對于汽車的銷售服務模式，從授權經銷模式，到直營模式，到代理模式，在以往的多篇文章里面，對它們的特點和適用情景，都有過詳盡的介紹。

然而，隨著新能源汽車逐漸成為市場的主流，銷售服務觸點不斷密集，銷售服務模式現在又發生了一些新的變化。

對投資人來說，新能源的授權資格還值得爭取嗎？

01、“B城繁星”計劃，直營外殼下的“反向加盟”

以自成立以來，一直堅持銷售全直營的LX汽車為例，其推出了“B城繁星”計劃，其招募條件及加盟商盈利模式如下：

一、招募條件

? 區位要求：需位于城市核心汽車商圈，臨近主干道且交通便利。

? 硬件設施標準：

展廳展面≥30米，具備良好可視性；

銷售展廳≥500平方米，項目總面積≥2000平方米；

專用停車位≥15個，超充站需額外5個車位；

電力容量≥300千瓦（超充站需500千瓦）。

? 合作模式：銷售環節由LX汽車派駐運營團隊，門店裝修及設備投入由合作伙伴承擔。

二、盈利模式

? 店面服務費：合作伙伴承擔銷售展廳及設備投入后，LX汽車給予店面租金補償。

? 鈑噴中心授權：合作伙伴優先獲得鈑噴中心授權，但需承擔廠房及設備投入，經營鈑噴中心獲得的收益全部歸合作伙伴。

這個合作模式的亮點還是比較多的！特別是對于那些深陷虧損泥潭的油車4S店來說，吸引力相當明顯。

首先，對于存量4S店來說，這相當于銷售展廳的租金由LX汽車來承擔，減輕了運營成本，就算改換門頭和增購銷售用的設備設施，畢竟是一次性投入，對持續經營的影響相對較小。

雖然沒有銷售分潤，但是同時也沒有了“壓庫”這根讓所有4S店瑟瑟發抖的致命絞索，沒有了價格戰，沒有了交車時漆面劃痕的扯皮和延期交車的無奈補償。

其次，售后部分只要按照標準改造達標，即可承修LX的鈑噴業務，要知道這個品牌的鈑噴業務車單價高達5000元左右，這已經極為接近BBA的相同業務的車單價水平了。

而最不掙錢的日常保養，最容易產生矛盾的機電索賠及維修業務并不在授權范圍內，也就是在傳統4S店的售后業務中，性價比最低的那部分業務被主機廠剝離了。

最后，也是LX汽車最耀眼的光環，它是國內第一個實現經營盈利的新勢力品牌，它是首家年營收突破千億元的新勢力品牌，它是全球范圍內繼?特斯拉和比亞迪?之后，?第三家實現全年盈利的新能源汽車品牌。

這個光環意味著保有量可能迅速提升，意味著售后市場成長期可能快速度過。

02、三四線開放加盟，合作伙伴的裝修費成了輕資產？

對合作伙伴如此“友好”的合作計劃，很可惜，并不對所有城市開放。

據悉，從2023年下半年正式發布并啟動招募以來，已經在全國多個城市落地，而這些通過“B城繁星”計劃落地的城市，無一例外都是屬于三四線城市，在一二線城市，該品牌依然堅持著銷售直營。

