“從個(gè)體戶(hù)起家，歷經(jīng)13年發(fā)展，目前簽約門(mén)店超8000家，覆蓋全國(guó)17個(gè)省，今年?duì)I收已經(jīng)突破500億……”這是湖南樂(lè)爾樂(lè)商業(yè)連鎖有限公司（下稱(chēng)“樂(lè)爾樂(lè)”）副總裁車(chē)海燕在“2024中國(guó)零售商品流通大會(huì)”期間，接受整點(diǎn)消費(fèi)（ID：ZDXFBA）專(zhuān)訪時(shí)透露的最新“成績(jī)單”。

近兩年，折扣零售業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)快速崛起，不僅對(duì)傳統(tǒng)商品交易制度和流通主導(dǎo)權(quán)帶來(lái)巨大沖擊和挑戰(zhàn)，更有甚者稱(chēng)其加速了傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系的“土崩瓦解”。

作為中國(guó)硬折扣零售的開(kāi)創(chuàng)者，樂(lè)爾樂(lè)又是如何步步為營(yíng)，成為“折扣之王”的呢？

01

從“個(gè)體戶(hù)”到“折扣之王”

回望樂(lè)爾樂(lè)的發(fā)展歷程，2011年，陳正國(guó)在長(zhǎng)沙開(kāi)出第一家樂(lè)爾樂(lè)門(mén)店，店名源自范仲淹的《岳陽(yáng)樓記》中的“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”。

“最初其實(shí)就是個(gè)體戶(hù)的一家店，因?yàn)樽龀鲎屓梭@訝的結(jié)果，慢慢有人愿意來(lái)加盟?！避?chē)海燕回憶道，當(dāng)時(shí)樂(lè)爾樂(lè)在各個(gè)維度上都沒(méi)有形成體系化的管理思路，也沒(méi)有很規(guī)范的管理，就是傳統(tǒng)師傅帶徒弟的“散養(yǎng)式”加盟。我把店型做出來(lái)感覺(jué)還不錯(cuò)，你也照著做，大家用同樣的品牌，但大家連系統(tǒng)都沒(méi)有統(tǒng)一。現(xiàn)在來(lái)看，樂(lè)爾樂(lè)當(dāng)時(shí)對(duì)連鎖企業(yè)的認(rèn)知只能說(shuō)是有了“初級(jí)”加盟商。

公開(kāi)資料顯示，樂(lè)爾樂(lè)在第一家店開(kāi)出的三年（2014年）后，新增直營(yíng)店3家、加盟店50+，累計(jì)門(mén)店總數(shù)80+，銷(xiāo)售規(guī)模3億元；2017年，門(mén)店總數(shù)500+，銷(xiāo)售規(guī)模30億；2020年，1800+門(mén)店，150億的銷(xiāo)售規(guī)模……

2022年對(duì)樂(lè)爾樂(lè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)和“分水嶺”。

據(jù)車(chē)海燕介紹，2022年，樂(lè)爾樂(lè)讓加盟的合作伙伴實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)和管理上的統(tǒng)一。在供應(yīng)鏈方面，樂(lè)爾樂(lè)開(kāi)始試水從原來(lái)的分散式供應(yīng)鏈調(diào)整為集中化的總倉(cāng)管理模式。往后的發(fā)展過(guò)程中，樂(lè)爾樂(lè)也隨著自己的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化慢慢變強(qiáng)，有了跨出去的能力，正好趕上了國(guó)內(nèi)折扣化的風(fēng)口。所以，“此前，都可以視為樂(lè)爾樂(lè)的準(zhǔn)備周期”。

到2023年（以春節(jié)為節(jié)點(diǎn)），樂(lè)爾樂(lè)的門(mén)店數(shù)量達(dá)到4000家，銷(xiāo)售規(guī)模突破400億元。據(jù)車(chē)海燕透露，截至采訪當(dāng)天，樂(lè)爾樂(lè)簽訂了第8000家門(mén)店的合同，其中包括北方連鎖2200家左右門(mén)店的并入，目前整體營(yíng)收已過(guò)500億。

02

“全國(guó)化貨盤(pán)”的底氣

“做折扣業(yè)態(tài)，首要解決的就是貨盤(pán)的問(wèn)題?！痹谲?chē)海燕看來(lái)，折扣業(yè)態(tài)一定要有全國(guó)化的貨盤(pán)。如果你的貨盤(pán)資源還被“區(qū)域”所管轄，那“瓶頸”就破不了。

目前樂(lè)爾樂(lè)在售的產(chǎn)品包含28個(gè)大類(lèi)，其中，有60%以上的產(chǎn)品都能適應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)。

