十年前，我剛?cè)肼殘?chǎng)，在一家公司做銷售。公司為我們提供了一個(gè)月的銷售培訓(xùn)，告訴我們產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)，以及能夠給客戶帶來的價(jià)值，同時(shí)還給我們配置了一套專業(yè)話術(shù)，用來回答客戶針對(duì)產(chǎn)品提出的一系列問題。一個(gè)月后，我背熟了所有材料，開始了銷售生涯，結(jié)果，半年過去，我只賣出了一件產(chǎn)品，還慘遭退貨，一年后，因?yàn)殇N售業(yè)績太差，我黯然離開了這家公司。

之后我進(jìn)入了以視聽語言來俘獲觀眾的影視行業(yè)，發(fā)現(xiàn)一部好電影之所以深受觀眾的喜愛，在劇情上要充分調(diào)動(dòng)觀眾的情感，在視覺上要給予觀眾強(qiáng)烈的刺激和沖擊，在聽覺上要做到無限的逼真感或者極強(qiáng)的震撼效果。

一切都只為一個(gè)目的：讓觀眾充分的融入到你制造的視聽幻象里，跟隨你的引導(dǎo)，抵達(dá)你為他們營造的夢(mèng)中。多年的影視從業(yè)經(jīng)歷，讓我明白一個(gè)道理：影視藝術(shù)就是一種說服他人的藝術(shù)，說服他人進(jìn)入你營造的夢(mèng)幻世界的藝術(shù)。

而今天要給大家介紹的“蜥蜴思維”就是這種通過制造幻覺，讓對(duì)方進(jìn)入一個(gè)刻意營造的世界，從而能影響其決策的思維方式。

01

“蜥蜴思維”是掌控對(duì)話，說服他人的有利工具

當(dāng)你和一個(gè)人交流的時(shí)候，你在和誰說話？
這個(gè)問題的答案可能會(huì)違背你的直覺。你也許會(huì)說，我當(dāng)然是在跟站在我對(duì)面的那個(gè)人說話嘍。其實(shí)并非如此，人和人的交流，事實(shí)上是大腦和大腦的對(duì)話。而當(dāng)你想說服這個(gè)人的時(shí)候，你一定要搞清楚，你不是說服他的整個(gè)人，而是在說服他的大腦。因?yàn)樽罱K做決策的是他的大腦，而不是他身體的其他器官。

人類的大腦是經(jīng)過復(fù)雜的進(jìn)化過程，逐步變成現(xiàn)在這個(gè)模樣的。它是由最外層掌管理性的大腦皮層、中間掌管情緒的哺乳動(dòng)物腦和最里層掌管呼吸、心跳之類人體本能沖動(dòng)的蜥蜴腦構(gòu)成的。

當(dāng)你要說服一個(gè)人的時(shí)候，只跟他的大腦皮層對(duì)話，擺事實(shí)講道理，效果幾乎為0。

比如，你想勸說女朋友不要在雙十一的時(shí)候瘋狂剁手，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致一個(gè)月后的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。你這就是在跟她的大腦皮層對(duì)話，但你女朋友此刻用來做決策的是她的蜥蜴腦。此刻的她已經(jīng)被電腦屏幕上琳瑯滿目的商品，色彩鮮艷的圖片，以及真人試用后驚人的效果吸引，她必須立刻處理眼前的這股生理沖動(dòng)，而負(fù)責(zé)處理眼前危機(jī)的所有下意識(shí)行為，都是由蜥蜴腦來完成的。至于一個(gè)月后是否有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)這種理性思維，完全是蜥蜴腦的盲區(qū)。

所以，想要掌控對(duì)話，說服一個(gè)人，就必須跟他的蜥蜴腦對(duì)話。

既然是對(duì)話，就要有“蜥蜴”一樣的思維，用“蜥蜴”聽得懂的語言。這就是“蜥蜴思維”，其底層邏輯，是通過營造能夠刺激對(duì)方產(chǎn)生本能沖動(dòng)的氛圍，從而能影響他人，說服他人的一種思維方式。

本文將向你介紹三條法則，幫助你更好的運(yùn)用“蜥蜴思維”，成為說服他人的高手：

• l 克服習(xí)得性無助，做一個(gè)行動(dòng)派
• l 實(shí)現(xiàn)對(duì)方的愿望，而不是去改變
• l 做造夢(mèng)者，而不是碎夢(mèng)者

