作者|祁六金

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

又到了每年的財(cái)報(bào)季。

近日，美國頭部汽車經(jīng)銷商集團(tuán)陸續(xù)發(fā)布了2025年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)。

在過去一年，美國汽車流通市場被兩大政策深刻影響著。

一是美國從二季度起，對進(jìn)口汽車及零部件實(shí)施25%關(guān)稅，推高了進(jìn)口品牌和部分本土品牌車輛價(jià)格；二是自9月30日起，延續(xù)17年的美國電動汽車稅收抵免政策正式終止。

在政策影響，以及高利率與消費(fèi)收縮的多重壓力下，2025年美國汽車流通行業(yè)出現(xiàn)了劇烈的行業(yè)波動：

經(jīng)銷商集團(tuán)新車?yán)麧櫝袎海瑢汃R、奧迪被美國經(jīng)銷商起訴，主機(jī)廠與4S矛盾激化；

Stellantis等集團(tuán)因成本激增與需求走弱，在美國多地工廠臨時(shí)裁員近1000人，加拿大和墨西哥的部分工廠暫停生產(chǎn)，收縮產(chǎn)能；

二手車電商Carvana逆勢收購線下門店，意圖布局新車領(lǐng)域，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與線上平臺的邊界被打破，行業(yè)格局加速重構(gòu)。

多種沖擊下，美國經(jīng)銷商不得不加快并購整合、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)向二手車與售后業(yè)務(wù)求生。

中美兩國汽車流通行業(yè)，雖然市場環(huán)境不同，但在某種程度上，可以說是共同進(jìn)入結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型、盈利模式重構(gòu)的關(guān)鍵階段。

基于此，我們選取了LithiaMotors、AutoNation、Asbury三家美國頭部經(jīng)銷商的2025年報(bào)對比分析。

在行業(yè)整體承壓的背景下，美國三大經(jīng)銷商集團(tuán)的總營收均實(shí)現(xiàn)了正增長，顯示出頭部企業(yè)憑借規(guī)模效應(yīng)和管理能力，在市場波動中仍具備較強(qiáng)的韌性。

LithiaMotors以376億美元的總營收穩(wěn)居行業(yè)第一，同比增長4%，其規(guī)模優(yōu)勢顯著，營收規(guī)模是Asbury的兩倍以上，是當(dāng)之無愧的“美國最大汽車經(jīng)銷商”。

AutoNation總營收約為276億美元，同比增長3%，增速雖不及另外兩家，但憑借其在售后和金融業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢，經(jīng)營質(zhì)量更為穩(wěn)健。

Asbury總營收約為180億美元，同比增長5%，是三家集團(tuán)中營收增速最快的企業(yè)，展現(xiàn)出較強(qiáng)的增長勢頭。

接下來，我們分別來看看上述三家經(jīng)銷商在新車銷售、售后服務(wù)、二手車等業(yè)務(wù)板塊在動蕩市場中的業(yè)績表現(xiàn)，以及應(yīng)對車市變化，它們有什么差異化策略？

一、關(guān)稅政策推高成本，新車銷售增收不增利

在細(xì)分業(yè)務(wù)板塊上，我們先來看看新車銷售業(yè)務(wù)。

從門店數(shù)量和運(yùn)營品牌來說，LithiaMotors穩(wěn)坐“美國最大經(jīng)銷商”的老大位置。

截至2025年，LithiaMotors在美國、英國和加拿大共擁有455家門店，運(yùn)營著54個(gè)新車品牌及所有品牌的二手車；AutoNation在美國擁有并運(yùn)營著245家門店，運(yùn)營著30個(gè)汽車品牌；Asbury在美國15個(gè)州擁有171家特許經(jīng)銷商門店，運(yùn)營36個(gè)汽車品牌。

