來源：環(huán)球市場播報(bào)

　　核心要點(diǎn)

1. 憑借二手車銷售業(yè)務(wù)稱霸美國市場的Carvana，自去年以來已收購 7 家新車經(jīng)銷授權(quán)門店，主要銷售斯泰蘭蒂斯集團(tuán)旗下克萊斯勒、道奇、Jeep、公羊四大品牌車型。
2. 經(jīng)銷商與行業(yè)專家表示，該舉措即便不會徹底重塑沿用百年的新車授權(quán)經(jīng)銷體系，也將對行業(yè)格局造成劇烈沖擊。
3. 新車業(yè)務(wù)不僅能為公司帶來新增營收，還讓Carvana可通過僅限授權(quán)經(jīng)銷商參與的專屬拍賣會更便捷地收購二手車。

亞利桑那州坦佩市，Carvana門店及其標(biāo)志性的汽車自動售賣機(jī)裝置

　　在成長為美國頭部二手車零售商后，Carvana正式向新車市場擴(kuò)張。

　　自去年開始，該公司悄悄拿下 7 家新車經(jīng)銷授權(quán)門店，主營斯泰蘭蒂斯旗下克萊斯勒、道奇、Jeep、公羊品牌。其中位于亞利桑那州的門店，現(xiàn)已成為該車企在美國銷量最高的經(jīng)銷門店。

　　經(jīng)銷商與業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，此次布局即便不能徹底重塑百年沿襲的新車授權(quán)經(jīng)銷體系，也將給行業(yè)帶來顛覆性沖擊。

　　資深華爾街分析師、汽車行業(yè)咨詢顧問約翰?墨菲在接受 采訪時(shí)表示：“Carvana入局新車授權(quán)經(jīng)銷業(yè)務(wù)，堪稱美國汽車零售行業(yè)數(shù)十年來最具顛覆性的事件之一。”

　　美國全國汽車經(jīng)銷商協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，全美現(xiàn)有 16990 家授權(quán)汽車經(jīng)銷商，去年行業(yè)總銷售額突破 1.3 萬億美元。這套成熟的經(jīng)銷體系向來抗拒變革，但近年來，無論是疫情沖擊，還是上市經(jīng)銷商集團(tuán)規(guī)模化發(fā)展，為了生存，各地經(jīng)銷商的經(jīng)營模式也在不斷靈活調(diào)整。

　　Carvana位于亞利桑那州卡薩格蘭德的首家斯泰蘭蒂斯新車門店業(yè)務(wù)增長迅猛。斯泰蘭蒂斯向經(jīng)銷商披露并提供給 的數(shù)據(jù)顯示，這家門店上個(gè)月新車銷量超 700 臺。

　　《華爾街曰報(bào)》率先報(bào)道，在去年年初被Carvana收購前，該門店單月新車銷量僅 30 至 50 臺，如今一躍成為全美銷量冠軍門店。

　　本周Carvana將舉辦媒體發(fā)布會，預(yù)計(jì)對外公布詳細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)劃。在此之前，公司首席執(zhí)行官厄尼?加西亞并未就收購授權(quán)門店及相關(guān)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)表任何評論。

　　Carvana：從網(wǎng)紅汽車售賣機(jī)成長為線上二手車巨頭

　　Carvana線下門店大多配有標(biāo)志性的巨型汽車自動售賣機(jī)，原本僅作為線上購車的車輛交付、二手車回收網(wǎng)點(diǎn)。直到去年，該公司的交易品類還僅限于通過拍賣會、個(gè)人車主收購的二手轎車、皮卡與 SUV。

　　新增新車業(yè)務(wù)不僅拓寬了公司收入來源，還帶來了兩大優(yōu)勢：一方面，Carvana可以向本店新車購車用戶回收二手車；另一方面，能夠參與僅限授權(quán)經(jīng)銷商開放的專屬二手車拍賣會，大幅拓寬車源采購渠道。

　　談及專屬拍賣渠道，墨菲評價(jià)：“這將徹底改寫二手車二級市場格局。如果該模式復(fù)制到其他汽車品牌，Carvana將形成難以撼動的競爭優(yōu)勢。”

佛羅里達(dá)州好萊塢市，Carvana線下門店、自動化汽車售賣機(jī)大樓、配送貨車

　　同時(shí)，新車業(yè)務(wù)能幫助Carvana深挖汽車全生命周期商業(yè)價(jià)值。傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商四大盈利板塊分別是：新車銷售、二手車銷售、零配件與售后維修、汽車金融保險(xiǎn)。

