2025年10月26日王辰老師老撾旅產(chǎn)會王辰老師課程分享

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天探討的話題，就是客戶說保險是騙人的，我們該怎么回答呢？

首先，我們必須理解客戶的想法，客戶也許是有過一些不愉快的經(jīng)歷，也許是聽到、看到了一些資訊，對這個行業(yè)產(chǎn)生了誤會和誤解，他們有這種說法，我們不要覺得不正常，而且有這種說法的絕對不是一個人兩個人，所以我們要學(xué)習(xí)研究，如何應(yīng)對這個問題來解決客戶疑問。

01

保險是一種金融工具

德魯克說：“管理學(xué)中最大的謬誤，就是為錯誤的問題尋找正確的答案。”其實，保險是騙人的，這個命題本身就是錯誤的。因為保險只是一個商品，一個工具，是一個沒有生命的東西，它是不會主動騙任何人的。

所謂保險是騙人的，其實應(yīng)該說是個別賣保險的人會用保險去騙人，而保險本身并不會騙人，這就如同菜刀用來切菜的就是個好刀，但如果用來殺人了就是可怕的刀，所以殺人的絕不是刀，而是拎刀的那個人。

其實，哪個行業(yè)都有好人，哪個行業(yè)也都有壞人，這和行業(yè)無關(guān)，這一點我們每個人必須清楚，包括代理人和客戶朋友不要“因噎廢食，以點概面”。

02

工具本身不騙人

人品不好的人，做哪個行業(yè)都會騙人，所以我們正確地應(yīng)對，應(yīng)該是尋找一個好的代理人購買保險，而不要因個別壞人就拒絕保險。保險本身是有用的，是我們需要的，我們就應(yīng)該研究怎么買保險？找誰買保險？

其實，在日常中我們都能做到這一點，銀行會有壞人，但我們的錢照樣存銀行；老師會有壞人，我們的孩子照樣上學(xué)；我們也不會因為有個別壞人，就不去做正常的工作，去過正常的生活。我們今天必須明白：保險是人人都需要的。這個我們在前面講了許多專題，所以我們要理智地選擇保險，不要因為情緒化就拒絕了保險，而在風(fēng)險發(fā)生的時候開始后悔，那是沒有任何意義的。

03

保險是金融支柱

我一直強調(diào)“保險是了解了一定會買的東西，不買的都是因為不了解”。保險只是個工具，我們不要去研究喜歡不喜歡它，要研究它到底有用沒有用，有用就買，沒有用就可以不買。這個基本概念搞清楚之后，彼此交流就會少許多情緒化。另外，從客觀的角度來講，保險在大部分發(fā)達(dá)國家是金融業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，有《保險法》規(guī)范，有監(jiān)管部門監(jiān)管，這點我相信在網(wǎng)上都能找到相關(guān)的一些答案。

04

客戶說保險騙人的原因

如果客戶直截了當(dāng)?shù)馗覀冋f：“保險都是騙人的！”我們該怎么說呢？我們肯定不能跟客戶辯論，說：“你被騙過啊！有人騙過你啊！你親身經(jīng)歷的，還是聽說的？”這樣的話就會打起來，毫無意義，會造成對立和矛盾。

其實我們應(yīng)該這樣說：我能理解你的心情，我明白你的意思，我以前的想法跟你一樣，但是我做了保險之后，越來越了解這個行業(yè)，越來越熱愛這個行業(yè)，而且我也發(fā)現(xiàn)問題不是我們想象的那個樣子，也許有許多人的做法曾讓你不愉快，也許有許多的信息讓你誤解這個行業(yè)。

其實，保險本身就是商品、是工具，它并不會騙人。但個別代理人因為不專業(yè)誤導(dǎo)了客戶，或者因為人品不好有意欺騙了客戶，這并不代表保險本身不好。保險是我們每個人都需要的，保險是了解了一定會買的東西，不買都是因為不了解。

我今天過來拜訪您，沒有別的意思，就想了解一下您對保險的看法。如果客戶拒絕說，我肯定不買保險，我們就進(jìn)入學(xué)習(xí)過的“三十秒談保險”的話題，跟客戶初步建立正確的保險觀念，引起他對保險的興趣。其實保險銷售就是從拒絕開始，接受拒絕才會更好地成長。

當(dāng)然，客戶說“保險是騙人的”，也許還有另外一層含義，他的本意是：保險，買的時候說得天花亂墜特別好，但理賠的時候會刁難我們。

這到底是不是真實狀況呢？我們曾做過專題，關(guān)于理賠到底難不難的話題，其實理賠并不難，但是這個行業(yè)的悲劇就是客戶得到理賠之后，一般不會被宣傳，得到高額理賠的，一定不允許媒體進(jìn)行宣傳，這涉及到客戶隱私問題，但只要有保險公司拒賠的情況，客戶就會訴諸媒體爭取權(quán)利就會鬧得沸沸揚揚，這給客戶的感覺就好像保險公司總是不陪，但是保險公司都自己買樓，存在了這么多年都沒有垮臺，也沒有很多客戶在保險公司樓前，靜坐、示威、打橫幅游行的，這就證明了保險公司的大部分客戶都是滿意的。

05

正面宣傳保險理賠

首先我們行業(yè)必須檢討，我們對理賠宣傳確實不到位，監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、各家公司其實每年都應(yīng)該發(fā)布行業(yè)的理賠報告，對不理賠的情況做具體分析，也可以教育代理人和客戶朋友在購買保險時應(yīng)該注意的事項。但是新聞媒體總是愿意抓熱點，狗咬人，不算新聞；人咬狗，一定會上新聞。保險公司的悲劇就是賠了那么多錢沒有被表揚，偶爾不賠的，卻鬧得沸沸揚揚，給客戶的錯覺就是保險公司總是不賠。

今天通過這個話題一起認(rèn)識，怎么來理解客戶的心情，如何去應(yīng)對，其實都是一個溝通的問題。

希望今天的話題，對各位有所幫助。

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【總編：劉佳】

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