從新車營收與銷量維度看，三家集團(tuán)均實(shí)現(xiàn)正增長，其中Asbury表現(xiàn)最為亮眼。

2025年，Asbury新車收入營收95億美元，同比增長7%；新車銷量18.12萬輛，同比增長5%，在三家中領(lǐng)跑。

Asbury在新車業(yè)務(wù)板塊的增長，與其在2025年優(yōu)化門店渠道有著直接關(guān)聯(lián)。

一方面，2025年Asbury以17.6億美元，完成了對新英格蘭地區(qū)最大經(jīng)銷商HerbChambers的收購，新增33家門店，其中包含10家寶馬經(jīng)銷店。這一動作直接大幅提升了集團(tuán)豪華品牌的收入占比，為新車業(yè)務(wù)注入了高毛利增長動力。

年報(bào)顯示，2025年Asbury豪華品牌新車銷售收入30.41億美元，同比增長15%，毛利同比增長8%，單車毛利率維持在9.3%的高位，而進(jìn)口、本土品牌新車毛利則分別同比下滑9%、11%。

另一方面，Asbury同步剝離了24個(gè)低效益品牌特許經(jīng)營權(quán)，涉及15家經(jīng)銷商門店，這些資產(chǎn)均為長期利潤貢獻(xiàn)有限的本土及普通進(jìn)口品牌，包括部分Stellantis（克萊斯勒/吉普）、雪佛蘭、別克等本土品牌門店，以及部分豐田、日產(chǎn)門店。

通過加碼豪華車、剝離低效資產(chǎn)，Asbury優(yōu)化了品牌結(jié)構(gòu)，在行業(yè)承壓期實(shí)現(xiàn)了新車業(yè)務(wù)的量價(jià)齊升。

AutoNation2025年新車收入為135億美元，同比增長4%；新車銷量25.93萬輛，同比增長2%。

新車收入增速高于銷量增速，這一定程度上反映出其單車平均售價(jià)有所提升，高端品牌或高附加值車型的銷售占比大概率有所優(yōu)化。

結(jié)合年報(bào)來看，AutoNation在美國銷售30個(gè)新車品牌，國內(nèi)、進(jìn)口和豪華品牌分別為10個(gè)。但2025年總收入的約37%來自高端豪華車，約30%來自進(jìn)口車，約27%來自國產(chǎn)車，高端豪華品牌是關(guān)稅與補(bǔ)貼退坡前消費(fèi)的核心領(lǐng)域。

在美股中，同店口徑的比較是衡量財(cái)務(wù)表現(xiàn)的重要指標(biāo)，因?yàn)檫@能顯示在現(xiàn)有門店擴(kuò)大業(yè)務(wù)的能力。

2025年，AutoNation同店新車銷售收入增長3.4%，車輛平均售價(jià)上漲，2025年新車均價(jià)達(dá)到5.2萬美元，上漲1.6%。

反觀行業(yè)龍頭LithiaMotors，2025年新車收入187億美元，同比增長2%，新車銷量40.25萬輛，同比下滑了1%。

雖然新車收入規(guī)模穩(wěn)居第一，但增長速度放緩，且新車銷量同比下滑，顯示出其主動降低對新車業(yè)務(wù)依賴、將資源向其他高毛利業(yè)務(wù)傾斜的戰(zhàn)略體現(xiàn)。

新車收入增長，但盈利端的表現(xiàn)則凸顯了行業(yè)的普遍困境，即“增收不增利”的怪圈。三家集團(tuán)的新車毛利均出現(xiàn)同比下滑，且毛利率同步下降1個(gè)百分點(diǎn)。

在年報(bào)中，一個(gè)普遍被提到的核心原因，就是關(guān)稅推高了進(jìn)口車及零部件成本，疊加市場競爭加劇，經(jīng)銷商不得不加大讓利力度以刺激消費(fèi)。

