做生意的人，真的越來越卷了。

上周，我趕赴杭州參加1688一年一度的好生意大會。這場活動居然下午1點整就正式開場，而且座無虛席，屬實讓人震驚。我從業二十多年，還是第一次碰到開場這么早的行業活動，不得不說，做生意的人是真的太勤奮了。

活動全程，不管是阿里的工作人員，還是到場的商家朋友，聊天時總會頻繁提到一個詞：廠二代。

這兩年，越來越多廠二代陸續接班或者加入父輩們創辦的事業，慢慢走到了行業舞臺的中央。

在我的認知里，廠二代大多是20--30歲的年輕人，有著海外留學背景，眼界更廣、知識體系更前沿。他們帶著新思維、新理念，結合父輩深耕多年的制造功底與生產資源，借著互聯網、人工智能這些新工具，給傳統工廠和老產品賦能，一步步帶領產業升級。

但這次參會，徹底刷新了我的認知。現場年輕的廠二代固然不少，可更讓我意外的是，會場里出現了許多10后，甚至還有20后的小小身影。沒錯，就是一群半大的孩子，十幾歲、六七歲，甚至還有五六歲的小朋友，粗略看下來，整個會場可能得有十幾二十個。

小小年紀，跟著家長一起來參加1688好生意大會。細想之下，這件事特別有意思。

這群孩子，還沒出生就接受著電商相關的“胎教”。跨境貿易、傳統電商、移動互聯網、人工智能，這些行業詞匯早早圍繞在他們身邊。年紀尚小，就近距離耳濡目染，接觸供應鏈、實體經濟、電商賽道這些前沿的行業概念。

這么小的孩子，真的能聽懂、看懂這些商業內容嗎?

其實我覺得，懂不懂根本不重要。

就像張雪和餃子的經歷一樣：人出來混，不要管懂不懂，首先是得先出來。

年紀大小、理解深淺都無所謂，早早開闊眼界、浸泡在行業氛圍里，這才是關鍵。

那么，這些二三十歲甚者更小的廠二代們，這次來杭州參加1688好生意大會，和阿里的朋友們學習/互動，有哪些新收獲和新發現呢?

我來亮三點。

01

不是使用AI，

而是讓AI重構生意邏輯？

過去很長一段時間里，AI在商家眼中只是“輔助工具”。用來修圖、做素材、上架商品、接待客服，核心目的是降本增效。

但現在，不是讓商家“使用AI”，而是讓AI徹底重構生意邏輯，將其打造成商家的核心生產力。

1688的商家代表向京艷告訴我，她原本最頭疼的是模特圖拍攝，一套成本兩千多，周期長、壓力大，是各種中小廠的天然門檻。現在AI作圖讓樣衣拍攝變成“手機拍一張即可改款上架”，效率提升幾乎是倍數級。

如果這些變化還只是降本增效層面的，更大的改變在于重構生意模式。向京艷告訴我，過去商家要靠客服反饋、靠人工扒后臺，才能判斷訂單與客聊質量，而現在后臺數據一目了然，決策更快更準。她認為，運營不再那么關鍵，背后其實是AI把復雜的業務信息做了結構化與透明化。

人到中年的向京艷學習和使用AI并不容易，很多時候具體的工作是她女兒指導她完成的。她讓女兒在學校階段就主攻人工智能相關專業，如今研究生畢業，雖然還沒有具體接手家族生意，但通過AI已經高效輔助她的事業了。這不是簡單的接班，而是用AI技術為傳統服裝生意注入新的基因。

這一切，到底發生了什么變化?

在傳統電商模式中，商家奉行的是流量漏斗邏輯：通過投流、抓算法獲取盡可能多的流量，經過詢盤、轉化、復購的層層篩選，“吃一半扔一半”，最終留下少量有效客戶。這種邏輯的核心是“搶流量”，把流量當作生意的第一要素，卻忽略了B端生意的本質——獲客而非賣貨。漏斗邏輯的致命缺陷，在于它只關注流量數量，不沉淀客戶價值，最終陷入“流量越買越貴、客戶越做越散”的惡性循環。

AI重構的核心，是把漏斗邏輯轉變為滾雪球邏輯。滾雪球邏輯的核心，是圍繞商家的核心競爭力，沉淀精準客戶、優化供給體系、放大長期價值，讓生意像雪球一樣越滾越大。1688通過AI技術構建了完整的供應商圖譜，不再局限于GMV、復購率等淺層指標，而是覆蓋工廠資質、訂單規模、服務能力、跨境適配性、上新周期、履約效率等全維度信息，讓AI能夠精準識別商家的供給能力，直接匹配對應的采購需求。

