（快消品獨(dú)家訊）2026年4月8日，由上海市飲品行業(yè)協(xié)會(huì)主辦，東方快消品中心聯(lián)辦的“2026年經(jīng)銷商專題座談會(huì)”成功舉行。本次會(huì)議是由上海市飲品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)兼東方快消品中心副主任龔薇薇女士主持，禮多多、嘉禾、鈺陵熙、阿羅貿(mào)易、水管家、云灝、阿甘兄弟、易辟科技、盈尊、昱牛、泉客等10余家大快消經(jīng)銷商齊聚一堂，共同探討如何在行業(yè)重壓下進(jìn)行轉(zhuǎn)型與破局探索。

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東方快消品中心 主任

上海市飲品行業(yè)協(xié)會(huì) 常務(wù)副會(huì)長(zhǎng) 陳杰先生

主辦方上海市飲品行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副主任陳杰先生強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前快消品行業(yè)正經(jīng)歷深刻變革，渠道從傳統(tǒng)批發(fā)、商超、電商，快速迭代至即時(shí)零售、折扣店、會(huì)員店等多元形態(tài)，加之消費(fèi)增速放緩，經(jīng)銷商正面臨多重經(jīng)營(yíng)壓力。但與此同時(shí)，經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中依然具備不可替代的專業(yè)價(jià)值與終端服務(wù)能力。面對(duì)行業(yè)變局，經(jīng)銷商亟需加強(qiáng)交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短、抱團(tuán)發(fā)展，通過(guò)向服務(wù)商轉(zhuǎn)型、深耕渠道、布局自有品牌等方式探尋新增長(zhǎng)路徑；同時(shí)也要注意，經(jīng)銷業(yè)務(wù)與品牌運(yùn)營(yíng)需分團(tuán)隊(duì)、分體系運(yùn)作，以適配不同的業(yè)務(wù)邏輯。

為更好服務(wù)經(jīng)銷商群體，依托長(zhǎng)三角快消品行業(yè)資源，相關(guān)方計(jì)劃成立經(jīng)銷商專屬組織，并搭建五大核心平臺(tái)：一是交流溝通平臺(tái)，促進(jìn)信息共享與經(jīng)驗(yàn)互通，適配行業(yè)二代接班等新趨勢(shì)；二是政企橋梁平臺(tái)，反映最后一公里配送等實(shí)際訴求，推動(dòng)政策優(yōu)化與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定；三是權(quán)益維護(hù)平臺(tái)，加強(qiáng)與品牌方、零售商及電商平臺(tái)的協(xié)調(diào)，保障經(jīng)銷商合理收益與經(jīng)營(yíng)安全；四是學(xué)習(xí)互鑒平臺(tái)，圍繞服務(wù)升級(jí)、自有品牌打造、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、特色渠道深耕等開展互助提升；五是自律規(guī)范平臺(tái)，制定行規(guī)公約，聯(lián)合打假，整治亂價(jià)、串貨等亂象，維護(hù)健康市場(chǎng)生態(tài)，助力經(jīng)銷商在行業(yè)變革中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

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鈺陵熙及何小瓶 總經(jīng)理

鈺陵熙及何小瓶總經(jīng)理在分享中回顧了自身職業(yè)歷程：從品牌公司理貨員、業(yè)務(wù)員逐步晉升為主管、經(jīng)理，后順應(yīng)時(shí)代發(fā)展選擇創(chuàng)業(yè)。他的核心感悟是，經(jīng)銷商必須持續(xù)為品牌方創(chuàng)造價(jià)值，否則終將被市場(chǎng)淘汰，因此他始終將團(tuán)隊(duì)定位為品牌方的“突擊隊(duì)”，堅(jiān)持與品牌方共創(chuàng)共贏，依靠數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、終端落地執(zhí)行等能力，打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

目前他的公司采用“雙軌發(fā)展”模式：一方面深耕經(jīng)銷商主業(yè)，服務(wù)傳統(tǒng)賣場(chǎng)、CVS、特供渠道及線上門店，專注為合作品牌拓展渠道、提升銷量，持續(xù)創(chuàng)造渠道價(jià)值；另一方面在2024年底至2025年推出自有飲料品牌“何小瓶”，走小瓶化、場(chǎng)景化路線，主打好喝、健康、配料簡(jiǎn)單的產(chǎn)品理念。

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盈尊 總經(jīng)理

盈尊總經(jīng)理坦言經(jīng)銷商涉足品牌領(lǐng)域?qū)儆谌绿剿鳎季S與運(yùn)營(yíng)模式均需徹底轉(zhuǎn)變。她所在的盈尊作為上海擁有40年歷史的老牌經(jīng)銷商，自1986年成立以來(lái)一直專注經(jīng)銷業(yè)務(wù)，近年深感經(jīng)銷商發(fā)展空間受渠道嚴(yán)重?cái)D壓，二三線品牌更難獲得渠道機(jī)會(huì)，因此堅(jiān)定推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

