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小店不會(huì)全部活下來但有一批會(huì)活得更好。

作者 ：趙波

來源：新經(jīng)銷（ID： New-distribution ）

這幾年，小店的日子越來越難。

小店最核心的優(yōu)勢是“近”。樓下有一家小賣部，買水、買煙、買紙、買點(diǎn)零食，走幾步就到了。老板熟人多，賬也好說，貨不夠了，打個(gè)電話給業(yè)務(wù)員送的也快。

但今天，這個(gè)生意邏輯走不順了。

買飲料酒水，打開即時(shí)零售，半小時(shí)送到家；買零食，量販零食店價(jià)格低、選擇多；買紙品、日化、家庭補(bǔ)貨，硬折扣和會(huì)員店大包裝優(yōu)惠。

小店夾在中間，生意被一點(diǎn)點(diǎn)切割了。

更麻煩的是，過去經(jīng)銷商加小店的模式，靠的是熟人、賬期、送貨、鋪貨和本地關(guān)系。現(xiàn)在這些能力還在，但已經(jīng)不夠了。

如果小店還只是等顧客上門，貨架上擺著一堆同質(zhì)化標(biāo)品，老板靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)貨，這套模式確實(shí)會(huì)越來越難。

但這不等于小店沒有出路。

我個(gè)人覺得，今天討論小店，不應(yīng)該被“快、便宜、便利”這幾個(gè)詞帶偏。

快不是任務(wù)，便宜不是任務(wù)，便利也不是任務(wù)。它們只是完成任務(wù)時(shí)的條件。

顧客不是為了“快”而買東西。顧客是因?yàn)轳R上要出門、孩子放學(xué)口渴、家里沒紙、醫(yī)院陪護(hù)不能走遠(yuǎn)、工地下午需要補(bǔ)水、晚上回家想順手帶點(diǎn)東西，才需要一個(gè)解決方案。

這才叫任務(wù)。小店要想清楚的是，自己到底解決什么任務(wù)。

01

別說小店會(huì)消失

上海還有數(shù)量龐大的夫妻店

如果說小店沒有未來，作為一線城市上海，應(yīng)該最早把小店淘汰掉。

上海有最密集的連鎖便利店，全家、羅森、7-Eleven，也有大量本地便利系統(tǒng)。而且上海外賣和即時(shí)零售成熟，折扣店、社區(qū)超市、會(huì)員店、生鮮店都很多。

按理說，在這樣的區(qū)域，夫妻店應(yīng)該很難活。

但現(xiàn)實(shí)是，上海依然有大量夫妻店、煙紙店、小型社區(qū)店，而且不少加盟便利店，本質(zhì)上也是夫妻檔在經(jīng)營。

這件事很值得看。

上海的小店能活，不是因?yàn)樗鼈儽冗B鎖更標(biāo)準(zhǔn)，也不是因?yàn)樗鼈儽绕脚_(tái)更快。它們的內(nèi)核，還是理解任務(wù)。

很多上海小店開在極細(xì)的社區(qū)縫隙里。老小區(qū)門口、菜場旁邊、醫(yī)院附近、學(xué)校邊上、弄堂口、辦公樓背街、居民回家動(dòng)線。這些店面積不大，裝修也不好看，但它們很貼近日常生活。

老板知道這片社區(qū)的人怎么生活。哪些老人每天固定買煙、牛奶、報(bào)紙和餅干；哪些上班族早上買咖啡、飯團(tuán)、面包；哪些家長放學(xué)后給孩子買水和雪糕等等。

這種了解，不是總部一張標(biāo)準(zhǔn)貨盤能完全覆蓋的。

更重要的是，上海這些小店并不是完全孤立的。它們背后往往會(huì)借助像快來掌柜這樣的區(qū)域供應(yīng)鏈公司，獲得更高效率的進(jìn)貨、更豐富的貨源和更低的采購成本。

