放在機器人創(chuàng)業(yè)圈里，易行機器人是個異類。

從2017年做到2023年，沒拿過一分錢融資，還年年盈利。2023年推出開源平臺后增長提速，2025年營收四五千萬，今年預(yù)計將突破億元。

時間拉回2015年，劉權(quán)超和哈工大團隊一起創(chuàng)業(yè)扎進無人駕駛賽道，很快發(fā)現(xiàn)技術(shù)落地太難了，于是公司解散了。2017年，他帶著部分原班人馬二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立易行機器人，以無人叉車機器人切入智能物流倉儲領(lǐng)域，但是他們不造車體，只做“大腦”，把買來的新車舊車二次改裝，用自研的通用控制器讓它們變聰明。

目前，易行機器人的控制器累計出貨已近萬套，業(yè)務(wù)覆蓋汽車及零部件、食品加工、光伏、軍工等多個行業(yè)，并已進入泰國、越南、德國等十多個國家市場。

“我們的核心競爭力不止于硬件整機，更在于全棧自研的具身智能通用控制器、3D SLAM導(dǎo)航、AI視覺模型等底層技術(shù)底座，具備成熟的軟件集成與二次開發(fā)能力，可高效響應(yīng)各類非標定制需求。”劉權(quán)超向鈦媒體智客ZhiKer表示。

在海外，易行機器人走的是“技術(shù)出海+本地賦能”的路子，輸出通用大腦和開源開發(fā)平臺，培訓(xùn)當?shù)毓こ處熥龆伍_發(fā)，聯(lián)合本土廠商打造本地化產(chǎn)品。海外實景落地沉淀的多場景數(shù)據(jù)，持續(xù)反哺算法迭代與平臺優(yōu)化，形成了一個“落地應(yīng)用—數(shù)據(jù)沉淀—技術(shù)升級—規(guī)模拓展”的正向循環(huán)。

不久前，劉權(quán)超與我們開展了一場對話，從創(chuàng)業(yè)原點聊到技術(shù)路線，從出海戰(zhàn)略聊到商業(yè)化落地。

▎以下為與劉權(quán)超的對話全文，略有刪減：

智客ZhiKer：為什么會選擇無人叉車切入智能物流賽道？

劉權(quán)超：無人叉車機器人是最能給客戶實時算出 ROI 的領(lǐng)域。比如光伏行業(yè)，產(chǎn)線大多兩班、三班倒，一臺無人叉車能直接替換兩三個人，這是實打?qū)嵖吹匠杀镜倪f減。

智客ZhiKer：為什么定位“具身智能通用控制器的大腦”而不是做整機品牌？

劉權(quán)超：做“大腦”意味著我們可以賦能各個行業(yè)很多產(chǎn)品形態(tài)，而不是被某一個品類綁住。

我們五個創(chuàng)始人都是技術(shù)人員，公司成立的時候就想著自己做控制器。當時觀察到智能物流倉儲行業(yè)最大的難點是智能性不夠，而導(dǎo)致的交付落地難、服務(wù)難、時間周期長、成本高，這是我們希望解決的問題。所以最開始創(chuàng)業(yè)的時候，就選擇購買成熟叉車進行二次改裝，通過自研控制器讓它們具備自主導(dǎo)航、自主決策和自主作業(yè)能力。

到2023年之后，我們把控制器做成通用產(chǎn)品對外銷售。目前控制器出貨量累計近萬套了，每年都是100%的增長，在國內(nèi)同行業(yè)處于前三的技術(shù)水平。

智客ZhiKer：你們的通用控制器和其他公司的差異是什么？

劉權(quán)超：差異主要體現(xiàn)在幾個層面。

第一，從控制器到核心軟件平臺、整機我們是全棧自研，技術(shù)如果不掌控在自己手里，面對各種各樣的客戶群體和新品類需求，很難快速響應(yīng)。

第二，我們是國內(nèi)首家把平臺做到70%-80%開源的企業(yè)，客戶可以在平臺上做二次開發(fā)，以極低的成本適配本土化的需求。

第三，我們的技術(shù)路線圍繞AMR（自主移動機器人），用2D/3D SLAM加視覺導(dǎo)航，項目交付過程中不需要設(shè)置很多點位，只需告訴機器人起點和終點，它全部自主判斷，這種便利性大幅降低了工程量和交付成本。