公司核心轉(zhuǎn)型方向是從傳統(tǒng)經(jīng)銷商升級(jí)為品牌與渠道服務(wù)商，向上對(duì)接廠家生產(chǎn)與產(chǎn)品開發(fā)資源，向下滿足渠道需求，重新定位自身價(jià)值；同時(shí)依托40年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，布局自有水飲品牌“天匠”與“天匠優(yōu)選”，聚焦天然蘇打水、礦泉水，以可控渠道試水，堅(jiān)持低投入穩(wěn)產(chǎn)出，暫未全面市場(chǎng)化。企業(yè)堅(jiān)守經(jīng)銷主業(yè)，同步推進(jìn)角色升級(jí)、自有品牌試水與新型渠道布局三大方向，穩(wěn)健應(yīng)對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)，逐步探索適合老牌經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展路徑。

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嘉禾 副總

嘉禾副總坦言其企業(yè)同樣在從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務(wù)商、渠道橋梁轉(zhuǎn)型，并已開始布局自有品牌。公司在上海區(qū)域的CVS便利店渠道優(yōu)勢(shì)顯著，代理實(shí)力突出，合作品牌涵蓋雪花啤酒、達(dá)利園、喜力及日本知名餅干品牌等，其中雪花與達(dá)利園為核心規(guī)模項(xiàng)目，全面負(fù)責(zé)上海區(qū)域運(yùn)營(yíng)及大潤(rùn)發(fā)等渠道的售后工作。

嘉禾還深度參與渠道定制業(yè)務(wù)，作為全家NPB自有品牌核心合作商，負(fù)責(zé)選品與落地執(zhí)行，打造出秋葵脆等熱銷單品，其中秋葵脆榮獲自有品牌獎(jiǎng)項(xiàng)；公司更與雪花聯(lián)名推出6款休閑定牌產(chǎn)品，在全家渠道表現(xiàn)亮眼。

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泉客 總經(jīng)理

泉客總經(jīng)理深耕上海飲用水行業(yè)近30年，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)農(nóng)夫山泉上海“家庭”渠道代理工作，也是農(nóng)夫山泉上海水站布局的創(chuàng)始人之一。他認(rèn)為，傳統(tǒng)“家庭”渠道的定位亟需升級(jí)，未來(lái)市場(chǎng)必須以服務(wù)為導(dǎo)向，構(gòu)建多元化的業(yè)務(wù)體系。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，即便身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，落地服務(wù)依然是核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌發(fā)展始終離不開終端服務(wù)的有力支撐。

面對(duì)消費(fèi)模式的巨大變化，泉客積極布局電商賽道，并重點(diǎn)發(fā)力即時(shí)零售業(yè)務(wù)，聯(lián)動(dòng)寧波相關(guān)資源，在虹口、楊浦及部分黃浦區(qū)域打造了10家戰(zhàn)略門店。目前公司業(yè)務(wù)以農(nóng)夫山泉為主，同時(shí)代理紅牛等快消品，在虹口、楊浦區(qū)域深耕多年，憑借成熟穩(wěn)定的配送服務(wù)形成了顯著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

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易辟科技 總經(jīng)理

易辟科技總經(jīng)理介紹，上海易辟科技自2012年成立以來(lái)，深耕阿里系渠道，涵蓋天貓超市、天貓旗艦店及盒馬等，采用線上線下相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，其中天貓超市為核心渠道。他指出，傳統(tǒng)經(jīng)銷商單純依靠貨物流轉(zhuǎn)的模式已觸及發(fā)展天花板，當(dāng)前行業(yè)正面臨平臺(tái)端壓縮成本、品牌方嚴(yán)控?fù)p益的雙重?cái)D壓。

他認(rèn)為，閃購(gòu)并非增量市場(chǎng)，而是以互聯(lián)網(wǎng)模式改造傳統(tǒng)渠道，用時(shí)效與價(jià)格替代傳統(tǒng)門店；經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)源正從“貨物流轉(zhuǎn)”轉(zhuǎn)向“服務(wù)時(shí)長(zhǎng)”，但代運(yùn)營(yíng)服務(wù)存在議價(jià)權(quán)低、續(xù)簽不穩(wěn)定等問(wèn)題，轉(zhuǎn)型難度較大。公司依托全國(guó)配送、高履約率等核心能力，為品牌提供定制化產(chǎn)品組套分裝服務(wù)，不過(guò)OEM/ODM產(chǎn)品周期短，僅能提升客單價(jià)卻難以增加利潤(rùn)，還會(huì)擠占傳統(tǒng)爆款資源。

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禮多多 副總經(jīng)理

禮多多副總經(jīng)理以學(xué)習(xí)心態(tài)參與本次交流，高度認(rèn)同上海易辟劉總的觀點(diǎn)，直言當(dāng)前經(jīng)銷商行業(yè)正受到平臺(tái)與品牌的雙重?cái)D壓，整體經(jīng)營(yíng)壓力顯著加劇。為尋求突圍，禮多多切入沖調(diào)賽道，推出高端駝奶粉自有品牌“見證南方”，主要通過(guò)抖音、視頻號(hào)進(jìn)行銷售；目前前端銷售虧損主要來(lái)自人工成本、小批量排產(chǎn)及庫(kù)存貶值，陷入“越謹(jǐn)慎越小、越小越謹(jǐn)慎”的惡性循環(huán)。