據(jù)公開報(bào)道，快來掌柜早年就服務(wù)華東區(qū)域大量中小夫妻便利店，通過自營B2b模式幫小店鏈接上游廠商和一級(jí)經(jīng)銷商。還有一些小店借助共享便利店品牌、輕加盟品牌或者區(qū)域供應(yīng)鏈系統(tǒng)，完成外部形象、系統(tǒng)和貨源上的賦能。

也就是說，上海的小店不是靠“傳統(tǒng)小賣部”活下來，而是靠三件事活下來：

第一、店主自己非常努力；

第二、門店無限接近消費(fèi)者；

第三、背后有區(qū)域供應(yīng)鏈和輕品牌體系做外部賦能。

這才是關(guān)鍵。

02

美宜佳為什么很難

在上海復(fù)制華南模式

嚴(yán)格說，美宜佳不是完全進(jìn)不了上海，而是很難在上海復(fù)制它在華南那種高密度、強(qiáng)加盟、強(qiáng)供應(yīng)鏈的擴(kuò)張模式。

原因不只是上海競爭激烈、房租高、日系便利店強(qiáng)。

更深的原因是，上海的小店生態(tài)本來就很成熟，它不是一片等待大品牌進(jìn)入的空白市場。

上海有密集的連鎖便利店，有成熟的社區(qū)小店，有高度發(fā)達(dá)的即時(shí)零售，有供應(yīng)鏈服務(wù)商，有本地?zé)熂埖旰头蚱薜攴e累下來的社區(qū)關(guān)系。很多店主本身就很懂經(jīng)營，也愿意借助輕品牌、輕系統(tǒng)、供應(yīng)鏈平臺(tái)來改善自己的門店。

在這種市場里，一個(gè)外來的強(qiáng)加盟便利系統(tǒng)，如果仍然按標(biāo)準(zhǔn)化加盟、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一體系來推進(jìn)，就會(huì)遇到兩個(gè)問題。

一方面，它要面對(duì)很高的成本和成熟競爭；

另一方面，它很難替代本地小店主已經(jīng)建立的社區(qū)任務(wù)理解。

上海消費(fèi)者不是沒有便利店選擇，也不是缺一個(gè)門頭品牌。上海很多社區(qū)真正缺的，是更準(zhǔn)的商品、更合適的價(jià)格、更貼近本地生活的服務(wù)。

這也是為什么，很多夫妻檔加盟店、小型社區(qū)店、共享品牌小店，反而能在上海這種激烈市場里繼續(xù)生存。它們不是靠規(guī)模勝出，而是靠高密度、低成本、強(qiáng)經(jīng)營意愿和對(duì)顧客任務(wù)的理解勝出。

03

傳統(tǒng)經(jīng)銷加小店模式的問題

是只解決了進(jìn)貨，沒有解決賣貨

過去經(jīng)銷商服務(wù)小店，主要解決的是貨怎么到店。

給你供貨，給你賬期，幫你補(bǔ)貨，有時(shí)候給你一點(diǎn)陳列支持，有新品就推一推。這個(gè)模式在過去是有效的，因?yàn)樾〉晔巧鐓^(qū)里的主要購買點(diǎn)，消費(fèi)者選擇沒那么多，經(jīng)銷商只要把貨鋪進(jìn)去，小店自然能賣一部分。

現(xiàn)在不行了。

小店真正缺的，不只是貨源，而是經(jīng)營判斷。

這家店周邊是什么人？早上誰來買、晚上誰來買？哪些商品是家庭臨時(shí)補(bǔ)給、哪些商品適合學(xué)生、哪些商品適合醫(yī)院陪護(hù)、哪些商品只是占庫存、哪些價(jià)格已經(jīng)被折扣店打穿、哪些商品應(yīng)該上即時(shí)零售、哪些熟客值得做會(huì)員？

這些問題，傳統(tǒng)經(jīng)銷商很少系統(tǒng)回答。小店老板也大多靠經(jīng)驗(yàn)判斷。經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然有用，但經(jīng)驗(yàn)如果沒有供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)、系統(tǒng)和運(yùn)營方法支撐，就很難對(duì)抗今天的競爭。