智客ZhiKer：自研這在面對非標定制和成本控制時，能帶來多大的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢？

劉權(quán)超：國內(nèi)供應(yīng)鏈已經(jīng)很普及了，短期內(nèi)不自研確實成本更低，可以直接找第三方。但長期來看，自研的核心成本優(yōu)勢會非常明顯，能把供應(yīng)鏈上每個環(huán)節(jié)10%-15%的利潤全部縮減下來。

智客ZhiKer：你們把平臺開源到70%-80%，客戶自己就能二次開發(fā)，那你們賺的是什么錢？

劉權(quán)超：開源不是目的是手段。

我們賺錢分為三部分，一部分是硬件控制器的銷售，平臺開源了，但核心的硬件和底層模型，算法數(shù)據(jù)是我們提供的。比如在德國落地的項目，他們有自己的信息化系統(tǒng)，我們只向客戶提供底層算法、開源平臺和對應(yīng)的機器人產(chǎn)品，并不提供一整套解決方案，這樣也不用擔心中國的產(chǎn)品技術(shù)卡被脖子。

另一部分是提供整套解決方案的交付。比如東南亞市場，那邊的物流行業(yè)自動化水平較低，客戶需要的不單單是一個控制器，而是一整套覆蓋前端系統(tǒng)、物流機器人、具身AI分揀機器人的全鏈路解決方案。

最后一部分是客戶粘性能夠帶來持續(xù)復(fù)購，客戶在我們的開源平臺完成二次開發(fā)后，反而會進一步提升對平臺的依賴性，增加了替換成本。

智客ZhiKer：全鏈路方案意味著重服務(wù)、重交付，這和您提到的“輕資產(chǎn)路線”怎么平衡？

劉權(quán)超：所謂的“輕資產(chǎn)路線”，指的是我們不在目標區(qū)域當?shù)亟M建生產(chǎn)線與售后服務(wù)團隊，早期項目由國內(nèi)團隊前往當?shù)兀瑢蛻襞c合作商提供落地輔導(dǎo)，我們?nèi)溌份敵龅氖呛诵募夹g(shù)、核心產(chǎn)品與整套解決方案。每個國家基本都能在兩到三個月內(nèi)完成完成一個項目。

為了更好地服務(wù)海外市場，目前我們已經(jīng)在泰國和哈薩克斯坦成立了子公司，針對其他國家，則選擇和當?shù)乜蛻襞c合作商聯(lián)合開拓市場。

在海外技術(shù)人才培養(yǎng)方面，我們已經(jīng)和泰國、日本、新加坡以及哈薩克斯坦的當?shù)卦盒：炇鹆撕献鱾渫洝Ｆ渲刑﹪暮献鞑季肿钌睿覀円呀?jīng)和當?shù)厝髮W(xué)，包括皇家理工、農(nóng)業(yè)大學(xué)等都簽訂了合作備忘錄，每年培養(yǎng)1500名學(xué)生學(xué)習(xí)使用我們平臺。

因此，我們模式的“重”體現(xiàn)在技術(shù)輸出與產(chǎn)品覆蓋層面，“輕資產(chǎn)”則體現(xiàn)在不投入重資產(chǎn)搭建自有團隊與生產(chǎn)線，

智客ZhiKer：兩三個月搞定一個項目？

劉權(quán)超：客戶群體和行業(yè)方案在國內(nèi)已經(jīng)過驗證了，匹配到本土只需修改5%-10%的比例就可以。

比如最近跟某頭部汽車主機廠合作，他們想做一款帶兩個機械臂的移動機器人，在分揀工序里10個工臺來回穿梭加分揀。這種產(chǎn)品對成熟的機械廠家是非標的，但對我們來說從選型上、關(guān)節(jié)上多兩個電機等小修改就可以。

