勐庫(kù)的茶農(nóng)開(kāi)著皮卡，拉著茶葉來(lái)昆明。

突然到工作室敲門(mén)，把老楊嚇了一跳。

茶農(nóng)說(shuō)：記得2013年，你們收了我們寨子4噸多春茶。今年，茶農(nóng)的古樹(shù)春茶都沒(méi)賣(mài)完，能不能幫賣(mài)點(diǎn)。

老楊泡了個(gè)有點(diǎn)年份的茶，說(shuō)：給您泡的是2016年的那焦古樹(shù)，現(xiàn)在還沒(méi)賣(mài)完。茶葉難賣(mài)，經(jīng)銷(xiāo)商或同行茶商要貨，我們才敢做，

現(xiàn)在的價(jià)格雖然比春茶時(shí)便宜一點(diǎn)點(diǎn)，但您要現(xiàn)款，我們資金壓力大，沒(méi)錢(qián)。

茶農(nóng)又使出老招數(shù)：你們做臨滄茶十多年了，我相信你們，茶葉可以先拉走，賣(mài)了再給錢(qián)。

聽(tīng)見(jiàn)這話，老楊懸著的心，終于死了。

跟茶農(nóng)信譽(yù)好，全靠硬撐

在茶山信譽(yù)好，建立在自己痛苦的基礎(chǔ)上。

做有點(diǎn)名氣的山頭茶，原料成本很高，大多數(shù)企業(yè)，無(wú)法一次性付清原料款。

如果茶農(nóng)跟茶商有合作基礎(chǔ)，茶農(nóng)會(huì)讓茶商把茶葉拿走，賣(mài)了再給錢(qián)。

茶商把茶葉拉走的那一刻，茶農(nóng)的茶就已經(jīng)賣(mài)了，剩下的就是茶商欠茶農(nóng)錢(qián)。

有的外省茶商，茶葉拉走，就玩失蹤，茶農(nóng)的錢(qián)要不回來(lái)。

這種情況，在茶山非常多，而且，茶農(nóng)被某些茶商騙了，根本沒(méi)辦法，只能認(rèn)栽。

但我們從來(lái)沒(méi)干過(guò)這種事，在茶農(nóng)中信譽(yù)很好，背后是：幫茶農(nóng)承擔(dān)庫(kù)存壓力，還能按時(shí)付原料款。

茶農(nóng)一說(shuō)沒(méi)生活費(fèi)了，趕緊搞幾萬(wàn)塊錢(qián)給茶農(nóng)，不能讓茶農(nóng)連生活費(fèi)都沒(méi)有。

原本想著，堅(jiān)持做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，薄利多銷(xiāo)，有老茶客支持，有良好的變現(xiàn)，按照合同，每個(gè)月給茶農(nóng)點(diǎn)原料款，沒(méi)什么壓力。

但是，上周剛給茶農(nóng)湊了幾萬(wàn)塊錢(qián)，三五天用光又來(lái)催。既然欠了茶農(nóng)原料款，就得認(rèn)，但茶葉一時(shí)變現(xiàn)不了，只能把零花錢(qián)都搭進(jìn)去。

做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)，賺不了多少錢(qián)。尤其是批發(fā)茶葉給茶商，有時(shí)候是原價(jià)出還貼運(yùn)費(fèi)。

賺不了錢(qián)，還把自己搞得很累。賣(mài)茶賣(mài)到這個(gè)份上，挺可悲的。

當(dāng)然，最重要的是價(jià)格。沒(méi)有賣(mài)不掉的山頭茶，只有賣(mài)不掉的價(jià)。

2013年，原料成本280塊一公斤的茶葉。最高漲到1000一公斤，這兩年行情不好，降到800一公斤。

如果茶農(nóng)愿意降價(jià)到500塊一公斤，收進(jìn)來(lái)壓餅后賣(mài)700一公斤。這個(gè)價(jià)，依然有市場(chǎng)。但是，茶農(nóng)要700一公斤，價(jià)格談不攏。

最終，只做定制生意，做點(diǎn)古樹(shù)春茶，其它茶葉，都不想做了。以前，每年都做秋茶，但今年，一點(diǎn)都沒(méi)做。

做山頭茶，能大量收貨的茶商都不收茶了。茶農(nóng)的茶葉，更難賣(mài)了。

茶葉，普遍難賣(mài)