所以經(jīng)銷商加小店這套模式要重構(gòu)。

不能停留在“供貨、拿貨”。它要變成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟：

小店提供位置、熟客、客情和經(jīng)營意愿；

區(qū)域B2b提供供應(yīng)鏈、商品池、系統(tǒng)、會(huì)員工具和運(yùn)營方法。

雙方一起圍繞社區(qū)顧客的任務(wù)，把貨盤、價(jià)格、陳列、到家和會(huì)員做準(zhǔn)。

這才是新的生意邏輯。

04

小店和區(qū)域B2b

應(yīng)該形成戰(zhàn)略聯(lián)盟

接下來，小店和區(qū)域B2b的關(guān)系不能再是簡單的上下游。

過去是：經(jīng)銷商供貨，小店賣貨；經(jīng)銷商賺差價(jià)，小店賺零售毛利。賣得好不好，主要靠老板自己。

未來應(yīng)該變成：區(qū)域B2b和小店共同服務(wù)社區(qū)顧客任務(wù)，這是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

小店負(fù)責(zé)貼近顧客，區(qū)域B2b負(fù)責(zé)提升能力；小店知道顧客是誰，區(qū)域B2b幫助小店把顧客變成會(huì)員數(shù)據(jù)；小店知道什么東西有人問，區(qū)域B2b幫助判斷這個(gè)需求能不能形成貨盤；小店知道哪些商品賣得動(dòng)，區(qū)域B2b幫助優(yōu)化采購、價(jià)格、陳列和補(bǔ)貨；小店知道哪些熟客有需求，區(qū)域B2b幫助做會(huì)員、到家、私域和組合銷售。

這種聯(lián)盟的重點(diǎn)，不是讓小店完全聽總部安排，而是讓小店主的經(jīng)驗(yàn)被系統(tǒng)放大。

05

區(qū)域B2b的價(jià)值

不是替小店經(jīng)營

而是放大小店主的能力

小店主有一個(gè)很容易被低估的優(yōu)勢，他離真實(shí)生活場景很近。

他知道誰家老人愛買什么，知道放學(xué)時(shí)段什么賣得快，知道哪個(gè)小區(qū)租戶多，知道晚上哪些人會(huì)買酒，知道醫(yī)院旁邊什么東西不能斷貨。

這些信息很簡單，但很真。

問題在于，小店主的經(jīng)驗(yàn)過去只存在腦子里。它不能沉淀、不能復(fù)盤、不能復(fù)制，也不能形成供應(yīng)鏈動(dòng)作。

區(qū)域B2b要做的，就是把這種經(jīng)驗(yàn)組織起來。

不是強(qiáng)行把小店改造成標(biāo)準(zhǔn)便利店，也不是讓所有店都做鮮食、咖啡、冰杯、O2O，而是根據(jù)每家店的場景，做適當(dāng)升級(jí)。

社區(qū)店就做社區(qū)任務(wù)；學(xué)校店就做學(xué)生任務(wù)；醫(yī)院店就做陪護(hù)任務(wù)；工地店就做勞動(dòng)補(bǔ)給任務(wù)；夜間街區(qū)店就做夜間應(yīng)急和酒飲任務(wù)。

區(qū)域B2b不能替代小店主，但可以幫小店主把事情做得更準(zhǔn)。

比如，它可以幫小店建立基礎(chǔ)貨盤、任務(wù)貨盤和應(yīng)季貨盤。

可以幫小店接入會(huì)員，知道哪些顧客每天買早餐，哪些顧客晚上買酒，哪些家庭周末補(bǔ)紙品。

可以用系統(tǒng)提醒慢銷品、斷貨品、價(jià)格異常和適合上線即時(shí)零售的組合。

可以把區(qū)域內(nèi)相似門店的數(shù)據(jù)拿出來，幫助老板判斷哪些貨值得試，哪些貨該砍掉。

這樣，小店主就不再是憑感覺經(jīng)營，而是有了區(qū)域供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)能力的支持。

