4S店的“賣車”服務見多了，常年深耕線上的京東切入這塊市場，真的會有消費者愿意買單嗎。

來源丨螺旋實驗室（ID：spiral_lab）

作者丨無 情

編輯丨堅 果

圖片丨AI生成

近日，多家媒體報道稱，京東即將上線一項名為“Open出發”的新業務。

其頁面設計與主流的打車應用非常類似，用戶輸入地址后，可點擊“一鍵出發”，但所有服務入口均顯示“暫未開放”。

外界猜測，這一次京東要做的應該是出行平臺。只是，去年京東發力外賣市場時，劉強東還曾信誓旦旦表示“不會做網約車”，這才幾個月，難道就要打臉了？

幾天之后，謎底揭曉。4月13日，京東汽車宣布與深藍汽車達成戰略合作協議，共同推出“國民好車2.0”深藍L06增程版，京東將提供新車的獨家銷售以及數字化購車服務，而“Open出發”則是雙方聯合推出的一項上門深度試駕服務。

按此邏輯，京東不是要做出行平臺，而是要幫品牌更好地賣車。不過，相較于京東進軍網約車市場這個不算新穎的“故事”，其推出深度試駕服務反而更讓市場感到好奇。

畢竟，4S店的“賣車”服務見多了，常年深耕線上的京東切入這塊市場，真的會有消費者愿意買單嗎。

京東不做網約車

坦白說，京東這次被誤讀，并不難理解。

京東曾在去年對外賣市場發起過一輪奇襲，過去一年，其也在不斷加碼本地生活市場，推出家政、找房、酒旅、到店等服務，外界自然順理成章地認為，劉強東還是想要再下一城。

況且，京東這也不算是突發奇想，它早就在出行領域有過探索。

2018年，京東就已經盯上了汽車生意，并推出了深耕汽車后市場服務的線下服務連鎖品牌 “京車會”；同年，京東旗下的江蘇京東信息技術有限公司完成工商變更，經營范圍新增“網絡預約出租車經營”等相關業務，這一舉動也被視作京東為布局網約車市場鋪路。

不過，京東卻遲遲都沒有出手。在外界看來，網約車市場大戰已在2015年塵埃落定，滴滴穩占龍頭位置，京東遲來一步，已錯過了最佳的時機。

2022年，京東試探性地在APP中設置了“國內打車服務”的功能入口，用戶主動搜索“打車”，就會進入“易企出行”小程序，提供實時叫車、預約用車、接送機等服務。

但這一功能并沒有被大范圍推廣，京東也明確表示，只是接入了一家第三方的打車服務。顯然，這也不過是京東在出行市場一次淺淺的試探。

再次提及網約車，則是在2025年6月的一場內部分享會上。

彼時，京東在外賣市場高舉高打，劉強東表示，京東做外賣的邏輯是為了供應鏈，之后不僅會做外賣，還會做酒店、醫美等供應鏈，但他也明確表示，京東不會做網約車。

京東在零售、家居、家電等領域積累了豐富的供應鏈資源，并已構建出一套管理和調度供應鏈的體系，可以將復雜的資源變成標準化的交付流程，做供應鏈確實是其更擅長的事情。

京東殺入本地生活領域，核心正是用“供應鏈思維”重塑服務體驗，將線下市場中零散的、非標準化的服務和能力重新整合，形成全國交付網絡。

但這在出行市場卻不太好使，或者可以說是“使不上勁”。

網約車服務做的是“信息撮合”生意，將乘客與司機的實時需求進行匹配，雖然技術難度不高，但卻需要一個高頻使用的流量入口，這是京東有所欠缺的。

而京東的“優化鏈路”優勢——如何將一條供應鏈上的每一個環節都摳出效率來，在網約車生意中卻很難發揮出來。

相較之下，阿里、美團等大廠則比京東更需要出行領域的流量。

前段時間，阿里旗下的AI應用千問上線了“AI打車”新功能，但這一功能與其說是為高德帶來更多流量，倒不如說是通過AI賦能阿里的本地生活生態，將淘寶閃購、支付寶、飛豬等業務串聯起來，讓出行成為一個更大的生意入口。

當然，京東也需要流量，其殺入外賣市場，并陸續上線到店、團購等業務，也是為了進一步擴大本地生活的飛輪效應。

但目前來看，京東并沒有大幅向本地生活傾斜資源，顯然也考慮到投入產出比，以及什么才是京東未來的核心戰略。

劉強東曾表示，“盡管有些公司四處征戰，但最終都會回到自己擅長的領域做事。” 而供應鏈，才是京東最擅長的事。

盯上萬億汽車生態

京東在汽車領域的布局，也是一個很好的例子。

去年10月，京東聯合廣汽集團、寧德時代推出了一款“國民好車”。京東負責提供涵蓋市場需求洞察、產品定義、線上渠道、線下成交和車后服務等的一整套產品賦能體系，但不直接參與制造環節。

今年，京東跟深藍汽車合作的“國民好車”則從1.0邁入2.0階段，雙方合作推出深藍L06增程版，定位為“年輕人第一輛智能轎跑”，對標10-15萬元的主流新能源汽車市場，主打無續航焦慮、智能駕駛與操控體驗，更契合年輕人追求個性、展示自我的需求。

