勐庫的茶農開著皮卡，拉著茶葉來昆明。

突然到工作室敲門，把老楊嚇了一跳。

茶農說：記得2013年，你們收了我們寨子4噸多春茶。今年，茶農的古樹春茶都沒賣完，能不能幫賣點。

老楊泡了個有點年份的茶，說：給您泡的是2016年的那焦古樹，現在還沒賣完。茶葉難賣，經銷商或同行茶商要貨，我們才敢做，

現在的價格雖然比春茶時便宜一點點，但您要現款，我們資金壓力大，沒錢。

茶農又使出老招數：你們做臨滄茶十多年了，我相信你們，茶葉可以先拉走，賣了再給錢。

聽見這話，老楊懸著的心，終于死了。

跟茶農信譽好，全靠硬撐

在茶山信譽好，建立在自己痛苦的基礎上。

做有點名氣的山頭茶，原料成本很高，大多數企業，無法一次性付清原料款。

如果茶農跟茶商有合作基礎，茶農會讓茶商把茶葉拿走，賣了再給錢。

茶商把茶葉拉走的那一刻，茶農的茶就已經賣了，剩下的就是茶商欠茶農錢。

有的外省茶商，茶葉拉走，就玩失蹤，茶農的錢要不回來。

這種情況，在茶山非常多，而且，茶農被某些茶商騙了，根本沒辦法，只能認栽。

但我們從來沒干過這種事，在茶農中信譽很好，背后是：幫茶農承擔庫存壓力，還能按時付原料款。

茶農一說沒生活費了，趕緊搞幾萬塊錢給茶農，不能讓茶農連生活費都沒有。

原本想著，堅持做貨真價實的山頭茶，薄利多銷，有老茶客支持，有良好的變現，按照合同，每個月給茶農點原料款，沒什么壓力。

但是，上周剛給茶農湊了幾萬塊錢，三五天用光又來催。既然欠了茶農原料款，就得認，但茶葉一時變現不了，只能把零花錢都搭進去。

做貨真價實的山頭茶，堅持薄利多銷，賺不了多少錢。尤其是批發茶葉給茶商，有時候是原價出還貼運費。

賺不了錢，還把自己搞得很累。賣茶賣到這個份上，挺可悲的。

當然，最重要的是價格。沒有賣不掉的山頭茶，只有賣不掉的價。

2013年，原料成本280塊一公斤的茶葉。最高漲到1000一公斤，這兩年行情不好，降到800一公斤。

如果茶農愿意降價到500塊一公斤，收進來壓餅后賣700一公斤。這個價，依然有市場。但是，茶農要700一公斤，價格談不攏。

最終，只做定制生意，做點古樹春茶，其它茶葉，都不想做了。以前，每年都做秋茶，但今年，一點都沒做。

做山頭茶，能大量收貨的茶商都不收茶了。茶農的茶葉，更難賣了。

茶葉，普遍難賣

現在，不是誰的茶葉賣不動，

而是絕大多數人的茶葉，都賣不動。

茶農，古樹春茶也積壓

茶農的茶葉，比去年難賣太多。

去年，茶農開始承擔庫存壓力，但大多數古樹春茶，能賣掉，只有中小樹茶積壓。

今年，某些有名氣的山頭，古樹春茶都沒賣完。主要是直播砍價的后遺癥，茶農參加直播間砍價，透支了茶客對一個山頭的信任，導致茶商不收這個山頭的古樹春茶。

而茶農自己又沒有很好的變現渠道，古樹春茶，也只能積壓。

茶商，養不起店鋪

今年，昆明茶城，空置率比去年高很多。很多茶商，已經無力支撐高昂的房租成本。

偶爾到茶城跑一圈，茶葉店里，茶商們的臉上充滿了迷茫。只要是一張陌生的臉走進茶城，茶商的眼神里，充滿了對生意的渴望。

由于運營成本居高不下，線下賣茶陷入惡性循環：房租高——成本分攤到茶葉上——茶葉賣價高——客戶流失——茶葉更難賣。

這兩年，很多做實體的茶商開始搬離茶城，到房租更便宜的地方繼續開店。

直播間能走貨，大多不賺錢

直播間的茶倒是好賣，但大多數直播間，除去運營成本，也是虧的。

