對話阿斯利康，做創新藥出海的商業捕手

圖源：123RF

出海，已經成為中國創新藥企們構建未來商業化前景中，極其最重要的一環。

面對產品定價和競爭的雙重內卷，藥企們紛紛將目光投注到海外市場。2023年，幾乎成為中國創新藥出海元年，國內共發生了近70筆創新藥License-out交易，已披露交易總金額超350億美元，交易數量及規模雙雙增長。

一級市場中，“出海的打算”幾乎成為投資者們必須追問的一個問題，不出海便出局儼然成為行業共識。

鮮花著錦中，阿斯利康的身影頻頻出現。今年5月10-11日，第七屆阿斯利康中國生態圈大會上透露，自2023年以來，阿斯利康與7家中國創新藥企達成全球授權合作協議，總金額達到約60億美元。

“‘出海’的前提是當地市場有需求。目前我們看到全球市場的需求是希望有多元化的產品技術來源。同時，東南亞、美洲以及中東地區也希望可以提高當地的（產業化）能力。”阿斯利康全球高級副總裁、阿斯利康中國總經理、阿斯利康中國腫瘤業務總經理賴明隆向億歐大健康一針見血指出。

阿斯利康全球高級副總裁、阿斯利康中國總經理、阿斯利康中國腫瘤業務總經理賴明隆

盡管創新藥BD氣氛火熱，但奔赴海外市場絕不能僅憑一腔熱血。各國需求不同，出海更是考慮產品創新性、患者人群、管線等多維度的統籌布局。

2024年，愈加火熱的出海競爭中，創新藥如何保持產品優勢？出海的時機、目的地該如何選擇？面對競爭格局的快速轉變，藥企們又當如何應對？

01

不必死磕歐美市場

歐美市場，一直是創新藥企們的心之所向。

百濟神州的十億美元分子，特瑞普利單抗美國價格是中國價格的33倍，以成功闖關者的姿態在創新藥出海征程中留下讓人艷羨的背影。以上種種無不意味著，找尋更大市場的國際化，就有機會擠進重磅炸彈的等待席。

然而明星靶點下的同質化內卷，注定了“不同含量”的創新要走上迥異的發展路徑。

“與亙喜生物、誠益生物此類biotech合作，它們產品創新性很強，我們可以直接選擇出海歐美市場。”阿斯利康全球執行副總裁，國際業務及中國總裁王磊分析道，對于略微同質化創新的藥品，則可以出海需要多元化產品的發展中國家。

出海前期，可以先以大的發展中國家做切入點，比如巴西、中東、迪拜、沙特、印尼、越南、墨西哥等國。他們上億的人口基數，龐大的需求，奠定了藥物未來的產業基礎和市場前景。

避開競爭激烈的歐美市場，也給了許多產品市場增長的空間。艾昆緯數據顯示，2022～2026年，新興市場醫藥市場平均5年復合增速為5%～8%，發達市場國家5年復合增速只有2%～5%。對于這些競爭激烈的同質化產品，奔赴發展中國家不失為性價比之選。

在賴明隆看來，新冠疫情之后，醫療保障與可持續發展成為每個地區政府極其關心的方向。各個地區政府均希望有有更多元化的產品渠道，以及建設當地的產業能力。巴西以及東南亞的國家和地區，也有巨大的人群需要政府醫保覆蓋的。沙特、阿聯酋地區，由中央和政府的采購系統統一負責購買。

經過數年的發展，中國創新藥的實力得到了發展中國家的認可，他們也以更加積極的面貌擁抱中國創新。

在今年的太湖灣論壇上，阿斯利康將“出海”市場拓展到了沙特阿拉伯，阿斯利康與沙特阿卜杜拉國王國際醫學研究中心舉行了中沙醫療健康合作發布儀式，進一步推動中沙兩國在醫療健康領域的深度合作。一方面以中國醫療創新的經驗帶動沙特生命科學行業的發展；另一方面也加速中國本土創新企業通過沙特開拓中東市場。

2024年出海計劃正式發布

把產品賣到歐美市場并不是唯一出路，依據藥品質量、創新性，選擇一條走得通的道路，或是企業真正意義上破局內卷的最佳路徑。

02

好貨不怕貴

去年年末，一則溢價86%、12億美元的收購讓阿斯利康、亙喜生物雙雙站在醫藥話題圈C位。

作為一家長期專注于CAR-T細胞療法研究的Biotech企業，亙喜生物在系統性紅斑狼瘡的“新解藥”上被給予厚望，公司旗下GC012F治療“難治性系統紅斑狼瘡”上的1/2期臨床試驗申請獲得FDA批準，差異化優勢已經逐步顯現。

