作者|桐曉生

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

01

汽后門店的運營對平臺的依賴是否過于孤注一擲？

筆者最近走訪的門店，聊到生意，90%以上第一點提到的是線上平臺店鋪，剩余的10%可能在第二點提及。

在現有市場中，大家過得都非常艱辛，甚至有些門店的收入無法覆蓋門店開支，每一家門店都或多或少都有焦慮狀態。

有些門店吃到了前期互聯網本地生活的紅利，導致大家對線上經營尤其是平臺趨之若鶩，開口就是直播，閉口就是投流。

然而，大家是否意識到：平臺或是線上平臺僅僅是門店運營中引流的一部分？或者說僅僅是門店管理-運營管理-營銷管理-引流中的一部分？

它不是門店管理的全部，門店也不能把所有的精力全部放在這一引流方式上。

你門店的內功到底是什么水平？服務有沒有做好？滿意度高不高？產品是什么標準？能不能為客戶提供該周期內的安全有效？技術是不是還能提升？能不能完美解決客戶問題？門店形象/員工形象是否匹配客戶的消費水平？

以上這些問題，才是真正的核心。

02

眾多門店內功沒練，卻學著別人做線上平臺，結果發現你高價買來的流量，沒有復購，沒有再次回店。

反而覺得是平臺引來的客戶質量不行，都是占便宜的客戶，繼而投入更多資源。

我不否認確實大家都想占便宜，但5塊錢1克的黃金估摸著也不會有人買。

誠然，平臺絕對是一個非常好的引流手段，也是現今社會成本最低的引流方式，我不反對大家做平臺店鋪的經營。

我想強調的是，線上流量對于優秀門店是一朵錦上添的花，會為優秀門店的美好藍圖增添非常多的色彩。

它也是基礎不穩門店止渴的梅，讓這部分門店度過寒冬的租來的棉衣，但同時也是基礎差的門店所飲的鴆，加速淘汰的網。

那么，如何正確使用這柄兩刃刀呢？

·首先，你要有好的技術，能夠解決客戶問題的能力。

·其次，你要嚴把質量關，沒有好的產品，砸的絕對是自己的招牌。

·第三，你要有服務意識，到店的客戶是給你送錢的“衣食父母”，不要把它看成“砧板上的肉”，服務要有溫度，要熱情，客戶會用腳去選擇門店的。

·第四，你要有轉化的能力，這個能力不僅僅只需要“巧舌如簧”還需要前三點和你的專業知識，幫助客戶發現第二需求，并滿足客戶第二需求。

03

具備了基礎，我們也要注意線上平臺的一些風險。

下面，我根據個人經驗列舉一些線上運營需要謹慎注意的點，再次聲明，我非常認可門店使用線上平臺引流，只是列舉幾個需要注意的事項。

第一，平臺流量成本不可控問題。

山東某門店，前期投流，基本是1:3-4的回報率，也就是說投流1000元，基本每次都能轉化成3000-5000的GMV。

中期1:2-3：投入1000元，換回2000-4000的GMV，基本還有得賺。

后期1:1-2的回報，基本就是不虧錢。

店主表示，平臺開始“坑人”了，其實并不是平臺要割你的韭菜，而是平臺算法變了，而門店按照之前的邏輯去投流。

可能后面不做改變，投進去的成本會變成打水漂。

但如果不繼續投入，客戶流失會很嚴重。

另外，像短視頻賽道中小門店無法產出優質內容，即使投流了，變現也是非常難的。

第二，客戶質量與轉化效率問題。

平臺流量多為泛流量，精準投流的成本比較高；

即使我們找到了精準投流的邏輯，引來了流量，也進行了精準的篩選，有了線上咨詢，由于我們線上轉化話術問題，專業問題等導致到店率也不高，有些還會觸發違規，導致門店經營分受損。

