必和必拓為何低頭？從1981到2026，中國鐵礦談判的45年“上甘嶺”

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作者 | 撲克財經團隊

來源 | 撲克投資家

編輯 | 楊蘭

審核 | 浦電路交易員

4月22日，必和必拓在其運營報告中悄然官宣：已與中國礦產資源集團完成鐵礦石銷售合同談判。 這短短一句話，終結了一場持續七個多月的中澳鐵礦石長協博弈，更在中國鋼鐵工業與全球礦業巨頭長達半個世紀的博弈史上，刻下了第幾道印記——很難數清。

但可以確定的是，這一輪談判的意義，遠不止于一份合同的簽定。定價雙基準體系的建立、人民幣結算份額首次過半、百億級的采購成本節省——這些量化的數字背后，是中國鋼鐵工業從“各自為戰”到“統一作戰”、從“被動接盤”到“主動出擊”的戰略性轉變。

站在2026年的視角回望，這條路，走得太長。

1

長協時代：一場被設計的游戲

故事要從1981年說起。

那一年，日本新日鐵與巴西淡水河谷簽下了一份合同，約定下一財年的鐵礦石交易價格。這不是一份普通的合同——在接下來的近三十年里，這份合同將成為全球鐵礦石貿易的“憲法”：任何人先談成，價格就成為當年的全球基準，其余廠商無條件跟隨。 這套機制被稱為“年度長協定價機制”，而首個達成的那份價格，則被稱為“首發價”。

日本人是這套規則當之無愧的主導者。自20世紀60年代起，日本鋼鐵工業大規模崛起，成為澳大利亞鐵礦石最主要的買家。為了保證穩定供應，日本與澳洲礦商簽訂了動輒10至20年的長期供應合同，鎖定數量，每年談判一次價格。隨著交易規模的擴大和貿易全球化，這套做法到80年代初正式固化為全球性的年度長協機制。

從1981年到2000年的整整20年間，鐵礦石年度價格調整幅度從未超過20%，其中漲幅超過10%的年份只有7次，漲價和跌價的年份基本各占一半。這套機制運行得如此平穩，以至于鐵礦石——這個貿易量僅次于原油的全球第二大大宗商品——長期缺席世界各主要期貨交易所。 沒有人覺得有必要把它金融化，因為長協本身就是最好的價格穩定器。

但平穩的表象之下，游戲的規則從一開始就不對等。

供給端，是巴西淡水河谷、澳大利亞力拓與必和必拓組成的“鐵三角”。需求端，日本新日鐵與韓國浦項制鐵年年率先落槌，歐洲的阿塞洛鋼鐵隨后跟進。長協機制有一個不成文的“慣例”——全球市場被分為亞洲市場和歐洲市場，分別確定亞洲價格和歐洲價格。亞洲市場以日本為用戶代表，日本談成的價格，就是整個亞洲的價格。

而那個時候的中國，在談判桌上一席之地都沒有。

1996年，中國鋼產量首超1億噸，成為全球第一大產鋼國。隨著產量飆升，中國對鐵礦石的需求節節攀升。由于國內鐵礦石產量和質量跟不上，從2001年起，中國開始大量進口。與此同時，巴西淡水河谷通過收購成為世界第一大礦業公司，力拓收購澳大利亞北方礦業坐上第二把交椅。中國成了全球最大的鐵礦石買家，卻在定價問題上沒有發言權。

轉折發生在2003年。

這一年，中國鋼產量突破2億噸，進口鐵礦石規模急速擴張。國內14家大鋼廠坐不住了——作為全球最大的鐵礦石進口國，卻要被動接受日本確定的價格，這口氣咽不下去。于是他們決定選出一家企業，像新日鐵代表日本那樣，代表中國出去談判。寶鋼當仁不讓地被推選為談判代表。 談判組還包括鞍鋼、本鋼、邯鋼、武鋼等11家大型鋼企。

2003年12月15日，談判正式開始。寶鋼首次以中國代表身份坐上談判桌，與巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓面對面。

但結果是——寶鋼沒有發揮任何實質性作用。 新日鐵率先與淡水河谷達成協議，價格上漲18.6%。中國代表團只能被動接受這一結果。這一年，中國超過日本成為全球最大的鐵礦石進口國，卻連“跟風”的資格都沒有。

2004年底，寶鋼再次代表中國鋼鐵業參加談判。這一次，中國代表團信心更足。然而礦商根本不買賬。由于中國國內鐵礦石現貨價格遠高于國際價格，且進口規模還在快速擴張，礦商堅持要求大幅上調長協價。

2005年2月22日，消息傳來——新日鐵與淡水河谷達成協議，鐵礦石價格上漲71.5%。隨后韓國浦項制鐵宣布同意。歐洲的阿塞洛鋼鐵雖然表示不滿，也接受了結果。寶鋼在第一時間發表聲明：“這一漲幅完全超出鋼鐵業可以承受的范圍”，表示不可接受。 然而，在隨后短短6天的“象征性談判”之后，寶鋼低調宣布接受這一漲幅。

71.5%的漲幅意味著什么？對于90%的礦石需要依賴進口的寶鋼來說，1噸生鐵的成本將增加近200元。中國鋼鐵業為這一年多付出了120多億元的原料成本。

但這不是最糟糕的。最糟糕的是，中國在談判桌上始終找不到節奏。日本談日本的價格，韓國跟韓國的風，中國只能做最后一個接受者。 2006年，談判艱苦磨合了7個月，最終還是漲價19%；2007年，中國鋼鐵企業終于第一次達成了首發價格——但仍然是上漲9.5%。

