2022保險組織發展新思路：增員要找準對方的痛點、癢點和興奮點

作為保險從業者，我們應該都知道保險銷售常見的兩種方式：產品導向和需求導向。

產品導向銷售，很容易理解，把溝通重點放在‘產品’上，拿產品去找人：張姐，這款產品可好可好可好啦，我覺得它挺適合你，你買一份吧。

需求導向銷售，也比較簡單，把溝通重點放在客戶‘需求’上，確認需求再出保障計劃：張哥，這是按您的想法做出來的計劃書，請過目。

產品導向和需求導向，其實沒有好壞之分，不同的客戶適用不同的銷售方式。拿不定主意的客戶，按他的家庭情況做份計劃書直接促成就行，有經驗的銷售做出來的計劃，也差不到哪里去。

但行業更推崇需求導向，畢竟買保險這事，還是客戶自己拿主意比較好。萬一他的想法跑偏了，我們再用專業知識給出意見，也不能100%客戶想怎么買，咱們就怎么賣。

其實增員和做業績差不多，比較常見的也是這兩種思維。第一種叫公司導向（或行業導向），第二種叫發展導向。

公司導向增員，是拿‘公司或行業的優勢’為吸引點，著重強調行業或某公司的優勢和長處，邀請對方加入。

比如常見的保險增員切入點：保險行業是朝陽行業，工作時間相對自由，收入上不封頂，免費的公司培訓，愉悅正能量的辦工環境...

總的來說，就是把行業好的一面鋪開了講，你來你也行，各種畫大餅，目的只有一個 —— 要他來干。

發展導向增員，是分析‘對方目前的處境’，并給出改善或優化建議，從發展的角度，給出擇業意見，讓他自己權衡利弊。

常見的話術有：你們單位是家庭式企業??？以后不好晉升。你能力這么強，工資開的確實低了。像你這樣高學歷的人才，就應該在更好的平臺發光發熱...

總的來說，就是把對方行業的各種弊端羅列出來，讓他產生不滿，各種制造危機，目的只有一個 —— 他要來干。

這兩種增員思維，是完全不一樣的。前者是告訴對方，保險這個環境是多么的好，快來加入。后者是告訴對方，他現在的工作多么差，你得改變。

當然了，我更推崇后者。在行業的信息壁壘還未被推倒，大眾對行業不了解的時候，用前者效果很好?，F在就不能用邀約的方式增員了，得用吸引的法則。

了解不同增員方式的思維差別之后，如果我們選擇了發展導向增員，那我們該給增員對象聊什么呢？注意三個點就好。

1、痛點

痛點就是讓人痛苦、不能接受的點，每個行業、每份工作都有痛點。從擇業角度來看，保險增員就是要求對方更換工作，或者余出精力來做保險兼職。

做保險其實也有痛點。比如收入不穩定，在多數人眼中社會地位低，競爭激烈，有業績任務壓力大等等，想讓一個人對現有工作不那么上心，就放大他工作的痛點。

2、癢點

癢點就是感興趣的點。我們說自己看中了一件商品，是被‘種草’了。心里種了草是種什么感覺？被撩撥的不行，心里癢癢，有點想要。

在增員過程中，不僅要放大對方的痛點，更要找準他的癢點。知道了他的癢點在哪，就知道該往哪個方向刺撓他了。

3、興奮點

興奮點就是極度吸引對方的點，讓對方欲罷不能的點。比如N年前的保險增員，打出‘年入百萬不是夢’的口號，就擊中了很多想要發財的人的興奮點。

每個人的興奮點是不一樣的，高收入能擊中大部分人的興奮點。但也有的追求時間自由，一聽工作的同時不耽誤家庭，就特別感興趣。還有的人追求榮譽，更有的注重成長。

保險消費群體已經發生了更迭，變得越來越年輕化，也越來越有見識。其實保險消費群體，也是潛在的保險增員群體，銷售方式要改變，增員思維也要變。

我們不僅要用發展導向作增員，站在他的角度，幫他用發展的眼光看待自己的工作和事業，更要在溝通中找到他的痛點、癢點和興奮點。

以往我們增員，搞來搞去，最終導致的結果可能是‘自己欠了別人一個人情’。公司要求增員，不增員就罰款，不得已隨便找個人說保險公司的好，別人不想干就求著對方‘幫自己一個忙’。

但是現在增員，我們要做的就是‘讓對方感激自己，欠自己一個人情’。因為增員不僅僅是你發展團隊，更是幫別人實現更高人生價值的過程。

所以啊，同樣的事，不同的思維去做，就會產生不同的方法。而不同的方法就催生了不同的結果。2022年的保險增員，你知道該怎么做了嗎？

你目前的增員思維是哪種？