飲品行業從來不缺爆品，但缺能持續出爆品的品牌。

當多數企業還在為一個百億大單品賭上全部資源時，輕上用3年跑出了一條完全不同的增長路徑：

6個月突破億元大關，連續3年蟬聯抖音水飲類目 TOP1，2025 年營收逼近40億，一年拉起千人線下團隊，同時手握椰子水、西梅多多、蘋果黃芪水等多個億級單品。

“輕上跑得這短短三年，比我前面十幾年的思維運轉和節奏都還要快。”在2026 Foodaily創新博覽會飲料創新品類論壇上，張小琳引用輕上廠長的話，道出了這個行業黑馬的核心競爭力 ——用互聯網的速度做快消，用數據驅動決策，用全產業鏈支撐創新。

張小琳在現場首次完整拆解了輕上從0到40億營收背后的增長密碼，以及從爆品賽馬向矩陣領跑戰略轉型的底層邏輯和未來棋局。

在她看來，輕上要做的，從來不是一場關于百億大單品的豪賭，而是一場關于用戶健康需求的“持久戰”與“陣地戰”。

1

7天測生死，30天看“真愛”：

不想把雞蛋放在一個“椰子”里

過去三年，輕上在飲品行業如同一位不知疲倦的“打品能手”，以“產品多、出品快”著稱，引發了市場的廣泛關注。

輕上跑得快，但跑得并不盲目。

第一款產品椰子水，在市場導入期發揮了核心大單品的作用。

從進入市場到突破1億瓶銷量，輕上100%椰子水僅用一年多時間。在整個中國內地的椰子水市場中，按零售額計算，輕上已經是市占率排名第三的品牌。

一款產品能跑出這樣的成績，換作很多其他品牌，大概會繼續加碼、吃透單品紅利。但輕上卻給出了截然相反的答案。

圖片來源：輕上

1. 從“椰子”說起——為么不只做大單品？

有人問過輕上：你們為什么要做這么多產品？一個都沒打好，你又搞一個。

張小琳的回答出乎意料地坦誠：“單一打大單品的話，我認為風險很大。”

她拿最近的經歷舉例：椰子水風波，行業里重注椰子水的友商壓力巨大；往前看，扎進無糖茶賽道的同行們也不好過。

但風險規避只是其中一部分原因，輕上選擇多品類布局，更貼合當下市場的消費變化趨勢。

在張小琳看來，現在的年輕消費者不會只忠于一個品牌或一個單品。“90后的消費者，他的忠誠度沒有我們80后的好。他知道椰樹椰汁，但在直播間里，椰汁從來不只喝椰樹。”

而除了消費者習慣的改變，品牌自身的發展底色，也決定了輕上無法走傳統大單品的老路。

“每個公司有每個公司的打法。”輕上從線上起家，整個基調奠定下來，就注定了不是那種“一款產品打天下”的路子。線上渠道的玩法就是多觸角、快反應，不可能靠一個單品在抖音、天貓、小紅書同時維持熱度。輕上的基因里，天生就寫著多品類、多矩陣。

“在企業發展過程中，需要綜合考慮整個線上這盤棋跟線下這盤棋，我們就只能是走上多品類跟多品牌的道路。”

在張小琳看來，與其把雞蛋放在一個“椰子”里，不如讓每個場景都長出自己的產品。

2. 多品怎么打？——爆品賽馬機制：小步快跑，數據定生死

但是，品多了，疑問也隨之而來：這么多產品，怎么保證打一個成一個？

輕上跑出了一套自己的模型，張小琳把它形容得很直白：小步快跑，數據說話。

具體怎么跑？先小批量生產，不盲目鋪貨。然后扔到抖音、小紅書上，讓消費者直接投票。喜歡還是不喜歡，幾天就能看到反饋。

一個產品從立項到上市，張小琳把它拆成了幾個必須回答的問題。

第一，成分上能不能讓消費者一眼看懂。每一個產品用的原料都來自日常生活，消費者天然有認知。羽衣甘藍加西芹、牛油果加奇亞籽、蘋果加黃芪——不需要教育市場，懂的人一看就會買單。