直播間跟茶農，利益分成六四分成，有的甚至七三分成。直播間拿走大多數利益，但是，直播龐大的運營團隊，尤其是投流比重很高。大多數直播間，只陪跑，不賺錢。

以前，做茶葉直播的老板笑話茶老板們:按茶葉資產估算，身價幾千萬，但10萬塊錢都湊不出來。

如今，茶老板又笑話干直播的：一晚上賣幾十萬，月底一算賬，虧的，白忙活一場，賣了個寂寞。

現在，砍價之類玩套路的茶葉直播，已經是資本的游戲，資本實力雄厚，賣茶能賺錢。

如果沒有足夠的錢燒，中小直播間，表面風光，背地里苦苦支撐。

做山頭茶還能賺錢的，是企業或個人IP做得好的人。自媒體或茶老板自己直播，運營成本低，能賣得出去茶的人。

茶葉市場，很難破局

茶行業的人，常探討破局之道。

然而，普洱茶產能實在太大，年產16萬噸，每年消耗掉10萬噸左右。每年有三分之一的茶被存起來。茶葉每年發芽，越存越多。

可茶葉，主要是喝這個消耗渠道，茶葉市場，主要是圍繞著喝在運營。這樣的行業現狀，只有內卷，沒有破局。

茶老板如果聽信專家說破局之道，把現金流投進去破局，只會破到陰溝里。

很多中小樹茶，將長期積壓

茶葉市場，兩極分化，剛入門的茶客，對茶葉的需求是：有茶味，便宜，有點花蜜香就是加分項。這類茶客，去了直播間。

500以內一公斤的茶葉，是直播間的天下，實體茶商不用卷，干不過直播的。

臺地茶，有名氣的山頭的中小樹茶，夏茶秋茶只能依靠這個渠道。

中高端茶，仍然依靠傳統茶商。

老茶客身邊，或多或少都有幾個靠譜的茶商，這類茶客，很懂茶。

中高端茶，拼的是同級別中的性價比。老茶客能從眾多茶商的古樹春茶中，選出性價比最高的茶品。

古樹春茶市場，一分錢一分貨的基礎上，也有消費分級：

800到1000一公斤的性價比高的古樹春茶，備受追捧。3000到5000一公斤的高端古樹茶，也有市場。中間價位的古樹春茶，很尷尬。

5000到8000價位，冰島南迫白水河古樹之類，好賣的都是批冰島老寨的外衣。但這兩年，也有些賣不動了。

萬元以上的昔歸大古樹，冰島老寨一類古樹等茶品，受頂級玩家追捧。

新茶客跑直播間，古樹春茶拼性價比。這種消費市場，意味著：大多數山頭的中小樹茶，現在賣不掉，以后也很難賣掉。

中小樹茶、夏茶秋茶，積壓在茶農手里的日子，還長著呢。

茶客，正擠掉古樹春茶的泡沫

到茶山跑一圈，茶農沒錢，茶廠沒錢，茶商也沒錢。

古樹春茶這個市場，緊緊繃著，相關從業者都很痛苦。

一邊是古樹春茶也積壓，一邊是有的茶商，沒有茶賣。背后是：圍繞著古樹春茶，價格談不攏。茶商希望原料降價，茶農只舍得降一點，沒達到茶商的預期，茶商不拿貨。

茶農不降價的背后，茶農欠債太多，早就把未來很多年的茶葉收入透支了，正等著賣茶還債呢。一旦降價了，1000的茶葉降到500 ，兩年能還掉的債，要四年，這太虧了。

茶商覺得：現在這市場，都難到什么程度了，一公斤茶葉才舍得降100塊，茶葉本來就是茶農的，讓茶農自己賣吧。

一切主動權，在喝茶的茶客身上。消費分級影響茶客喝茶，而茶商，跟據茶客的需求做茶。

茶客，正在擠掉山頭茶市場的泡沫。

十五年來，古樹茶憑著超高的品鑒價值，撬動了整個行業。

名山帶著周圍山頭，古樹帶著中小樹，價格和產能一路上漲，把普洱茶變成高產能、高庫存，高泡沫的三高茶類。

在眾人上山搶古樹茶的年代，茶農通過古樹和中小樹捆綁賣的方式，把產能和庫存壓力轉移到茶商的倉庫里。

有一天，茶商無力存茶了，茶葉，又積壓在茶農手里。

茶葉的一切價值，終于落實于口感。