如何體面過冬，是消費者和品牌都頭疼的難題，以至于出現了一個段子：“富人穿羊絨真絲，中產穿棉麻，打工人一身聚酯纖維”。

但有一點是確定的：消費者想花得值，拒絕當“韭菜”；品牌則想方設法，讓你忘記性價比這回事。

這種“配得感”的矛盾，在中國羽絨服之王「波司登」身上尤為鮮明。

不接受老鐵裝腔

伴隨著中產理性回歸，幾乎每個寒冬，波司登都會因為“質價”問題，被拿出來鞭笞一番，今年也不例外。

熱搜之上，年輕人一邊吐槽波司登“2099元的羽絨服充絨量僅86克”“700多元的羽絨褲充絨量只有3克”，一邊用實際行動沖進超市，去搶購山姆售價499元、充絨量400克的RR系列羽絨服，胖東來580元的大被子羽絨服，甚至連奶奶風的排骨內膽羽絨服都翻紅了。

羽絨服保暖性不單看充絨量，絨子的質量、清潔度和蓬松度也很重要。品牌們也會拿這套話術反復教育你，總之“絨跟絨之間不一樣”，「貴」的背后是比參數更復雜的一串黑科技術語。

但當中產上身一件幾百塊的平價羽絨服，發現蓬松厚實也夠暖和時，那股怨念就徹底壓不住了，“我感覺我像個怨種，品牌溢價溢了我一臉”。

波司登的回應也堪稱教科書級別：

全程無正面反擊，官方、高管集體沉默，應對方式與過往的邏輯高度一致。

第一步，讓客服出來做基礎合規性辯護；第二步，對話媒體做價值深化與技術背書；第三步，公開產品詳細充絨量、蓬松度等參數，透明化生產流程。

不跟大眾認知硬剛，避免在自證中產生新的公關危機，這一點西貝和愛康國賓是該好好學一學的。

合規性而言，波司登確實冤，但從合理合情角度解讀，未必。

現行GB/T14272-2021《羽絨服裝》國家標準只規定了“絨子含量”（%）和蓬松度等指標，并未對成衣的最低充絨克數做出強制性規定。波司登創始人高德康作為標準的起草者之一，自然不會留下這么明顯的漏洞。

但在合規的邊界內，卻可以通過“減料”來實現利潤最大化，就出現了“86克與2099元”這樣刺激人眼球的數字。

消費者一看吊牌，覺得自己被背刺了，肯定不樂意。

但你發現沒，消費者拿誰的充絨量來佐證波司登賣貴了呢？拿安踏、高梵、山姆、胖東來這些平價品牌，而不是波司登想成為的加拿大鵝Canada Goose和盟可睞Moncler。

拉踩和比較，基本都發生在同級之間。就像馬云馬化騰賺了多少錢你不會關心，但從小家境差不多的老鐵突然暴富了，你這心里就不是滋味了。

86克與2099元，看似是撕裂的數字，實則是消費者與品牌發生了嚴重的「價值認知錯位」：波司登堅持自己是高端一流品牌，消費者認為你就該老老實實做平價。

作為陪伴幾代人長大的老國貨，波司登羽絨服在國人心中的地位還是首屈一指的，但“高溢價”的老國貨，消費者明顯不認。

高端平價兩手抓

什么是品牌？就是在想起某種產品或者服務時，消費者能對其固有價值有所認知。

品牌驅動商業模式大抵分兩類，一類是大眾品牌，品牌知名度和渠道缺一不可，就像伊利，產品賣的不貴，復購率極高，每年要花百億營銷費用于宣傳，就是為了讓客戶能經常看到它；

另一類是高端品牌，一般是溢價銷售，企業毛利率高，具有“稀缺”特性，且具有一定的歷史底蘊做品牌支撐。尤其奢侈品牌，對品牌內涵和歷史感要求更高。

波司登穿越半個世紀，在2018年以前，走的顯然是大眾路線。當時的學生群體，幾百塊就能買到一件物美價廉的好產品。

平價的B面是，部分消費者也真的嫌棄波司登。尤其2013年到2017年，年輕人對波司登的印象皆是“又丑又土”“大媽穿搭”，連創始人高德康自己都說，“慘得都不想提了。”

波司登營收、凈利潤大幅下滑，陷入關店潮，業績跌至歷史低谷。

2018年以后，外來者加拿大鵝高調入華，這也給了波司登關鍵的戰略啟發：

高德康推動鐵血改革，剝離男裝、童裝等非核心業務，重新聚焦羽絨服核心主業，開啟高端化戰略。

為了「高端」二字，波司登煞費苦心，更換英文logo“BOSIDENG”，聯名世界級IP，邀請明星代言，與知名設計師合作，頻繁亮相米蘭、倫敦、紐約時裝周，還跟南極科考合作背書，用科技刷新羽絨服的工藝極限；同步優化渠道，開設高端旗艦店，入駐繁華商圈。

高端鮮明地體現在價格上。2017年，波司登的吊牌均價在1000-1100元，2018年，提價幅度達30%左右，單價1000-1800元的羽絨服比例上升至63.8%，千元以下的羽絨服從原來的占比超一半下滑至不到二成。