第二，口感上能不能做出差異。同樣的賽道，能不能比別人更好喝。她拿薏米水舉例，市面上有些產品“很純正，就像鍋里熬出來的一樣，但口感并不是那么理想”，輕上的解法是用蘋果汁的果味去中和薏米的澀感，讓好喝和健康不打架。

第三，價格上能不能讓人愿意嘗第一口。嘗鮮成本控制在3到4塊錢，“有認知的食材，結合好的口感，嘗鮮成本就在三四塊左右，消費者是可以去接受的。”

這三個問題答好了，產品才有機會進入下一輪測試。

但真正的考驗還在后面。

張小琳透露了一組時間線：產品上線后，5到7天就能拿到消費者喜不喜歡的數據；但能不能復購，要看15天到30天。

“15天到30天，消費者的一些反饋，包括這個產品的包裝，他會不會第二次點擊下單，會有一些信息回來給我們。”喜歡的留下，不行的就淘汰。這套測試機制，用時間線來衡量就兩個數字：7天見分曉，30天定去留。

跑通線上測試的產品，才會被送到線下渠道。而線下走的是另一條路——做減法。

線上不斷測新、保持品類活力，線下精選深耕、把驗證過的爆品打透。兩個戰場，兩種節奏，但數據始終是同一個裁判。

圖片來源：輕上

3. 不是堆品，是布陣——1+9品牌矩陣

當然，多品類的底層邏輯不只是為了分散風險。

“同一個消費者，他既有腸道的焦慮，又有養生的需求，又有代餐的需求。他來到輕上，可以完成一個用戶多種需求產品的下單。”張小琳把這也算作一筆賬：一個用戶在一個品牌里買得越多，活躍度就越高，生命周期也越長。

所以在輕上的版圖里，椰子水、西梅多多、蘋果黃芪水、四神湯、黑咖、奶昔……這些產品并不是無序堆疊，而是被清晰地劃分進一個“1+9”的品牌矩陣。

“1”是輕上母品牌，承擔品牌信任和全渠道覆蓋的功能。“9”是九個圍繞功效和場景細分的子品牌：

• 以西梅為核心的“輕滋暢”主攻腸道健康；

• 以果蔬類為主的“纖冠軍”主打高膳食纖維、纖體瘦身；

• 檸檬、紅石榴等組成的“輕上輕顏”，聚焦美容養顏、抗氧化；

• 專注兒童青少年成長營養陪伴的“輕上牛牛”；

• 以金銀花、茅根等植物水替為主的“輕搭檔”；

• 聚焦中式谷物養生的“鮮谷多”；

• 黑咖和維B、維C水構成的“自律零”；

• 以牛油果、可可代餐為主的“簡零控”；

• 以及覆蓋枸杞、黃芪、薏米等藥食同源的“東方補者”。

圖片來源：輕上

“別人一下子看著會很多，但實際上每個場景跟每個功能板塊它是有細分的。”張小琳這樣解釋矩陣的邏輯。用她的話概括，母品牌做信任，子品牌做扎根——在每個垂類場景里把爆品打透。

這大概就是輕上敢于多品類出擊的底氣：不是廣撒網式的賭爆款，而是用一套可復用的方法論和賽馬機制，讓每個場景都有機會跑出自己的冠軍。

2

C端帶B端：

在最靠近年輕人的地方打造爆品

1. 先讓年輕人投票，再敲渠道的門

輕上的爆品路徑，和傳統飲品企業不太一樣。

多數品牌走的是“渠道為王”的路線：先把產品鋪進終端，再做消費者推廣。

輕上把這個順序顛覆了——先讓消費者用訂單投票，再拿著數據去敲渠道的門。

張小琳把這套打法總結為“C端帶B端”。

具體怎么帶？產品上線后，先在抖音、小紅書這些離年輕人最近的平臺上和消費者互動。數據跑出來了，好評沉淀下來了，再帶著結果去跟采購商和經銷商談。

“我拉開所有訂單，翻開所有消費者好評，就告訴經銷商一句話：這個產品，消費者那關已經過了。接下來就是你的渠道資源能不能跟我匹配上。”

