本文為《大美界》原創(chuàng)

作者｜李雪穎

故事的伏筆埋在2025年的盛夏。

8月，古都西安，一場(chǎng)看似常規(guī)的授證儀式正在舉行。索塔中國(guó)大客戶經(jīng)理孟祥家站在聚光燈下，鄭重地將“索塔?熱瑪吉技術(shù)官方臨床合作中心”等三項(xiàng)重量級(jí)認(rèn)證授予西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院。

彼時(shí)，臺(tái)下坐著的除了醫(yī)院代表，還有視博醫(yī)療西北區(qū)域銷售經(jīng)理王青——這家公司正是索塔醫(yī)療在中國(guó)大陸地區(qū)的長(zhǎng)期總經(jīng)銷商。在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，只要索塔出現(xiàn)的地方，幾乎都能看到視博醫(yī)療的身影，二者如影隨形。

然而，商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的“聯(lián)姻”。12月1日，一則重磅消息發(fā)出：索塔醫(yī)療正式宣布，其旗下索塔（上海）健康管理有限公司完成對(duì)武漢視博臻美科技有限公司的股權(quán)收購(gòu)，后者正式成為其全資子公司。

這起收購(gòu)信息瞬間在醫(yī)美行業(yè)“炸鍋”：其不僅是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的資本運(yùn)作，更是索塔醫(yī)療在中國(guó)市場(chǎng)全面鋪開渠道的重要信號(hào)。

要知道，索塔醫(yī)療近年業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)：從2018年的年?duì)I收1.29億美元已經(jīng)增至2024年的4.40億美元。

▲數(shù)據(jù)來源：?Bausch Health歷年財(cái)報(bào)

《大美界》制圖

增長(zhǎng)的引擎并未停歇，2025年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)收入3.81億美元，同比增長(zhǎng)26%，全年?duì)I收更有望突破5億美元大關(guān)。

▲數(shù)據(jù)來源：?Bausch Health歷年財(cái)報(bào)

《大美界》制圖

在這一連串亮眼的數(shù)字中，以中國(guó)和韓國(guó)為核心的亞太市場(chǎng)無(wú)疑是增長(zhǎng)的“壓艙石”。《大美界》翻閱 Bausch Health 的財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，中韓兩國(guó)的市場(chǎng)表現(xiàn)總是被合并提及且被highlight，足見總部對(duì)亞太市場(chǎng)的倚重與野心。

▲圖片來源：?Bausch Health財(cái)報(bào)

“此次收購(gòu)擴(kuò)大了索塔醫(yī)療在中國(guó)的覆蓋和市場(chǎng)規(guī)模。借助現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)和本地知識(shí)，索塔醫(yī)療能夠迅速直接接觸到龐大的客戶群體，推動(dòng)未來的市場(chǎng)增長(zhǎng)。”Bausch Health首席執(zhí)行官Thomas J. Appio在雅虎財(cái)經(jīng)的報(bào)道中如此表示。

顯而易見，索塔醫(yī)療已不滿足于僅做幕后的技術(shù)提供商，它要親自下場(chǎng)，掌控這片流淌著奶與蜜的市場(chǎng)。

1

戰(zhàn)略收購(gòu)的考量：

從“借船出海”到“親自掌舵”

吞下視博，這起看似波瀾不驚的收購(gòu)案，實(shí)則是索塔醫(yī)療在中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的一次重要調(diào)整。

在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，索塔醫(yī)療采取的是典型的跨國(guó)械企打法——依靠本土代理商視博集團(tuán)進(jìn)行分銷，借力其成熟的網(wǎng)絡(luò)快速鋪開市場(chǎng)。這種“借船出海”的模式在初期極大地降低了試錯(cuò)成本。但隨著市場(chǎng)體量的爆發(fā)，代理模式的弊端逐漸顯現(xiàn)：利潤(rùn)分流、終端掌控力弱、市場(chǎng)反饋滯后。