中國在鐵礦石談判中“六連敗”的格局，至此已基本成型。但更黑暗的時刻還在后面。

這一年，力拓和必和必拓在中國的知名度急劇上升。2002年之前，這兩家公司在中國的鋼鐵圈里還算不上響亮的名字。但從2002年開始，三大礦山集團的高級管理人士造訪中國的次數越來越多。也是從這一年開始，力拓位于澳大利亞的礦山開始大幅增產。這家曾被華爾街視為“夕陽產業”的企業，在中國需求的推動下，鐵礦石業務超過銅業務，成為其第一大利潤來源。

中國用巨大的需求，喂飽了澳洲礦商，卻連在談判桌上爭取一個公平價格的能力都沒有。

這就是長協時代的真相：規則是別人定的，價格是別人談的，中國只是那個拿著真金白銀來買單的“金主”。

2

2009：間諜門與最后的掙扎

2008年，一場全球金融危機撕開了鐵礦石長協體系的第一道裂痕。但真正將中國鐵礦石談判的軟肋暴露在陽光下的，是2009年那起震驚世界的“間諜門”。

事情要從2008年那場歷時最長、分歧最大的鐵礦石談判說起。

2008年2月，日本新日鐵與巴西淡水河谷率先達成協議：粉礦上漲65%，產自卡拉加斯礦的更高質量鐵礦石上漲71%。按照長協規則，這應該就是全球基準價了。但力拓和必和必拓不干了——它們以“該漲幅未能反映市場供求狀況”為由，要求至少85%的漲幅，并多次威脅稱，如果達不到目標，將在6月30日部分年度合約到期后停止按舊條款供應，把鐵礦石銷往價格更高的現貨市場。

談判僵持了整整9個月。中方表現也很強硬，中鋼協多次公開拒絕澳礦的價格要求。在談判最后關頭，鐵礦石現貨市場價格和海運費出現了雙跌——中方一度以為看到了翻盤的希望。然而，2008年6月23日晚，經過9個月的煎熬，寶鋼終于下定決心，與力拓達成協議：粉礦上漲79.88%，塊礦上漲96.5%。 這創下了自2005年以來鐵礦石價格的最高漲幅。三天后，必和必拓按同等條件簽約。

這是國際鐵礦石長協談判歷史上第一次出現兩種價格。 巴西礦一個價，澳洲礦另一個價——“同品種同漲幅”的規則被打破了。運行了近30年的長協體系，第一次露出了裂痕。

進入2009年，形勢更加嚴峻。金融危機導致全球經濟急劇下滑，鐵礦石現貨價格暴跌。中鋼協秘書長單尚華多次公開表態：“鐵礦石價格至少要降40%以上，達到2007年價格水平。”但中鋼協很快發現，自己的任何一個談判底線，居然都在供方掌控之下。 強硬態度并沒有換來談判優勢，雙方未能在6月30日的最后期限前達成協議，鐵礦石談判被迫進入“加時賽”。

就在這場焦灼的談判背后，一場震驚中外的秘密戰正在上演。

2009年7月5日，澳大利亞力拓集團駐上海辦事處首席代表胡士泰及該辦事處人員劉才魁等4人，被中國國家安全部門帶走。7月9日，上海市國家安全局正式向媒體發出聲明：自2009年以來，在中外進出口鐵礦石談判期間，澳大利亞力拓公司駐上海辦事處首席代表胡士泰等四人，采取不正當手段，通過拉攏收買中國鋼鐵生產單位內部人員，刺探竊取了中國國家秘密。

消息一出，震驚全球。胡士泰，這個在中國鋼鐵圈里以“能喝”著稱的力拓首席代表，一夜之間成了全國矚目的“間諜”。他的背景頗有故事性：澳大利亞籍華人，1963年出生于天津，在北大歷史系讀本科，畢業后在中信集團工作。1997年，胡士泰加入力拓，從普通業務員做起，憑借對中國文化和人際關系的諳熟，很快在力拓內部步步高升，成為力拓鐵礦石談判團隊的核心成員。

隨著調查的深入，一個龐大的情報交易鏈條逐漸浮出水面。

據調查，胡士泰等四人從2003年至2009年間，利用職務上的便利，在對華鐵礦石貿易中多次索取或收受錢款。其中，胡士泰收受人民幣646萬余元，他的下屬王勇更是收受了7514萬余元，葛民強收受694萬余元，劉才魁收受378萬余元。

這些錢，是用來“買情報”的。

知情人士透露，胡士泰等人拉攏收買中國鋼企內部人員的路徑堪稱“精心設計”：他們不僅直接賄賂鋼鐵企業鐵礦石貿易部門的負責人，還組織“奧運觀光團”，包下著名女歌手獻唱，以“溝通感情”。 通過這些手段，他們系統性地收集各大鋼廠的采購計劃、庫存水平、資金狀況，甚至包括中鋼協談判團隊內部的底牌。

涉案的不止力拓一方。隨著胡士泰被抓，首鋼國際貿易工程公司礦業進出口公司總經理譚以新涉嫌商業犯罪被拘。山東某大型鋼鐵企業一名負責船運的管理人士也被拘留，另一家大型貿易商的高管被帶走。中鋼協也有多位人士接受了“審查”。

力拓掌握了什么？ 根據法院后來查明的事實，胡士泰等人獲取的中國鋼鐵企業商業秘密，給中國有關鋼鐵企業造成了巨大經濟損失。其中，僅2009年，中國20余家企業就因之“多支出預付款10.18億元”，僅下半年的利息損失即達1170萬余元。

而這些情報，正是力拓在與中方的鐵礦石談判中底氣十足的根源。談判桌上，中方每一個強硬表態的背后，力拓都已經知道了中國鋼廠的庫存還能撐多久、資金鏈還能扛多久、底線到底在哪里。一場談判，還沒開口，底牌就已經被人摸透了。