　　此前Carvana僅布局了二手車銷售與金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，公司會將自主發(fā)放的汽車消費(fèi)貸款轉(zhuǎn)讓給 ally 金融等機(jī)構(gòu)投資者、合作銀行，以此保障現(xiàn)金流穩(wěn)定。拿下多家新車經(jīng)銷授權(quán)后，Carvana正式切入剩余兩大盈利賽道。

　　汽車經(jīng)銷商咨詢經(jīng)紀(jì)公司戴夫?坎廷集團(tuán)總裁布萊恩?戈登表示：“在核心二手車業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，Carvana意識到傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷模式蘊(yùn)藏著大量營收與毛利機(jī)會，這是其原有商業(yè)模式未曾覆蓋的盈利空間。”

　　經(jīng)銷商要么主動轉(zhuǎn)型，要么被行業(yè)淘汰

　　盡管當(dāng)前Carvana市值超 700 億美元，遠(yuǎn)超斯泰蘭蒂斯，但新車銷售和二手車線上零售相比，面臨諸多全新挑戰(zhàn)。

　　Carvana深耕線上二手車交易，而新車銷售受美國各州法律法規(guī)嚴(yán)格監(jiān)管；同時(shí)授權(quán)經(jīng)銷商本質(zhì)上是各大車企在美國市場的商業(yè)合作伙伴。

　　密歇根等部分州法律規(guī)定，消費(fèi)者只能通過授權(quán)經(jīng)銷商合法購買新車，特斯拉、里維安等直營車企多年來不斷就此發(fā)起法律訴訟，各地勝訴結(jié)果參差不齊。

　　汽車行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)考克斯汽車的年度調(diào)研顯示，絕大多數(shù)消費(fèi)者既不接受純線上購車，也不愿意全程線下交易，更青睞線上便捷選車搭配線下到店體驗(yàn)的融合模式。

　　此外，授權(quán)經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守車企制定的海量規(guī)章制度，涵蓋展廳裝修布局、門店可售賣品牌、車企車輛配額分配、售后維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)維度，而這些線下配套服務(wù)目前并非Carvana的業(yè)務(wù)范圍。

　　車企的諸多規(guī)則雖不全是強(qiáng)制性條款，但廠商會通過車輛配額傾斜、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等方式，激勵(lì)經(jīng)銷商完善售后、合規(guī)運(yùn)營。

　　四位知情人士透露，斯泰蘭蒂斯已將Carvana認(rèn)證為官方授權(quán)線上平臺服務(wù)商，這意味著Carvana無需通過第三方合規(guī)機(jī)構(gòu)，可自主搭建品牌線上銷售渠道，這也是Carvana和傳統(tǒng)經(jīng)銷商運(yùn)營模式最大的區(qū)別。

　　一位不愿具名的斯泰蘭蒂斯經(jīng)銷商坦言：“車企近些年在美國市場份額大幅下滑，此番選擇實(shí)屬無奈之舉，也讓Carvana順利叩開了新車市場的大門。”

　　斯泰蘭蒂斯向 官方回應(yīng)稱，Carvana屬于企業(yè)直營型經(jīng)銷商，與利西亞汽車、全美汽車租賃等大型上市汽車經(jīng)銷集團(tuán)的身份完全一致。

　　“我們對所有合作經(jīng)銷商執(zhí)行統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，任何符合資質(zhì)的企業(yè)均可申請授權(quán)經(jīng)銷。我們會對能夠完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、賦能品牌業(yè)務(wù)的工具與服務(wù)商進(jìn)行官方認(rèn)證，所有認(rèn)證主體都必須通過嚴(yán)苛的入駐審核，嚴(yán)格遵守品牌運(yùn)營規(guī)范。”

　　斯泰蘭蒂斯全國經(jīng)銷商理事會主席肖恩?霍根表示，Carvana進(jìn)軍新車市場并快速擴(kuò)張，已經(jīng)成為車企和現(xiàn)有經(jīng)銷商重點(diǎn)討論的話題。

　　霍根認(rèn)為，競爭最終利好消費(fèi)者，這也是授權(quán)經(jīng)銷體系誕生的初衷，但市場對于Carvana的新車戰(zhàn)略仍存在大量疑問。