02

克服習(xí)得性無助，做一個(gè)行動(dòng)派

有時(shí)候我們會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為人是靠大腦來指揮行動(dòng)的，所以，我們特別執(zhí)著于說服別人的想法。覺得只要改變了對(duì)方的想法，就能改變對(duì)方的行為。

其實(shí)情況恰恰相反，我們總是先做出某個(gè)行為，再跟著自己的行為匹配相應(yīng)的態(tài)度。

心理學(xué)上有個(gè)著名的“習(xí)得性無助實(shí)驗(yàn)”，在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，把兩只狗分別關(guān)進(jìn)兩個(gè)籠子里，并對(duì)籠子施加電擊，經(jīng)過一段時(shí)間，將它們放出來。經(jīng)過訓(xùn)練，狗可以越過屏障或從事其他的行為來逃避實(shí)驗(yàn)者加于它的電擊。但是，如果狗以前受到不可預(yù)期且不可控制的電擊，當(dāng)狗后來有機(jī)會(huì)逃離電擊時(shí)，它們也變得無力逃離。而且，狗還表現(xiàn)出其他方面的缺陷，如感到沮喪和壓抑，主動(dòng)性降低等等。狗之所以表現(xiàn)出這種狀況，是由于在實(shí)驗(yàn)的早期學(xué)到了一種無助感。

這里所說的“學(xué)到的無助感”，就是由于長期的電擊，造成狗狗的心態(tài)發(fā)生變化，認(rèn)為自己無論在任何情況下，都是無法逃脫的。

習(xí)得性無助實(shí)驗(yàn)的結(jié)論表明：我們對(duì)許多事物的想法、心態(tài)都是通過學(xué)習(xí)而來的，也就是說，并非先有心態(tài)，才有行動(dòng)。行動(dòng)在很多時(shí)候，完全可以左右思維和態(tài)度，并且在我們有了某種行為之后，不自然的，會(huì)為其匹配上一種態(tài)度。

比如：你想跟一個(gè)女孩交往，但并不知道她對(duì)你的態(tài)度，一般的男生特別想要得到一個(gè)確切的答案，非要女生表態(tài)，告訴自己，是不是愿意交往，甚至是不是愿意跟我回家之類。女生當(dāng)然不肯表態(tài)，這種時(shí)候，男生就會(huì)在女生面前表現(xiàn)一番，甚至有些男生還會(huì)傻到把自己的優(yōu)點(diǎn)用列表的形式，1234的告訴女生，希望打動(dòng)女生。這種理工男的思維方式，真是害死人。聰明的男生只需要做一件事就夠了，直接讓女生跟自己做戀人之間會(huì)做的事，比如一起吃飯的時(shí)候，讓她跟你坐在一邊；看電影的時(shí)候，共享一桶爆米花，甚至一瓶水。總之，直接提出一些不過分，但有些親密的行為。當(dāng)女生主動(dòng)做這些行為之后，她就會(huì)產(chǎn)生一種想法來合理化這些行為，她會(huì)很自然的想，我是不是喜歡這個(gè)男生，我是不是要跟這個(gè)男生交往之類的。

你看，改變一個(gè)行為要比改變一個(gè)人的想法簡單的多。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)的行為都是無意識(shí)的，自動(dòng)式思維系統(tǒng)主宰生活中的大部分行為。我們經(jīng)常在沒有仔細(xì)考慮過的情況下依據(jù)慣性行動(dòng)，而為了尋找行動(dòng)后的平衡，就

會(huì)為這個(gè)行動(dòng)配上一個(gè)想法和態(tài)度。這就是行動(dòng)塑造想法的原理。

所以說，要說服一個(gè)人，先讓其有行動(dòng)，再讓其有態(tài)度。

03

實(shí)現(xiàn)對(duì)方的愿望，而不是去改變

卡耐基說過：“這個(gè)世界上影響別人的唯一方式，就是與別人談?wù)撍麄兿胍臇|西，并且告訴他們?nèi)绾潍@得。”

