日本東京羽田機場，一臺身高130cm、體重35kg的人形機器人，正站在巨大噴氣客機腳下，將行李推上傳送帶，忙完還不忘朝旁邊的人類同事揮手致意。

這臺穿著印有GMO標志藍色背心的機器人來自杭州宇樹科技，是日本航空與日本GMO AI & Robotics公司聯合“雇用”的地勤新員工。今年5月起，它與深圳優必選的Walker E服務級人形機器人一起，開始探索飛機牽引、貨柜裝卸等高強度工作，嘗試破解當地勞動力短缺困境。

這已經不是中國機器人第一次走出國門“刷屏”。北京賽迪與中國電子報聯合發布的報告顯示，2025年中國人形機器人整機出貨量約1.44萬臺，狂攬全球總出貨量的84.7％，市場規模占比過半。

從2025年開始，中國機器人出海進入爆發期。不僅是人形機器人賽道，中國工業機器人出口在去年猛增48.7％。出海熱潮在今年進一步延續，海關數據顯示，清潔機器人作為2026年新增的稅號類別，一季度出口貨值達77.5億元，占機器人出口總值的68.5％，成為絕對主力。這意味著，在全球每10臺賣出的清潔機器人中，就有超過6臺來自中國。

“中國機器人產業走出了一條與新能源汽車不同的全球化道路?！痹欺E科技創新中心及海外負責人李志偉告訴《中國新聞周刊》，不靠低價“內卷”，憑借全產業鏈優勢、產品與服務的綜合輸出，機器人企業闖出了“價值出?！钡男路妒健６谛碌某龊Ｓ螒蛞巹t下，技術只是入場券，從“賣得出去”到“站得住腳”，下半場還面臨著合規、市場信任和產品可靠性等一系列挑戰。

在東京羽田機場工作的宇樹科技機器人 圖/視頻截圖

出廠即出海

王克成也沒想到，公司成立后的第一位海外客戶是主動找上門的。2023年，工程師出身的王克成創辦了建筑機器人公司湃特納，經過一年打磨，產品剛從實驗室走向現場。當時團隊還沒開始搭建海外銷售網絡，只是在外參展時被當地媒體測評轉發，一位法國裝修公司老板根據零星線索從社交媒體找來。

這家法國企業年營收千萬歐元，正值擴張期，卻苦于招不到工人，便考慮引入建筑機器人。為了取得客戶信任，王克成邀請對方來中國待了一周，去現場看機器人如何實地干活。客戶返回歐洲后，不時發來新問題，雙方又溝通了近三個月，才促成這筆訂單。

不同于消費端產品的頻繁迭代，湃特納主做工業機器人，創立至今只推出了地磚鋪貼和智能放線兩款產品。王克成介紹，在建筑這一細分賽道，難度高、挑戰大，但市場價值也高，精簡產品是為了集中資源，在核心場景上實現單點突破。如今地磚鋪貼機器人的施工效率提升到了人工5—6倍以上，實現綜合降本60％。截至2025年，湃特納接到的商業訂單已超千萬元，55％來自海外市場。

“國內不是需求不夠大，而是需求結構跟這類產品現階段的能力邊界擰著來。”王克成坦言，而在歐美市場，勞動力是硬缺口，紐約皇后區的鋪磚工，時薪100美元，日均人工成本就達數百美元。同時，這些地區的施工標準化程度高，很多歐洲裝修公司甚至只貼一個尺寸的磚，場景單一，給機器替代創造了條件。

“本質是拿著技術，去全球找愿意買單的場景。”庫犸科技全球市場負責人KK告訴《中國新聞周刊》，庫犸科技是早期積累了工業級底盤技術。2022年，庫犸科技團隊研判后決定降維切入大眾市場，從庭院場景的割草機器人入手。

然而，割草機賽道一直是歐洲品牌的天下，瑞典工業巨頭富世華（Husqvarna）全球市占率一度超過50％。團隊初步調研后發現，傳統產品技術路線鎖死在“埋線式”，費時費力，用戶體驗差。庫犸抓住痛點，融入無人機領域的RTK高精度定位技術，打造出了無邊際割草機。憑借這一顛覆性技術創新，庫犸科技一度在無埋線割草機器人細分市場賣到了全球第一。

庫犸科技的割草機產品 圖/受訪者提供

KK算了筆經濟賬，以庫犸科技LUBA 2 AWD系列為例，定價區間是2599到4999美元，比傳統埋線產品平均貴了約50％。但高溢價給后續研發留出了空間，商業模式也從傳統的“先量后價”翻轉為“先價后量”。換句話說，在全球找市場，是這批新銳機器人企業實現商業閉環的必然路徑。

