云南
十年前收山頭茶，茶葉按噸收。
五年前收山頭茶，茶葉幾百公斤地干。
現在收山頭茶，茶葉幾十公斤的搞。除名山古樹外的原料，價格明明已經跌回十年前了，可收大貨的老板，卻集體消失了。
茶農，已經開始搶茶商
2024年開始，茶商原料積壓。
春茶季，古樹鮮葉，賣給了茶商。茶農開始承擔中小樹茶的庫存壓力。
茶農原以為，直播間沖進勐庫，是中小樹茶的救命稻草。沒想到，直播走過，一地雞毛。
直播間把很一般的茶當這個山頭的古樹賣，砍價套路打崩了價格體系，茶商沒有生存空間，不收茶。而很次的品質，又透支了茶客對這個山頭的信任。
直播越火的山頭，連古樹春茶都賣不動。
茶葉，還是賣給茶商舒服
直播做得好的茶農，日子風生水起。
大多數茶農，賣茶，理想很豐滿，現實很骨感。一年賣掉幾箱茶葉，還換不回成本。
雖然茶樹是茶農的，但茶農做茶也要成本。比如，采茶工、制茶、柴火，物料，一公斤山頭茶，除了原料，起碼得80塊的成本。
古樹中小樹，一年300公斤茶葉，茶樹是自家的，也是2萬4的成本。
一旦茶葉賣不出去，積壓在茶農手里，茶葉沒回本，前幾年蓋房子買車高消費，欠下的貸款不等人。
有了兩年茶葉大積壓的教訓，茶農意識到：茶葉，還是賣給茶商舒服。
茶農，找當年收過茶的茶商
今年，中小樹茶才開始發芽，勐庫的茶農，已經開始搶茶商了。
大早上的，老楊跟合作商在工作室喝著茶，討論著今年的做茶規劃，茶農突然打電話來，一張口就十分熱情：我還記得當年來我們寨子收茶，一收就是5噸，大老板啊。
茶農又說：今年的天氣，跟2021年有點像，品質應該好。對其他茶商，我們按行情給價。對你，我們茶農主動降價。
非名山中小樹茶，已經是2015年的價格了。古樹原料，一公斤干茶，也只比2015年貴了大約200塊錢。
東拉西扯說了一大堆，但是，不敢收。
茶農愿意給你更低的價格，是需要給現錢的。
有過合作基礎，如果茶農覺得茶商人品靠譜，會說：可以把茶葉拉走，賣了再給錢。
但是，茶葉一旦拉走，就成茶商欠茶農錢。隔個兩三天，茶農一需要錢，就來要債。
我們這類小茶商，一個春茶季就小幾百萬的做茶資金。有限的資金，必須用來做冰島壩歪、正氣塘、水井頭、梅子箐這類已經有市場的山頭。
對于沒有市場基礎的山頭，價格再便宜，也不敢做，免得：做一堆茶葉，賣給自己。
原料價跌回十年前，大貨茶商消失
勐庫茶，除了名山和少數有名氣的山頭，
大多數山頭，原料價格已經跌回十年前了。
有的茶農覺得：既然原料價格已經跌回十年前，茶老板們，也應該像十年前一樣，茶葉幾噸幾噸地干了。
然而，當年能干大貨的茶商，卻集體消失了。這背后：山頭茶十年供應鏈變化，已經讓市場精細化。
十年，山頭茶供應鏈變化
十年前，信息不像現在這么發達，做茶的茶商也少。
從消費端到源頭的經濟鏈是：茶客——門店茶商——區域較大的茶商——原料商——源頭。
茶客找門店老板買茶，門店老板各顯神通，有的門店老板認識毛料商，直接找毛料商拿貨。有的不認識毛料商，找當地更大一點的茶商拿貨。
因為信息不透明，也有稍大一點的茶商找小茶商拿貨的事，有的小茶商認識人，有更好的原料資源。
終端層層需求，匯聚到原料商這里，才有了：原料商，在某個寨子，一個春茶季，收茶幾噸。
后來，到茶山的人多了。
尤其2019年后，茶王拍賣吸引終端散客，門店老板，大大小小的茶商，一起扎堆源頭。
山頭茶市場的供應鏈變成了：源頭——茶客/門店茶商/區域較大的茶商/原料商。
所有愛茶、做茶的人，都能直接對接源頭。
到了源頭，茶農跟進山的人一拍即合。進山的人，量小人多，競爭激烈，進一步抬高了原料價格。
原料商被繞開了，并且，失去了價格優勢。
早年在山上賣原料的人，為了適應市場變化，做茶開始精耕細作，把主要精力和資金，用在幾個山頭。
這也是，為什么早年臨滄有名的山頭茶，我們都有，如今卻只有幾個山頭，產品線越做越窄的原因。
大貨時代，已成永遠的過去。
決定茶商在某個山頭干幾噸茶葉的，不是茶商的本事，而是看不見的供應鏈模式。
茶農的茶葉不好賣，又想起當年收過大貨的茶商。從源頭看回去，山頭茶市場，已經徹底分散。散落在城市角落里，每一個賣茶人手里的一畝三分地。
十年前茶葉按噸干的老板，在供應鏈潛移默化的改變中，只想精耕細作，做好某幾個有市場基礎的山頭。
當年的茶老板，已經成了賣茶的店小二。
站在茶農的角度，就是客戶更分散，茶客更難賣了。
從粗放發展到精耕細作，這是商業的鐵律，也是時代的必然，并非某個茶商能左右。
茶商，還是那個茶商。市場，已不是當年的市場。
然而，優質古樹茶的需求一直都在，無論市場怎么變，
只要做好品質，賺合適的利潤，總有一條生路。
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