而如今，索塔通過收購(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)原代理商業(yè)務(wù)主體的全面掌控，將全面打通熱瑪吉產(chǎn)品從供應(yīng)鏈到終端服務(wù)的業(yè)務(wù)鏈條。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，索塔（上海）健康管理有限公司成立于2020年9月30日，注冊(cè)資本高達(dá)1.71億美元，實(shí)繳資本100萬(wàn)美元——作為一家外國(guó)法人獨(dú)資企業(yè)，其規(guī)模雖然不大（2024年參保人數(shù)29人），但資本實(shí)力不容小覷。

▲圖片來源：天眼查

此次收購(gòu)?fù)瓿珊螅魉t(yī)療在中國(guó)市場(chǎng)的渠道管理將從“隔層紗”變?yōu)椤懊鎸?duì)面”。這種垂直一體化的管控，不僅能大幅提升運(yùn)營(yíng)效率，更能強(qiáng)化對(duì)品牌形象和市場(chǎng)資源的控制力。

更深層次的動(dòng)因，或許來自外部環(huán)境的壓力。據(jù)中信證券研究報(bào)告指出，中美關(guān)稅壁壘的影響已經(jīng)波及了索塔醫(yī)療的賬面數(shù)據(jù)——2025年第二季度，其中國(guó)市場(chǎng)收入同比增速回落至4%，主要原因正是受關(guān)稅影響導(dǎo)致的發(fā)貨受阻。

面對(duì)現(xiàn)狀，索塔醫(yī)療加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的直接管控顯得尤為緊迫。

與此同時(shí)，索塔醫(yī)療并未因收購(gòu)整合而放慢擴(kuò)張的腳步。除了前文提及的西安授證儀式，索塔醫(yī)療還在廣州馬不停蹄地召開了同類技術(shù)發(fā)布會(huì)。

從西北重鎮(zhèn)到華南中心，這種高密度的市場(chǎng)活動(dòng)表明，索塔醫(yī)療正在通過“存量深耕+增量拓展”的雙輪驅(qū)動(dòng)，堅(jiān)定地推動(dòng)熱瑪吉技術(shù)在中國(guó)的區(qū)域化滲透。

2

推出超級(jí)大單品：

索塔醫(yī)療的二十年征程

在群雄逐鹿的全球醫(yī)美版圖上，索塔醫(yī)療之所以能屹立不倒，核心在于它手里握著一張王牌——熱瑪吉（Thermage）。

這款風(fēng)靡全球的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，其起源可以追溯到1999年。彼時(shí)，索塔醫(yī)療研發(fā)出一款具有緊致皮膚功效的Ⅱ類醫(yī)療器械，這便是熱瑪吉的雛形。雖然受限于當(dāng)時(shí)的技術(shù)瓶頸，產(chǎn)品尚顯稚嫩，但這顆種子已經(jīng)埋下。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2002年。索塔醫(yī)療經(jīng)過多年科研攻關(guān)，第一代熱瑪吉Thermacool TC獲得FDA批準(zhǔn)，用于治療眼周皺紋，標(biāo)志著射頻技術(shù)正式進(jìn)入皮膚美容領(lǐng)域。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，這款產(chǎn)品獲得了一個(gè)響亮且極具傳播力的名字——“熱瑪吉”。

作為一種非侵入式肌膚緊致療法，熱瑪吉通過電磁波產(chǎn)生的熱能作用于肌膚，刺激皮膚的深層膠原蛋白，在治療后的3-6個(gè)月持續(xù)生長(zhǎng)，促使肌膚飽滿緊致。

▲圖片來源：索塔醫(yī)療官網(wǎng)

據(jù)索塔醫(yī)療官網(wǎng)介紹，一次30—90分鐘的治療便可帶來明顯效果，且持續(xù)改善長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月左右。

不過，產(chǎn)品的成熟還是在技術(shù)上經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的迭代過程：早期的熱瑪吉存在諸多缺點(diǎn)：疼痛明顯、深度不夠、維持時(shí)間短；直到2015年，索塔醫(yī)療推出的第四代熱瑪吉技術(shù)取得革命性突破，探頭深度可達(dá)4.3mm，接近超聲刀的4.5mm，同時(shí)多脈沖技術(shù)也降低了疼痛。

截至目前，市面上的熱瑪吉主要分為Thermage CPT和Thermage FLX，在中國(guó)市場(chǎng)分別被稱為“第四代熱瑪吉”和“第五代熱瑪吉”。

