文 | 嚴(yán)貝貝

編輯 | 曹賓玲 陳梓潔

數(shù)據(jù)支持 | 洞見(jiàn)數(shù)據(jù)研究院

明明是文科生，年紀(jì)也不饒人，老獵頭Joe卻總是逼自己熬夜啃AI論文。

讀完“天書(shū)”，他還得爬起來(lái)查看簡(jiǎn)歷庫(kù)，因?yàn)楹蜻x人凌晨最活躍。眼皮在打架，腦袋昏昏沉沉，然而只要一想到無(wú)數(shù)獵頭公司正深陷“生殺局”，Joe又提起了精神。

小歐望著沒(méi)干滿(mǎn)一個(gè)月，就連滾帶爬離了職的同事，怎么也無(wú)法和那個(gè)一口氣交齊三月房租、發(fā)誓干一番事業(yè)的人聯(lián)系起來(lái)。跟他同期進(jìn)來(lái)的新人都跑光了，年初120人的公司，稀稀拉拉剩下一半，連他自己也在倒數(shù)著提桶跑路的時(shí)間。

“獵頭行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)20年不遇的寒冬?！?0萬(wàn)從業(yè)者正在經(jīng)歷生存壓力測(cè)試，小歐去社交平臺(tái)搜索“獵頭”關(guān)鍵詞，鋪天蓋地全是同行的哀嚎。

但這不是“無(wú)人生還”的終局，而是一次結(jié)構(gòu)變革的陣痛。

Joe的日子雖苦，一年做的單卻有三四百萬(wàn)。南瓜去年也賺了一百萬(wàn)，不僅收入遠(yuǎn)超前幾年，還不用加班。他的秘訣，在于不做“簡(jiǎn)歷搬運(yùn)工”，而是整合一攬子人力產(chǎn)品，做客戶(hù)的“全能幫手”。

用人市場(chǎng)的周期性波動(dòng)，正碾過(guò)獵頭行業(yè)，發(fā)出清脆的破裂聲。沒(méi)人能阻擋歷史的車(chē)輪滾滾向前，但時(shí)代會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些果斷轉(zhuǎn)型與堅(jiān)定向前的人。

躺著賺錢(qián)的日子，成為過(guò)去式

周琦成為獵頭那一年，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正上演“最后的狂歡”。

遍地開(kāi)花的每一個(gè)項(xiàng)目，都需要短期內(nèi)從0到1組建團(tuán)隊(duì)，房企HR、獵頭齊齊上陣，一招就是幾十上百人，候選人“條件差不多就要”，高管薪資輕松開(kāi)到百萬(wàn)級(jí)。

他們按照25%-30%的費(fèi)率收取獵頭費(fèi)，每成單一員高管，就有20萬(wàn)落袋。行情最好時(shí)，靠?jī)扇铱蛻?hù)就沖到“百萬(wàn)顧問(wèn)”，年業(yè)績(jī)破千萬(wàn)的獵頭公司數(shù)不勝數(shù)。

“那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)、教育等行業(yè)也烈火烹油，高薪崗位層出不窮。”周琦懷念那個(gè)黃金時(shí)代，人才獵取服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模以每年約25%的速度狂飆，新人只要肯干敢拼，就能掙到第一桶金。

如今一切都變了，即使是摸爬滾打多年的老將，也開(kāi)始感到吃力。

崔倩給客戶(hù)推薦候選人，學(xué)歷背景、工作經(jīng)驗(yàn)、性別、年齡、身高全都符合，甚至外貌都“能提供情緒價(jià)值”，竟然沒(méi)通過(guò)！一問(wèn)，才知道人家“想要個(gè)本地的”。

她四處搜羅，終于找到一位能力強(qiáng)、顏值高、本地的，結(jié)果再次被拒。這次理由更荒誕：“身份證雖是本地的，但不會(huì)說(shuō)方言?！贝拶粡氐卓嚥蛔×耍骸斑@個(gè)招聘市場(chǎng)真的是癲了。”