車(chē)海燕表示，現(xiàn)在有很多區(qū)域龍頭型連鎖企業(yè)，靠直營(yíng)就能做到8個(gè)億甚至10個(gè)億，但它的采購(gòu)體系就是區(qū)域化采購(gòu)體系，哪怕采購(gòu)團(tuán)隊(duì)能力再?gòu)?qiáng)，能跨區(qū)域到周邊去尋找貨源，概率也只有30%到40%；即便打破了區(qū)域限制，無(wú)法跟他人“抱團(tuán)”，其體量和增長(zhǎng)始終還是會(huì)受限。

那樂(lè)爾樂(lè)是如何做的呢？車(chē)海燕表示，樂(lè)爾樂(lè)一直采取的方式是嚴(yán)格按照8%的比例控制直營(yíng)門(mén)店的占比，同時(shí)用一支高效的團(tuán)隊(duì)去服務(wù)加盟商，并將自己的供應(yīng)鏈體系帶到加盟商開(kāi)店的地方?！拔覀儾皇侵蛔黾用说甑纳猓矔?huì)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，對(duì)于非樂(lè)爾樂(lè)加盟商，我們也會(huì)提供一站式供應(yīng)服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中，就能把樂(lè)爾樂(lè)的供應(yīng)規(guī)模做得更大?！?/p>

提及樂(lè)爾樂(lè)在供應(yīng)鏈方面的成績(jī)，車(chē)海燕表示：“全國(guó)一盤(pán)貨且品類(lèi)做到這么齊全的，目前非常少見(jiàn)；從價(jià)盤(pán)優(yōu)勢(shì)、廠家博弈能力以及從渠道增長(zhǎng)效率方面，處于領(lǐng)先地位；樂(lè)爾樂(lè)已經(jīng)形成了一個(gè)兩百多名單品類(lèi)核心供應(yīng)組織，以樂(lè)爾樂(lè)品牌為核心、跟樂(lè)爾樂(lè)攜手發(fā)展的‘穩(wěn)定大后方’?！?/p>

樂(lè)爾樂(lè)能夠?qū)^(qū)域合伙人（加盟商）提供最大的貨源支持，這也是為什么樂(lè)爾樂(lè)在選擇加盟商時(shí)，有自己的倉(cāng)儲(chǔ)是“門(mén)檻”。樂(lè)爾樂(lè)會(huì)把全國(guó)的貨源從廠家直接發(fā)到合伙人的倉(cāng)庫(kù)里，最大限度省去中間鏈路。

據(jù)車(chē)海燕介紹，目前樂(lè)爾樂(lè)的貨源主要來(lái)自廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，其中廠家供應(yīng)的比例占到一半?！肮?yīng)商愿意低價(jià)給樂(lè)爾樂(lè)供貨，原因很簡(jiǎn)單，量大、現(xiàn)金采買(mǎi)?！?/p>

但和有些折扣連鎖不同，樂(lè)爾樂(lè)的產(chǎn)品上架標(biāo)準(zhǔn)和大型KA賣(mài)場(chǎng)幾乎一致，要求供貨商的產(chǎn)品符合自身商品管理體系，貨齡超過(guò)1/3直接拒收。“樂(lè)爾樂(lè)能做到所有產(chǎn)品日期管理清晰，保障貨源新鮮；其次我們的周轉(zhuǎn)率比別人更高，商品的存留周期反而會(huì)更短?！?/p>

在商品定價(jià)層面，樂(lè)爾樂(lè)測(cè)算出的18%毛利原則目前已被折扣業(yè)態(tài)廣泛采用。但據(jù)車(chē)海燕透露，樂(lè)爾樂(lè)內(nèi)部會(huì)將受眾按照普通消費(fèi)者、樂(lè)爾樂(lè)會(huì)員以及其他零售分銷(xiāo)商三類(lèi)細(xì)分，三大群體的價(jià)格體系不同，一定程度上也疊加了樂(lè)爾樂(lè)的盈利能力。

正是有了“全國(guó)貨盤(pán)”，樂(lè)爾樂(lè)的低價(jià)格才得以持續(xù)。有樂(lè)爾樂(lè)加盟商對(duì)整點(diǎn)消費(fèi)（ID：ZDXFBA）表示：“我們的賣(mài)價(jià)比別人的拿貨價(jià)還便宜。”

03

“區(qū)域合伙人”制度的裂變

目前，樂(lè)爾樂(lè)的8000家門(mén)店中，有接近40%位于湖南。眼下，加速全國(guó)化市場(chǎng)滲透是樂(lè)爾樂(lè)的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。

車(chē)海燕表示，除了17個(gè)省級(jí)合伙人之外，樂(lè)爾樂(lè)還有兩百多個(gè)區(qū)、縣合伙人，在門(mén)店擴(kuò)張方面，樂(lè)爾樂(lè)有一套自己的邏輯和打法?！皹?lè)爾樂(lè)的加盟除了加盟一個(gè)店，還有片區(qū)式的整體管理模型”。