但“間諜門”暴露的不僅是外部的滲透，更是中國鋼鐵行業內部的致命裂痕。

調查顯示，大鋼廠鐵礦石貿易部門的某些人，為了從國際礦山那里拿到更多的長協礦，不惜將行業機密數據泄露出去。而這些長協礦到手后，他們再高價倒賣給沒有進口資質的中小鋼廠，牟取暴利。2008年，長協礦價格在每噸七八百元左右，但中小鋼廠最終從貿易商手里買進的價格高達每噸1400元，幾乎翻了一番。據估算，2008年我國長期協議進口的鐵礦石中有超過10%被拿到市場上倒賣，各進口企業倒賣長協礦的收入至少超過200億元。 倒賣鐵礦石的利潤，竟然比生產鋼材本身還要高。

這才是最致命的——中國在談判桌上的敵人，不僅是三大礦山，還有自己內部的“內鬼”。

胡士泰被抓后，有媒體采訪了北京科技大學冶金系教授許中波。他回憶說，1998年冶金工業部被撤銷后，力拓等礦業公司開始在中國重金挖人。原冶金部煉鐵處的一位處長被力拓聘請擔任高級技術人員，年薪30萬——而那時大多數同級別業內人士的年薪只有3萬多。除了力拓，必和必拓、淡水河谷也紛紛展開了一場高級人才暗戰。三大礦山的很多中高層市場銷售人員、技術人員，都有國內鋼廠5年以上的從業經歷。許中波說，他的好幾位同學在博士畢業后，就進入了必和必拓、力拓等公司。

“最了解中國鋼鐵行業的人，都在替礦山打工。”

2010年3月29日，上海市第一中級人民法院對力拓案作出一審判決。胡士泰因非國家工作人員受賄罪、侵犯商業秘密罪，數罪并罰被判處有期徒刑10年，并處沒收財產和罰金人民幣100萬元。王勇獲刑14年，葛民強8年，劉才魁7年。胡士泰放棄上訴，鋃鐺入獄。

然而，在“間諜門”爆發的同一時間，中國鐵礦石談判也在上演一場“曲線突圍”。

2009年8月17日清晨，中鋼協突然發布公告：以寶鋼為代表的中國鋼鐵企業與澳大利亞第三大鐵礦石生產企業FMG公司達成了2009年度進口鐵礦石價格協議。粉礦干基離岸價每噸度94美分，塊礦每噸度100美分，合同有效期自2009年7月1日至12月31日。

與2008年的長協價相比，粉礦價格下降了35.02%，塊礦價格下降了50.42%。 這一價格明顯低于日本新日鐵與力拓達成的首發價——粉礦每噸度便宜了約2美元，塊礦便宜了約7美元。

這是中國鐵礦石談判史上第一個“中國價格”。也是中國第一次打破“首發價跟風”的傳統——繞開三大礦山，與一家新興礦商單獨達成協議，用自己的談判來定價。

但這個“勝利”代價不菲。作為交換條件，中方需要幫助FMG完成一項55億至60億美元的融資交易。FMG當時還是一家羽翼未豐的新興礦商，九成以上的鐵礦石運往中國，亟需資金擴大產能。中方出錢幫它融資，換來一個優惠價格——這更像是一筆戰略投資，而非純粹的商業談判。

“中國價格”贏得了掌聲，卻沒有贏得戰爭。 三大礦山對此毫不在意，因為FMG的產量尚不足中國年進口量的十分之一，根本撼動不了它們的壟斷地位。2009年的鐵礦石談判最終以僵局收場——沒有正式長協合同，中國鋼鐵企業在現貨市場隨行就市地買了一年礦。

“間諜門”撕開的傷口，還沒愈合；長協體系的裂縫，正在加速擴大。

3

2010：長協崩塌與指數霸權

2009年的僵局持續到了2010年春天。但這一次，局勢徹底變了。

2010年3月30日，必和必拓正式發布“鐵礦石談判聲明”，宣布已和亞洲許多客戶“以到岸價并在更為短期的價格基礎上達成了鐵礦石協議”，從而取代以往的年度價格合同。所達成的協議量占公司銷售的絕大部分。

幾乎在同一時間，日本媒體報道，日本最大鋼鐵商新日鐵與巴西淡水河谷達成初步協議，為下一季度鐵礦石每噸支付100至110美元。

4月1日，淡水河谷宣布已與全球大部分客戶達成以季度定價為基礎的最終或臨時性協議。4月9日，力拓發布聲明稱，正在與客戶協商鐵礦石的季度定價方案。至此，淡水河谷、必和必拓與力拓三大礦山全部宣布放棄運行了近30年的鐵礦石年度長協定價機制。 國際鐵礦石貿易從此進入季度定價時代。

為什么是必和必拓首先發難？

“長協改短約”一直是必和必拓多年來追求的目標。早在2005年，必和必拓的首席執行官就公開表示，年度長協機制已經過時。但因其他礦商應者寥寥，一度無法推行。而到了2010年，情況變了——淡水河谷和力拓紛紛加入必和必拓的陣營，三大礦商首次在定價機制上形成了統一戰線。

推動這一變革的核心原因，是一組觸目驚心的數字。2009年的長協價約為每噸60美元左右，而當時的現貨市場價格已達到每噸160美元。 淡水河谷總裁羅熱·阿格內利直言不諱：“現貨價與長協價相差一倍多的狀況不能再繼續下去了。”

礦山憑什么要接受一個遠低于市場價的“長協價”？在經濟高速增長、需求持續旺盛的年代，年度定價意味著礦山將大量利潤拱手讓給鋼廠。而季度定價，甚至更短期的定價，可以讓礦商隨時捕捉現貨市場的價格波動，將每一分利潤都攥在自己手里。