　　任職于加州塞拉汽車集團(tuán)的霍根表示：“我十分好奇他們的長遠(yuǎn)布局。良性競爭有利于行業(yè)發(fā)展，如果Carvana能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們就必須主動轉(zhuǎn)型，否則終將被市場邊緣化。”

　　君迪保爾（J.D． Power）美國經(jīng)銷商購車滿意度年度榜單顯示，斯泰蘭蒂斯旗下四大主力品牌中，克萊斯勒、道奇、公羊三大品牌用戶購車體驗(yàn)滿意度均低于行業(yè)平均水平。

　　打造新車 + 二手車領(lǐng)域的亞馬遜？

　　雖然斯泰蘭蒂斯將Carvana視作普通合作經(jīng)銷商，但它和利西亞、全美汽車這類傳統(tǒng)上市汽車集團(tuán)有著本質(zhì)區(qū)別：Carvana以線上運(yùn)營為核心，依托全國線下實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)搭建業(yè)務(wù)體系。

　　公司復(fù)刻亞馬遜的倉儲物流、商品分揀配送體系，搭建了覆蓋全美的車輛檢測、整備、倉儲、配送網(wǎng)絡(luò)。

　　資深汽車行業(yè)高管、現(xiàn)任行業(yè)咨詢師拉里?多米尼克表示：“Carvana已經(jīng)搭建成熟的數(shù)字化、線下實(shí)體、全域物流基礎(chǔ)設(shè)施，這讓它相比傳統(tǒng)多品牌大型經(jīng)銷集團(tuán)具備先天優(yōu)勢。”

　　Carvana的商業(yè)模式看似簡單：買賣二手車，但背后包含繁瑣的人工檢測、車輛整備、長途物流配送，運(yùn)營重資產(chǎn)、人力成本高昂。

鳳凰城郊外Carvana車輛整備中心，一輛福特 F-150 皮卡正在做噴漆預(yù)處理，車身做遮蔽包裹，僅露出需要補(bǔ)漆的區(qū)域

　　所有待售車輛都需要經(jīng)過全方位檢測、漆面鈑金修復(fù)、發(fā)動機(jī)與動力系統(tǒng)檢修等一系列整備工序，同時(shí)上門送車服務(wù)也會產(chǎn)生高額物流成本。

　　Carvana其余六家斯泰蘭蒂斯新車門店分別位于加州薩克拉門托、圣地亞哥、達(dá)拉斯、亞特蘭大、克利夫蘭以及波士頓。目前Carvana在全美擁有超 100 個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)，以汽車售賣機(jī)門店和車輛整備中心為主，新車經(jīng)銷門店屬于新增業(yè)態(tài)。

　　傳統(tǒng)大型經(jīng)銷商雖然擁有遍布全國的門店用于存放新車、二手車，但出于跨州運(yùn)輸成本、車輛上牌合規(guī)等因素考量，大多采用區(qū)域化銷售模式。

　　多米尼克評價(jià)：“Carvana向所有傳統(tǒng)經(jīng)銷商展示了數(shù)字化如何重構(gòu)汽車零售未來，當(dāng)下所有經(jīng)銷商都具備復(fù)制這套模式的條件。”

　　Carvana傳統(tǒng)線下門店并未像授權(quán)經(jīng)銷商一樣配套零配件與售后維修中心，而售后業(yè)務(wù)恰恰是穩(wěn)定營收、維系客戶的核心板塊。業(yè)內(nèi)最大的疑問在于：Carvana未來是否會布局維保業(yè)務(wù)，還是將售后繼續(xù)交由傳統(tǒng)合作經(jīng)銷商承接？

　　霍根提出疑問：“如果Carvana只做新車銷售渠道，現(xiàn)有經(jīng)銷體系格局會發(fā)生怎樣改變？車輛售出后，消費(fèi)者的維保服務(wù)又該由誰承接？”

　　分析師墨菲推測，Carvana 2022 年收購的二手車拍賣公司 ADESA 線下場地，或許會和本次新增的新車授權(quán)門店結(jié)合，用來搭建自有車輛售后維保體系。

　　目前Carvana每年可完成 150 萬臺車輛的翻新整備工作，而公司去年整車銷量不足 60 萬臺，維保產(chǎn)能儲備充足。

　　墨菲表示：“Carvana擁有行業(yè)頂尖的車輛整備產(chǎn)能，有條件快速搭建規(guī)模化售后體系，這是其他大型汽車整合商不具備的優(yōu)勢，維保配套短板未來有望被補(bǔ)齊。”