其中，AutoNation的盈利壓力最為突出，新車毛利同比下滑14%至6.6億美元，5%的新車毛利率在三家中墊底，成為其新車業(yè)務(wù)的最大短板。

AutoNation年報(bào)顯示，新車庫存供應(yīng)量較上年增加，導(dǎo)致疫情后利潤率回落，加上受2025年公布的關(guān)稅政策影響，平均車輛成本上升，新車單車盈利能力可能繼續(xù)放緩。

Asbury雖然展現(xiàn)出相對較強(qiáng)的盈利韌性，并且錄得7%的新車毛利率，但其在年報(bào)中表示，進(jìn)口品牌豐田、本田終端競爭尤為激烈，不得不加大促銷折扣力度。2025年同店進(jìn)口品牌單車毛利顯著回落，同比下滑10%。

LithiaMotors雖然面臨9%的毛利下滑，但憑借規(guī)模優(yōu)勢，仍然實(shí)現(xiàn)11.69億美元的新車毛利，總額接近AutoNation與Asbury之和，有效緩沖了毛利率下滑的沖擊。

三家經(jīng)銷商新車銷量銷量與毛利的背離，是美國新車市場結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型的寫照。隨著新車業(yè)務(wù)的盈利屬性持續(xù)弱化，新車板塊的壓力也將倒逼經(jīng)銷商加速業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

二、毛利率達(dá)50%，零件與售后服務(wù)成盈利核心

與新車銷售成為利潤拖累不同，三家經(jīng)銷商在配件與售后服務(wù)則實(shí)現(xiàn)規(guī)模和利潤雙增，成為絕對的盈利壓艙石。

在售后方面，AutoNation和Asbury都有獨(dú)立的碰撞維修中心。

截至2025年，AutoNation擁有并運(yùn)營52家AutoNation品牌碰撞中心，Asbury擁有并運(yùn)營39個(gè)碰撞中心。

從售后、收入規(guī)模維度看，AutoNation憑借品牌碰撞中心門店網(wǎng)絡(luò)的廣泛布局，以48億美元的售后收入穩(wěn)居行業(yè)第一，同比增長5%，體現(xiàn)出“輕新車、重后市場”的戰(zhàn)略。

LithiaMotors售后收入41億美元，同比增長7%，增速在三家中最高，這或許與其不限車型、不限品牌的售后戰(zhàn)略相關(guān)，有效擴(kuò)大了售后收入來源。

年報(bào)顯示，LithiaMotors的門店為門店銷售的新品牌汽車提供汽車維修和保養(yǎng)服務(wù)，同時(shí)也為大多數(shù)其他品牌和車型提供服務(wù)和維修。隨著更多新車型老化，維修和保養(yǎng)需求增加，以及更多晚期車型投入運(yùn)營，運(yùn)營車輛數(shù)量的增加，都將繼續(xù)惠及其售后收入。

Asbury售后收入25億美元，同比增長6%，雖然規(guī)模最小，但增速僅次于Lithia，顯示出在優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)后，售后業(yè)務(wù)的增長潛力正在被激活。

其管理層在業(yè)績電話會議上提到，更高的豪華品牌權(quán)重，能顯著提升新車和二手車的人效，更能為售后業(yè)務(wù)帶來高付費(fèi)意愿的客戶。

盈利方面，三家集團(tuán)的售后毛利率均實(shí)現(xiàn)同比提升，且毛利增速普遍高于收入增速，表明售后業(yè)務(wù)的盈利能力在持續(xù)增強(qiáng)，售后業(yè)務(wù)成為新車?yán)麧櫝袎合碌闹匾氨茱L(fēng)港”。

其中，Asbury以59%的售后毛利率高居榜首，毛利同比增長9%，這與其剝離低效益品牌、聚焦豪華車的戰(zhàn)略高度相關(guān)，因?yàn)楹廊A車客戶的售后需求更旺盛、客單價(jià)更高，且對價(jià)格敏感度較低，從而支撐了更高的盈利效率。