但更重要的是，礦商手中已經有了一件武器——普氏指數。

2008年6月，美國普氏能源資訊（Platts）向全球市場推出了世界首款針對海運鐵礦石的每日價格評估服務。一年后，在2009年那場極度混亂的鐵礦石談判中，此項服務被必和必拓采用，成為其全球鐵礦石定價指數的依據。

普氏指數是怎么編出來的？它來源于中國市場的現貨價格，最初以62%品位的鐵礦石交易價格作為基礎。普氏稱，之所以以中國市場為價格基礎，是因為中國進口市場在全球鐵礦石市場中具有主導地位，占全球總需求的50%，占全球海運市場的比例超過60%，且現貨進口量較高、交易頻繁。

這意味著什么？鐵礦石的價格由中國市場的現貨交易決定，但這個價格的采集、編制和發布，卻由一個美國機構說了算。 中國買走了全球70%以上的海運鐵礦石，但中國既不能決定自己買礦的價格，甚至連價格的“標尺”都要用別人的。普氏指數自誕生以來就非議不斷，中鋼協多次指出其采集信息缺乏科學性和準確性，采集過程并不透明。有媒體調查發現，普氏指數的編制方法更接近于“詢價”而非真實的“成交價”——普氏每天都在尋找最高的買方詢價和最低的賣方報價來評估當天的指數價格，這在本質上是一種估價，而非指數。

2010年4月以后，普氏指數儼然成為決定鐵礦石價格的官方標尺，幾乎所有的澳礦、巴西礦均參考這一指數定價。從“首發價”到“指數價”，定價的權力從買賣雙方談判轉移到了一個第三方機構手上——而這個第三方機構，對全球最大的買家中國沒有任何義務。

至此，運行了近30年的年度長協定價機制徹底崩塌。

中國鋼鐵企業進入了最被動的時代。季度定價意味著鋼企每三個月就要面對一次價格波動，成本核算和經營計劃變得前所未有的困難。更可怕的是，隨著普氏指數成為定價基準，鐵礦石的金融屬性急劇增強。指數交易、掉期合約等金融衍生品開始大量涌入鐵礦石市場，投行和對沖基金的資本之手伸進了這個曾經純粹的大宗商品貿易領域。有分析人士警告，“新定價機制的金融屬性更強，有可能造成鐵礦石價格極度不穩定。” 而這恰恰是礦山和金融資本想要的效果——波動越大，套利空間越大。

從2010年開始，中國對外依存度長期維持在80%以上，年進口量從6億噸一路攀升到超過12億噸，卻只能被動接受由普氏指數錨定的價格。2021年，鐵礦石價格一度飆升至230美元/噸的歷史高位，中國鋼鐵行業的利潤幾乎被吞噬殆盡。

回望這段歷史，一個令人窒息的邏輯鏈條清晰可見：中國是世界最大的鐵礦石買家，卻無法決定鐵礦石的價格；價格由中國市場的現貨交易決定，但定價的指數由一個美國機構發布；礦山控制了供給，指數控制了定價，金融資本控制了波動——中國在整個產業鏈上，只負責“買單”。

這就是長協崩塌后的鐵礦石世界。

4

國家隊登場：中礦集團的“三大戰役”

2022年7月，一則消息在中國鋼鐵行業內部迅速傳開：經國務院批準，中國礦產資源集團有限公司正式成立，注冊資金200億元，總部設于河北雄安新區。這是中央企業序列中的第98家，也是首個專注于礦產資源統一采購的央企。

掌舵人的安排意味深長。集團首任董事長兼黨組書記是姚林——原鞍鋼集團董事長。鞍鋼是中國最大的鋼鐵企業之一，也是鐵礦石進口大戶。讓一位來自鋼鐵終端的人去執掌礦產資源集團，意味著中礦集團從誕生之日起，就被賦予了“為鋼廠爭取利益”而非“為礦商維護關系”的基因。2025年11月，集團領導班子再次調整，原國務院發展研究中心副主任高杲出任總經理，進一步強化了政策研究與國際博弈的能力配置。

中礦集團的核心使命，一句話就能概括——把中國分散了二十年的鐵礦石采購需求，擰成一股繩。 中國是全球最大的鐵礦石進口國，年進口量超過12億噸，但多年來始終處于“大而不強”的尷尬境地：寶鋼買寶鋼的，鞍鋼買鞍鋼的，河鋼買河鋼的，幾百家鋼廠各自為戰，在礦商面前毫無議價能力。中礦集團的成立，就是要終結這種局面。

從成立到2026年，中礦集團打了三場硬仗。

第一場：整頓軍紀

2025年8月，一年一度的鐵礦石長協談判啟動。

代表中方坐上談判桌的，不再是寶鋼或任何一家鋼廠，而是中礦集團。這是一個標志性的變化——中國終于有了一個統一的談判主體。

中礦集團提出的要求清晰而強硬：第一，用人民幣結算，降低美元依賴和匯率風險；第二，價格參照現貨市場，大約80美元一噸左右，走季度定價。 這是二十年來中國在鐵礦石談判中提出的最具顛覆性的訴求。

必和必拓的回應同樣強硬。它非但不同意降價，反而要求漲價15%，理由是俄烏沖突持續、美聯儲可能降息、全球通脹壓力猶存——這些因素都會推高以普氏指數為基準的鐵礦石價格。按照它的算法，2026年的長協價應該在109.5美元/噸左右，遠高于當時的現貨價格。