但真正讓人意外的，不是汽車本身，而是這輛車誕生的方式。

京東汽車營銷負責人表示，“國民好車從1.0到2.0，是因為用戶不斷提出要求，希望我們能做更有價值感、更貼合全場景出行需求的產品。團隊做了大量的用戶調研，發現增程出行是10萬-15萬級市場用戶未被滿足的核心痛點，這才有了跟深藍合作的契機。”

因此，“國民好車”2.0并非京東或深藍汽車的單方面決策，而是它們對消費者真實需求的回應，將產品定義的部分權力，從工程師手中交還給了消費者。

消費者需求什么，京東就造什么。而這背后，正是京東最擅長的供應鏈整合。

京東汽車營銷負責人指出，京東最核心的能力是采銷，在洞察用戶需求的基礎上，通過供應鏈資源的調度，為用戶提供性能與體驗俱佳的產品。

但京東瞄準的并不只有產品。被外界誤以為是網約車平臺的“Open出發”業務，是京東正在內測的試駕平臺，用戶可以自主選擇試駕地點與時間，最長享受120分鐘的試駕服務。

京東認為，當下新能源汽車的功能越來越豐富，用戶很難在十幾分鐘的試駕體驗中吃透車輛的核心功能，京東希望針對通勤場景定制試駕路線，讓用戶進行更深度的試駕體驗。

可以看出，京東入局汽車領域，不僅僅旨在“造車”或“賣車”，而是以供應鏈為核心布局汽車全生命周期，構建起“買、配、養、用、換”的一站式汽車消費生態。

目前，京東已搭建專門的用車服務團隊，覆蓋加油、充電、停車、試駕等場景，再加上京東養車全國超4000多家門店和約4萬家合作門店，一個從買車到養車、從保險到充電的全生命周期服務體系已經初具雛形。

賣車生意會成為新的消費入口，用戶買了車之后，他們的養車、保險、充電、換車等需求都可以在京東生態中來完成，這些才是真正的長尾價值，能夠幫助京東進一步拓展消費生態。

羅蘭貝格預測，2025年中國汽車后市場規模達到1.9萬億元，到2030年將增長至2.2萬億元。到2027年，獨立的售后服務市場在汽車后市場的占比將達到58%。

用賣家電的方式賣汽車

不過，發力汽車生意的遠不止京東，阿里、美團等大廠也紛紛將目光投向了這一賽道。

今年1月，美團宣布與上海喜車未來智能科技有限公司合作，聯手打造的“買車用車+本地生活”一站式服務平臺，已有上百家上汽經銷商門店入駐美團。

天貓汽車則開設了天貓官方旗艦店，并在去年賣出了首臺整車“奔騰小馬”；近日，天貓汽車宣布聯合長安啟源聯合推出第一款“天貓甄選好車”，跟京東“國民好車”的合作模式類似。

同行虎視眈眈，京東汽車除了供應鏈優勢之外，還有什么“好牌”？

這就要提到京東內部的“大家電方法論”。

京東集團副總裁、京東汽車總裁繆欽曾在公開講話中提到，隨著新能源汽車電動化和智能化程度不斷加深，未來新能源汽車會從“電動汽車”演變為“超大電器”。

“賣家電”是京東最擅長的事情，而這套方法論也同樣適用于“賣汽車”，這也解釋了京東在汽車領域的布局和動作。

第一是用價格抓住消費者的“眼球”。劉強東提到，“京東在2009年進入大家電市場時，很多人覺得京東干不成，因為體量太小，但我覺得自己能成，因為我們愿意讓利。

他表示，當時國美、蘇寧等傳統家電零售商的毛利率高達20%以上，但京東在線上賣家電的成本比它們低15%，有足夠空間讓利消費者。

以首輛京東“國民好車”埃安UT super為例，整車購買價格為8.99 萬元，電池租用價格為4.99 萬元，定價確實非常親民。

第二是更符合消費者需求的“定制產品”。近年，京東啟動了家電家居“大單采買專供品”戰略，推動C2M（反向定制）生產。去年“雙11”，京東定制新品成交額已是2024年的5倍。

去年，京東上線了“國民好車”的定制活動，共收到超30萬份調查問卷，用戶不僅可以自行選擇基本配置，還可以提出個性化的需求，比如車載麻將桌、寵物專用空調等。京東產品經理表示，雖然這些意見不能全部實現，但也幫助優化了汽車后排空間和空氣凈化系統。

第三是打通線上決策、線下交付和售后一體的閉環，讓消費者買車也能像買家電那樣方便。

目前來看，這個邏輯已經基本跑通了。京東汽車方面透露，在購買埃安UT Super的用戶中，90%全程線上決策并完成交易；40%的用戶是京東養車的老用戶。

這說明，當品牌信任度足夠高、服務鏈條足夠完善的時候，即便是看上去很“重”的交易，也可以往線上遷移，一代消費者有一代消費者的購物方式。

劉強東曾在內部信中表示，“京東走到今天，背后是成本、效率和體驗支撐著我們。”

如今，這一套已經在零售領域跑通的方法論，則被京東從一個品類“復制”到另一個品類，從一個場景“平移”到另一個場景。汽車，只是這個邏輯的其中一個落點。

從這個角度來看，京東不是在跨界，只是在復制更多成功的“自己”，在互聯網的下半場，競爭難度升級，大廠自然也要打更擅長的“仗”。

來源：螺旋實驗室（ID：spiral_lab）

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