機器人能“出廠即出?！?，離不開國內供應鏈體系的成熟。優必選董事會主席、執行董事兼行政總裁周劍曾對《中國新聞周刊》回憶，18年前創業時，消費級機器人的伺服驅動器只能進口。如今在珠三角、長三角地區，各種精密零部件“在家門口就能找到”。對年輕一代創業者來說，無須自建供應鏈，小批量也能拿到不算離譜的價格，實際是站在一整條現成的產業帶上調用資源。

“出海幾乎是這波機器人企業的天然選擇。”智能床面清潔機器人喵衛的市場負責人樊亞洲介紹，該公司初創團隊全部由“90后”“00后”工科生組成，多位主創有海外教育和工作背景。

一位有著12年海外市場操盤經驗的一線人士告訴《中國新聞周刊》，如今的逆全球化趨勢也在倒逼企業從創建第一天就開始考慮出海。十年前以大疆為代表的硬科技產品出海時，關鍵是把貨做好，但這代科技企業出海直接面臨著關稅壁壘、實體清單、數據本地化等復雜要求，“等企業在國內做大了再出海，可能門已經收窄了”。

賣參數，還是講故事？

新品牌如何在海外建立信任？技術帶來的高溢價如何讓消費者買單？這些問題也曾困擾庫犸科技。工業機器人依靠代理商和展會“悶聲做生意”，但面向消費端的硬科技產品，必須學會講新故事。庫犸選擇從眾籌平臺起步。

“當然不只是為了籌款?！盞K介紹，Kickstarter等海外平臺聚集了一群熱愛創新且參與感極強的用戶，這相當于借助平臺提供的信用背書，直接與全球用戶對話，獲得真實反饋，從而倒逼團隊以高標準完成研發與交付。

2022年5月，庫犸科技的第一款無邊界割草機器人LUBA登陸 Kickstarter。Kickstarter是一個專注于創意項目的全球性眾籌平臺，于2009年在美國創立。它的運作模式是：項目發起者設定籌資目標和期限，公眾如果感興趣就可以出資支持；只有在達到目標金額后，發起者才會收到款項。許多知名硬件產品都曾在此成功眾籌。

LUBA首日銷售額便突破百萬美元，最終籌集337萬美元，共2444位用戶支持?！斑@些真實付費案例證明，產品痛點找對了?！盞K 回憶道，更重要的是，這批種子用戶也是品牌最早的傳播者。

對創新企業而言，眾籌已經成為品牌打開海外市場的第一步。Kickstarter中國首席戰略代表及高級顧問Henri曾在媒體上分享，平臺要求產品必須為全球首發，由此催生出新的出海路徑，即“眾籌—獨立站建設—平臺全面鋪開—下渠道拓展”的標準四步走。

Kickstarter官方資料顯示，截至2025年 11 月，該平臺共籌集總金額93 億美元，其中，中國創造者社群的貢獻金額達到了84 億元人民幣。尤其在優質或大金額項目中，超過百萬級的60多個項目里，有52個來自中國創業者。

“中國賣家在眾籌平臺首發新品的創新力已處于前沿地位，且品類布局越來越多樣化。”Henri曾舉例，云鯨便是在此推出了世界首款自清潔掃拖機；快造科技的Snapmaker U1 3D打印機在該平臺籌集金額超2000萬美元，客單價雖高，仍售出2萬多臺；早在11年前，越疆科技就通過該平臺發布了桌面級智能機械臂，募集了62萬美元，同時收獲了1000多臺機械臂訂單，以及5000多封來自網友的郵件。

平臺上的用戶反饋對企業來說也是全面監督。KK回憶，從評論區質疑、開發日志更新，到延期交付溝通，每一個環節都迫使團隊提前進入高強度的產品迭代壓力測試?！氨娀I是初創機器人公司用最低成本拿到的一張出海入場券，但它是有附加條件的，就是必須交付?！?/p>

當時正值疫情，生產與物流充滿不確定性，LUBA直到2023年才陸續交付。KK回憶，熬過交付關后，新問題又擺在眼前：如果繼續靠“賣參數”，品牌永遠走不出極客圈。這也是很多項目眾籌風光，但獨立站后續銷量卻斷崖式下跌的根本原因。

“用戶讀完眾籌頁介紹，知道產品很厲害，但不知道和自己有什么關系。”樊亞洲此前接受《中國新聞周刊》采訪時曾坦言，“不會講故事”是國內硬件團隊的硬傷之一。事實上，大多數普通消費者的疑問很簡單：這個產品能替我省多少麻煩？會不會卡?。课业墓窌粫阉?？