談判在核心問題上徹底卡住。中方咬死人民幣結算和現貨定價不放；必和必拓堅持美元結算和年度定價。雙方在會議桌上唇槍舌劍，但誰也說服不了誰。有消息稱，中礦集團的談判代表在一次會議中拍桌而起，雙方的裂痕從此公開化。

9月，中礦集團亮出第一把刀。

9月中旬，中礦集團下達指令：全國鋼廠和貿易商，禁止采購必和必拓的金布巴粉礦（Jimblebar fines）。 這是必和必拓在中國市場銷售的一款主流鐵礦石產品，禁令一出，必和必拓在中國的銷售立刻出現了缺口。

9月底，中礦集團加碼：禁令從金布巴粉擴大到所有以美元計價的必和必拓鐵礦石，不僅包括新簽合同，連已經在海上運輸的貨物也被要求拒收。 有消息稱，當時有多艘滿載必和必拓鐵礦石的散貨船正駛向中國港口，接到禁令后，部分船主不得不臨時調整航線，甚至將貨物轉賣到其他市場。這是中國有史以來第一次對澳大利亞鐵礦石實施全面進口禁令。

11月，第二款產品——金寶粉也被列入禁止名單。

必和必拓的應對是加速向東南亞市場轉移。但它很快發現，東南亞的市場容量根本無法消化原本賣給中國的體量。中國一家就吃掉了全球70%的海運鐵礦石，任何礦商都找不到替代市場。

中國鋼廠的處境也同樣艱難。禁令是一把雙刃劍——限制必和必拓進口，意味著短期內中國的鐵礦石供應將出現缺口。部分鋼廠因此被迫將庫存鐵礦石從港口緊急運往工廠，一些國有鋼廠和貿易商被要求配合清理港口的必和必拓存貨。

為了確保禁令執行到位，中礦集團動用了多種手段。最直接的，是推動港口主管部門提高倉儲成本，抑制外國礦商和貿易商在港口囤貨的行為。更嚴厲的，是對那些不配合協調、偷偷采購必和必拓礦石的鋼廠，啟用環保檢查和稅務檢查等監管手段。這些做法一度引發“越權”的爭議，但在國家戰略面前，沒有人公開站出來反對。

中礦集團還進一步要求港口管理部門提高必和必拓礦石在港口的堆存費用。這些措施旨在增加礦商的財務壓力，迫使他們回到談判桌前。

但這場博弈中最關鍵的一點是：中礦集團的禁令之所以能夠執行，是因為它掌握了進口配額的分配權。中國對鐵礦石進口實行資質管理，誰能進口、進口多少，都需要通過中礦集團的統一調度。那些依賴進口礦生存的鋼廠，如果失去配額，就意味著停產。這套制度，讓中礦集團擁有了比任何一家鋼廠都強大的執行力。

中國鋼鐵行業第一次以一個聲音對礦商說“不”。

第二場：合縱連橫

在中礦集團的強勢施壓下，四大礦山出現了明顯的分化。

力拓和福德士河率先“分化”。

力拓與中國的淵源最深。早在2019年，力拓就開始試點用人民幣結算鐵礦石貿易。2025年，力拓更進一步，宣布與中礦集團達成協議，調整參考的價格指標——這意味著力拓在定價機制上向中方靠攏。與此同時，力拓還與中國寶武共同開發了西芒杜鐵礦南部區塊，在資本層面形成了深度綁定。

福德士河集團（FMG）的轉變更加徹底。作為四大礦山中規模最小的一個，FMG對單一市場的依賴程度最高——其90%以上的鐵礦石運往中國。為了維持在中國市場的地位，FMG在2025年8月從中國的銀行等處獲得了142億元人民幣的貸款，用于推進脫碳化計劃。接受人民幣貸款，意味著它必須接受人民幣收入來償還債務——這為人民幣結算鐵礦石掃清了關鍵障礙。此外，FMG的光伏電池板和風力發電渦輪機也大量采用中國制造產品，雙方的產業鏈已經深度交織。

巴西淡水河谷則保持了相對中立。作為巴西企業，淡水河谷的地理位置決定了它在亞洲市場的競爭力天然弱于澳洲礦商——更高的海運成本讓它更依賴于長期穩定的客戶關系，而非價格戰。因此，淡水河谷更傾向于在定價機制上與中方合作，而非對抗。

唯獨必和必拓，始終是最難啃的骨頭。一位澳大利亞學者評價說，必和必拓“在澳大利亞礦業大企業中與中國距離最遠”。它的鐵礦石業務成本極低——每噸僅18.56美元，即便售價降至國際市場的五分之一，依然能夠維持盈虧平衡。這種極致的成本優勢，讓它有足夠的底氣與中國進行價格博弈。

但中礦集團并非只有一個對手，它還有一張底牌。

2025年11月11日，幾內亞總統府發布消息：全球儲量最大、品質最高的未開發鐵礦——西芒杜鐵礦，正式投產。

西芒杜的故事要從2014年說起。那一年，由新加坡韋立國際、中國宏橋集團等組成的“贏聯盟”接手了西芒杜北部區塊的開發權。此后十年間，中國企業在幾內亞的荒原上修建了一條全長超過600公里的鐵路，建起了一座深水港口，總投資超過200億美元。2025年11月，這條橫貫西非的礦山—鐵路—港口一體化通道全線貫通。

西芒杜的意義，怎么說都不過分。它的探明儲量44億噸，平均品位65%以上——遠高于澳洲鐵礦普遍60%—62%的品位。設計年產能1.2億噸，約占全球鐵礦石供應量的5%，相當于中國年進口量的10%。更重要的是，中國企業通過直接或間接持股，合計持有西芒杜鐵礦超過50%的權益。

