí)力、品牌資產(chǎn)、公域權(quán)威、數(shù)據(jù)事實(shí)、平臺(tái)認(rèn)證、交易保障7大信任類型，并獨(dú)創(chuàng)“品牌類型 × 生命周期”雙循環(huán)判定體系：按品牌類型確定溝通側(cè)重點(diǎn)，匹配不同用戶的信任敏感點(diǎn)；按品牌生命周期確定落地資源，制定差異化信任構(gòu)建策略。

從品牌發(fā)展階段來看，信任背書可以精準(zhǔn)落地：

·初創(chuàng)/白牌：依托合規(guī)資質(zhì)、真實(shí)銷量、種子用戶證言，打消用戶對(duì) “小作坊” 的顧慮。

·成長(zhǎng)新銳：憑借差異化技術(shù)、垂類測(cè)評(píng)、細(xì)分賽道熱銷數(shù)據(jù)，建立專業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)。

·行業(yè)頭部/超級(jí)品牌：借助行業(yè)地位、核心專利、品牌發(fā)展歷程，強(qiáng)化標(biāo)桿品牌心智。

比如潛云服務(wù)的新銳品牌喵衛(wèi)掃床機(jī)器人X1 Pro：以“掃床機(jī)器人開創(chuàng)者”的技術(shù)認(rèn)證為核心，疊加無線除螨儀、臥式吸塵器兩大細(xì)分賽道銷量 TOP1 數(shù)據(jù)背書，精準(zhǔn)打消用戶對(duì)清潔家電的信任顧慮，快速建立專業(yè)權(quán)威的品牌認(rèn)知。

2、賣點(diǎn)引入：3 秒抓住注意力，做用戶 “嘴替”

用戶刷商詳頁(yè)的耐心只有3秒。開頭抓不住注意力，后面再好的亮點(diǎn)也沒機(jī)會(huì)被看到。

潛云總結(jié)出痛點(diǎn)場(chǎng)景、用戶發(fā)聲、實(shí)證背書、研發(fā)故事、概念包裝、解決方案六大引入形式。其中，痛點(diǎn)場(chǎng)景和用戶發(fā)聲最容易引發(fā)共鳴——因?yàn)橛脩舨辉诤跄阌卸嗯＃辉诤跄愣欢穆闊?/p>

同時(shí)，結(jié)合歸納的7大產(chǎn)品屬性類型，搭建了產(chǎn)品屬性與引入形式的組合矩陣。

以潛云服務(wù)的貝昂P50寵物空氣凈化器為例：這款產(chǎn)品主打人寵友好體驗(yàn)，潛云精準(zhǔn)抓住養(yǎng)寵家庭最頭疼的異味、浮毛、濾芯耗材等痛點(diǎn)，配上毛孩子“監(jiān)工研發(fā)”的擬人化口吻為用戶發(fā)聲，既戳中真實(shí)焦慮，又傳遞寵物友好的研發(fā)初心。

3、聚合頁(yè)與分隔頁(yè)：賣點(diǎn)超過8個(gè)，要打造清晰的“章節(jié)感”

產(chǎn)品賣點(diǎn)超過8個(gè)就容易導(dǎo)致用戶瀏覽疲勞，頁(yè)面信息雜亂。

聚合頁(yè)像一本書的目錄，讓用戶一眼就能看懂產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)。

分隔頁(yè)則像章節(jié)標(biāo)題，告訴用戶“接下來我要講什么”，讓用戶在滾動(dòng)瀏覽時(shí)獲得喘息，保持閱讀興趣。

潛云從上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例中提煉出強(qiáng)記憶點(diǎn)、技術(shù)硬核、邏輯敘事、用戶視角、生活美學(xué)5大類共21種敘事邏輯。以此為基礎(chǔ)，結(jié)合“用戶認(rèn)知度 × 決策成本”四象限匹配表，根據(jù)產(chǎn)品所處象限，精準(zhǔn)匹配適配的分隔頁(yè)形式。

