據經濟觀察報-經濟觀察網 5月下旬，一家養老險公司的年金計劃產品經理何勇密集拜訪了4家企業的財務總監。作為年金受托管理合同將于8月到期的企業，這些客戶的續約意向直接關系到何勇能否完成年度考核。令他倍感壓力的是，部分大中型銀行正全力進軍這一規模達4萬億元的企業年金市場，其中兩家企業已明確表示計劃將未來3年的受托管理業務交由銀行承接。

某國有大行養老金融部門業務總監秦凱自今年起便將年金受托管理業務的規模增長與客戶拓展納入核心考核體系，權重超過15%。他每日到崗后的第一件事，便是追蹤年金受托業務即將到期企業的最新動態。一旦發現公開招標信息，便立即登門洽談。近5個月來，秦凱依托銀行綜合金融服務優勢，已成功簽約10余家企業的年金受托管理業務。

2020年之前，秦凱所在銀行雖已取得企業年金受托管理業務資質，但并未將其作為重點拓展方向。近年來，在監管部門推動銀行做好養老金融“大文章”的政策引導下，企業年金業務被提升至戰略層面。2026年初，該行總行召開專題會議，明確要求養老金融部門年內實現企業年金受托管理業務規模與客戶數翻倍增長，并將此納入養老金融“大文章”工作考核——未達標者績效獎金將受到顯著影響。

為達成目標，該行迅速調整年金產品策略：一方面構建覆蓋政府機關及各類企事業單位的全方位產品體系，另一方面推出具備“企業+個人”雙投資選擇權的年金管理集合計劃，以滿足不同企業的差異化需求。

秦凱很快意識到，僅憑產品優勢難以打動已與養老險公司建立多年合作關系的企業。自4月起，他帶領對公信貸經理、現金管理業務總監、貿易融資產品經理組成聯合團隊拜訪企業。當企業財務總監看到銀行主動協助解決信貸、貿易資金周轉、司庫管理等實際問題后，態度明顯轉變，開始認真考慮將年金受托管理業務轉至銀行。憑借“信貸+年金”的捆綁策略，秦凱成功從多家養老險公司手中撬動了多家企業的合作意向。此外，他還聯動對公部門，要求其向已有信貸合作的企業客戶推介年金管理計劃，借助信貸合作基礎降低企業拒絕的可能性。

銀行的強勢入局給養老險公司帶來了顯著沖擊。何勇所在公司今年對產品經理的考核指標為客戶數與年金業務資產管理規模雙雙實現凈增長，但在銀行攻勢下，他已流失7家企業客戶及6億元年金業務資產管理規模。要在剩余7個月內完成目標，他至少需要新增8家客戶及6億元規模。目前他手中約有13家企業客戶的年金合作即將到期，且已獲悉部分銀行正通過信貸合作切入年金受托業務。

5月底，一家股份行養老金融業務部門負責人曾向何勇提出“資源置換”方案：銀行將年金投資管理業務交由何勇運作，以助其完成規模考核；作為交換，何勇需將投資組合中的存款資產存入該行，并將多家企業客戶的年金受托管理業務導流給對方。何勇因客戶數凈增長達標壓力，最終拒絕了這一提議。

作為養老險公司年金業務投資經理，劉浩同樣感受到銀行帶來的競爭壓力。過去數年，得益于當地政府部門的支持，劉浩所在公司的企業年金管理業務規模與客戶數保持著年均8%的增長。今年起，當地政府開始引導企業將年金受托管理業務交給一家本地銀行，導致該公司在過去5個月內流失了5%的客戶及4%的年金業務資金管理規模。劉浩注意到，這家銀行不僅在年金產品體系方面做了充分準備，還向企業提供涵蓋信貸支持、薪酬代發、現金管理、發債融資等貫穿企業全生命周期的綜合金融服務方案，由此贏得了企業的認可。

面對銀行的競爭，何勇認為養老險公司當前最具競爭力的優勢在于投資業績。過去9年間，他管理的20余個企業年金管理計劃實現了長期穩健回報，年化收益率維持在4.5%—5%區間。近年來市場利率下行導致固定收益類資產收益率下滑逾200個基點，他迅速調整倉位、加大權益類資產配置，使年金管理計劃年化回報率保持穩定。憑借這一表現，部分企業在銀行與養老險公司之間猶豫不決。

平安養老險首席投資官特別助理兼固收投資部總經理時旻軼表示，投資業績確實是養老險公司最能打動企業的核心優勢。在利率下行環境中，養老險公司一方面采取自上而下的大類資產配置策略，結合微觀層面的個股、個券深入研究，為年金管理賬戶創造持續穩定的長期超額回報；另一方面通過風險預算模型，根據目標收益達成情況在投資過程中實施動態風險預算管理，有效降低投資組合的凈值波動性。時旻軼透露，過去13年里，以養老險公司投資管理為主的全國企業年金投資累計回報率達到104.6%。截至去年底，平安養老險合計企業年金基金管理規模突破萬億元，其中受托管理資產規模與投資管理資產規模分別達到6182億元、3937億元。

何勇坦言，養老險公司要維持投資業績優勢，正面臨一項新挑戰：如何在收益增厚與凈值波動控制之間取得平衡。4月底，何勇所在公司召開內部會議，討論是否應進一步提高年金計劃的權益類資產配置比例。投資部門評估顯示，若按當前權益類資產最高配置比例30%計算，受固定收益類資產收益下滑拖累，年金計劃年化回報率恐跌破4.5%，可能低于銀行競品。因此投資部門建議將權益類資產配置比例上限提升至50%，以將年化收益率維持在5%—5.5%區間，守住投資業績優勢。但風控部門對此持強烈反對意見，理由是增配權益雖能增厚收益，卻將導致年金計劃凈值最大回撤幅度增加15%，凈值平均波動幅度也將增加1個百分點至2.5%，這一風險水平明顯偏離了企業對年金計劃凈值低波動的投資偏好。

除了在投資端構筑護城河，養老險公司也在服務端尋求差異化突圍。平安養老險年金業務部總經理呂建勤透露，公司正依托平安集團“綜合金融+醫療養老”服務體系，打造一站式“年金+”綜合服務生態，包括向企業員工提供覆蓋疾病預防、診療與康復的健康管理服務，以及為企業提供涵蓋貸款融資、債權融資、股權融資、資金管理、跨境金融的定制化金融服務。