庫犸團隊很快調整了營銷策略。KK介紹，宣傳物料開始從晦澀的技術指標轉向用戶實際場景，強調“省時省力”“開箱即用”。在紅人合作上，也逐漸從科技類垂直領域向生活方式類過渡，將產品融入家庭聚會、寵物陪伴等生活場景，傳遞“解放雙手”的品牌理念。

“交付、敘事、售后，任何一個環節掉鏈子，之前眾籌的錢都得加倍虧回去?！痹诜畞喼蘅磥?，機器人企業依托眾籌出海，前期固然輕盈，無須先建海外倉或代理點，但真正的考驗在于眾籌之后，是否能建立起可持續的服務能力。換言之，眾籌，只是出海長跑的開始。

云跡科技的機器人展示洗衣房自助取衣、洗衣場景。圖/視覺中國

嵌入當地社會

日本分公司正式經營前，李佳諾被卡在了開設法人賬戶這一步。她從去年2月開始申請，歷經數次材料補充，直到去年9月才順利開通。日本保守的商業慣性，給習慣快節奏出海的中國企業上了一課。

“日本客戶對低價天然警惕，他們更在乎產品安全、售后穩定?！逼娌萍既毡旧玳L李佳諾有著多年海外拓展經驗，相比歐美對新技術的高包容度，日本市場顯得復雜。日本商業文化中極度厭惡風險，反感不確定性與突變，信任建立漫長且艱難。不過，企業一旦嵌入日本社會的運行體系，便極難被替代。而這份來自日本市場的背書，能幫助企業后續快速站穩其他海外市場。

專注于商用清潔機器人研發與制造的奇勃科技，更是對日本市場志在必得。李佳諾解釋，日本的人力短缺問題嚴峻，正倒逼全社會強推數字化轉型，而中型商用清潔機器人又存在明顯的供給側空白。為了拿下這個市場，奇勃科技選擇主動慢下來，在當地頭部不動產開展了長達兩個月的深度實地測試（POC）。從最初參展試水，到2024年量產，再到2025年實現規模化交付，團隊經歷了百余輪實戰，如今已獲得數億日元的商社訂單，落地場景也從高端酒店延伸至醫院、連鎖商超及會展場館等地。

“他們不需要創造新需求，而是要把機器人融入既有業務?！崩罴阎Z調研后發現，日本基礎清潔工的人均月薪近萬元人民幣，卻依舊招不到人，保潔公司最需要的不是降本增效，而是解決勞動力短缺造成的業務流失。能否把機器人嵌入其現有作業流，成了撬動日本客戶的關鍵。

為符合本地要求，早期產品設計直接對標日本最高清潔大賽。從打蠟前的拖地次數到轉角的清潔手法，流程嚴苛到近乎刻板。這套源于大賽的設計邏輯，后來成了敲開日本市場大門的突破口，“只要說產品是按大賽標準做的，當地物業和清掃公司立馬能懂，降低了溝通成本”。

測試階段，李佳諾和團隊調研了幾乎所有室內地面材質。日本公共場所大量使用一種特有的阻燃地面材料，吸水性強，卻極怕重壓，設備稍不留神就會留下永久壓痕，因此產品必須大幅減重。高檔商業體更是挑戰，頂級寫字樓偏愛黑色地磚，反光強烈，極易干擾機器人識別，路面指示牌的密度也遠超想象。日本社會極強的災害意識，幾乎重塑了整個物理環境。

“最難的是認知挑戰?！崩罴阎Z強調。日本不接受“差不多就行”，為了防止路人滑倒，地面回水率必須達到95％；受恥感文化影響，公共場所極度安靜，設備噪聲甚至得低于家用機。極致要求倒逼產品從設計源頭重構，工程師被叫到現場全程跟蹤，再回到設計端，從結構、材質、算法等全流程進行產品調整。

有時，推進本地化也需要“野蠻”一些。遇到做事節奏極慢的客戶，李佳諾會直接找到對方公司中層，把話挑明：“如果對家買了，你們就落后了?！蓖卣故袌鰰r，她也會更強勢地向渠道商提出聯合舉辦學習會，拿出“我出機器、出講師，你邀客戶、現場直接轉化”這套深圳式強硬打法。

中小民企很難一開始就對接到高能級資源，便走“野生”路線。李佳諾在對接大公司時，被要求拿出落地案例，她只能先避開東京、大阪等大城市，走“農村包圍城市”路線。從長野、福岡、沖繩這些年輕人外流嚴重的小城切入，快速攢下第一批案例，再拿著這些成績單回頭叩擊大公司的門。