這意味著什么？中國不僅擁有了一座世界級礦山的控股權，還掌握了它的運輸通道——礦山由中國企業建設，鐵路由中國企業修建，港口由中國企業運營。礦石從開采到裝船的全過程，都在中國企業的掌控之中。一位分析人士一針見血地指出，這座礦“只能賣給中國”——因為鐵路和港口的建設資金大部分來自中國貸款，礦石的銷售收入將優先用于償還貸款。

2025年11月11日投產儀式當天，幾內亞總統與贏聯盟、中國寶武、中鋁集團以及力拓集團的高層共同出席。一個月后的12月3日，首船20萬噸西芒杜鐵礦石從幾內亞馬瑞巴亞港啟航，經過46天、10958海里的航行，于2026年1月17日抵達中國寶武馬跡山港。第二船也已在2025年底發運。

寶武資源相關負責人在首船到港儀式上宣布，將以西芒杜鐵礦為龍頭，打造鋼鐵主業及生態圈伙伴的“第二料倉”。這個“第二”二字，意味深長——第一料倉是澳洲，而第二料倉，是非洲。當第一料倉的供應商不肯讓步時，第二料倉就是最有力的底牌。

第三場：持久對峙

有了西芒杜這張牌，中礦集團在談判桌上更加從容。

2026年3月，談判進入最激烈的階段。中礦集團宣布擴大禁令范圍：除此前已全面禁止的金布巴粉、金寶粉外，麥克粉、紐曼粉、紐曼塊礦等必和必拓的旗艦產品也被納入采購限制范圍。這是必和必拓在中國市場最暢銷的核心產品線，一旦被禁，必和必拓在中國的銷售額將遭受重創。

此時，一個數字開始在行業內流傳：約2000萬噸必和必拓的鐵礦石堆積在中國各大港口，無法流轉。 與此同時，全國45個港口的進口鐵礦石庫存攀升至1.71億噸，創歷史同期新高。港口庫存在堆積，但鋼廠庫存卻在減少——247家樣本鋼廠的進口礦庫存降至9011萬噸，為近年來同期新低。這種“港口累庫、鋼廠去庫”的背離，揭示了一個殘酷的現實：鋼廠在利潤擠壓下，寧可壓降庫存“隨用隨采”，也不愿意采購價格過高的礦石。

必和必拓的壓力越來越大。2026年1月，據澳大利亞媒體報道，必和必拓主力商品的出口量同比減少了80%。在3月的一場記者會上，當被問及與中礦集團的談判進展時，必和必拓的下一任首席執行官布蘭登·克雷格言辭謹慎：“這是正在進行中的重要談判，無法透露更多內容。”這種小心翼翼的表態，與此前必和必拓在談判中的強硬姿態形成了鮮明對比。

4月上旬，轉機出現。必和必拓高層團隊低調訪華，先后與寶武、中鋁及中礦集團進行了多輪會晤。具體的會談內容從未對外公開，但4月14日的結果說明了一切。

這一天，中礦集團正式通知國內鋼廠：恢復允許采購必和必拓的海運鐵礦石貨物，此前滯留港口和途中的貨物可于下周接收。 同日，國內正式解除對必和必拓鐵礦石的采購管控。隨后，國內下游鋼廠開始陸續向中礦集團申報5月份的長協貨源需求量。

4月22日，必和必拓在季度運營報告中正式官宣：公司已與中國礦產資源集團完成鐵礦石銷售合同談判。

持續超過七個月的博弈，至此落下帷幕。

5

破局：一份改寫游戲規則的合同

雖然必和必拓的官方公告刻意回避了合同條款的具體細節，但國內多家權威媒體通過多個渠道披露了談判的核心成果。

這場談判的勝利，體現在三個層面。

第一層：定價基準——從“一個錨”到“雙錨”

這是整個談判中最具顛覆性的突破。

必和必拓成為全球四大主流鐵礦石礦山中，第一家在長協定價體系內納入北京鐵礦石交易中心鐵礦石港口現貨價格指數（北鐵指數）的礦商。從此，必和必拓的鐵礦石長協定價不再單一錨定普氏指數，而是形成了“普氏指數+北鐵指數”的雙基準定價模式。

北鐵指數是何方神圣？它由北京鐵礦石交易中心于2025年9月28日正式發布，立足于中國港口現貨市場，依托600余家會員企業的真實成交數據，覆蓋青島港、曹妃甸港等核心樞紐，聚焦61%品位人民幣現貨價格。簡單說，它是一個真正由中國機構編制、反映中國市場真實供需的價格指數。

在必和必拓之前，北鐵指數已經小試牛刀。2026年1月，德龍鋼鐵集團與首鋼硼鐵簽署年度長協，采購約15萬噸國產鐵礦石，明確以“北鐵指數”61%曹妃甸港和61%青島港美元折算價月度均值作為結算基準。這是北鐵指數首次被應用于長協定價。但國產礦的體量畢竟有限，真正決定北鐵指數地位的，是它能否進入四大礦山的定價體系。

必和必拓的點頭，改變了這一切。財新從多個渠道了解到，此次談判結果帶來的最主要變化在于：將在長協合同定價中納入以人民幣計價的現貨指數，包括北鐵指數，“整體加強了國內指數機構的參考比重”。這意味著中國自主編制的鐵礦石指數，終于從“市場參考”升級為“定價基準”。

“中國指數”和“美國指數”在必和必拓的合同中獲得了同等的定價權重。二十年前，定價權在新日鐵手中；十五年前，定價權在普氏指數手中；今天，中國的指數開始參與定價。這才是真正的“破局”。