智客ZhiKer：客戶最關(guān)心的還是回報周期。目前機器人項目的ROI能夠做到什么水平？

劉權(quán)超：現(xiàn)在項目投資回報周期基本上一年左右就能收回。

最早在2018到2020年的時候，我們服務(wù)泰國的一家汽車客戶，用四臺無人叉車替換了12名人工，當時測算的投資回報周期是兩年半。

到2023年之后對接的客戶，投資回報周期基本上能控制在兩年以內(nèi)，現(xiàn)在已經(jīng)進一步縮短到一年左右了。

智客ZhiKer：2019年你們在泰國落地了移動機器人項目，當時為什么會選擇泰國市場？能否以一個完整的海外項目為例，把整個服務(wù)鏈條詳細講一下？

劉權(quán)超：選泰國主要是三個原因：一是汽車產(chǎn)業(yè)集中，日系、德系工廠多，零配件需求大；二是中泰關(guān)系穩(wěn)定，政策風(fēng)險小；三是距離近，人員往來方便。

今年我們簽下了一位泰國客戶，對方是化肥行業(yè)排名前三的龍頭企業(yè)，目前仍采用傳統(tǒng)的人工生產(chǎn)流水線模式。這個項目涵蓋汽車裝卸貨機器人、智能倉、智能軟件系統(tǒng)等多個模塊。我們聯(lián)合當?shù)馗咝５能浖F隊，四方協(xié)同推進項目，參與方分別是易行、軟件公司、客戶方以及泰國本地服務(wù)團隊。其中客戶負責參與工藝流程評估與ERP對接，我們的MES系統(tǒng)對接各個裝卸貨機器人。

項目推進過程中，軟件公司先后兩次到國內(nèi)開展培訓(xùn)，完成了所有軟件系統(tǒng)接口的打通工作，也做好了運維培訓(xùn)。產(chǎn)品發(fā)貨后由項目經(jīng)理全程跟進，現(xiàn)場施工全部由本地人員完成，不需要從國內(nèi)派人。

從成本來看，我們提供的完整方案比泰國本地海外企業(yè)的報價便宜20%-30%。

智客ZhiKer：國內(nèi)外業(yè)務(wù)的比重如何分配？

劉權(quán)超：目前海外客戶大概占20%-30%，未來希望提升到50%。這是易行機器人未來3-5年的重點，海外市場的毛利率更高，回款更好。

國內(nèi)的服務(wù)賽道，我們沒有自己下場做，只提供核心通用大腦給生產(chǎn)廠家，他們自己做具體機器人和終端服務(wù)。

智客ZhiKer：未來考慮做人形機器人嗎？

劉權(quán)超：我們目前已經(jīng)推出兩款樣機。

第一款是輪式人形機器人，完成驗證后就會正式發(fā)布；第二款預(yù)計在年底推出，是人形機器人的大腦，我們自主研發(fā)了一款算力約120 TOPS的控制器，既完成了底層移動與運動模型的打通，也實現(xiàn)了上層AI模型算法的適配，可直接提供給第三方機械廠家使用。

智客ZhiKer：現(xiàn)在團隊規(guī)模多大？

劉權(quán)超：目前團隊共有76人，其中60%-70%是軟件算法相關(guān)人員。

智客ZhiKer：今年相對于去年營收增速怎樣？大概要做到什么體量？

劉權(quán)超：從2017年到2023年，我們沒有拿過任何一筆融資，完全依靠自有產(chǎn)品的落地交付和客戶復(fù)購實現(xiàn)業(yè)務(wù)自主發(fā)展。2023年我們對外發(fā)布開源平臺后，每年都保持穩(wěn)定盈利。2025年已經(jīng)實現(xiàn)了四五千萬元的營收，2026年業(yè)務(wù)增長速度會更快，預(yù)計增速在150%左右，全年營收將達億元。（本文首發(fā)鈦媒體APP，文 | 智客Zhiker，作者｜郭虹妘 ）