文字：表弟 制表：小宇宙

這陣子和開(kāi)發(fā)商的小伙伴聊天，最常聽(tīng)到的一句話就是：

唉，過(guò)了元旦，沒(méi)想到市場(chǎng)更難了！

不只是開(kāi)發(fā)商小伙伴這么說(shuō)，渠道也在訴苦，都這么說(shuō)后，客戶的持續(xù)觀望就變成了一種情緒蔓延在北京樓市上空。

但是，也有太陽(yáng)照到的地方，依然有銷冠盤成為自己的太陽(yáng)。

今天聊一聊正在發(fā)生的市場(chǎng)變化，很有可能會(huì)是今年的市場(chǎng)鑰匙，也歡迎大家留言，一起找鑰匙。

01.渠道也不靈了

在過(guò)去，「遇事不決上渠道」是一味萬(wàn)能妙藥。

但是過(guò)去一年里，這味妙藥的藥力越來(lái)越乏。乏到什么程度，看看10·1之后的渠道指數(shù)就更清楚了——

不僅是一路下坡，特別是元旦后，甚至跌到了20數(shù)值以內(nèi)。

甚至可以用慘淡來(lái)形容。

即使相比于11-12月，渠道帶看量進(jìn)一步下降了25%、渠道成交量下降了8%。

但是，反轉(zhuǎn)意外來(lái)了。

反轉(zhuǎn)發(fā)生在案場(chǎng)：

北京案場(chǎng)監(jiān)測(cè)端的數(shù)據(jù)，認(rèn)購(gòu)及帶看幾乎跟11-12月是持平的。

是不是很奇怪，渠道數(shù)據(jù)在下降，案場(chǎng)數(shù)據(jù)居然沒(méi)有掉，而是持平。

這又是為什么？

有人說(shuō)，可能和樓盤年底沖刺、年終折扣等等促銷有關(guān)系。

客戶會(huì)因?yàn)檎劭鄄辉儆^望，而堅(jiān)決出手？這個(gè)理由很牽強(qiáng)。

真相從銷冠盤可以發(fā)現(xiàn)端倪。比如本周TOP3的

中建運(yùn)河玖院。

這是一個(gè)沒(méi)有上渠道的樓盤，卻創(chuàng)造出百余天近千套網(wǎng)簽的奇跡。答案在哪里？

至少可以說(shuō)，除了渠道，還有第二種、第三種解題手法。比如銷冠100解密的手法有——

渠道只是錦上添花，而非雪中送炭，

信心來(lái)自產(chǎn)品力，產(chǎn)品力來(lái)自開(kāi)發(fā)商，而非渠道，很多樓盤顛覆因果關(guān)系，前期不努力，后期跪開(kāi)發(fā)商。

02.怕什么，來(lái)什么

東方不亮西方亮。渠道是東方，開(kāi)發(fā)商是西方，要做自己的太陽(yáng)，不能去找別人家的月亮。

比如本周亞軍——北京潤(rùn)園，要做自己的太陽(yáng)。

換個(gè)位置想下，你敢不敢做全盤270㎡+、主力300㎡的面積段定位？

肯定是不敢的，控總價(jià)流速下的上半場(chǎng)決策習(xí)慣，會(huì)讓我們對(duì)客戶的真實(shí)需求越來(lái)越遲鈍。

即便有調(diào)研，也很難不是偽問(wèn)題。創(chuàng)新產(chǎn)品從來(lái)不只是調(diào)研出來(lái)的，是超預(yù)期出來(lái)的。

表弟見(jiàn)過(guò)太多前期調(diào)研所謂充分，依然滯銷的樓盤，而且在當(dāng)下越來(lái)越多。

甚至雙子星座面對(duì)相類的調(diào)研結(jié)果，出爐的產(chǎn)品也會(huì)大不相同，銷售差距天上地下。

這又是為什么？

北京潤(rùn)園這次給出了答案：勇氣。

本質(zhì)上，是華潤(rùn)置地對(duì)于客戶及產(chǎn)品認(rèn)知的一次跨越式迭代。

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03.做減法更難

北京潤(rùn)園敢于做大面積段，確實(shí)需要勇氣。不過(guò)，勇氣和運(yùn)氣一樣也挑人。不是誰(shuí)想有勇氣，就會(huì)勇氣加持。

比如電建地產(chǎn)在一期熱銷后，面對(duì)二期產(chǎn)品定位的時(shí)候，被很多人問(wèn)：

為什么不直接復(fù)制？

這種不理解也好理解，成功總是相似，特別是巨大成功，就是巨大相似。但是，北京產(chǎn)品力3個(gè)月一迭代的現(xiàn)實(shí)，在說(shuō)明市場(chǎng)和客戶都在變化，經(jīng)驗(yàn)正在成為負(fù)資產(chǎn)。

電建地產(chǎn)沒(méi)有簡(jiǎn)單去做復(fù)制，即便過(guò)去的輝煌巨大，長(zhǎng)安華曦府連續(xù)三個(gè)月霸榜網(wǎng)簽TOP1。

到了長(zhǎng)安華曦府·金安，篤定做起了減法。

這才有了，長(zhǎng)安華曦府·金安奪得本周網(wǎng)簽冠軍！

表弟預(yù)測(cè)，接下來(lái)長(zhǎng)安華曦府·金安將延續(xù)去年的傳奇，成為1月份甚至1季度的銷冠項(xiàng)目。

相關(guān)內(nèi)容解密文章：

04

所以本周網(wǎng)簽的TOP3，帶來(lái)你什么啟發(fā)？

表弟認(rèn)為，除了上面說(shuō)的勇氣、拒絕復(fù)制，還有和變化共舞的力量。

我們都知道，不論什么樣的市場(chǎng)環(huán)境，都總會(huì)有分化，總會(huì)沖出來(lái)銷冠房企和樓盤。

這種和變化共舞的力量就是：

相信變化、擁抱變化、成為變化中的一部分。

※以下是本周榜單

平層榜

本期冠軍是長(zhǎng)安華曦府金安

亞軍是北京潤(rùn)園

季軍是中建運(yùn)河玖院

別墅榜

本期冠軍是北京潤(rùn)園

亞軍是懋源璟橒

季軍是懋源璟岳

下周再見(jiàn)！銷冠100

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