文|微微笑了

摸爬滾打這些年，我發(fā)現(xiàn)了一個神奇的事情：

你永遠(yuǎn)無法通過“講道理”說服一個人。

想要說服一個人，單純靠所謂的口才好、邏輯嚴(yán)密，是走不通的。

那些看似擅長說服他人的大佬們，他們靠的是利益的深度捆綁和心理防御機制的破除。

這絕不是你看幾本溝通技巧的書籍，或懂幾個羊群效應(yīng)等心理學(xué)知識，就能絲滑操控別人的大腦的。

很多人在試圖說服他人之前，出發(fā)點就錯了。

他們對溝通一知半解，卻帶有極強的掌控欲，總以為只要自己說話滴水不漏，別人就會言聽計從。

大錯特錯。

以我自己為例，年輕氣盛的我，初到在廣告公司做策劃時，總愛爭論錯對，自以為是。

就連在提案會上也如此較真。

錯以為，只要自己方案做得牛逼、公司實力以及性價比最佳，客戶自然會買單。

結(jié)果呢，客戶當(dāng)眾夸我專業(yè)，轉(zhuǎn)身卻把單子給了一家很平庸卻超會照顧甲方領(lǐng)導(dǎo)面子的競品公司。

后來，我機緣巧合到了體制內(nèi)打雜，看了太多人情世故后，我才徹底醒悟：當(dāng)年那場廣告提案，我贏得了辯論，卻輸?shù)袅司帧?/p>

當(dāng)你試圖用一套完美的邏輯去說服甚至碾壓對方時，你在心理學(xué)上其實觸發(fā)了對方的自我防衛(wèi)機制。

是啊，沒有人喜歡被證明是錯的。

當(dāng)你證明他錯了的那一刻，他潛意識里的唯一念頭就是：反擊你，或者遠(yuǎn)離你。

在這個角度而言，你所謂的想學(xué)點心理學(xué)去說服別人，本質(zhì)上是想尋找一種精神上的捷徑。

你把說服當(dāng)成了一場零和博弈，覺得帶上目的去迎合別人就不高級了。

但事實上，這個世界上最頂級的說服，鮮少是靠唇槍舌劍完成的。

如果你是出于搞定客戶、搞定領(lǐng)導(dǎo)、或者搞定伴侶的目的，你所有的溝通，都必須是為了提供情緒價值與利益對齊。

換句話來說，如果我想讓老板給我加薪，我就得去研究一下老板今年的核心KPI是什么，我怎么幫他兜底。

或者，如果我想讓客戶買我的產(chǎn)品，我得琢磨下采購負(fù)責(zé)人在公司內(nèi)部面臨著怎樣的博弈，以及我的產(chǎn)品能不能幫他甩鍋或者立功。

經(jīng)歷過現(xiàn)實的毒打后，現(xiàn)在再去跟人溝通，更多是在傾聽和順?biāo)浦邸?/p>

溝通時，我盡量嘗試摸清對方的心理，看看他的核心需求、恐懼以及貪婪到底是什么？

而不是，想要學(xué)習(xí)點心理技巧來說服別人來聽我的。

這是一種自我欺騙。

本質(zhì)上，你是在用話術(shù)上的勤奮，去掩蓋你對人性的無知以及對他人真實需求的漠視。

請相信我，帶著這種居高臨下、想去改變別人的心態(tài)去溝通，你一定會碰壁，甚至懷疑人生的。

最后，奉上3點溝通的實操建議，僅供參考，不一定對：

第一，停止對錯博弈，開啟利益驅(qū)動。

溝通要領(lǐng)第一條，把你腦子里我要說服他、我要辯贏他等念頭統(tǒng)統(tǒng)刪掉。

你可以嘗試換成具體的共贏指標(biāo)。

比如說，他接受我的建議，對他個人有什么具體的好處？金錢、名譽、績效等等。

他如果不接受，他眼下最痛的代價又是什么？

找出對方最關(guān)心的那個點，把你的訴求包裝成解決他問題的方案。

你洞察他人真實需求越精準(zhǔn)，你就越能打動對方、達(dá)成合作。

第二，提供認(rèn)知臺階，讓他以為這是自己的主意。

記得《盜夢空間》里有一個核心心理學(xué)原理：

別人植入的想法總是會遭到抗拒，人只會對自己想出來的點子深信不疑。

所以，你不要直接把結(jié)論塞進(jìn)對方嘴里。

你要通過提問，比如運用蘇格拉底式提問法，一步步引導(dǎo)他。

當(dāng)你把所有的信息和條件都鋪設(shè)好，讓他自己推導(dǎo)出那個結(jié)論時，他才會誓死捍衛(wèi)這個決定。

因為他會覺得，那是他自己的智慧。

第三，利用承諾一致性，從小處著手。

不要一上來就讓人做重大改變。

你可以先讓他幫一個小忙，或者在一個微不足道的不痛不癢的觀點上贊同你。

一旦他點頭或者開口對你說“是的”，后面一切就好辦多了。

為了維持內(nèi)心的認(rèn)知協(xié)調(diào)，他下一次拒絕你承受的心理壓力就越大，他就越容易答應(yīng)你。

這些年我走了很多彎路才明白：

人要活在現(xiàn)實里，而不是幻想中，更不要總想著走捷徑。

沒有人能單純通過講道理，來說服別人的。

你能說服別人的，都是別人自己想要相信的、想要去做的，符合他自己利益的。

紙上得來終覺淺。

盡量多一點去實踐，去碰撞，去被真實的生活毒打，直面幽微的人性吧。

你會收獲更多。

祝好。