LX為什么要在高低線級城市采用不同的渠道模式呢？因為這顯然需要兩套不同的經營管理模式，而管理是有成本的。

在一二線城市，LX堅持銷售直營，也就是自己租賃銷售場地，自己承擔所有經營成本和費用。

據公開數據統計，其店均年交付量：2023年805輛，2024年997輛（巔峰），2025年：741輛（同比下滑約25%）。

面對下滑的銷量，除了關閉效益不佳的店面，在渠道策略方面，將門店下沉到低線級城市是當前幾乎唯一能重振銷量的手段。

因為一二線城市沒有空白市場了，再增加門店，就會進一步降低單店銷量，最終必然引發大面積虧損。

但是低線級城市的消費能力也同樣低，維持跟高線級城市一樣的展示效果，并依然采用銷售直營模式，顯然算不過賬來，所以原來的直營模式必須要改變。

于是，銷售環節由LX汽車派駐運營團隊，門店裝修及設備投入由合作伙伴承擔的輕資產運營模式就被設計出來了。當然，這里的輕資產指的是LX投入的是輕資產。

LX投入的這個輕資產能輕到什么程度呢？

其高管去年在微博上發文稱“會租賃合作伙伴的展廳場地，裝修與設備的費用投入由合作伙伴承擔”。

場地必須是先租下來，再裝修，對吧？如果是合作伙伴把場地租下來，裝修好，再租給LX，那跟直營有什么區別呢？

因為這樣一來，所謂的裝修與設備的費用投入由合作伙伴承擔，其實不就是相當于裝在租金里面被分期付款了嗎？

而且經過合作伙伴在中間插上這么一腳，與LX自己承擔裝修與設備的費用相比，百分百會高出一大截！這種操作與輕資產運營模式的初衷不就背道而馳了嗎？

所以只有一種可能：租金是純地租或毛坯房租金，也就是第一手的裸租租金。

只有這樣“會租賃合作伙伴的展廳場地，裝修與設備的費用投入由合作伙伴承擔”這句話才說得通，投入的資產才能足夠輕。

03、投資人豪賭20年租約，主機廠按季度付租金

上述這種操作，對于主機廠的好處有很多：

第一，因為是“純地租或毛坯房租金”，那這筆錢僅僅覆蓋了場地本身的租賃成本，完全不能覆蓋合作伙伴投入的裝修和設備成本。

在這種情況下，“租金”更像是一筆“場地使用補償費”。

合作伙伴的裝修和設備投資，在財務上變成了一筆為了獲取“售后業務特許經營權”而預先支付的、巨大的 “入場費”或“投資”。

這些沉沒成本，需要合作伙伴在未來多年里，從售后業務的利潤中慢慢回收。

第二，因為是租賃合作伙伴的展廳場地，所以不必簽署5年或以上的長租期，租金可以談成一年一付甚至一季度一付，這對于一個財務高度優化、追求極致現金流管理的上市公司來說，是標準操作。

短期支付能最大化保證品牌的現金流安全。它將長期租賃合同（比如5-10年）拆解為連續的短期義務，賦予了品牌方巨大的靈活性和主動權。

然而這種操作對于合作伙伴來說，隱含著巨大的風險：

第一，這意味著合作伙伴作為“二房東”，背上了與原始房東的長期租約，特別是租賃土地后自建展廳廠房的，至少10年起步，那些在2018年以前租地建店的，租期絕大多數是頂著20年簽的，這也是法定最高期限。

但在與LX的合作中，他們只從LX那里獲得了極其短期甚至可能隨時被終止的短期租約和租金收入。

一旦合作出現波動或主機廠戰略調整，合作伙伴將面臨主機廠撤租了、而自己仍需向原始房東支付長期租金或承擔違約退租的巨大風險敞口。

這是將絕大部分長期風險轉移給合作伙伴的典型設計。

第二，承擔全部硬體建設成本，而且是一次性投入，并且無法撤回。后期還需要持續維護，這些費用，也是由合作伙伴承擔的。

這期間，沒有建店補償，沒有銷售返利，沒有整車的延伸業務。

第三，收入高度不確定，前端的“租金”收入僅能覆蓋基礎場地成本，甚至可能覆蓋不了。

核心收入完全依賴于未來不確定的后端業務（當地事故車數量、保險合作、品牌市場份額），那些看似不值錢但確度很高的日常保養和機電維修業務卻與合作伙伴無緣。

在這種條款下，合作伙伴承受了不對等的風險和壓力。

這更像是品牌方用一個遠期的理論收益，購買了合作伙伴當下為開業所實際支付的全部現金和未來風險。

合作伙伴的全部希望，都寄托在“主機廠在該地區必然獲得巨大成功”這一個最耀眼的光環上。

如果成功，他們或許能收回投資并獲得利潤；如果失敗或表現平平，他們將獨自吞咽所有的投資苦果。

這個模式揭示了商業世界中一個冷酷的現實：擁有絕對品牌優勢、資本優勢和系統優勢的一方，在設計合作模式時，有能力將絕大部分風險和成本轉移出去，同時鎖定絕大部分的確定性和未來收益。

這里絲毫沒有貶低LX的意思，其實這種模式，不是LX首創的，近幾年從直營模式改為他營、自營等等說法的新能源品牌，也都在學習和模仿這種模式。

面對主機廠在招募“合作伙伴”時，以這樣的合作邏輯制定的“合作條件”，如果你是投資人，你會作出怎樣的抉擇？評論區咱們聊聊。