山東
銀行現(xiàn)在最頭疼的事，不是貸款放不出去，而是老客戶留不住。
最近某股份制銀行華東支行的對(duì)公客戶經(jīng)理吐槽：“貸款利率都降到2%左右了，客戶還是跑去發(fā)債?！边@可不是個(gè)別現(xiàn)象，全國(guó)不少銀行都面臨同一個(gè)難題——存量貸款客戶正在流失。哪怕經(jīng)營(yíng)貸利率已經(jīng)低于2.5%，客戶照樣不買(mǎi)賬。
說(shuō)到底，市場(chǎng)有效需求不足，各家都在搶優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)那些國(guó)企、上市公司來(lái)說(shuō)，發(fā)債成本明顯低于貸款利率。算筆賬就明白了：2026年3月，企業(yè)貸加權(quán)平均利率約3.05%，而AAA級(jí)城投債到期收益率只有1.81%，相差120個(gè)基點(diǎn)。像福耀玻璃這樣的頭部企業(yè)，發(fā)債利率甚至低到1.77%。銀行給的那點(diǎn)優(yōu)惠，根本不夠看。
除了正常流失，銀行還碰上兩件頭疼事。一是城投化債貸款到期后能不能續(xù)，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。二是以前地方政府的重大項(xiàng)目貸款，靠關(guān)系就能拿下，現(xiàn)在到期重新招投標(biāo)，大行搶得兇，利率和額度競(jìng)爭(zhēng)激烈，小銀行根本拼不過(guò)。
更麻煩的是，2026年將有天量貸款集中到期。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，全年到期規(guī)模高達(dá)104萬(wàn)億元，占現(xiàn)有貸款余額的近37%。其中中長(zhǎng)期貸款約36.5萬(wàn)億元，是近10年最高。一季度到期貸款30.8萬(wàn)億，新增只有8.6萬(wàn)億，缺口超過(guò)22萬(wàn)億。接下來(lái)二到四季度還有73.3萬(wàn)億到期，比去年同期多10.4萬(wàn)億。哪怕只有一小部分流失，銀行也扛不住。
企業(yè)貸款讓人發(fā)愁，居民貸款也好不到哪去。最近幾年居民貸款增速慢得可憐，尤其是房貸，已經(jīng)連續(xù)三年負(fù)增長(zhǎng)。
按理說(shuō)，貸款到期壓力這么大，銀行應(yīng)該花力氣留住老客戶?？涩F(xiàn)實(shí)是，很多銀行對(duì)存量維護(hù)并不上心——員工花大精力維護(hù)老客戶，績(jī)效卻少得可憐。大家還是拼命挖新客戶，考核指標(biāo)全是凈增和新增。結(jié)果費(fèi)了半天勁拉來(lái)的新客戶，根本填不上老客戶流失的大坑。從上市銀行財(cái)報(bào)看，2025年部分銀行貸款已經(jīng)負(fù)增長(zhǎng)，2026年一季度雖然轉(zhuǎn)正，但增速明顯放緩，背后還有“資金空轉(zhuǎn)”的水分——銀行求著客戶貸款，客戶轉(zhuǎn)身又把錢(qián)存回來(lái)。
水分再大，有一個(gè)數(shù)據(jù)騙不了人：凈息差。盡管銀行拼命吸儲(chǔ)、拼命放貸，凈息差卻一路走低。2026年一季度，商業(yè)銀行平均凈息差從1.42%降到1.4%，時(shí)隔一年再次下滑。銀行上上下下忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，最后都白費(fèi)了力氣。
與其這樣，不如換個(gè)思路：別光盯著新增，多重視重視老客戶的維護(hù)。這樣既能省下獲客成本，又能穩(wěn)住基本盤(pán)，何樂(lè)而不為？
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