即使通過了以上漏斗，客戶下單了，到店了，我們的服務意識、服務能力、及形象等問題，也會影響復購及忠誠度的。

所以說，上面提到的四點門店一定要做好。

即便做好了，同樣會有車主因其他門店線上低價被流失。

第三，經營風險過于集中問題。

不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里，這是經濟學的基本常識，對于門店引流同樣適用。

單一的渠道依賴，平臺的政策變化或者因不小心的違規或投訴而導致賬號被限流/封禁，對于我們完全依賴平臺引流的門店，絕對是災難。

就像文初所提到的，平臺引流僅僅是門店管理中-運營管理中-營銷管理中的引流中的一部分。不要把它當作救命稻草，不要把自己的經營命脈被平臺所掌控。

04

如果您完美的規避掉以上風險，也解決了以上問題，決定做平臺店鋪了，而且有極大的熱情，非常好的基礎，有意愿、有能力、且非常需要平臺幫你去引流獲客，并有信心、有手段做好線下轉化，那么咱聊一下，該怎么做。

首先，一個大前提，要持之以恒，忌心血來潮。

線上店鋪經營和線下店鋪經營一樣的，都需要有耐心、有恒心，堅持不斷的去做，去思考短視頻、直播間的粉絲想看什么，如何表現能讓大家有興趣愿意看還要有沖動下單。

第一，要不斷發表短視頻，吸引粉絲的關注，有了粉絲基礎，直播時才會有更多的觀眾看到你的內容，而不是完全靠花錢買流量，內容要新鮮/要有活力/要吸引眼球。

第二，不間斷直播，堅持每天拿出時間去播，只有足夠勤奮才有可能被更多車主看到，才更有可能成交，就像買彩票，買的次數多了，中獎概率才會更高。

其次，規避紅線問題（合規）。

不要硬性投放廣告（純廣告），直播時可穿插著技術、話題等內容。

注意敏感詞，如加微信、掃二維碼、聯系方式等，平臺是電商，電商也是商，也是不允許背叛和借助平臺“干私活”，他們需要你的成交費用作為利潤維持企業發展。

再次，合法合規，資質合格（營業執照、品牌授權、門面真實等）。

第一，經營風險問題：經營分越高越好，避免因低分判定為“劣質商家”被限流。避免集中差評觸發平臺限流，做好差評管理。

第二，內容方面問題：

1、內容同質化嚴重，會讓觀眾審美疲勞，完播率低。可打造差異化人設/打造特色內容等。

2、內容方向跑偏，如為追求流量拍過多與行業無關的娛樂化內容，雖可以漲粉，但無法轉化精準用戶，盡量堅持“專業內容+本地服務”定位。避免成為網紅賬號而非獲客工具（當然如果想走網紅路線變現也不是不行，但與本文無關了）。

3、質量和頻次取舍，不要為了日更而降低內容質量，雖然日更效果更好但前提是內容質量優質，而非粗制濫造。如遇到頻率和質量的取舍問題，請選擇質量。

還有，線下轉化和飛單。

剛提到過我們要轉化，而且線下轉化能力是是否盈利的關鍵能力，這里的轉化是指：客戶從線上下單為第一需求，通過我們的服務和檢測發現客戶第二需求，并通過我們的話術和能力讓客戶對第二需求認可并滿足第二需求。

而不是讓你對客戶說：你把線上單退掉，我按照線上價格進行線下交易。前面也提到電商也是商，不接受背叛與背刺。

最后，投流問題。

做平臺店鋪無法避免投流，投流如何精準，如何匹配你門店的服務范圍是投流的關鍵問題，否則投出去的RMB只能換來無效的瀏覽量。

投放本地推3-5公里，性別為男性，年齡等都是決定投出去的錢換來的是流量還是車流。

當然平臺運營還有很多內容，在這里就不一一贅述了，有時間有機會再另開新篇進行輸出。

平臺引流只是營銷管理中的一部分，請各位老板理性看待，合理分配精力，引流線上引來的只是流量，線下引來的也僅僅是車流，如何讓車流變為客流才是盈利的關鍵。

流量是多少人能看到你，車流是有多少車能來店，客流才是有多少人讓你賺錢。

不要為了流量而流量，不要為了做平臺而做平臺，我們的終極目標是賺錢。

別忘了初心。