第二層：結算貨幣——從美元到人民幣

人民幣結算比例的突破，同樣具有里程碑意義。

據知情人士透露，此前必和必拓對華鐵礦石貿易的人民幣結算比例約為30%。這是2025年9月那次談判的成果——當時中礦集團以“暫停采購所有美元計價鐵礦石”為手段，迫使必和必拓同意從2025年第四季度起，將30%的長協貿易改用人民幣結算。

而這一次，人民幣結算比例被大幅提升至50%以上。這是一個質的飛躍：必和必拓對華鐵礦石貿易中，超過一半將以人民幣完成。這不僅意味著美元依賴和匯率風險的大幅降低，更意味著人民幣在國際大宗商品貿易中的地位得到了實質性的提升。

用一位市場觀察人士的話說：“必和必拓并沒有任何中國股東的投資，它為什么要接受人民幣結算？因為14億人的市場，沒有人丟得起。”當中國用停購、禁令和西芒杜的替代供應構成了組合拳，必和必拓最終明白了一個簡單的道理——不接受人民幣，就失去中國；接受人民幣，還能分到一塊蛋糕。

第三層：價格讓利——從“漲價15%”到“讓利2%—3%”

定價基準和結算貨幣的突破是戰略性的，但對于中國鋼廠來說，最直接的利益體現在價格上。

必和必拓在談判初期要求的109.5美元/濕噸，是基于2025年底的市場環境和普氏指數推算出來的。但最終敲定的年度長協價回歸到了80—90美元/噸區間，與全球現貨市場價接軌。

這是一個巨大的讓步。如果以109.5美元計算，中國每年從必和必拓進口的鐵礦石總金額將超過數百億美元。而以80—90美元計算，每年可以節省數十億美元的采購成本。

更值得注意的是，必和必拓還給予了中礦集團1.8%的專屬大客戶折扣。這是四大礦山首次對中國買家提供大客戶專屬折扣——一個看似微小的百分點，乘以每年上億噸的采購量，就是一個天文數字。

再加上船型和海運運費方面的優惠，綜合實際降價幅度達到了2%—3%。據測算，這一讓利每年可為國內鋼鐵行業節省超過100億元的采購成本。

從“要求漲價15%”到“綜合讓利2%—3%”，這個180度的翻轉，本身就是一場教科書級談判的注腳。

6

談判背后的“底氣”

產業鏈與金融體系重構

必和必拓的讓步，不是談判桌上的口才所致，而是中國在產業鏈和金融體系上二十年系統性布局的結果。這份“底氣”，有三個支柱。

支柱一：北鐵指數——打造中國自己的“價格錨”

鐵礦石價格的本質，是一個定價權的問題。誰能編制價格指數，誰就掌握了定價的標尺。

長期以來，國際鐵礦石市場只有一把標尺——普氏指數。這把標尺由美國普氏能源資訊編制，采集的是海漂市場的報價，而非中國港口現貨的真實成交價。更致命的是，指數機構與礦企之間存在著微妙的利益關聯——有分析指出，指數機構與礦企的股東重疊率高達40%，左手定價、右手賣礦的格局，讓中國鋼廠在價格形成中幾乎沒有任何話語權。

北鐵指數的誕生，就是要打破這種壟斷。

2025年9月28日，北鐵中心正式推出鐵礦石港口現貨價格指數。與普氏指數不同，北鐵指數立足于中國港口現貨市場，依托平臺每年近7000萬噸港口現貨真實成交數據編制，覆蓋600余家會員企業，具備“連續、透明、可驗證”的特點。

為了確保指數的公信力，北鐵中心在編制過程中聘請第三方機構按照國際證監會組織（IOSCO）原則進行獨立鑒證，并成立了由29家產業鏈關鍵企業組成的指數專家委員會，涵蓋國內外鋼廠、礦山和貿易商。這種制度設計，既對標了國際標準，又體現了“共建共治共享”的治理理念。

目前，北鐵中心已聯合24家產業鏈核心企業簽署指數應用備忘錄，并規劃推出58%、65%等不同鐵礦石品位指數產品，逐步構建覆蓋多品種、多區域的鐵礦石價格指數體系。北鐵指數首次被必和必拓納入長協定價體系，是中國自主指數從“0”到“1”的質變。

有了自己的指數，才有了和礦商討價還價的底氣。必和必拓之所以最終同意“雙基準定價”，不是因為中礦集團的談判技巧有多高超，而是因為北鐵指數已經具備了替代普氏指數的技術條件和市場公信力。沒有北鐵指數這個“錨”，就沒有談判桌上的籌碼。

支柱二：西芒杜鐵礦——供應鏈的終極底牌

如果北鐵指數是“金融武器”，那么西芒杜鐵礦就是“物理武器”。

2025年11月11日正式投產的西芒杜鐵礦，是一個投資超過200億美元、建設周期超過十年的超級工程。它之所以被稱為“中國時刻”，不僅因為中國企業持有超過50%的權益，更因為它從根本上改變了全球鐵礦石的供應格局。

西芒杜的投產，為中國帶來了三重戰略價值。

第一，替代能力。 西芒杜達產后年產能1.2億噸，而必和必拓對華年出口量大約在2億噸左右。雖然西芒杜不能完全替代必和必拓，但它在談判中充當了“替代威脅”的角色——中礦集團可以公開告訴必和必拓：如果你不肯讓步，我們可以減少你的采購量，用西芒杜的礦石來填補缺口。這個威脅是可信的，因為西芒杜的鐵路、港口都在中國企業的控制之下。

第二，多元化供應。 長期以來，中國鐵礦石進口高度集中于澳大利亞和巴西。2025年，中國鐵礦石進口量約12.6億噸，其中從澳大利亞進口占比超過60%，從巴西進口占比超過20%。西芒杜的投產，為中國打開了一個全新的供應來源——非洲。這不僅降低了地緣政治風險，也為中國在與其他礦商談判時提供了更多的回旋空間。