Asbury管理層在Q3、Q4業(yè)績電話會議中表示，“收購HerbChambers帶來的豪華品牌門店擴(kuò)容，帶來了大量高毛利售后收入，直接提升了整體毛利率”、“售后業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長，由豪華品牌結(jié)構(gòu)與客戶付費(fèi)服務(wù)擴(kuò)張共同驅(qū)動”。

LithiaMotors售后毛利率58%，僅次于Asbury，且毛利率同比提升2個(gè)百分點(diǎn)，是三家中改善幅度最大的。年報(bào)解釋稱，主要得益于客戶支付和保修服務(wù)工作量的增加以及毛利率的提升。

AutoNation雖然售后毛利率在三家中最低，但也幾乎約為50%，其毛利總額基本與Lithia持平，規(guī)模優(yōu)勢彌補(bǔ)了效率上的差距。

年報(bào)提到，制造商召回車輛的數(shù)量增加、零部件和人工成本的降低，以及更高價(jià)值的維修訂單，都提高了售后相關(guān)毛利。

值得注意的是，三家頭部經(jīng)銷商呈現(xiàn)出高度一致的盈利特征：售后業(yè)務(wù)以較低的收入占比，貢獻(xiàn)了遠(yuǎn)超其規(guī)模的集團(tuán)毛利。

2025年數(shù)據(jù)顯示，LithiaMotors、AutoNation、Asbury的售后收入占比分別僅為11%、17%、14%，但對應(yīng)毛利貢獻(xiàn)占比卻高達(dá)41%、47%、48%，這印證了售后是美國經(jīng)銷商集團(tuán)最核心的利潤來源與盈利支柱。

總體而言，美國汽車經(jīng)銷商也從“賣車”轉(zhuǎn)向“服務(wù)客戶全生命周期”，售后業(yè)務(wù)的重要性愈發(fā)凸顯。

三、收入毛利雙增長、二手車業(yè)務(wù)被寄予厚望

除了發(fā)力售后業(yè)務(wù)，二手車業(yè)務(wù)同樣成為經(jīng)銷商重要的增長引擎，但三家頭部企業(yè)的表現(xiàn)呈現(xiàn)出明顯的策略分化。

從收入與增速維度看，LithiaMotors憑借絕對的規(guī)模優(yōu)勢領(lǐng)跑行業(yè)，以133.7億美元的二手車收入穩(wěn)居第一，同比增長6%，增速在三家中最高。

在戰(zhàn)略上，LithiaMotors明確將二手車零售銷售作為有機(jī)增長的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

2024-2025年，其二手車銷量分別為41.2萬輛、42.5萬輛，新車銷量分別為40.6萬輛、40.2萬輛，其二手車銷量已經(jīng)連續(xù)兩年超過新車銷量。

此外，結(jié)合日前有媒體報(bào)道，LithiaMotors正加碼老舊二手車業(yè)務(wù)，鼓勵旗下經(jīng)銷商收購并銷售更多車齡9年及以上的二手車，并提高定價(jià)，都顯示出LithiaMotors對二手車業(yè)務(wù)的傾斜與重視。

目前LithiaMotors提供三類二手車：CPO車輛（認(rèn)證二手車）、里程較低的晚期核心車型，以及行駛里程超過8萬英里的價(jià)值汽車，通過覆蓋市場各領(lǐng)域、滿足不同經(jīng)濟(jì)水平客戶需求來推動銷量增長。

同時(shí)，其二手車業(yè)務(wù)還能為客戶提供新車之外的品牌選擇，通過以舊換新補(bǔ)充庫存，并帶動金融和保險(xiǎn)產(chǎn)品及售后銷售額提升。

AutoNation的擁有26家AutoNationUSA二手車商店，較2024年同期增加2家。但2025年其二手車收入為78億美元，同比僅增長1%，增速疲軟，或許與其將重心放在新車業(yè)務(wù)的優(yōu)化上有關(guān)。