波司登的營收也水漲船高。據2024/25財年業績公告，波司登營收約為259億元，同比增長11.58%，連續第八年創下歷史新高，凈利潤超過35億。

支撐起波司登250億營收的，是均價1800~3000元的系列產品，價格翻了兩到三倍。

在營銷層面，波司登同樣花費不菲。銷售及分銷開支，從2017/18財年的24.52億元，激增至2024/2025財年的85.24億元。截至2025年9月底，近八年半，波司登累計投入近480億。

在宣傳線路上，波司登也對標Moncler和加拿大鵝，推出了萬元級產品，只是反響平平。目前官方旗艦店的價格最貴在6000元上下，且銷量只有兩位數。

說明波司登的高端化戰略在質價比上取得一定成效，但在實現更高溢價空間的過程中，仍挑戰重重。

截至2025年9月30日，波司登羽絨服業務常規零售門店3558家，從城市分布來看，一二線城市僅占32.8%。在場景即品宣的當下，其高端化品牌構建仍有一定的結構性矛盾。

此外，品牌升級更多聚焦于產品賣點的強化，對品牌文化、歷史和故事的講述較為薄弱，難以與消費者建立起情感共鳴。

這也不能怪波司登，畢竟是我們從小看到大的牌子，想要扭轉固有印象實在太難了。

此外，波司登還存在品牌矩陣協同性差的問題。

主品牌波司登貫徹高端形象，根據公司披露的2025/2026財年中報，波司登羽絨服銷售額65.68億元，營收占比超70%成為絕對核心，但子品牌發展卻嚴重失衡，沒能有效承接住用戶。

公司旗下的雪中飛品牌定位中端性價比市場，2025/2026上半財年收入3.78億元，同比下降3.2%，毛利率47.9%，同比下降2.2個百分點。

冰潔品牌定位“新一代高質女性羽絨服品牌”，并更名BINJORA，卻僅實現1530萬元收入，同比下降26%。爆品與聲量雙失，已經遠不如曾經看不上的鴨鴨。

雪上加霜，雪中飛和冰潔的產品都曾出現在央視新聞質量抽檢不合格的名單里。

波司登旗下三大品牌矩陣，看似完整地覆蓋了低中高市場，運營能力上卻與安踏差得遠。亦存在部分設計風格雷同、目標客群交叉的問題，可能引起內部賽馬，導致營銷資源分散，進一步混淆消費者的品牌認知。

沒有Moncler的命

暖冬疊加心理和情緒因素，消費者近年來對羽絨服價格的敏感度迅速上升。

艾媒咨詢調研數據顯示，羽絨服消費者可接受的羽絨服價格集中在200-1000元區間，價格太低（200元以下）或太高（1500元以上）都不在大部分消費者考慮范圍內。這意味著，羽絨服高端化將持續受阻。

2025/26財年上半年財報，波司登品牌羽絨服業務營收同比增速為1.4%，凈利潤增速約為5.3%，相較前些年，業績增速已出現下滑的苗頭。

羽絨服主業尚且能維穩，貼牌加工管理業務則持續萎縮、女裝淪為集團業績的負資產，多元化服裝等業務營收更是暴跌45.3%至0.64億元。

波司登一直試圖解決羽絨服“只能做半年生意”的難題，像全球羽絨服頂奢Moncler一樣，多次嘗試多元化布局。

高德康之子高曉東主導，2008年，波司登曾收購男裝品牌，2010年收購女裝品牌杰西，2015年到2016年主導收購多個女裝品牌，效果都差強人意。

2022年，波司登推出戶外防曬系列，2023年，又推出戶外沖鋒衣，寄予厚望。

可它卻忽略了，Moncler其實是做戶外睡袋和帳篷起家的，它的多元化之所以看起來成功，不是羽絨服向其它品類遷移的成功，更多的是靠專業化和奢侈品的調性。

Moncler核心收入還是外套大單品，其非外套收入占比只有25%。

拿波司登夏日主推的防曬衣來說，剛推出時就遇上了行業爆發紅利，吃到了一定甜頭，但很快業務就滯長了。

防曬衣歸根結底就是物理防曬，講不出科技和時尚的故事，整個行業定價都偏低。有蕉下這樣的細分龍頭，Lululemon、迪卡儂、安踏、駱駝等戶外運動品牌，也想分一杯羹。

你伏不下身子做低價，均價定在400-500元，消費者自然不買賬。

再者，防曬衣主清涼，與羽絨服的保暖訴求還相悖，在用戶心智方面存在天然矛盾，或許還不如暫時放棄四季化的幻想，直接空著。

品類拓展并非不可取，關鍵是做什么，專注保暖業務做“羽絨+”外套就是一條不錯的路線。

波司登有自己的柔性供應鏈體系，還與德國著名運動時尚奢侈品牌Bogner成立合資公司，注資了加拿大奢侈戶外品牌Moose Knuckles。

學習安踏收購同賽道高端細分品牌，這也是一條被驗證過的路徑。關鍵在于如何盤活和高效運營起來。

最后，也是很重要的一點，真誠地與消費者建立起信任感。

山姆、胖東來的羽絨服之所以受追捧，是因為它們明明白白把參數和價格標注清楚，不靠營銷也不打信息差。

在不近人情的“參數敘事”面前，所謂高端、科技，只能退居二線。

波司登有完整的品牌矩陣，強大的供應鏈，可觀的現金流，依舊在錯綜復雜的市場變化中占據優勢。

危險逼近時，該保持傲氣的不該是營銷和溢價，而是產品力和服務體驗。暖不暖，身體知道，值不值，錢包懂得。