以潛云品牌服務(wù)的方太 V18 熊貓款洗碗機(jī)為例：這款產(chǎn)品主打白色極簡(jiǎn)與精致生活，用戶對(duì)洗碗機(jī)不陌生，但決策成本較高。潛云團(tuán)隊(duì)先深入調(diào)研目標(biāo)人群的生活習(xí)慣和核心需求，最終選擇了生活方式型的分隔頁(yè)形式——從追求品質(zhì)、偏愛整潔的人群生活態(tài)度切入，把高能氣泡洗、強(qiáng)排防護(hù)、雙熱核消殺等功能賣點(diǎn)，自然融入日常烹飪、餐具清潔的生活場(chǎng)景里，讓產(chǎn)品從冰冷的家電變成精致生活的理想搭檔。

4、場(chǎng)景化應(yīng)用：產(chǎn)品越新越抽象，越要用場(chǎng)景講透價(jià)值

行業(yè)同質(zhì)化加劇，僅堆參數(shù)、講功能已經(jīng)難以打動(dòng)用戶。

產(chǎn)品越新、功能越抽象、決策成本越高，就越需要用場(chǎng)景化把價(jià)值講明白。場(chǎng)景化是把抽象的技術(shù)、功能轉(zhuǎn)化為用戶能感知的生活畫面，讓用戶能看見使用的過程、感受到解決痛點(diǎn)的便捷。

潛云會(huì)依據(jù)產(chǎn)品屬性，匹配差異化場(chǎng)景調(diào)性，同時(shí)堅(jiān)守三大紅線：不偏離產(chǎn)品定位、不過度美化失真、不盲目堆砌場(chǎng)景，讓場(chǎng)景真正為產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)。

潛云服務(wù)的栗上膠囊洗碗機(jī)就是場(chǎng)景化落地的典型案例：這款產(chǎn)品做了品類創(chuàng)新，解決了小戶型裝不下洗碗機(jī)的難題。但作為全新品類，用戶對(duì)它的形態(tài)和用法都很陌生。潛云通過和種子用戶的深入溝通驗(yàn)證后，先用對(duì)比場(chǎng)景打破用戶對(duì)傳統(tǒng)洗碗機(jī)的固有印象，再用真實(shí)的廚房使用場(chǎng)景直觀展示它小體積、免安裝、洗烘一體的核心優(yōu)勢(shì)，配合技術(shù)剖面設(shè)計(jì)凸顯實(shí)力。用戶一眼就能看懂——這款產(chǎn)品就是為解決自己的痛點(diǎn)而來，決策顧慮自然少了很多。

成果四：以商詳頁(yè)，驅(qū)動(dòng)全域內(nèi)容

一個(gè)產(chǎn)品上線后，會(huì)同時(shí)進(jìn)入電商、社交、內(nèi)容、線下等多個(gè)場(chǎng)景。促成成交的不再是單一觸點(diǎn)的轉(zhuǎn)化能力，而是多觸點(diǎn)共同建立的信任成果。

基于這一變化，潛云在分享會(huì)上提出了一個(gè)關(guān)鍵判斷：

商詳頁(yè)已不再是單純的電商轉(zhuǎn)化工具，而是全域觸點(diǎn)的視覺母體、品牌內(nèi)容的源頭。

為什么？因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品上市后，要同時(shí)面對(duì)電商、社交、短視頻、線下、直播等多個(gè)場(chǎng)景。如果每個(gè)渠道都重新做一套內(nèi)容，效率極低，而且調(diào)性不統(tǒng)一。而如果以商詳頁(yè)為母體，從它身上拆解出可復(fù)用的資產(chǎn)，就能驅(qū)動(dòng)全域物料的高效產(chǎn)出。

1、三層級(jí)內(nèi)容裂變模型

基于這個(gè)判斷，潛云構(gòu)建了三層級(jí)內(nèi)容裂變模型：

第一層：核心資產(chǎn)層

從商詳頁(yè)拆解出四大類可復(fù)用資產(chǎn)：

品牌資產(chǎn)：logo、色系、字體、品牌故事

產(chǎn)品資產(chǎn)：核心賣點(diǎn)圖、功能圖、技術(shù)剖面圖

內(nèi)容資產(chǎn)：痛點(diǎn)文案、場(chǎng)景文案、用戶證言

場(chǎng)景資產(chǎn)：使用場(chǎng)景圖、視頻切片、對(duì)比素材

比如我們服務(wù)的品牌石頭科技，就是將其產(chǎn)品從線上的詳情頁(yè)設(shè)計(jì)延伸到線下門店的陳列，做到統(tǒng)一質(zhì)感、統(tǒng)一調(diào)性、統(tǒng)一賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者無論在哪里接觸到品牌，感受到的都是同一個(gè)“人”。