依靠這種新變化，向京艷的校服工廠接到了一個30多萬元的校服訂單。向京艷認為，正是AI帶來的能力提升所促成的。

如果在過去，她的工廠資質、訂單規模、服務能力、上新周期、履約效率等全維度信息，需要經過相當長的時間判斷，才能讓平臺認識到她的能力。而現在，理論上來說，有了AI參與，假如有一個學校發起了需求，學校從發起需求到找到可以履約的商家，瞬間就可以搞定。

看到了沒有，這是給供需兩方帶來的價值。

1688的判斷是，現在平臺15%的采購需求由機器發起，一年后將提升至40%，兩年后有望達到80%。

硅基采購(AI參與)不會像人工一樣比價、議價、閑逛，而是直接調取供應商圖譜數據，瞬間完成精準匹配。這意味著，商家的經營對象不再是“看得見的采購商”，而是“AI可識別、可調度、可信任的供給能力”。單純使用AI工具做基礎操作，根本無法適應這種變革，只有讓AI融入選品、開款、接單、履約、復購的全流程，重構生意決策與執行鏈路，才能成為AI可調用的優質供給。

對于向京艷這種專注校服、團服領域8年多的中等規模的企業來說，口碑早就得到圈內認可，因為AI的參與可以迅速破圈，接到過去接不到的單子。而同樣因為AI參與，聯動上下游資源，可以讓她的產能和市場需求吻合匹配。

總之，AI從監控全網競品價格、捕捉海外爆款趨勢，到優化開款邏輯、沉淀精準客戶，AI能夠實現3-5倍甚至10倍的效率提升，最終把商家從繁瑣的人肉操作中解放出來，聚焦核心供給能力打造。

02

從確定性增長

到確定性履約

去年1688好生意大會上，我和很多朋友提到了確定性增長這個詞匯。

今年，1688的朋友反復強調了確定性履約。

未來商家的核心壁壘，不是投流能力，不是低價策略，而是履約確定性。也就是說，成交不再是生意的結束，而是長期合作的開始，履約邏輯將徹底替代傳統成交邏輯。

傳統B端經營中，商家普遍把履約當作成本項，發貨時效、退換貨服務、打樣周期、交付穩定性，都被視為壓縮成本的環節，核心追求是成交一單賺一單。這種認知源于流量邏輯的短視，商家只關注單次交易的利潤，不重視長期合作的價值，最終陷入“低價搶單、敷衍履約、客戶流失”的死循環。

更危險的是，極致低價、爆款走量的模式，本質是癌癥式增長。看似規模龐大，實則利潤微薄、風險極高、反脆弱性極差，靠犧牲品質與履約換取的銷量，最終會摧毀商家的長期競爭力。

“極致低價”“爆款走量”這些標簽如果用在C端，或許還算是競爭力。可是B端生意與C端有著本質區別，TOB生意，就不是一錘子買賣。

C端追求多快好省的極致體驗，而B端核心需求是確定性。相比無限低價，更需要“品質與價格匹配、履約穩定可控”。

在AI時代，履約的重要性被無限放大。傳統流量邏輯中或者C端模式中，商家履約失誤最多損失一筆訂單、消耗一部分投流成本。但在AI調度邏輯中，商家的每一次履約行為都會被精準記錄，發貨延遲、投訴處理不當、無法退換貨、寄樣不合格等問題，都會沉淀到供應商圖譜中，成為AI評估商家的核心權重。

一旦履約數據不佳，AI會直接降低匹配優先級，甚至徹底切斷采購需求對接，這種影響是長期且不可逆的。

1688未來會把履約權重放到極致，甚至超過C端平臺對價格的權重要求，履約能力強的商家，將獲得AI優先調度、需求精準匹配、長期客戶沉淀的三重紅利。對于踏踏實實、誠信經營的商家來說，以后哪怕“嘴笨”一點，沒咋投流，或者也可以獲得穩定訂單。

我們來復盤下，確定性履約的核心，是構建可預期、可驗證、可追溯的服務體系。比如明確打樣周期、發貨時效，堅守交付承諾，比如完善售后與退換貨機制，把定制、快返、補貨的全流程標準化。

這不是增加成本，而是構建長期壁壘的必要投入。當履約成為核心競爭力，商家就能擺脫低價內卷，實現品類分級、價格分層，針對不同客戶提供匹配的供給與服務。生意才能細水長流，這種模式下的增長，才是健康、可持續、長肌肉的增長，而非虛胖的病灶式增長。

我在現場聽講，真的很替他們的父輩羨慕這些年輕的商家朋友們。他們剛入行沒幾年，就能接觸到如此前瞻的商業模式和服務平臺，不像我們所在的PC互聯網年代，一個誠信通的推出，就能歡呼雀躍好久。

現在，或許是最卷的時代，但也是最好的時代。

03

共建1688：

平臺不是核心

好的供應鏈才是核心

在1688好生意進行的過程中，我采訪了1688商家發展中心總經理王強。

我提出了一個問題：誰的1688?

