這是大贏的2586篇原創文章,持續日更,做一個特懂營銷的創業者.
一、那個不會說話的人,后來怎么樣了
街面上有個賣保險的,姓張,人送外號"張啞巴"。
為啥叫啞巴?見了客戶就哆嗦,問啥答啥,跟個木頭樁子似的。
三年,一單沒成,房租都快交不上了。
后來有人教了他五句話,您猜怎么著?半年業績翻了三倍,客戶還主動給他介紹朋友。
這年頭,賺錢難嗎?難。
但更難的是,你明明有貨,卻不知道客戶心里到底要什么。
今兒個,我就把這套"挖需求"的絕活,掰開了、揉碎了,說給您聽。
二、第一招:把開放題變成選擇題
別問"您想買點啥",要問"您選A還是選B"。
人性這東西,最怕做填空題,最愛做選擇題。
您給客戶兩個選項,他腦子就不跑了,順著您的思路走。
比如賣房子,別問"您想要什么樣的",要問"您更看重地段還是戶型?"
這叫封閉選擇,把客戶圈在您的框架里,他選哪個,您都有話說。
三、第二招:把客戶的話嚼碎了還給他
客戶說了一大堆,您得挑重點重復一遍:"您剛才說的是這個意思吧?"
這叫重復確認。
一來顯得您認真聽了,二來萬一理解錯了,當場就能糾偏。
多少買賣黃在"我以為"三個字上?這一步,能幫您少踩八成的坑。
四、第三招:先摸底子,再開方子
上來就推銷,跟郎中沒把脈就開藥一樣,招人煩。
得先問背景問題:"您現在具體是什么情況?""這事兒困擾您多久了?"客戶把苦水一倒,您就知道該往哪兒下刀了。
需求不是猜出來的,是問出來的。
五、第四招:把聊聊變成見面"
光在微信上扯,扯到天亮也扯不出真金白銀。
得促使行動:"咱們方便見個面細聊嗎?""要不電話溝通十分鐘?"把線上拉扯,拉到線下真刀真槍。
隔著屏幕是網友,見了面才是生意人。
六、第五招:把"必須買換成買不買都行"
最傻的話術就是"您今天必須拿下"。
換成袒露心聲:"您買不買都沒關系,別有壓力,我就是想幫您把問題理清楚。
"這話一出,客戶反而卸下防備。
人心都是肉長的,您真誠了,他不好意思糊弄您。
七、寫在最后
這五句話,看著簡單,真用起來,威力不小。
張啞巴后來成了張經理,靠的不是嘴皮子溜,是懂人心。
做買賣,說到底就是做人。
您把客戶的需求挖透了,錢自然就來了。
我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!
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