《商業(yè)人物檔案研究組》

2026年6月4日晚，格力電器公告：第一大股東珠海明駿通過大宗交易減持4279萬股，套現(xiàn)超16億元。珠海明駿與董明珠為一致行動人，這是2020年入主格力以來首次減持。公告當(dāng)日，格力股價(jià)下跌1.57%，收盤價(jià)38.88元/股。市場嘩然——"鐵娘子"董明珠難道要退了？事實(shí)上，70歲的她從未真正想過退休。從1990年36歲南下珠海做銷售員，到如今執(zhí)掌格力超過20年，她把一家年產(chǎn)值不足2000萬的小廠，帶到了年?duì)I收超2000億的家電帝國。套現(xiàn)16億的那天，她依然在格力園區(qū)的會議室里，討論明年的芯片自研計(jì)劃。

一、36歲南下：喪夫后的孤注一擲

1954年8月，董明珠出生于江蘇南京一個(gè)普通家庭。1975年大學(xué)畢業(yè)，她被分配到南京一家化工研究所從事行政工作，捧上了那個(gè)年代人人羨慕的"鐵飯碗"。1984年，丈夫因病去世，留下8歲的兒子和一筆房貸。36歲那年，董明珠做了一個(gè)讓所有人難以理解的決定：辭去穩(wěn)定工作，把兒子托付給母親，孤身一人南下珠海打工。

她后來在自傳里寫道："那時(shí)候我不知道自己要什么，但我知道坐在辦公室里永遠(yuǎn)不會知道答案。"1990年，她進(jìn)入珠海海利空調(diào)器廠——一家連年產(chǎn)值都不到2000萬、隨時(shí)可能倒閉的小廠——做了一名基層銷售員。這一年，她36歲，沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，連空調(diào)是什么原理都不太清楚。但就是這個(gè)"什么都不會"的中年女人，在加入格力的第二年，就在安徽市場拿下了1600萬元的銷售業(yè)績，占當(dāng)時(shí)全公司總銷售額的八分之一。

二、鐵腕治銷售：把空調(diào)賣成硬通貨

1994年，格力內(nèi)部出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)：整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)幾乎被競爭對手挖空，公司瀕臨崩盤。董明珠臨危受命，出任經(jīng)營部部長。她上任第一件事，就是立規(guī)矩——所有經(jīng)銷商必須先打款后發(fā)貨，沒有任何例外，包括關(guān)系最深的代理商。這套"鐵腕政策"得罪了無數(shù)人，卻徹底扭轉(zhuǎn)了格力資金鏈常年緊繃的困局。

真正讓董明珠封神的，是她親手搭建的"格力專賣店"體系。她要求所有經(jīng)銷商只賣格力、只做格力，用深度綁定的利益共同體取代了傳統(tǒng)的批發(fā)代理模式。到2005年，格力已連續(xù)11年蟬聯(lián)空調(diào)產(chǎn)銷量全國第一，把曾經(jīng)的行業(yè)老大春蘭徹底甩在身后。有人說董明珠"霸道"——她自己也不否認(rèn)。在一次央視訪談中她說："我在格力的前20年，沒有朋友，只有對手和下屬。但我問心無愧。"這套鐵腕銷售體系，后來被海爾、美的競相模仿，卻始終無人能及格力的一半。

三、格美大戰(zhàn)：一個(gè)人單挑整個(gè)行業(yè)

2006年之后，格力與美的之間的"空調(diào)雙雄之爭"愈演愈烈，而這場商戰(zhàn)的靈魂人物，一邊是格力的董明珠，一邊是美的方洪波。2013年，央視年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎典禮上，董明珠當(dāng)著全國觀眾的面，與小米雷軍立下"十億賭約"——小米五年之內(nèi)營收能否超過格力。這場賭局讓董明珠徹底出圈，"鐵娘子"的人設(shè)從此深入人心。

但真正的硬仗發(fā)生在2019年。那一年，奧克斯突然在電商渠道發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，用超低價(jià)空調(diào)瘋狂蠶食格力的市場份額。董明珠沒有選擇降價(jià)應(yīng)戰(zhàn)，而是直接公開舉報(bào)奧克斯產(chǎn)品不合格，一紙?jiān)V狀把對方告上了法庭。這場"格奧大戰(zhàn)"最終以奧克斯被罰告終，董明珠用最硬的方式捍衛(wèi)了格力的高端定位。她在內(nèi)部會議上說過一句話，后來被全行業(yè)引用："格力做的不是便宜貨，是老百姓用十年不壞的東西。"

四、銀隆生死劫：30億買來的教訓(xùn)

2016年，董明珠做了一個(gè)備受爭議的決定：格力電器擬以130億元收購珠海銀隆新能源，進(jìn)軍新能源汽車賽道。這一方案在股東大會上被中小股東集體否決，董明珠當(dāng)著媒體的面摔了話筒。但她沒有放棄——她以個(gè)人名義聯(lián)合王健林、劉強(qiáng)東等企業(yè)家，共同向銀隆注資30億元，硬是把這筆"被股東否掉的生意"做成了個(gè)人投資。

事實(shí)證明，這步棋險(xiǎn)些讓她晚節(jié)不保。銀隆原實(shí)控人魏銀倉被曝出挪用資金、違規(guī)擔(dān)保，卷款跑路美國，留下一個(gè)負(fù)債累累的爛攤子。董明珠咽下苦果，裁撤冗員、注入資金，將公司更名為"格力鈦"，親自下場救活這家企業(yè)。到2021年，格力鈦新能源客車銷量暴漲180%，鈦酸鋰電池終于獲得市場認(rèn)可。2026年5月，格力鈦18億股權(quán)被法院凍結(jié)，牽出9年前魏銀倉遺留的違規(guī)擔(dān)保糾紛——董明珠的造車夢，至今仍是一場未竟的豪賭。

五、古稀不言退：下一個(gè)十年怎么走

2026年，年過七旬的董明珠已連任格力電器董事長多屆，是A股市場在位時(shí)間最長的上市公司女董事長。外界關(guān)于她"何時(shí)退休"的猜測從未停止，但她每次的回答都干脆利落："格力需要我，我就不會退。"

這兩年，她把全部精力押在了兩件事上：一是芯片自研，格力目前已實(shí)現(xiàn)空調(diào)主控芯片的自主設(shè)計(jì)，每年可節(jié)約采購成本數(shù)十億元；二是渠道改革，她親手打破了運(yùn)行了二十年的經(jīng)銷商體系，大力推行"格力董明珠店"直營模式，與時(shí)代的電商洪流正面交鋒。2025年，格力電器營收重回2000億之上，凈利潤創(chuàng)歷史新高。有人問她：70歲了，為什么還不肯放手？她想了想說："我不是在為格力工作，我是在為中國制造工作。這件事，沒有退休年齡。"

這里是《商業(yè)人物檔案》，我們下期繼續(xù)拆解商業(yè)背后的人性、格局與命運(yùn)。

董明珠