現(xiàn)在，不是誰(shuí)的茶葉賣(mài)不動(dòng)，

而是絕大多數(shù)人的茶葉，都賣(mài)不動(dòng)。

茶農(nóng)，古樹(shù)春茶也積壓

茶農(nóng)的茶葉，比去年難賣(mài)太多。

去年，茶農(nóng)開(kāi)始承擔(dān)庫(kù)存壓力，但大多數(shù)古樹(shù)春茶，能賣(mài)掉，只有中小樹(shù)茶積壓。

今年，某些有名氣的山頭，古樹(shù)春茶都沒(méi)賣(mài)完。主要是直播砍價(jià)的后遺癥，茶農(nóng)參加直播間砍價(jià)，透支了茶客對(duì)一個(gè)山頭的信任，導(dǎo)致茶商不收這個(gè)山頭的古樹(shù)春茶。

而茶農(nóng)自己又沒(méi)有很好的變現(xiàn)渠道，古樹(shù)春茶，也只能積壓。

茶商，養(yǎng)不起店鋪

今年，昆明茶城，空置率比去年高很多。很多茶商，已經(jīng)無(wú)力支撐高昂的房租成本。

偶爾到茶城跑一圈，茶葉店里，茶商們的臉上充滿了迷茫。只要是一張陌生的臉走進(jìn)茶城，茶商的眼神里，充滿了對(duì)生意的渴望。

由于運(yùn)營(yíng)成本居高不下，線下賣(mài)茶陷入惡性循環(huán)：房租高——成本分?jǐn)偟讲枞~上——茶葉賣(mài)價(jià)高——客戶流失——茶葉更難賣(mài)。

這兩年，很多做實(shí)體的茶商開(kāi)始搬離茶城，到房租更便宜的地方繼續(xù)開(kāi)店。

直播間能走貨，大多不賺錢(qián)

直播間的茶倒是好賣(mài)，但大多數(shù)直播間，除去運(yùn)營(yíng)成本，也是虧的。

直播間跟茶農(nóng)，利益分成六四分成，有的甚至七三分成。直播間拿走大多數(shù)利益，但是，直播龐大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，尤其是投流比重很高。大多數(shù)直播間，只陪跑，不賺錢(qián)。

以前，做茶葉直播的老板笑話茶老板們:按茶葉資產(chǎn)估算，身價(jià)幾千萬(wàn)，但10萬(wàn)塊錢(qián)都湊不出來(lái)。

如今，茶老板又笑話干直播的：一晚上賣(mài)幾十萬(wàn)，月底一算賬，虧的，白忙活一場(chǎng)，賣(mài)了個(gè)寂寞。

現(xiàn)在，砍價(jià)之類(lèi)玩套路的茶葉直播，已經(jīng)是資本的游戲，資本實(shí)力雄厚，賣(mài)茶能賺錢(qián)。

如果沒(méi)有足夠的錢(qián)燒，中小直播間，表面風(fēng)光，背地里苦苦支撐。

做山頭茶還能賺錢(qián)的，是企業(yè)或個(gè)人IP做得好的人。自媒體或茶老板自己直播，運(yùn)營(yíng)成本低，能賣(mài)得出去茶的人。

茶葉市場(chǎng)，很難破局

茶行業(yè)的人，常探討破局之道。

然而，普洱茶產(chǎn)能實(shí)在太大，年產(chǎn)16萬(wàn)噸，每年消耗掉10萬(wàn)噸左右。每年有三分之一的茶被存起來(lái)。茶葉每年發(fā)芽，越存越多。

可茶葉，主要是喝這個(gè)消耗渠道，茶葉市場(chǎng)，主要是圍繞著喝在運(yùn)營(yíng)。這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，只有內(nèi)卷，沒(méi)有破局。

茶老板如果聽(tīng)信專(zhuān)家說(shuō)破局之道，把現(xiàn)金流投進(jìn)去破局，只會(huì)破到陰溝里。

很多中小樹(shù)茶，將長(zhǎng)期積壓

茶葉市場(chǎng)，兩極分化，剛?cè)腴T(mén)的茶客，對(duì)茶葉的需求是：有茶味，便宜，有點(diǎn)花蜜香就是加分項(xiàng)。這類(lèi)茶客，去了直播間。