大家不要誤會，這個問題不是質疑1688股權模式。而是說我在多年的走訪中感受到，1688已成為商家與平臺共建的共同體，商家倒逼了1688的發展成長。

就像安卓這個系統一樣，它是谷歌的，它更是由谷歌和廣大開發者、合作伙伴共建的。

王強告訴我，1688聚焦產業帶商家，他們既是平臺核心服務對象，也是推動平臺迭代的關鍵力量。

王強以臨沂板材行業龍頭商家為例，該商家擁有8個店鋪卻需對接6個平臺小二，一句“能否歸到一個小二負責”的需求，直接推動1688重構客戶服務關系鏈。

在商家需求的倒逼下，1688平臺已對沿用20年的模式進行改革，將400人電銷團隊中的200人下沉至產業帶，實現全員貼近商家。

另外，有很多廠長上年紀了，不會用AI，他們不管1688有多少AI工具，更想這樣“能不能類似豆包一樣，我說話它就滿足我的需求，而不是從一個個服務里找我需要的。”

對此，王強說，面向商家的1688誠信通AI版4月底將新增語音交互模式，上年紀的商家無需掌握復雜操作，直接口述需求即可讓系統自動調用對應能力執行。該功能支持本地與云端雙部署，保障數據安全，還可接入商家自有文檔，持續優化適配需求。

1688的這種變化看起來是繁瑣且具體的，但釋放出來1688戰略轉型的信號：打破了平臺為王的傳統認知，平臺不是核心，流量不是核心，好的供應鏈才是核心。

過去1688是典型的貨架電商，靠流量撮合、會員與廣告變現盈利，商家把平臺當作開店投流的渠道。未來1688將徹底轉型為供應鏈服務平臺。

打造供應鏈服務平臺，就是要和商家，尤其是優質商家共建，讓商家深度的參與到1688的變革中來。

為此，1688推出供應鏈伙伴計劃：先鎖定平臺頭部20%的優質商家，再從中篩選2%的核心商家，進行深度戰略合作。平臺為伙伴提供AI優先調度、采購需求直連、跨境資源傾斜、履約體系共建等全方位支持;伙伴則向平臺開放產能、新品、價格體系，共同打造確定性供應鏈能力。

這種合作不是簡單的流量扶持，而是供需兩端的深度咬合，把分散的工廠產能，整合成可被全球采購商調用的標準化、數字化供應鏈。

與供應鏈核心地位對應的，是對“大通鋪、大雜貨鋪”式店鋪的徹底拋棄。傳統電商中，商家習慣在一個店鋪里上架多品類商品，靠跨品類帶流，做成“雜貨鋪”。但在AI精準調度、供應鏈垂直細分的時代，這種模式毫無優勢，反而會成為致命短板。AI會根據采購需求的垂直屬性，匹配專業化的供給，雜貨鋪式店鋪因供給不聚焦、能力不精準，無法被AI識別與調用，最終被淘汰。

未來的優質商家，必須走專業化供給矩陣路線。也就是說，一個店鋪聚焦一個垂直品類，明確產品定位、分層定價、履約標準，針對特定客戶群體打造專屬供給;如果經營多類生意，就開設多個店鋪，分別對應跨境分銷、線下批發、海外采購等不同場景，讓AI精準識別每個店鋪的核心能力。

這種模式的核心，是把大而全變成小而精，把泛流量變成精準匹配，讓供應鏈能力垂直深耕，形成不可替代的細分領域壁壘。

就像《天龍八部》中喬峰和鳩摩智的對比一樣。

鳩摩智貪求大而全，癡迷搜羅各派絕學，少林七十二絕技、小無相功、火焰刀盡數修煉，武功招式繁雜駁雜。可他一味貪多求博，根基浮躁，武學雜而不精，強行修煉導致內力虛浮，看似博學多才，實戰破綻百出。

喬峰走的是小而精的路子，畢生深耕降龍十八掌等寥寥數門功夫(易筋經擺在眼前，都沒去學)。不求招式繁多，只把單一武學練至爐火純青、融會貫通，搭配渾厚扎實的內力與頂尖實戰天賦。招式簡潔霸道，一招一式威力拉滿。一人博而不精，一人少而極精，也造就了兩人實戰戰力的差別。

寫在最后:當前的B端電商行業，正處于換軌道、換邏輯、換系統的關鍵節點。

流量時代落幕，AI時代到來;低價內卷失效，履約確定性崛起;平臺渠道為王，優質供應鏈制勝。

商家無需糾結于短期投流、低價競爭，而是要用AI重構生意全鏈路，以履約確定性構建核心壁壘，深耕優質供應鏈能力，才能實現有質量增長。