近幾年，許多行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期或擴(kuò)張放緩，“業(yè)務(wù)框架已經(jīng)搭好了，現(xiàn)在是填空，走一個(gè)人補(bǔ)一個(gè)。”企業(yè)越來(lái)越挑剔，錢(qián)不一定給夠，要求卻一律拉滿(mǎn)，崔倩的日常逐漸變成“幫客戶(hù)找一些幾乎不存在的人”。

有些公司還玩起新套路：讓獵頭聊遍市場(chǎng)上某一方向的所有人選，連無(wú)意跳槽的都不放過(guò)，一直“養(yǎng)魚(yú)”直至不能再拖才不情不愿發(fā)offer。部分崗位甚至是“偽需求”——掛出來(lái)讓獵頭試單推人，企業(yè)收下簡(jiǎn)歷自己悄悄招。

當(dāng)然，更多時(shí)候是企業(yè)不那么需要獵頭了：大公司校招、社招體系日益完善，如字節(jié)跳動(dòng)號(hào)稱(chēng)“一半應(yīng)屆生都投過(guò)”，它們深不見(jiàn)底的簡(jiǎn)歷庫(kù)日復(fù)一日地打擊著崔倩們的信心。

中小公司也砍掉獵頭預(yù)算，紛紛入駐免費(fèi)在線(xiàn)招聘平臺(tái)。數(shù)據(jù)顯示，2022-2023年，獵頭行業(yè)總規(guī)模蒸發(fā)了180億，市場(chǎng)萎縮30%。

然而，轉(zhuǎn)行做獵頭的人卻只多不少，行情變成了“樹(shù)上一個(gè)果子，樹(shù)下圍著十個(gè)人?！?/p>

于是，周琦的費(fèi)率連連失守，從20%的底線(xiàn)，被壓到18%、15%，最后干脆變成按人頭付費(fèi)，單均收入降到過(guò)去的四分之一。保證期也從2-3個(gè)月延長(zhǎng)至3-6個(gè)月——在這段時(shí)間里，任何意外導(dǎo)致人選離職，他都將顆粒無(wú)收。

崔倩最倒霉的一單，連續(xù)3個(gè)候選人在試用期內(nèi)被辭退，“不是‘和企業(yè)價(jià)值觀不符’，就是‘業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整’，反正理由跟業(yè)績(jī)能力無(wú)關(guān)?！彼裏o(wú)奈道，因?yàn)楸话祖瘟颂啻危?025年成單到回款的轉(zhuǎn)化率只有50％，半年都白忙活了。

現(xiàn)在，崔倩逐漸把客戶(hù)從私企換成央國(guó)企，雖然要花費(fèi)不少力氣，但后者普遍回款率高、口碑好，犧牲效率換穩(wěn)定性，她認(rèn)為“值得”。

但仍有許多獵頭不甘心，寒氣撲向他們，他們就轉(zhuǎn)身投向新風(fēng)口，“最好賺的錢(qián)永遠(yuǎn)都是那些風(fēng)口上的錢(qián)?！?/p>

從拼資源人脈，到拼知識(shí)和tell story的能力

馬鑫仍記得剛?cè)胄袝r(shí)，“獵頭不是幫工程師找工作，而是幫他們選offer?！?/p>

從CPU、DPU、自動(dòng)駕駛芯片，到手機(jī)廠、汽車(chē)廠、互聯(lián)網(wǎng)大廠，芯片創(chuàng)業(yè)潮一浪接一浪，工程師們以平均50%+的薪資漲幅在不同企業(yè)間流動(dòng)。馬鑫所在的獵頭公司并不知名，但站在風(fēng)口上，也分到了一杯羹。

“誰(shuí)先找到候選人，誰(shuí)就能坐聽(tīng)工資嘩嘩入賬的聲音。”馬鑫這話(huà)雖然夸張，卻是彼時(shí)芯片人才熱的真實(shí)寫(xiě)照。

可惜，好景沒(méi)撐過(guò)兩年，客戶(hù)掛出來(lái)的崗位便急劇減少，要求也從3-5年經(jīng)驗(yàn)工程師，升級(jí)成10年以上經(jīng)驗(yàn)、復(fù)合型人才；原來(lái)面試到發(fā)offer最快3天，如今3個(gè)月關(guān)單就算幸運(yùn)。

