福建
這是大贏的2586篇原創文章，持續日更，做一個特懂營銷的創業者.
一、那個不會說話的人，后來怎么樣了
街面上有個賣保險的，姓張，人送外號"張啞巴"。
為啥叫啞巴？見了客戶就哆嗦，問啥答啥，跟個木頭樁子似的。
三年，一單沒成，房租都快交不上了。
后來有人教了他五句話，您猜怎么著？半年業績翻了三倍，客戶還主動給他介紹朋友。
這年頭，賺錢難嗎？難。
但更難的是，你明明有貨，卻不知道客戶心里到底要什么。
今兒個，我就把這套"挖需求"的絕活，掰開了、揉碎了，說給您聽。
二、第一招：把開放題變成選擇題
別問"您想買點啥"，要問"您選A還是選B"。
人性這東西，最怕做填空題，最愛做選擇題。
您給客戶兩個選項，他腦子就不跑了，順著您的思路走。
比如賣房子，別問"您想要什么樣的"，要問"您更看重地段還是戶型？"
這叫封閉選擇，把客戶圈在您的框架里，他選哪個，您都有話說。
三、第二招：把客戶的話嚼碎了還給他
客戶說了一大堆，您得挑重點重復一遍："您剛才說的是這個意思吧？"
這叫重復確認。
一來顯得您認真聽了，二來萬一理解錯了，當場就能糾偏。
多少買賣黃在"我以為"三個字上？這一步，能幫您少踩八成的坑。
四、第三招：先摸底子，再開方子
上來就推銷，跟郎中沒把脈就開藥一樣，招人煩。
得先問背景問題："您現在具體是什么情況？""這事兒困擾您多久了？"客戶把苦水一倒，您就知道該往哪兒下刀了。
需求不是猜出來的，是問出來的。
五、第四招：把聊聊變成見面"
光在微信上扯，扯到天亮也扯不出真金白銀。
得促使行動："咱們方便見個面細聊嗎？""要不電話溝通十分鐘？"把線上拉扯，拉到線下真刀真槍。
隔著屏幕是網友，見了面才是生意人。
六、第五招：把"必須買換成買不買都行"
最傻的話術就是"您今天必須拿下"。
換成袒露心聲："您買不買都沒關系，別有壓力，我就是想幫您把問題理清楚。
"這話一出，客戶反而卸下防備。
人心都是肉長的，您真誠了，他不好意思糊弄您。
七、寫在最后
這五句話，看著簡單，真用起來，威力不小。
張啞巴后來成了張經理，靠的不是嘴皮子溜，是懂人心。
做買賣，說到底就是做人。
您把客戶的需求挖透了，錢自然就來了。
我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!
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