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昱牛 總經(jīng)理

上海昱牛總經(jīng)理介紹，公司主營(yíng)上海區(qū)域的低溫奶、低溫果飲業(yè)務(wù)，核心模式是深耕傳統(tǒng)賣場(chǎng)包場(chǎng) / 包柜，覆蓋乳制品、水飲、乳酸菌等全品類，目前已服務(wù)上海約 150 家民營(yíng)加盟超市。其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于，通過(guò)包場(chǎng)操作形成了強(qiáng)大的渠道話語(yǔ)權(quán)。

他坦言行業(yè)當(dāng)下痛點(diǎn)顯著：其一，品牌方強(qiáng)壓增長(zhǎng)指標(biāo)，完成難度極大；其二，資金風(fēng)險(xiǎn)高企，終端壞賬頻發(fā)；其三，新零售浪潮沖擊，盒馬 NB 及即時(shí)零售渠道對(duì)傳統(tǒng)夫妻店、奶站形成生存擠壓。

為此，上海昱牛現(xiàn)階段聚焦三大策略：精簡(jiǎn)SKU結(jié)構(gòu)、打造大單品體系、提升人效與資金周轉(zhuǎn)效率。

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阿羅 總經(jīng)理

阿羅總經(jīng)理介紹道，主營(yíng)浦東區(qū)域飲用水業(yè)務(wù)，代理品牌布局分散，以農(nóng)夫山泉為核心，同時(shí)經(jīng)營(yíng)巴馬利郎、“天匠”等水飲，還涵蓋青島啤酒、青啤優(yōu)活等品類，整體利潤(rùn)穩(wěn)定可觀。業(yè)務(wù)覆蓋家庭與企業(yè)客戶，其中企業(yè)客戶占比更高，主營(yíng)一次性包裝水與五加侖大桶水，通過(guò)運(yùn)營(yíng)十幾家水站，實(shí)現(xiàn)全市范圍配送服務(wù)。

他表示，傳統(tǒng)桶裝水銷量出現(xiàn)明顯下滑，行業(yè)正面臨結(jié)構(gòu)性變革；自身采取代理品牌與自有品牌并行的模式，優(yōu)先選擇利潤(rùn)空間更高的產(chǎn)品，主動(dòng)避開鹽中這類價(jià)格透明、利潤(rùn)微薄的品類。

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水管家 總經(jīng)理

水管家總經(jīng)理介紹，2024 年切入農(nóng)副產(chǎn)品電商，代理娃哈哈、農(nóng)夫山泉等飲用水品牌，深受娃哈哈內(nèi)部派系斗爭(zhēng)影響，曾出現(xiàn)銷量暴漲后波動(dòng)、經(jīng)銷商盈利受損的情況。

他對(duì)比指出，農(nóng)夫山泉體系穩(wěn)定、有團(tuán)隊(duì)與政策支持，市場(chǎng)更可靠，因此將核心精力放在農(nóng)夫山泉代理上。其自有品牌 “水管家” 已運(yùn)營(yíng)多年，占業(yè)務(wù)比重達(dá)三分之二，但坦言僅憑自身實(shí)力難以做大做強(qiáng)，僅適合作為補(bǔ)充；利潤(rùn)層面，農(nóng)夫、景甜、青啤優(yōu)活等代理品牌收益更優(yōu)。

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云灝 采購(gòu)負(fù)責(zé)人

上海云灝采購(gòu)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，云灝成立于2007年，長(zhǎng)期深耕自動(dòng)販賣機(jī)領(lǐng)域，近年來(lái)受行業(yè)內(nèi)卷與市場(chǎng)環(huán)境變化影響，正積極推進(jìn)業(yè)務(wù)與系統(tǒng)雙重升級(jí)。

在業(yè)務(wù)模式上，公司從單一自販機(jī)投放運(yùn)維，拓展為兩大核心業(yè)務(wù)：一是為中小自販機(jī)運(yùn)營(yíng)商提供統(tǒng)一供應(yīng)鏈服務(wù)，提升其品牌議價(jià)能力；二是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為品牌區(qū)域服務(wù)商，中標(biāo)怡寶華東區(qū)域代配代送業(yè)務(wù)，依托全國(guó)DC倉(cāng)與成熟物流體系，為品牌提供倉(cāng)儲(chǔ)、配送、落地一體化服務(wù)。

系統(tǒng)升級(jí)方面，上海云灝將原有自販機(jī)后臺(tái)數(shù)據(jù)能力開放對(duì)接中小運(yùn)營(yíng)商與品牌方，實(shí)現(xiàn)銷售、庫(kù)存、訂單實(shí)時(shí)同步，簡(jiǎn)化人工下單與費(fèi)用核銷流程，有效提升運(yùn)營(yíng)效率。