第二層：渠道適配層

把拆解出來的資產(chǎn)，適配到全渠道觸點(diǎn)：微博、小紅書、抖音、B站、公眾號(hào)、視頻號(hào)、線下門店、直播間……每個(gè)渠道拿同一套資產(chǎn)，做適配性的內(nèi)容延展，而不是重新創(chuàng)作。

第三層：周期運(yùn)營(yíng)層

按新品上市節(jié)奏，規(guī)劃內(nèi)容節(jié)奏與側(cè)重點(diǎn)：

預(yù)熱期：懸念造勢(shì)、概念釋放

爆發(fā)期：賣點(diǎn)集中轟炸、達(dá)人集中種草

首銷持續(xù)期：轉(zhuǎn)化內(nèi)容、促銷利益點(diǎn)

長(zhǎng)尾運(yùn)營(yíng)期：口碑維護(hù)、用戶UGC二次裂變

這套模型解決了什么問題？

以前品牌做新品內(nèi)容，常見的問題是：商詳頁(yè)做完就完了，小紅書內(nèi)容另起爐灶，抖音視頻另外再找團(tuán)隊(duì)拍，結(jié)果三個(gè)渠道出來的是三種品牌形象。消費(fèi)者在不同觸點(diǎn)看到的品牌形象是分裂的，信任感自然打折扣。

商詳頁(yè)作為母體，保證了所有渠道的內(nèi)容都圍繞同一個(gè)品牌內(nèi)核、同一套產(chǎn)品價(jià)值展開。各渠道再做適配性調(diào)整——小紅書做圖文拆解，抖音做短視頻切片，直播間做賣點(diǎn)話術(shù)延展——效率和一致性同時(shí)提升。

這個(gè)模型不是只適用于大品牌。恰恰相反，初創(chuàng)品牌更需要，因?yàn)橘Y源少，所以更不能浪費(fèi)。

潛云在分享中也給出了品牌不同階段的差異化投放建議：

新品牌：優(yōu)先通過信任觸點(diǎn)、口碑觸點(diǎn)、交易觸點(diǎn)建立可信度，不要急著砸曝光觸點(diǎn)。先讓用戶“搜得到、看得懂、敢下單”。

成熟品牌：借助曝光觸點(diǎn)放大勢(shì)能，再回流到自有和口碑觸點(diǎn)，沉淀長(zhǎng)期品牌資產(chǎn)。

潛云團(tuán)隊(duì)在總結(jié)中提出：不應(yīng)該只是一個(gè)頁(yè)面，而應(yīng)該成為品牌全域內(nèi)容的起點(diǎn)。未來的競(jìng)爭(zhēng)，不只是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，也是內(nèi)容資產(chǎn)體系的競(jìng)爭(zhēng)。

踐行長(zhǎng)期主義，以專業(yè)助力中國(guó)品牌成長(zhǎng)

這場(chǎng)分享會(huì)既是一次階段性的成果驗(yàn)收，也是接下來項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)的新起點(diǎn)。

潛云創(chuàng)始人姚捷總結(jié)表示，“不設(shè)限，向前一步”不是一句口號(hào)，這次研究的全部成果，已在內(nèi)部轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)日常工作的思維方式和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

未來，潛云將持續(xù)以“改變”為核心方向，把實(shí)戰(zhàn)知識(shí)沉淀為標(biāo)準(zhǔn)化體系。從方太、海信、慕思、飛鶴、海瀾之家、安莉芳等成熟實(shí)力品牌，到石頭科技、追覓、韶音、Rokid、圖拉斯等新銳力量，再到栗上、Ringconn、喵衛(wèi)等前沿初創(chuàng)品牌——潛云始終扎根行業(yè)一線，把實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)打磨成可落地、可復(fù)用、可迭代的方法論。