這兩年傳統酒商非常難受，大量煙酒店倒閉，還在繼續的傳統酒商不少苦苦堅持。由于煙酒不掙錢，不少酒商增加了新項目平衡利潤，比方說食、飲料，這些增加解決不了根本問題，所以現在傳統酒商多數都很迷茫。

傳統酒商困難本質是白酒營銷結構帶來的，當前白酒還是靠品牌酒企的品牌力動銷，白酒銷售高度集中品牌，渠道在營銷中的價值并不大。從渠道角度，白酒營銷是一個簡單商業，對于簡單商業，如果有利潤賺就一定注意，這種生意不會長久。

當前大環境內卷嚴重，各行各業競爭壓力大，現在沒有這種不動腦、既輕松、又賺錢的行業，如果你處在這種行業，一定要注意，這個窗口期早晚會結束。

很多傳統酒商還在做白酒，一部分人是沒有想明白這個事，更多的人手上除了白酒資源以外，沒有其他資源，他們不做白酒，連活都沒得干。

我認識的很多團購酒商現在不做白酒，他們有優質的客戶資源，他們現在服務客戶做別的商業、項目掙錢。當然他們不會不關注白酒行業，他們在白酒里面掙錢完全是借白酒行業周期掙錢，當白酒行業漲到高位的時候，他通過一年時間內的公關，把自己的人脈資源變現，讓自己的優質客戶一口氣買下五年甚至六年的白酒。隨著白酒行業進入低谷，他們也進入到白酒營銷休眠期。

在他們眼中，現在還在做白酒的傳統酒商叫做苦逼，我就是其中之一。沒得辦法，我的本職工作沒啥資源，我的所有資源都在白酒里面，行情好不好，我都只能做白酒。

對于傳統酒商，行情不好的時候只能熬，在熬的過程還要慢慢調整自己，因為下一個紅利期所需要的不是現在的打法。很多人說過，創業要找風口，但風口來了，如果你是一個裸奔的狀態，啥也沒穿，什么準備都沒有，我怕你會被這個風口卷得遍體鱗傷。

因此現在這個環境對于傳統酒商是最難且最煎熬的時候，酒商需要在逆境中尋求變化。更重要的是，大家要想清楚，自己是否能熬過這三年。在我看來，很多酒商熬不過這三年。

對于熬不過這三年的酒商，我建議你要考慮暫時放棄，你不適合這個商業，不要再苦苦支撐。年前我拜訪了武漢的幾家小型煙酒店，那里面的狀態堪稱貧民窟。一家老小蝸居在店里面，店里賣的東西，家里用的東西啥都有。

作為測評主播，實在于心不忍，想買點最新批次的大廠嫡系酒用于測評，結果發現店里的大廠嫡系酒都是老批次的，不少是21-23年的酒，我當時問店老板怎么有這些次新酒，結果店老板告訴我這些酒都是當時進到店的，到現在還沒賣出去，不少酒已經跌了一半的價格。

看到這個情況我一言難盡，我覺得他可以放棄做煙酒店了，送點外賣，送個快遞，做點別的事都比這好。其實現在很多煙酒店老板就是這個狀態，要錢沒錢、要貨沒貨、要環境沒環境、要體驗沒體驗，完全沒有競爭力。

所以這也是我面對很多傳統酒商的一個建議：面對白酒這個大環境，你能不能熬過三年。其實熬過這三年，不僅僅要熬，還要動腦、求變。熬過這三年不是說三年之后白酒行業會變好，迎來新的紅利期，而是你已經適應了白酒低谷期。

本質上，對于多數傳統酒商，我們需要調整出一個新的狀態適應當前白酒環境。有的做一客多銷，因為購買白酒的客戶多少有點消費力，煙酒店老板把這些客戶做到私域群里，團購一些高端水果、熟食、禮品、土特產，這些產品有一定的利潤，同時也可以增加煙酒店與客戶的粘性，畢竟煙酒消費頻次低，尤其是現在煙酒消費變少，不做點其他商品帶動，有些客戶容易流失。

有些煙酒店老板擁抱即時零售，即時零售可以獲得一些客戶，可以把酒賣出去，可以變現一些平臺補貼。但誰都知道，擁抱即時零售會破自己產品的價。擁抱即時零售只能用流量思維來打，玩法邏輯跟一客多銷相似。相當于我是用酒水獲高客單價流，然后銷售高頻、高銷、有利潤的產品盈利。

還有的會引入雪茄、茶葉、養身品，做個小包間，增加店鋪的體驗屬性，深度鏈接優質團購客戶，并建立信任，然后轉化，銷售有溢價的商品。

還有的引入散酒，做店鋪類型的短視頻賬號，與周邊的熟食店、水果店、藥店做異業聯盟共客，用散酒的不透明和性價比變現。

還有的做短視頻賬號，通過互聯網做垂直IP，并轉私域變現。這些賬號有選酒賬號、煙酒店生活賬號、直播賬號。從我個人角度，選酒賬號和直播賬號是可以做的，生活賬號不建議，因為流量不夠垂直。

本質上，很多煙酒店是把自己的優質客戶做好深耕，深耕的目的是加強客戶粘度，提高客戶商業價值。當把這些做好，終端店把該砍的砍掉，通過一段時間的調整，也能夠適應當前白酒大環境。其實在這個調整過程中，差不多有70%的同行會被淘汰，有些是調整不及時，有些是調整錯了方向，有些坐以待斃，沒有調整。

對于白酒大環境，大概率3年之后會有回暖，因為上一輪醬酒熱是茅臺漲價之后投資投赤水河流域釀造醬酒帶起來的，最終買單的多數都是投資者。這兩年醬酒基本在消化這些資本余熱，消化完之后，頭部酒企壟斷市場，他們產能大、利潤高，這個時候又有投資者開始心動，可能會啟動下一輪名酒熱。

這個能啟動的核心是有大量錢在找方向，畢竟國內發展很快，不少行業被淘汰，所以出來了不少錢找方向，白酒是吃他們錢的一個方向。

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