這句話背后是一套清晰的商業邏輯：用C端的確定性，去撬動B端的資源。

這套打法之所以能跑通，核心之一在于輕上對年輕人陣地的理解。

“我們要把輕上打到每個人的手機端，這個概念和理念從2022年成立起到現在一直沒變。”

輕上的自播直播間是自己的團隊在做，線上做加法，線下做減法——帶著數據選渠道，用年輕人的語言講年輕人的養生。“我們會找垂直賽道的達人，用年輕人喜歡的博主講他們年輕人的養生，講他們年輕人的飲品是什么樣子的。”

不只是線上內容，輕上還在往年輕人聚集的場景里滲透：和超鹿健身合作、進入大學校園推廣、贊助音樂節，甚至把臺球渠道作為線下核心渠道之一，專門請來九球天后潘曉婷擔任形象代言人。

圖片來源：輕上

這些場景看起來分散，但底層邏輯是一致的：年輕人出現在哪里，輕上的產品就出現在哪里。

圖片來源：輕上

2. 線上做加法，線下做減法——帶著數據選渠道

不過，線上線下兩盤棋，輕上走的節奏并不一樣。張小琳的總結很精準：

“線上永遠都是在做加法，線下我們會做減法。”線上是一個巨大的測試場，新品不斷上線、不斷和消費者互動、不斷跑數據。線下則是深耕細作的戰場，經過線上驗證的爆品才會被送到這里，匹配對應的渠道類型。

不同的產品，適配的渠道也各不相同。張小琳舉了幾個例子：輕上主品牌的產品適合全渠道；東方補者系列更適合生活超市和OTC渠道；輕滋暢系列則在高校和高品質生活超市里更有優勢。

“消費者先認可我的產品，我再把它帶進匹配的渠道，找到對口的經銷商。”張小琳要的，不是廣撒網式的鋪貨，而是帶著確定性的動銷率去落地。讓每一款產品進到對的渠道，讓每一個經銷商拿到有數據可循的產品。

這大概就是輕上C端帶B端的核心：數據跑在前，渠道跟在后。產品好不好，年輕人說了算；能不能上架，數據說了算。

3

重新定義“輕上速度”：

3年近40億背后的全產業鏈底氣

一個品牌，從0到1突破億元大關，需要幾年？

傳統飲料品牌可能需要2-3年，但輕上告訴你：僅用6個月。

2025年，輕上營收已接近40億。今年，他們的目標直指50億+。

這組震撼的數據背后，不是簡單的營銷轟炸，而是輕上一整套底層能力的支撐。

1. 銷產研：讓銷售給生產下指令

在飲品行業，輕上被貼得最多的標簽是“快”。

張小琳坦言：“行業里面評判輕上的速度特別快，確實也很快。”

她對此并不避諱，甚至用數據把這個認知坐實了：3年完成線上布局，2025年切入線下渠道，1年拉起1000人的線下團隊，整個輕上體系超過2000人。

但真正值得追問的是：為什么能這么快？

答案藏在輕上的組織架構里。多數傳統飲品企業走的是“產-研-銷”路徑——工廠生產什么，銷售就去賣什么。輕上把這條鏈路徹底倒了過來：銷售導向，研發跟進，生產響應。

“我們一直是保持這樣的一個節奏。”

張小琳說的“這樣”，就是用前端市場的需求信號，反向驅動后端的產品落地。這套“銷產研”一體化的機制，讓輕上在產品迭代上天然比別人少跑幾圈。

2. 快不是本事，接得住才是

快，還需要供應鏈接得住。

正如張小琳在2026 Foodaily創新博覽會中所說：“做好一個產品，你肯定要先有一個強大的供應鏈。”