但僅靠技術(shù)參數(shù)，并不足以造就一款“商業(yè)神話”。熱瑪吉能大爆，是天時(shí)、地利、人和的共同結(jié)果。

首先，是需求的井噴。根據(jù)《2021中國(guó)醫(yī)美抗衰消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》數(shù)據(jù)，緊致抗衰是我國(guó)消費(fèi)規(guī)模最大的醫(yī)美項(xiàng)目，需求激增60%。而且，這一需求正呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)。熱瑪吉是“緊致抗衰”的重要選項(xiàng)之一，且屬于不用做醫(yī)美手術(shù)的輕醫(yī)美項(xiàng)目，求美者們自然趨之若鶩。

其次，是體驗(yàn)的閉環(huán)。熱瑪吉的優(yōu)勢(shì)在于其效果持久且安全性高，加之是全面均勻加熱，不會(huì)完全破壞膠原蛋白，而是將其喚醒重生，重構(gòu)膠原支架。這正是熱瑪吉在抗衰領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。

最后，是產(chǎn)業(yè)上下游的聯(lián)動(dòng)。得益于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合力，從線下醫(yī)美機(jī)構(gòu)的推介，到搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名，再到小紅書、抖音、視頻號(hào)等社交平臺(tái)上鋪天蓋地的種草筆記，熱瑪吉在求美者心中構(gòu)建了強(qiáng)大的品牌心智。即便是不懂醫(yī)美的小白，也大都聽過“熱瑪吉”的名字。

至此，熱瑪吉完成了從一個(gè)圈內(nèi)人熱議的醫(yī)療器械到大眾熟知的“抗衰硬通貨”的華麗轉(zhuǎn)身。

3

商業(yè)模式的秘密：

設(shè)備+耗材，索塔醫(yī)療的殺手锏

如果說技術(shù)是索塔醫(yī)療的護(hù)城河，那么商業(yè)模式就是其源源不斷的“印鈔機(jī)”：索塔醫(yī)療采用的是經(jīng)典的“剃須刀+刀片”模式。

這一模式的精髓在于綁定：通過銷售低頻、高門檻的主機(jī)設(shè)備（剃須刀）鎖定B端醫(yī)療機(jī)構(gòu)，再通過高頻、剛需的耗材（刀片）從C端消費(fèi)者身上獲取持續(xù)的現(xiàn)金流。

對(duì)于索塔醫(yī)療而言，這個(gè)“刀片”就是熱瑪吉探頭。

這一商業(yè)設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)在于，它不僅僅是商業(yè)策略，更被植入了技術(shù)底層邏輯。在熱瑪吉治療過程中，皮下溫度可達(dá)60-70°C，為了防止表皮燙傷，索塔使用了特制的 Kapton 覆膜來保證能量均勻分布并提供冷卻。然而，這種覆膜在多次高能加熱后極易破損。因此，索塔醫(yī)療順理成章地將探頭設(shè)計(jì)為不可復(fù)用的“一次性耗材”。

這意味著，每一位求美者每一次做熱瑪吉，都必須消耗一顆全新的正版探頭。

這正是索塔醫(yī)療商業(yè)模式最性感的地方——設(shè)備是一次性投入，但探頭是“無(wú)底洞”。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以清晰地看到這一趨勢(shì)：2018年至2024年，索塔醫(yī)療的營(yíng)收結(jié)構(gòu)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。最初，儀器銷售與耗材收入的比例為33%:67%，而如今已演變?yōu)?2%:78%。探頭和其他消耗品已成為絕對(duì)的營(yíng)收支柱。

▲數(shù)據(jù)來源：?Bausch Health歷年財(cái)報(bào)

《大美界》制圖

耗材占比的提升，直接拉動(dòng)了利潤(rùn)率的攀升。財(cái)報(bào)顯示，索塔醫(yī)療的利潤(rùn)率已從2022年的45%進(jìn)一步提升至2024年的48%，每年漲一個(gè)多點(diǎn)。