06

會(huì)員是任務(wù)洞察的基礎(chǔ)

既然要做任務(wù)，就要知道顧客是誰。沒有會(huì)員，小店只能看到交易，看不到人。

知道今天賣了20瓶牛奶，但不知道是誰買的；

知道晚上啤酒賣得多，但不知道是不是固定熟客；

知道早餐賣得不錯(cuò)，但不知道哪些人每天來；

知道紙品動(dòng)銷好，但不知道是家庭補(bǔ)貨，還是醫(yī)院陪護(hù)，還是老人日常。

有了會(huì)員，門店才能從商品視角進(jìn)入顧客視角。

會(huì)員不是為了發(fā)券，也不是為了積分。會(huì)員的第一價(jià)值，是識(shí)別顧客任務(wù)。

比如顧客早餐頻率高，就應(yīng)該把早餐做好；顧客夜間需求強(qiáng)，就應(yīng)該把夜間商品做好；顧客家庭補(bǔ)貨明顯，就應(yīng)該把紙品、乳品、飲料、日化做好；顧客是醫(yī)院陪護(hù)，就應(yīng)該有陪護(hù)應(yīng)急包；顧客是工地工人，就應(yīng)該有大瓶水、功能飲料、方便食品和勞保小品。

會(huì)員、大數(shù)據(jù)、AI和系統(tǒng)，最后都要服務(wù)這個(gè)目標(biāo)：更準(zhǔn)確地理解任務(wù)，更高效地滿足需求。

07

小店未來的貨盤

不應(yīng)該是統(tǒng)一貨盤

而應(yīng)該是任務(wù)貨盤

傳統(tǒng)小店貨盤有兩個(gè)問題：一個(gè)是太亂；一個(gè)是太同質(zhì)化。

什么都擺一點(diǎn)，但沒有清楚的主線。能賣的沒做好，賣不動(dòng)的占庫存。該有的商品沒有，不該有的商品一堆。

未來小店的貨盤應(yīng)該按任務(wù)重構(gòu)。

社區(qū)家庭店，要有家庭臨時(shí)補(bǔ)給貨盤；學(xué)校店，要有學(xué)生放學(xué)貨盤；醫(yī)院店，要有陪護(hù)應(yīng)急貨盤；工地店，要有勞動(dòng)補(bǔ)給貨盤；夜間店，要有夜宵和酒飲貨盤；老社區(qū)店，要有老人穩(wěn)定復(fù)購貨盤。

這不是簡單換幾個(gè)商品，而是重新理解門店周邊的人。

小店要少一點(diǎn)無效SKU，多一點(diǎn)準(zhǔn)確商品；少一點(diǎn)品牌商硬塞，多一點(diǎn)顧客真實(shí)需要；少一點(diǎn)大而全，多一點(diǎn)小而準(zhǔn)。

08

小店不會(huì)全部活下來

但有一批會(huì)活得更好

必須承認(rèn)，很多小店會(huì)被淘汰。

位置差、老板不愿意改、商品長期老化、不做會(huì)員、不用系統(tǒng)、不接線上、不調(diào)整價(jià)格、不清理庫存的店，很難活下來。

但另一批小店會(huì)有機(jī)會(huì)。

它們有位置，有客情，有經(jīng)營意愿。老板愿意學(xué)習(xí)，愿意調(diào)整貨架，愿意做會(huì)員，愿意接入?yún)^(qū)域B2b供應(yīng)鏈，愿意根據(jù)顧客任務(wù)重新做貨盤。

這類小店不一定比閃電倉快，不一定比硬折扣便宜，也不一定比零食店貨多，但它可以在自己的社區(qū)里做到更準(zhǔn)。

這就是它的生路。

THE END

快刀財(cái)經(jīng)

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