風(fēng)口來(lái)得猛烈，散得也匆忙。Joe扳著指頭數(shù)：半導(dǎo)體、新能源的擴(kuò)張窗口期轉(zhuǎn)瞬即逝，芯片、AI仍被“卡脖子”……熱點(diǎn)總是一陣喧囂，又迅速沉寂。

但Joe也強(qiáng)調(diào)，“即便熱度降了，高新技術(shù)仍是人才獵取含金量最高的板塊之一。”只不過(guò)，打電話(huà)、發(fā)私信就能觸達(dá)的技術(shù)骨干少了，必須主動(dòng)出擊、全力爭(zhēng)取的高精尖人才比重高了。

“你要能講清楚行業(yè)十年前的故事，才能說(shuō)服現(xiàn)在的候選人?！盝oe說(shuō)，資源人脈過(guò)去是“成功公式”，如今淪為“入場(chǎng)券”，獵頭們得從技術(shù)脈絡(luò)、行業(yè)牛人到公司強(qiáng)弱，掰開(kāi)揉碎聊到極致，才可能讓候選人多看一眼。

越是面向頂尖人才，越考驗(yàn)獵頭專(zhuān)業(yè)功底和“tell story”的能力：隨著為“科學(xué)好奇心”創(chuàng)業(yè)的梁文鋒做出Deepseek，“做出真正屬于中國(guó)文化好游戲”的《黑神話(huà)：悟空》一炮而紅，一股無(wú)名的引力正在改變科技人才的價(jià)值取向。

Joe就發(fā)現(xiàn)，博士生不再執(zhí)著于高薪大廠，也會(huì)考慮新興初創(chuàng)公司；資深開(kāi)發(fā)者加速流向有想法的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)……越來(lái)越多人警惕重復(fù)“內(nèi)卷”，渴望投身有意義的工作。

獵頭的談判技巧也得跟上，“不僅要談錢(qián)，還要談理想、上價(jià)值。”Joe說(shuō)，在薪資包之外，還要講好技術(shù)與作品話(huà)語(yǔ)權(quán)、項(xiàng)目長(zhǎng)期意義等問(wèn)題。

他早就練出了一副伶牙俐齒，但不懂技術(shù)，因此每天看新聞、啃論文，還報(bào)了不少網(wǎng)課，努力不被行業(yè)淘汰。

相比于Joe，技術(shù)出身、帶著人脈轉(zhuǎn)行獵頭的南瓜，一開(kāi)始便如魚(yú)得水：能跟候選人暢聊產(chǎn)品、個(gè)性化推薦崗位，入職第一年就斬獲百萬(wàn)業(yè)績(jī)，一躍成為公司新人培訓(xùn)的“標(biāo)桿案例”。

但他也很快遇到瓶頸，有時(shí)甚至拼不過(guò)入行一兩年的新人。

“都是制造業(yè)相關(guān)，但新能源、芯片跟機(jī)器人，幾乎都是完全不同的知識(shí)領(lǐng)域。”南瓜無(wú)奈道，互聯(lián)網(wǎng)也類(lèi)似，電商、團(tuán)購(gòu)、外賣(mài)只是業(yè)務(wù)不同，底層技術(shù)相通；如今AI程序員，卻更重算法設(shè)計(jì)與研發(fā)，跨界會(huì)撞上知識(shí)壁壘。

清晰意識(shí)到這一點(diǎn)，南瓜知道，得給自己找一條退路了。

從“簡(jiǎn)歷搬運(yùn)工”，到“人才戰(zhàn)略合作伙伴”

南瓜服務(wù)的新能源老客戶(hù)，接二連三取消了獵頭合作，但他們的聯(lián)系卻沒(méi)斷。

他經(jīng)常收到HR發(fā)來(lái)的詢(xún)問(wèn)：“有沒(méi)有靠譜的培訓(xùn)供應(yīng)商？”“認(rèn)不認(rèn)識(shí)能接外包的團(tuán)隊(duì)？”……被問(wèn)多了，南瓜也琢磨出味兒來(lái)：獵頭生意不好做，但其他人力資源服務(wù)仍是剛需，甚至在當(dāng)下的大環(huán)境更重要了。