“調動能接觸的一切資源。”李佳諾坦言，日本線下經濟占比約七成，且分工極細，大公司采購必須由商社擔保背書，渠道拓展根本繞不過商社。在建立本地信任過程中，團隊通過日本貿易振興機構（JETRO）廣州辦事處取得了當地支持。機構不僅提供市場研判，還協助團隊在東京落地辦公室，這份官方信用的注入，極大地縮短了與本地商圈的漫長試探期。

目前，奇勃科技90％營收來自海外，日本市場占45％至50％。隨著歐洲人力短缺加劇和罷工頻發，奇勃科技正將“日本標準”復用到德語區及北歐，快速撬動當地高價市場。

“信任不是靠PPT講出來的，是在極限場景里死磕出來的?！痹诶罴阎Z看來，不同于大國企自帶背書，中小民企出海全靠各顯神通，但要在當地扎根，都必須帶著產業鏈、服務標準和就業方案，嵌入對方的社會肌理?！氨举|上就是必須從過去的硬件出海，提升到系統能力出海。”

共同把蛋糕做大

泰國曼谷醫院的走廊里，云跡科技的送物機器人正全天候運轉。它們自主規劃路線，精準送達藥品與樣本。在海外市場，這家以酒店送物機器人起家的公司，正試圖撕掉單一標簽，向非標、復雜的實體產業場景滲透?！斑@是規模躍升的重要支點。”云跡科技創新中心及海外負責人李志偉告訴《中國新聞周刊》。

與國內市場環境不同，梯控成了酒店送物機器人落地海外的攔路虎。云跡科技東南亞業務負責人楊子舉例，在某些發達國家，法律雖未明確禁止機器人接入電梯，但執行層面偏向保守。個別國家推薦的電梯物聯網方案成本高達2萬美元，若疊加這筆開支，酒店引入機器人的商業模式便不再成立。團隊只能迅速調整策略，暫避酒店送物，轉而利用機器人底盤做安防巡檢，先在樓宇一層或公共區域跑通業務邏輯，先把產品推出去。

“企業客戶最關注的是設備的運行穩定性和投資回報率，而不是機器人長什么樣。”李志偉介紹。為避免同質化競爭，云跡科技在銷售硬件的同時，也在逐步向“硬件+軟件服務與系統訂閱”的綜合模式拓展。2025年，其AI數字化系統收入同比增長57.3％，貢獻了總營收的近三成。

隨著出海玩家激增，庫犸科技全球市場負責人KK明顯感到，今年海外獲客成本較2022年剛出海時翻了一倍?！艾F在還是共同把蛋糕做大的過程，未來競爭力一定體現在差異化服務上?！盞K說，以割草機器人為例，早年比較先進的四驅技術現在已經成為標配，企業下一階段拼的是品牌沉淀和技術獨特性。

更深的隱憂來自售后與數據安全。李佳諾指出，海外人工極貴，這要求產品在設計階段就要算好生命周期。機器人出海數量越多，意味著承擔的服務壓力越大。與此同時，隨著機器人進入醫院等敏感區域，地圖等關鍵數據的歸屬必然成為焦點。在日本，已有企業因數據合規問題被質詢。

李志偉也認同，隨著企業業務版圖的擴張與設備在線數量的持續增加，數據安全與隱私保護問題將不可回避。尤其在企業拓展海外市場、推進全球化布局的過程中，面臨著不同國家和地區差異化的合規監管。

云跡科技的解法是前置合規。李志偉介紹，公司內部設定了嚴格的數據收集紅線，同時，針對不同市場設置了較為靈活的分層策略：在常規市場采用獨立云服務器；在日本、美國等嚴管市場，采用“軟硬件系統整體打包輸出”模式，由當地渠道商獨立部署運營服務器，從物理鏈路切斷數據跨境回流；面對大型制造工廠這類對商業機密敏感的客戶，則提供基于客戶局域網的內部物理隔離運行方案。

“未來機器人產品要跳出價格戰，必須建立更高標準的壁壘?！崩钪緜ヅe例，包括梯控等難題，頭部企業正在積極參與相關對接標準的國際化，試圖把“中國制造”從單一產品輸出，推向系統能力的全球共建。

發于2026.6.1總第1237期《中國新聞周刊》雜志

雜志標題：中國機器人，全球“搶跑”

記者：李明子（limingzi@chinanews.com.cn）

編輯：閔杰