對于這筆收購，王磊至今仍不吝贊美，在他看來，收購亙喜生物得到的細胞治療管線，包括腫瘤和非腫瘤領域，對于阿斯利康拓展研發布局來說意義重大。“至于價格問題，我們不能嫌貴，畢竟其技術含量很大，有了資金的支持，也可以讓更多初創企業及其科學家靜下心來做研發。”他評價道。

此次收購，或許恰恰印證了Biotech的歸途不必一定是Biopharma。以己研發之優勢，體面賣身最不差錢的MNC，成為各取所長的雙向奔赴。

今年JPM大會期間，MNC更是瘋狂買買買，諾華、強生、默沙東等大額交易不斷，瘋狂交易熱潮中，不禁讓人好奇，什么樣的產品才能讓MNC心癢難耐，真金白銀出手？

賴明隆給出了答案，第一，在疾病領域是引領行業的；第二，具備全球領先的科學性；第三，與阿斯利康全球管線和重點疾病領域是相契合的，包括腫瘤、心血管、糖尿病、呼吸、免疫等慢病領域，以及罕見病領域；第四，能否為企業賦能，能夠從臨床應用場景或全球臨床研究規劃上給到這些企業助力。第五，有全球化的潛力。

腫瘤領域，向來是重磅炸彈的練兵場，中國藥企的創新實力也逐步得到了MNC的認可。在他看來，細胞治療以及中國和亞洲高發腫瘤領域，包括消化道腫瘤、胃癌、肝膽癌等領域，中國創新藥技術有機會領先全球。

過往幾年，可能對于生物醫藥資本來說是相對寒冬，但中國的創新卻在寒冬下快速增長，而真正高質量的創新，也不缺大方的買單者。

03

借船出海或為省力之選

中國創新藥出海圖鑒中，場上選手真刀真槍地拼了一把全方位實力：產品的差異化創新程度、國際多中心臨床試驗的推進、海外團隊的搭建、與各地區監管部門溝通等種種要素……

各家實力不同、資金不同、魄力不同，自然有人闖歐美，一批人下南洋。迥異的出海航向中，企業根據自身的藥物研發及臨床實力、資金儲備、市場策略及對目標市場的熟悉程度等，國內企業已經探索出了自主（造船）出海、借船出海（License-out）、聯合出海等三種模式。

自主出海，赫然是一條最難走的路。中國本土藥企要只身深入并不熟悉的海外市場，自主在海外開展臨床試驗、申報上市，獲批后自有團隊實現在海外銷售，其中難度不言而喻。曾有藥企負責人透露，本土團隊到了海外，可能吭哧吭哧干了一整年，成果寥寥。

創新，則就意味著分秒必爭，意味著時間與效率。企業們如果臨床試驗進展較慢，則可能須臾間換了天地。

“借船出海”則如草船借箭，創新藥企業由于資金、人才限制，或者海外臨床研究、產品注冊以及商業化能力相對較弱，需要借助合作伙伴在國際上的開發和商業化經驗，快速將產品推向全球市場。不過需要讓渡的是，海外商業化部分權益。

一般而言，本土藥企進行藥物早期研發后，將項目授權給其他藥企做后期臨床研發和上市銷售，通過專利授權、權益轉賣等方式對外授權，按里程碑模式獲得各階段臨床成果以及商業化后的一定比例銷售分成。

王磊認為，對于眾多國內企業而言，海外市場依然是一片未知之地。尤其在強監管的藥品領域，國產創新藥在嘗試進入發達市場時的壁壘尤為顯著。要想其他國家監管機構也認可中國的藥品批準，首先產品的質量必須經得起嚴格的審查；另外，選擇合適的出海方式也是一項重要課題。

“很多中小企業，經得起考驗的技術，還是會用各種形式來進行出海，但因為人才和經驗的所限，我覺得可能最佳的方法還是跟跨國企業合作。”他總結道，阿斯利康在每個國家都在尋找最好的合作伙伴，用各種方式鼓勵企業出海，通過跨國合作不僅為中國帶來技術、產品、人才和管理理念，也同時幫助中國的創新走向世界。

或許在未來，合作、中西合璧出海，將成為整個行業發展的關鍵詞。

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