張小琳講了一個細節：工廠廠長跟她說，在輕上跑了這三年，“比他前面十幾年的思維運轉和節奏都還要快”。

這句話的背后，是一套被前端速度徹底激活的供應鏈體系——既要小批量試產，又要快速放量，還要在多個品類之間靈活切換。沒有這個支撐，所謂的“快”只能是空中樓閣。

到今天，輕上擁有自有生產基地3個，自有研發中心，自有科研工程師，檢驗專業技術團隊。100+專業研究員，34條全自動生產線，年產36億+瓶、120萬噸。

這是一套研、產、銷為一體的全產業鏈優勢。每一個數字背后，都是輕上“快”的底氣。

不是前端跑得猛，底下才跟著追；而是底下先鋪好了路，前面才敢放心踩油門。

圖片來源：輕上

3. 大眾認知，就是最好的加速器

當然，光快是不夠的。

張小琳在會上緊接著補充了一個容易被忽略的點：原材料。

“我們一直堅持，每一個產品的原材料，都是消費者有所認知的。”河北的玉米、新疆的蘋果、寧夏的枸杞……輕上走的不是獵奇路線，而是在大眾熟悉的食材上做產品創新。

這意味著，每一個新品的推出，不需要從零開始教育市場，消費者天然就有認知基礎。

這也是“快”的另一重保障——不讓速度犧牲品質，也不讓創新脫離大眾。

圖片來源：輕上

從組織機制，到供應鏈響應，再到原料選擇，三層疊加構成了輕上起步階段的底盤。

張小琳把它總結得很輕：“三年多一點點的時間。”

這個“一點點”，是她特有的克制。但翻開背后的數據看，三年多一點點，輕上已經跑出了自己的節奏。

4

下一個十年：

飲品不再是解渴，而是“生活搭子”

如果用一個詞來概括輕上想成為什么，張小琳給出的答案是“生活搭子”。

這不是一個隨口說出的概念。在她對消費趨勢的觀察里，飲品的功能正在經歷一次深刻的躍遷：“從之前最原始的解渴，到目前整個的健康最基礎的要求，然后功能化，然后包括它的情緒價值。”簡單來說，消費者正在從“喝好的”走向“喝對自己好的”。

這個變化背后，是用戶需求的高度碎片化。

張小琳用一天的時間線來拆解：早上，有人需要一杯黑咖提神，元氣滿滿；中午，小餓小困，一杯奶昔代餐飽腹；晚上加班或熬夜，一杯枸杞汁一邊補元氣一邊對抗疲憊。

同一個人，在不同的時間段，對飲品的需求完全不同。在張小琳看來，這意味著飲品不能再只做解渴的單一定位，而應該成為一個全天候的“健康生活搭子”。

這個定位，也解釋了輕上為什么要鋪開那么多的場景和品類。

從運動健身的椰子水和電解質水，到辦公室養生的蘋果黃芪水和薏米水，再到腸道健康的西梅系列，甚至專門為兒童青少年做了輕上牛牛慧成長系列的四神湯。

圖片來源：輕上

“你來到輕上旗艦店，你來到這個渠道里面，各個功能場景的產品你都能選得到。”輕上要做的，不是一個賣飲料的品牌，而是一個能覆蓋用戶多元需求的健康飲品平臺。

當然，光有愿景不夠。張小琳在演講收尾處給出了幾個具體動作：今年9月，輕上第三個工廠將投產，供應鏈繼續升級；線下團隊將擴充到2000人，渠道服務能力進一步加強；

品牌層面，持續投入“健康潮飲領導品牌”的聲量建設。在渠道覆蓋上，她定了一個更接地氣的目標：“讓消費者在手機端買得到，在生活方圓10公里以內也能買得到。”

對于更遠的未來，張小琳沒有給出宏大的口號，而是表達了一種克制。

她首先提到了幾個數字：去年輕上做了將近40億，今年目標50億，再往后是100億。但緊接著，她又把話題拉回了初心：“我們要做的，一方面是持續擴大產品供應鏈，另一方面，堅持以用戶為導向的產品需求和健康初心，這一點不會變。”

演講的最后，張小琳用一句話收住了全場：“市場變化太快，我們要時刻保持敬畏之心。我們希望做到的不單只是一個爆品，而是一個長紅的品牌。”

從解渴到陪伴，從爆品到長紅。這大概就是輕上下一個十年想要抵達的方向：飲品不再是貨架上的一瓶水，而是每個人生活里隨時在線的健康搭子。

*以上根據2026 Foodaily創新博覽會嘉賓演講內容整理，部分有調整

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