沒有人喜歡自己的愿望落空，而能夠幫助自己實(shí)現(xiàn)愿望的人，都能成功俘獲對(duì)方的心。簡單的說，就是投其所好。

我們經(jīng)常性陷入的誤區(qū)是，想要把別人的不喜歡變成喜歡，這種做法往往會(huì)適得其反。

人都是固執(zhí)的，尤其是在面對(duì)他人的反對(duì)意見時(shí)，都會(huì)固守自己的看法，不管自己的看法對(duì)與不對(duì)。

比如，當(dāng)孩子厭學(xué)的時(shí)候，一般的家長都會(huì)教育孩子，告訴他上學(xué)的種種好處，不上學(xué)的種種壞處，未來因?yàn)椴簧蠈W(xué)而帶來的種種可怕結(jié)果。這種恐嚇教育的結(jié)果，就是造成孩子更大的反彈。因?yàn)榧议L這樣的做法，就是想要改變孩子，甚至是把自己的想法植入到孩子的腦中。相反，如果你順著孩子的愿望，告訴他不想上學(xué)的最好辦法，就是加快畢業(yè)的速度，以比別人快一倍的速度完成學(xué)業(yè)，就可以提前實(shí)現(xiàn)不上學(xué)的愿望。孩子想到自己的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，極有可能會(huì)選擇好好學(xué)習(xí)盡快完成學(xué)業(yè)。

其實(shí)這種現(xiàn)象是我們?nèi)祟愖畋灸艿男袨榉绞剑齼簩＜矣幸粋€(gè)實(shí)驗(yàn)，在嬰兒哇哇的亂叫的時(shí)候，如果父母對(duì)孩子說：“噓，別喊，乖”。孩子往往會(huì)叫得更大聲，甚至開始哇哇大哭。而如果父母學(xué)著孩子的叫聲一起叫，孩子“哇哇哇”，父母也“哇哇哇”，孩子會(huì)瞬間變得開心起來。

實(shí)現(xiàn)愿望，其實(shí)就是安撫住我們蜥蜴腦，讓我們?cè)嫉臎_動(dòng)得到滿足。

那么，你可能會(huì)問，如果我不知道對(duì)方的愿望是什么？怎么去安撫對(duì)方的蜥蜴腦呢？

其實(shí)，人類的本能愿望基本是相同的。馬斯洛提出的需求層次金字塔，從最基礎(chǔ)的生理需求到最高階的自我實(shí)現(xiàn)的需求，答題基本上概括了人類所有的心理需要。

只要你深入的去了解你要說服的對(duì)象，或者你要說服的某一類人群，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的需求點(diǎn)，了解了需求之后，只需要把這個(gè)需求和你的目標(biāo)結(jié)合，幫助他在實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求的同時(shí)，完成你的目標(biāo)，那么，你的說服工程，就非常順利了。

04

做造夢(mèng)者，而不是碎夢(mèng)者

人是理性的還是感性的？

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家會(huì)認(rèn)為人都是逐利的，因?yàn)槔硇詻Q定利益大于一切。事實(shí)上，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家經(jīng)過大量研究發(fā)現(xiàn)，人是非理性的，感受、感覺、感情等等因素，在人們的決策中占了很大的比重。

這就是為什么，許多時(shí)候，人們說的跟做的不一樣的原因。

要說服一個(gè)人，很重要的一個(gè)法則就是：給對(duì)方制造出一種即刻就能體會(huì)到的感受。

廣告界對(duì)此頗為擅長。我們看到的優(yōu)秀廣告，很少有直接講述產(chǎn)品特性的，不管是牛奶還是汽車，他們都在廣告中制造出一種現(xiàn)場(chǎng)感，讓你感受到使用產(chǎn)品當(dāng)時(shí)當(dāng)下的感受。

比如，汽車廣告中往往都會(huì)出現(xiàn)美女和高速行駛的汽車，這就是在創(chuàng)造一個(gè)場(chǎng)景，讓你身臨其境的去感受。

汽車廠家當(dāng)然不會(huì)告訴你，購買汽車后你還需要做長期的養(yǎng)護(hù)，還要算上各種額外的費(fèi)用，另外還有出車禍的風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，想要購買汽車的客戶都知道購買汽車之后需要面對(duì)的一系列問題，但他們就是無法控制自己想要即刻擁有的沖動(dòng)，而對(duì)于長期的問題視而不見。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·泰勒給出過一個(gè)解釋。泰勒的觀點(diǎn)是：人類的大腦不是一個(gè)決策整體，而是兩種同時(shí)存在的自我的聯(lián)合體。這兩個(gè)自我，其中一個(gè)是短視的沖動(dòng)者；另一個(gè)是長遠(yuǎn)的計(jì)劃者，長遠(yuǎn)的計(jì)劃者的任務(wù)，就是管理短視的沖動(dòng)者，雖然常常不成功。