Asbury的二手車收入為52.25億美元，同比持平，二手車銷量為14.3萬輛，同比下滑5%。年報(bào)顯示，其二手車收入與銷量持續(xù)承壓，主要是受消費(fèi)者購車可負(fù)擔(dān)能力下降及庫存短缺影響，其中低里程車型庫存少，受沖擊影響尤為顯著。

盈利表現(xiàn)方面，LithiaMotors的二手車毛利為7億美元，同比僅增長1%，毛利率6%，同比微降0.2個(gè)百分點(diǎn)，這反映出在二手車收購成本上升的壓力下，其盈利效率略有承壓，但憑借絕對的規(guī)模優(yōu)勢，依然貢獻(xiàn)了行業(yè)最高的毛利總額。

AutoNation的二手車毛利為4.6億美元，同比增長5%，雖然未披露毛利率，但結(jié)合其收入增速僅1%的情況，可以推斷其毛利率有所提升。

財(cái)報(bào)也印證了這一點(diǎn)，通過采取措施優(yōu)化二手車庫存水平和組合，譬如從內(nèi)部渠道采購占比增加到90%，使得2025年店毛利潤與2024年相比相對持平。

Asbury則在收入幾乎無增長、銷量還下滑的背景下，二手車業(yè)務(wù)毛利同比增長6%，毛利率提升0.3個(gè)百分點(diǎn)至5%，顯示出“提質(zhì)不增量”的策略特征。

對此，年報(bào)將其歸功為“采購改進(jìn)和注重盈利而非銷量”，通過優(yōu)化庫存和提升單車毛利實(shí)現(xiàn)盈利改善，在同店口徑下，每輛二手車的毛利率同比提升了7%。

對待二手車業(yè)務(wù)，三家經(jīng)銷商存在鮮明的差異。

LithiaMotors正在將二手車銷售作為2025年年底及2026年的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，部分原因是新車銷售前景存在不確定性。

AutoNation則相對平穩(wěn)，二手車業(yè)務(wù)增速放緩，將資源更多的向售后、金融等核心利潤板塊傾斜。

Asbury則走“提質(zhì)增效”路線，通過優(yōu)化庫存管理，在二手車業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)了“小而美”的高盈利，為其在新車業(yè)務(wù)上的激進(jìn)提供了利潤緩沖。

四、現(xiàn)存挑戰(zhàn)與2026年展望

盡管售后業(yè)務(wù)和二手車在2025年度表現(xiàn)亮眼，但分析來看，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)都面臨一些壓力。

二手車業(yè)務(wù)的核心壓力在于供應(yīng)短缺，由此帶來均價(jià)上漲，加上獨(dú)立的專業(yè)二手車運(yùn)營商/平臺的競爭，二手車業(yè)務(wù)更依賴經(jīng)銷商集團(tuán)的內(nèi)部渠道采購能力。

相對新車和二手車業(yè)務(wù)而言，售后業(yè)務(wù)受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響較小，更多的是面臨邊際增長壓力，結(jié)合年報(bào)和相關(guān)業(yè)績電話會議信息來看，核心挑戰(zhàn)或許集中在兩方面：

一是電動化普及下下，碰撞維修業(yè)務(wù)持續(xù)承壓；二是存量車市場中，老車車主對價(jià)格敏感度更高，傳統(tǒng)的流量驅(qū)動型增長，或許難以為繼。

先看第一個(gè)挑戰(zhàn)。

以Asbury為例，年報(bào)顯示其零件和服務(wù)收入增長6%，主要是客戶付費(fèi)和保修業(yè)務(wù)增長，碰撞業(yè)務(wù)收入減少2%。

碰撞業(yè)務(wù)減少，核心原因是電動車銷量的增加，使得事故率降低。

數(shù)據(jù)顯示，2025年美國電動車銷量約為128萬輛，同比下滑2%，主要是第四季度補(bǔ)貼取消后銷量大幅下滑導(dǎo)致，電動車占美國新車銷量總量的7.8%。