說(shuō)干就干，他試著從獵頭轉(zhuǎn)向資源整合，把幾家人力公司產(chǎn)品打包銷(xiāo)售，包括法務(wù)咨詢(xún)、員工培訓(xùn)、福利體檢、五險(xiǎn)一金繳納以及海外勞務(wù)派遣、簽證、保險(xiǎn)等。

“只談?wù)衅?，HR可能不需要，但別的模塊總有一兩項(xiàng)用得著?！蹦瞎险f(shuō)，光一個(gè)員工福利，他就能提供代金卡券、按摩推拿等40大類(lèi)100余種選擇，只要客戶(hù)買(mǎi)單了，自己就能從中抽成。

而一旦形成深度綁定，客戶(hù)有招聘需求，總會(huì)想起自己。如今，他的客戶(hù)已經(jīng)多到服務(wù)不過(guò)來(lái)了，分給其他同行又賺一筆介紹費(fèi)。

“獵頭不能只滿(mǎn)足于單一招聘，要拓展更多服務(wù)。”這是南瓜的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也與行業(yè)巨頭的最新動(dòng)態(tài)不謀而合：同道獵聘、BOSS直聘等平臺(tái)，默契推出了AI助手，為企業(yè)提供“招面考測(cè)”服務(wù)、為求職者提供模擬面試、簡(jiǎn)歷優(yōu)化等。

無(wú)論是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，還是行業(yè)平臺(tái)，都在用行動(dòng)說(shuō)明——“簡(jiǎn)歷搬運(yùn)工”的時(shí)代過(guò)去了，“人才戰(zhàn)略合作伙伴”的新敘事開(kāi)啟。

Joe認(rèn)同這一觀點(diǎn)，但做法與南瓜不同。

一家AI公司招聘海外品牌總監(jiān)，百萬(wàn)年薪，但要求5年以上海外傳播工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉AI，最好有金融、教育或心理學(xué)背景……這樣的“魔鬼人才”，Joe翻遍朋友圈都找不出一位。

但他沒(méi)有放棄，轉(zhuǎn)發(fā)到工作群里，北京的合作人恰好有人脈。于是，又一個(gè)高端人才被他們合作拿下。

“我和幾位資深同行，在北上深杭組成聯(lián)盟，用專(zhuān)業(yè)能力打動(dòng)那些容易拿offer的高潛候選人?！盝oe分享道，而高難度、高保密的獵頭服務(wù)小白難以來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，他們由此在行業(yè)寒冬里保持了可觀的收入。

周琦的公司，營(yíng)收連續(xù)3年逆勢(shì)雙位數(shù)增長(zhǎng)，靠的也是擁抱變化：一方面，多找盈利的企業(yè)，確保有收入；另一方面，在工作推薦外，給候選人提供職業(yè)規(guī)劃與咨詢(xún)等服務(wù)，與他們共同成長(zhǎng)。

行業(yè)不會(huì)一直沉寂下去，周琦直言，熬過(guò)這輪低谷，接下來(lái)是“勝者為王”。

小歐就是奔著越老越吃香的“顧問(wèn)型獵頭”去的，然而入行一年，他發(fā)現(xiàn)自己低估了其中難度：現(xiàn)在留給獵頭的崗位都是“硬骨頭”，而求職者又普遍“求穩(wěn)”，打無(wú)效電話(huà)、被候選人噴“別來(lái)浪費(fèi)時(shí)間”的情況每天都上演。

負(fù)反饋不斷累積，再看看一次服務(wù)動(dòng)輒以年計(jì)算、不知道何時(shí)才有結(jié)果的工作，他忍不住懷疑，自己能否熬到春天回來(lái)的那天。

第N次推面失敗后，小歐決定不再等待。他火速遞交了辭呈：“先活下去再說(shuō)。”

（文中人物均為化名，特別鳴謝“微薇微生活”“洋洋財(cái)”“人力南瓜”“努力搬磚小獵頭”“果然適你云南分公司”“脫非入歐”對(duì)本文的支持。）