醫(yī)學(xué)界也早已證實(shí)泰勒的觀點(diǎn)，科學(xué)家通過對(duì)人類大腦的掃描，發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)理性長期規(guī)劃的是大腦皮層，而負(fù)責(zé)短期決策和沖動(dòng)決策的，就是蜥蜴腦。

事實(shí)上，人們對(duì)感受的關(guān)注，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們想象。

盡管感覺是稍縱即逝的，但這才是人們真正想要的東西。

那么，如何制造這種感覺呢？

A. 制造環(huán)境

環(huán)境會(huì)影響一個(gè)人的情緒，對(duì)決策造成至關(guān)重要的改變。

就像在海邊求婚一定比在地鐵上求婚成功率高一樣。

有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓一位性感的女士主動(dòng)給一百位陌生的男士寫情書，看到底會(huì)有多少男士被吸引，這個(gè)實(shí)驗(yàn)選擇了兩個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)是在一座吊橋上，另一個(gè)在吊橋附近的長椅上。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，在吊橋上被搭訕的男士主動(dòng)打電話聯(lián)系性感女士的比率高于在長椅上的一半。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)有意思的地方在于：吊橋制造了一種緊張感，讓男士們心跳加快，而男士則把這種感覺誤認(rèn)為是心動(dòng)的感覺。

這說明，我們可以通過環(huán)境，制造出一種身體體驗(yàn)，讓對(duì)方錯(cuò)誤的認(rèn)為這種體驗(yàn)是自己的情緒造成的。比如讓人心跳加快、令人緊張興奮、讓人驚恐害怕等等，只要能制造出這些身體體驗(yàn)，就能控制對(duì)方的情緒，從而影響對(duì)方的決策。

B. 鏡像神經(jīng)元效應(yīng)

科學(xué)家已經(jīng)從人類的大腦中尋找到鏡像神經(jīng)元，所謂“鏡像神經(jīng)元”簡單來說：就是一個(gè)像鏡子一樣的神經(jīng)元介質(zhì)細(xì)胞，他感受到外界的刺激，然后模仿這種刺激到我們的感覺細(xì)胞上，讓我們能夠體會(huì)到別人所體會(huì)的感受，這是人類的本能。

社會(huì)心理學(xué)家埃米·卡迪在《高能量姿勢(shì)》這本書中提出：大幅度的動(dòng)作，比如叉腰、跑步時(shí)大幅度甩動(dòng)手臂，休息時(shí)把雙腿翹在桌上等這些動(dòng)作，能讓人放松和開心。埃米·卡迪發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谟^察高能量姿勢(shì)時(shí)，身體里的睪丸激素會(huì)增加，皮質(zhì)醇減少，這兩項(xiàng)變化，意味著人們正在釋放壓力，充滿能量。

這就是在看電影時(shí)的體驗(yàn)，我們會(huì)隨著電影中人物的喜怒哀樂而哭泣、喜悅、興奮、恐懼。很多喜劇節(jié)目中會(huì)刻意的加入掌聲、笑聲等元素，就是因?yàn)檫@會(huì)帶動(dòng)你的情緒。

簡單來說，要說服一個(gè)人，就是把焦點(diǎn)放在對(duì)方的感覺上，要記住，每個(gè)人當(dāng)時(shí)當(dāng)下最想要的，就是那種稍縱即逝的感覺，而并非對(duì)未來的期許。明白了這一點(diǎn)，會(huì)讓你的說服如有神助。

總結(jié)一下：

今天我們講述了要說服他人，你要學(xué)會(huì)不要去跟對(duì)方的大腦皮層對(duì)話，而要跟對(duì)方掌控情緒的蜥蜴腦對(duì)話的蜥蜴思維。掌握蜥蜴思維的核心方法是，第一，克服習(xí)得性無助，以行動(dòng)作為影響他人的目標(biāo)；第二，做一個(gè)滿足他人的愿望人，會(huì)增加你的說服力；第三，時(shí)時(shí)刻刻要營造感覺，因?yàn)楦杏X是讓人做出決策的主要推動(dòng)力。

我是大塊頭強(qiáng)尼，關(guān)注我，下期帶給你更顛覆的思維模型。