500以?xún)?nèi)一公斤的茶葉，是直播間的天下，實(shí)體茶商不用卷，干不過(guò)直播的。

臺(tái)地茶，有名氣的山頭的中小樹(shù)茶，夏茶秋茶只能依靠這個(gè)渠道。

中高端茶，仍然依靠傳統(tǒng)茶商。

老茶客身邊，或多或少都有幾個(gè)靠譜的茶商，這類(lèi)茶客，很懂茶。

中高端茶，拼的是同級(jí)別中的性?xún)r(jià)比。老茶客能從眾多茶商的古樹(shù)春茶中，選出性?xún)r(jià)比最高的茶品。

古樹(shù)春茶市場(chǎng)，一分錢(qián)一分貨的基礎(chǔ)上，也有消費(fèi)分級(jí)：

800到1000一公斤的性?xún)r(jià)比高的古樹(shù)春茶，備受追捧。3000到5000一公斤的高端古樹(shù)茶，也有市場(chǎng)。中間價(jià)位的古樹(shù)春茶，很尷尬。

5000到8000價(jià)位，冰島南迫白水河古樹(shù)之類(lèi)，好賣(mài)的都是批冰島老寨的外衣。但這兩年，也有些賣(mài)不動(dòng)了。

萬(wàn)元以上的昔歸大古樹(shù)，冰島老寨一類(lèi)古樹(shù)等茶品，受頂級(jí)玩家追捧。

新茶客跑直播間，古樹(shù)春茶拼性?xún)r(jià)比。這種消費(fèi)市場(chǎng)，意味著：大多數(shù)山頭的中小樹(shù)茶，現(xiàn)在賣(mài)不掉，以后也很難賣(mài)掉。

中小樹(shù)茶、夏茶秋茶，積壓在茶農(nóng)手里的日子，還長(zhǎng)著呢。

茶客，正擠掉古樹(shù)春茶的泡沫

到茶山跑一圈，茶農(nóng)沒(méi)錢(qián)，茶廠沒(méi)錢(qián)，茶商也沒(méi)錢(qián)。

古樹(shù)春茶這個(gè)市場(chǎng)，緊緊繃著，相關(guān)從業(yè)者都很痛苦。

一邊是古樹(shù)春茶也積壓，一邊是有的茶商，沒(méi)有茶賣(mài)。背后是：圍繞著古樹(shù)春茶，價(jià)格談不攏。茶商希望原料降價(jià)，茶農(nóng)只舍得降一點(diǎn)，沒(méi)達(dá)到茶商的預(yù)期，茶商不拿貨。

茶農(nóng)不降價(jià)的背后，茶農(nóng)欠債太多，早就把未來(lái)很多年的茶葉收入透支了，正等著賣(mài)茶還債呢。一旦降價(jià)了，1000的茶葉降到500 ，兩年能還掉的債，要四年，這太虧了。

茶商覺(jué)得：現(xiàn)在這市場(chǎng)，都難到什么程度了，一公斤茶葉才舍得降100塊，茶葉本來(lái)就是茶農(nóng)的，讓茶農(nóng)自己賣(mài)吧。

一切主動(dòng)權(quán)，在喝茶的茶客身上。消費(fèi)分級(jí)影響茶客喝茶，而茶商，跟據(jù)茶客的需求做茶。

茶客，正在擠掉山頭茶市場(chǎng)的泡沫。

十五年來(lái)，古樹(shù)茶憑著超高的品鑒價(jià)值，撬動(dòng)了整個(gè)行業(yè)。

名山帶著周?chē)筋^，古樹(shù)帶著中小樹(shù)，價(jià)格和產(chǎn)能一路上漲，把普洱茶變成高產(chǎn)能、高庫(kù)存，高泡沫的三高茶類(lèi)。

在眾人上山搶古樹(shù)茶的年代，茶農(nóng)通過(guò)古樹(shù)和中小樹(shù)捆綁賣(mài)的方式，把產(chǎn)能和庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)移到茶商的倉(cāng)庫(kù)里。

有一天，茶商無(wú)力存茶了，茶葉，又積壓在茶農(nóng)手里。

茶葉的一切價(jià)值，終于落實(shí)于口感。