盡管目前美國電動化進(jìn)程緩慢，且還有補(bǔ)貼退坡帶來的負(fù)面影響，但展望2026年，仍有多家機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)美國電動車市場份額將小幅提升至約8%，這意味著碰撞業(yè)務(wù)或?qū)⑦M(jìn)一步下滑。

年報(bào)中，LithiaMotors提到電動化會帶來包括售后收入減少（相對更少的車輛維護(hù)），以及某些F&I產(chǎn)品（如延長保修計(jì)劃和終身潤滑、機(jī)油和濾清器合同）銷售水平的變化。

AutoNation也表示，新技術(shù)、分銷渠道或新產(chǎn)品（包括共享出行應(yīng)用、訂閱服務(wù)、自動駕駛和電動汽車以及事故預(yù)防技術(shù)），會對車輛銷售、服務(wù)和碰撞維修業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響。

為了應(yīng)對第一個(gè)挑戰(zhàn)，Asbury明確未來增長方向，核心是提高三年以上車齡售后市場的滲透率，在價(jià)格與服務(wù)之間找到平衡。

第二個(gè)挑戰(zhàn)方面，經(jīng)銷商的核心策略還是“性價(jià)比”。

例如，Asbury表示，要通過高性價(jià)比的服務(wù)套餐，滿足車主的價(jià)格需求，進(jìn)一步挖掘存量車輛的單車價(jià)值。

LithiaMotors則表示，“專注于通過提供具有競爭力價(jià)格的常規(guī)維護(hù)服務(wù)和營銷努力來留住客戶”。

在新車板塊，三家經(jīng)銷商在2026年或許將持續(xù)承壓，核心原因在于關(guān)稅政策帶來的影響，在各家年報(bào)中也均有提及。

應(yīng)對新車業(yè)務(wù)板塊可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，美國經(jīng)銷商采取的策略都類似，即一邊收購新的經(jīng)銷商和特許經(jīng)營權(quán)來擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模，另一邊剝離低效門店，實(shí)現(xiàn)門店的品牌優(yōu)化。

除了前文提到的Asbury在2025年收購HerbChambers集團(tuán)與剝離15家經(jīng)銷商門店外，LithiaMotors2025年收購了17家門店，并剝離了12家門店。收購這些門店，預(yù)計(jì)這些收購將帶來近24億美元的年化收入。

對于電動化趨勢，三家經(jīng)銷商的觀點(diǎn)也類似，即電動車廣泛普及時(shí)間仍不確定，電動車銷售尚未形成規(guī)模增長動力，將保持謹(jǐn)慎布局。

美國三家上市經(jīng)銷商的2025年財(cái)報(bào)，印證了“后市場是經(jīng)銷商核心盈利板塊”的行業(yè)趨勢，也為國內(nèi)后市場從業(yè)者和經(jīng)銷商集團(tuán)提供了一些經(jīng)營思路，總結(jié)起來主要有以下幾點(diǎn)：

·一是推動新車業(yè)務(wù)與售后業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。核心是優(yōu)化新車品牌結(jié)構(gòu)，提升豪華品牌和高價(jià)值品牌的占比，提升客戶生命周期價(jià)值。

·二是錨定售后業(yè)務(wù)核心盈利地位。聚焦高毛利的客戶自付業(yè)務(wù)（過保、高車齡客戶），減少對低效業(yè)務(wù)的資源投入，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

·三是重點(diǎn)布局豪華車賽道。豪華品牌車主的高付費(fèi)意愿和高客單價(jià)，是后市場高毛利的核心來源。

·四是深耕存量老車市場，挖掘單車價(jià)值。

·五是定期淘汰低效品牌門店，有條件的前提下收購更有潛力的品牌，提升單店盈利效率。

無論是海外還是國內(nèi)，汽車經(jīng)銷商的盈利邏輯都在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，新車業(yè)務(wù)的角色，更多是獲客入口，而后市場業(yè)務(wù)才是真正的利潤高地。