第三，市場格局重塑。 西芒杜鐵礦全面達產后，全球鐵礦石供應將從澳大利亞、巴西的“兩強壟斷”轉變為“三足鼎立”的新格局。當市場上有更多的競爭者，買方的議價能力自然會提升。正如一位分析師所預判的，隨著西芒杜鐵礦產量逐步釋放，全球鐵礦供需格局將由緊平衡轉向偏寬松，鐵礦石價格將進入緩慢下行通道。

必和必拓在談判中最大的劣勢，就是看穿了中方的底牌——西芒杜已經從“在建項目”變成了“已投產礦山”。當替代供應真實存在時，礦商的壟斷地位就動搖了。

支柱三：體制化整合——從分散到統一的執行力

中國鐵礦石談判二十年來最大的軟肋，是買方的碎片化。幾百家鋼廠各自為政，每家的庫存、資金、采購計劃都被礦商摸得一清二楚。2009年的“間諜門”暴露的正是這個問題。

中礦集團的成立，徹底改變了這個局面。

在職能上，中礦集團不僅是一個“超級買手”，更是一個“供應鏈組織者”。它將此前分散在各家鋼廠的鐵礦石采購資源整合到一個平臺上，代表鋼廠統一與礦商談判超過12億噸的年進口量——約占全國總進口量的一半。

在手段上，中礦集團擁有多重武器：它可以動用進口配額管理權，控制誰能進口、進口多少；它可以協調港口管理部門調整倉儲政策，增加礦商的堆存成本；它可以協調監管部門對不配合的鋼廠啟動檢查。這些手段加在一起，讓中礦集團的指令具備了強大的執行力。

在成果上，中礦集團不僅在與必和必拓的博弈中取得了勝利，還成功從力拓獲得了每噸1美元的運費折扣。2025年，中礦集團計劃通過上海交易平臺實現1億噸現貨交易目標。人民幣結算比例也從2023年的5%躍升至2025年的25%。

當然，統一采購的模式也面臨一些爭議。有部分鋼廠反映，中礦集團未能帶來實質性的價格優惠，反而增加了采購成本，需支付額外傭金。一些礦業高管也認為，在供需基本面決定價格的市場中，中礦集團的影響力仍然有限。但不可否認的是，正是體制化的整合，才讓中國從一個“散兵游勇”的買家變成了一個“統一作戰”的對手。沒有中礦集團的成立，就不會有2026年必和必拓的全面讓步。

7

結語：定價權的回歸，只是第一步

回望這場持續七個月的博弈，必和必拓的讓步，標志著中國在鐵礦石領域完成了從“被動接盤”到“主動定價”的關鍵一躍。

但定價權的回歸，并不意味著“戰爭”的終結。中礦集團的目標遠不止于此。

在供應鏈層面，中礦集團正在以自有資金布局海外礦山股權投資，深度介入港口物流基礎設施建設，構建從礦山到爐前的全鏈條服務體系。西芒杜是第一步，未來還會有更多。全球鐵礦石資源分布極不均衡，真正優質的礦山仍然集中在少數國家和少數礦商手中。中國想要徹底擺脫“買什么漲什么”的尷尬，就必須擁有更多的上游權益。

在金融層面，北鐵指數的應用才剛剛起步。必和必拓是第一家將其納入定價體系的四大礦商，但力拓、淡水河谷和福德士河尚未跟進。中國自主指數能否在更廣泛的范圍取代普氏指數，取決于北鐵指數的編制方法能否持續獲得市場認可、應用生態能否不斷豐富。此外，鐵礦石期貨、掉期等衍生品市場的定價權，仍然掌握在國際投行和對沖基金手中。

在貨幣層面，人民幣結算比例從30%提升到50%以上是一個重要突破，但距離完全擺脫美元體系還有很長的路。人民幣在國際大宗商品貿易中的結算占比仍然很低——截至2025年8月底，人民幣在SWIFT系統中的貿易結算占比還不到3%。鐵礦石的人民幣結算，需要與人民幣國際化的大趨勢相互借力。

此外，還有更深刻的挑戰。中國的粗鋼產量在2020年達到約10.65億噸的峰值后開始下滑，2025年跌至七年來的最低水平。當鋼鐵需求達峰、產能過剩成為常態，鐵礦石的市場環境將從“賣方市場”向“買方市場”轉變——這既是中國爭取定價權的有利窗口，也對鋼鐵產業的轉型升級提出了更高的要求。

正如一位資深行業人士所說：“鐵礦石的故事，其實是一個關于‘依賴’的故事。當你依賴于別人的資源時，你就失去了定價權；當你擁有自己的資源和體系時，定價權就會自然而然地回到你手中。”

從長協時代的“被設計”，到間諜門后的“被看穿”，到長協崩塌后的“被定價”，再到中礦集團登場的“主動出擊”——中國鐵礦石談判的五十年，是一部從零開始的逆襲史。但定價權的回歸，只是這個故事的下半場開場。

真正的挑戰在于：如何把這次談判的勝利，轉化為一套可持續的定價機制；如何讓北鐵指數成為全球通用的基準；如何讓西芒杜模式在更多國家復制；如何讓人民幣在國際大宗商品貿易中占據應有的位置。

這些問題，沒有標準答案。但有一點是確定的：當中國不再只是一個“最大的買家”，而是一個“規則的重構者”時，全球鐵礦石市場——乃至整個大宗商品貿易體系——的秩序，就已經在發生深刻的變化了。

2026年4月的那份長協合同，或許只是這場漫長變革中的一個小小注腳。但歷史往往就是如此——最重要的轉折，都藏在看似平淡的日常之中。

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