放眼全球醫(yī)療大健康領(lǐng)域，這種模式也撐起了其他明星公司。大名鼎鼎的直覺外科（達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人）也是這一模式的實(shí)踐者——賣機(jī)器的收入占比不足30%，真正賺錢的永遠(yuǎn)是那些昂貴的手術(shù)耗材和服務(wù)費(fèi)。

對(duì)于索塔醫(yī)療來說，只要熱瑪吉的抗衰地位不倒，公司就能獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入。

4

“灰犀牛”隱現(xiàn)：

假貨泛濫與單一產(chǎn)品的阿克琉斯之踵

雖然業(yè)績(jī)高歌猛進(jìn)，但索塔醫(yī)療并非高枕無(wú)憂。比如在中國(guó)市場(chǎng)，光鮮亮麗的財(cái)報(bào)背后，潛伏著幾頭巨大的“灰犀牛”。

首當(dāng)其沖的便是假貨泛濫。上海第九人民醫(yī)院皮膚科主任徐慧曾公開指出，熱瑪吉假貨占了近80%。這里面主要原因包括：熱瑪吉四代有三類械證但五代沒有，而客戶都傾向于做五代，一些黑醫(yī)美機(jī)構(gòu)可能用假機(jī)器；熱瑪吉耗材成本過高，很多機(jī)構(gòu)難以承擔(dān)。

假貨橫行不僅直接切割了索塔醫(yī)療的商業(yè)蛋糕，更嚴(yán)重透支了品牌信譽(yù)，給求美者帶來了巨大的安全隱患。

為此，索塔醫(yī)療通過多種途徑打擊假貨：一是加強(qiáng)渠道控制，如收購(gòu)視博醫(yī)療，強(qiáng)化對(duì)渠道的直接管理；二是推出一次性探頭，降低假貨流通的可能性；三是通過官方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，幫助消費(fèi)者識(shí)別正規(guī)機(jī)構(gòu)。

《大美界》統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前索塔醫(yī)療的熱瑪吉Thermage在中國(guó)大陸市場(chǎng)共覆蓋31個(gè)城市，1381家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，其中廣東省合作機(jī)構(gòu)數(shù)最多，達(dá)227家（具體名單詳見今日《大美界》公號(hào)二條）。

▲《大美界》制圖

除了外部的假貨困擾，索塔醫(yī)療內(nèi)部也面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的風(fēng)險(xiǎn)。雖然熱瑪吉是當(dāng)之無(wú)愧的“現(xiàn)金牛”，但這也意味著公司的發(fā)展被深度綁定在這一款產(chǎn)品上。

這意味著，任何針對(duì)熱瑪吉的負(fù)面輿情、技術(shù)迭代滯后或政策監(jiān)管收緊，都可能對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)斐蓺缧源驌簟?/p>

此外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海已然形成。在射頻抗衰領(lǐng)域，盈美特、飛頓等國(guó)際巨頭虎視眈眈，半島醫(yī)療、半邊天等國(guó)產(chǎn)新勢(shì)力也憑借高性價(jià)比快速崛起，試圖分食市場(chǎng)份額。

為應(yīng)對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)，索塔醫(yī)療正在拓展其他產(chǎn)品線，包括嫩膚美白的Clear+Brilliant、除疤的Fraxel以及用于減脂的VASER系統(tǒng)。

▲圖片來源：?Bausch Health2025年Q3財(cái)報(bào)

由微信翻譯直譯

展望未來，索塔醫(yī)療的棋局將圍繞三個(gè)維度展開：

一是技術(shù)護(hù)城河的加固，通過推出如“熱瑪吉900眼部精雕”等細(xì)分新品，維持技術(shù)領(lǐng)先形象；

二是渠道控制力的深化，利用收購(gòu)后的直營(yíng)體系，將觸角延伸至更下沉的市場(chǎng)；

三是第二增長(zhǎng)曲線的探索，降低對(duì)單一產(chǎn)品的依賴。

愛美之心人皆有之，這注定是一條永不干涸的黃金賽道。對(duì)于已經(jīng)跑在前面的索塔醫(yī)療而言，如何在假貨圍剿和對(duì)手追趕中持續(xù)通過創(chuàng)新解決愛美人士的“真需求”，才是其能否守住這一商業(yè)帝國(guó)的關(guān)鍵。