“兩年前，樂(lè)爾樂(lè)的大本營(yíng)長(zhǎng)沙就已經(jīng)放不出新門(mén)店了。因?yàn)橐呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了500米半徑一家店，幾乎飽和了?！避?chē)海燕表示，樂(lè)爾樂(lè)在其他城市仍有大量空間，所以未來(lái)不見(jiàn)得是圍繞湖南做文章，而是繼續(xù)催化全國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)區(qū)域合伙人模式，復(fù)制整個(gè)樂(lè)爾樂(lè)的城市模型。

據(jù)車(chē)海燕介紹，如果按100平米來(lái)計(jì)算，開(kāi)一家樂(lè)爾樂(lè)門(mén)店的所有費(fèi)用大約在25萬(wàn)元/100平米，其中有18萬(wàn)左右的費(fèi)用為貨款，其余的包含各種裝修設(shè)備費(fèi)用，整體回本周期在18個(gè)月左右。樂(lè)爾樂(lè)會(huì)以人口數(shù)量來(lái)確定門(mén)店密度，樂(lè)爾樂(lè)單店服務(wù)人數(shù)在2-3萬(wàn)人左右，所以人口密度越高，能支撐的門(mén)店密度也就越高。

據(jù)整點(diǎn)消費(fèi)（ID：ZDXFBA）了解，樂(lè)爾樂(lè)的加盟商中，有很多是傳統(tǒng)零售行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商“叛變”而來(lái)。

在車(chē)海燕看來(lái)，這部分群體對(duì)產(chǎn)業(yè)的變化感知很強(qiáng)，對(duì)自身具備的能力和優(yōu)勢(shì)也有清晰認(rèn)知，所以不管他們過(guò)去代理的是日化、休食還是米面糧油，不管是單品類(lèi)還是多品類(lèi)，“他負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商代理，就會(huì)面臨廠家的壓力，同時(shí)，廠家提供的商品好賣(mài)或者不好賣(mài)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有選擇權(quán)”。而零售商不同，廠家的產(chǎn)品“好賣(mài)我才要，不好賣(mài)的不要，單這一點(diǎn)原有的經(jīng)銷(xiāo)商邏輯就做不到”。

樂(lè)爾樂(lè)的經(jīng)營(yíng)邏輯，一是降低采買(mǎi)成本，二是降低門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本。樂(lè)爾樂(lè)提供給合伙人的采買(mǎi)價(jià)，“比從區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商原有的采買(mǎi)價(jià)低，幾乎不需要太多溝通成本，一看價(jià)盤(pán)就知道了”。原來(lái)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理常規(guī)要10個(gè)人，通過(guò)管理動(dòng)作的精簡(jiǎn)，可以讓門(mén)店人效大幅優(yōu)化，成本管理能力不斷提升，從而增強(qiáng)門(mén)店的生存競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)整點(diǎn)消費(fèi)（ID：ZDXFBA）了解，目前國(guó)內(nèi)折扣零售業(yè)態(tài)中，不少品牌和樂(lè)爾樂(lè)都頗有淵源。在這種“知根知底”且激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，樂(lè)爾樂(lè)又將如何保持自己的優(yōu)勢(shì)呢？

“現(xiàn)在零售行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入全面折扣化的新階段，整個(gè)業(yè)態(tài)會(huì)逐步進(jìn)入到‘搏殺’狀態(tài)。”

車(chē)海燕表示：未來(lái)，對(duì)增長(zhǎng)有迫切需求、對(duì)“活下來(lái)”甚至活得好有極度渴望的品牌，一定會(huì)選擇做硬折扣。但目前，中國(guó)硬折扣還是屬于嘗試性階段，有很多做折扣業(yè)態(tài)的創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有搞清楚哪些可以做、哪些不能做，這是一個(gè)很?chē)?yán)峻的問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致這個(gè)業(yè)態(tài)里出現(xiàn)很多行業(yè)“炮灰”。

盡管如此，折扣業(yè)態(tài)當(dāng)下在資本市場(chǎng)依舊是“香餑餑”，而樂(lè)爾樂(lè)也不例外。據(jù)車(chē)海燕透露，資本杠桿是企業(yè)發(fā)展到一定階段需要用到的，樂(lè)爾樂(lè)希望和資本鏈接時(shí)把體量做到更為理想的規(guī)模。“我們還想再做大一些。”

對(duì)于樂(lè)爾樂(lè)的未來(lái)發(fā)展，車(chē)海燕表示，樂(lè)爾樂(lè)現(xiàn)在的定位就挺好——傳統(tǒng)超市折扣化轉(zhuǎn)型服務(wù)商，幫助更多中小型、區(qū)域化零售從業(yè)者找到真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

THE END