文|文心

近期，根據67家人身險公司2026年一季度償付能力報告披露的數據，截至一季度末，全行業個人保險代理人數量約為212.6萬人。而在2019年，這個數字曾達到912萬人的歷史峰值。短短七年時間，近700萬代理人離開了這個行業，縮水幅度接近八成。

1.斷崖式下滑：700萬代理人去哪了？

從912萬到212萬，這組冰冷的數字背后，是一個行業的集體退潮。

表：2019-2026年中國保險代理人數量變化

從數據走勢可以看出，2021年和2023年是代理人數量下滑最快的兩個年份，分別減少了252萬人和240萬人。進入2025年后，下滑速度有所放緩，但仍未停止。值得注意的是，行業集中度正在急劇加劇。截至2026年一季度末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、太平人壽、人保壽險六家頭部公司的代理人合計約175.5萬人，占全行業總數的82.5%。這意味著，剩下的61家中小險企，平均每家只有不到6000名代理人。

不過，也有一些積極信號正在顯現。五大上市險企（中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險）的個人代理人數量從2025年底的133.34萬人增至2026年一季度的137萬人，增加了近4萬人。業內普遍預判，未來行業規模將穩定在150萬-250萬人之間，持續多年的“大出清”已接近尾聲。

那么，這700萬離開的代理人，究竟去了哪里？WEMONEY研究室調查發現，收入銳減是最主要的原因。

“以前賣一張1萬元保費的重疾險，首年傭金能拿到5000元，現在最多只能拿到2500元。”一位從業8年的資深代理人告訴WEMONEY研究室，“報行合一”政策落地后，銀保和個險渠道的傭金都大幅縮水，同樣的保單，到手傭金減少了30%-50%。行業內部調研數據顯示，頭部險企代理人的平均月收入已經從2019年的8000-10000元，降至2025年的4000-6000元，幾乎腰斬。

比傭金下降更致命的，是“自保件”和“互保件”的退潮。在“人海戰術”時代，很多保險公司通過“拉人頭”的方式擴張隊伍，新人入職后，往往被要求先給自己和家人買保險，再通過親戚朋友拓展業務。據行業分析報告顯示，過去自保件和互保件占代理人總業績的比例高達30%-40%。然而，隨著熟人市場的耗盡和監管對自保件的嚴格管控，這一“捷徑”已經走不通了。

一位前代理人對WEMONEY研究室表示，“我入職第一個月，主管就勸我先給自己買一份重疾險，說這樣才能更好地向客戶介紹產品。我自己和家人先后買了5份保險，每年保費支出超過2萬元?！钡斔胪卣鼓吧袌鰰r，卻發現異常艱難?！艾F在的客戶都很理性，不會因為人情就買保險。我干了三年，真正的陌生客戶不超過10個?！?/p>

收入下降導致脫落率居高不下，新人留存率不足30%。但令人意外的是，在這場“大洗牌”中，專業能力強的老代理人反而留存了下來?！艾F在留下來的，要么是有穩定客戶資源的資深代理人，要么是高學歷、懂專業的新人。”上述資深代理人表示，行業正在經歷“劣汰”而非“優勝”，那些只想靠人情和話術混日子的代理人，最終都被淘汰了。

2.告別“人海戰術”的行業革命

代理人數量的斷崖式下滑，并非市場自發調節的結果，而是監管政策強力推動的產物。近年來，國家金融監督管理總局密集出臺了一系列政策，從銷售資質、傭金制度、營銷行為等多個方面，對保險代理人行業進行全面規范，徹底斬斷了“人海戰術”的根基。

2026年2月正式施行的《金融機構產品適當性管理辦法》，明確要求建立保險銷售能力資質分級管理體系，以銷售人員的保險知識、合規記錄、銷售履歷等為主要標準進行分級，并與保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售資質實行差別授權。這意味著，低門檻從業時代徹底結束了。

除了提高從業門檻，監管還從薪酬制度入手，徹底改變了行業的短期激勵模式。2025年4月18日，國家金融監督管理總局印發《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，明確規定對于繳費期5年(含)至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年。

這一規定徹底終結了保險行業“一個月吃一年”的傳統模式。過去，代理人的傭金主要集中在首年發放，一張10年期的保單，首年傭金可能高達保費的50%，而后續幾年的傭金則微乎其微。這種短期激勵機制導致代理人只關注新單銷售，忽視后續服務，甚至為了沖業績而進行銷售誤導。

通知還明確要求建立傭金薪酬追索扣回機制，對于因代理人違法違規導致保險公司損失的，保險公司可以追索已發放的傭金。這意味著，代理人不僅要對銷售行為負責，還要對保單的長期質量負責。如果客戶在猶豫期后退保，或者因為銷售誤導引發糾紛，代理人已經拿到的傭金都可能被追回。

隨著互聯網的發展，自媒體已經成為保險代理人重要的展業渠道，但虛假宣傳、承諾收益、不當對比等違規行為也層出不窮。為此，監管部門出臺了一系列規定，將違法自媒體營銷行為納入機構考核，與業績、獎金、職級升降掛鉤。特別是2026年9月即將實施的《金融產品網絡營銷管理辦法》，明確規定非金融機構及個人不得開展金融產品網絡營銷，這將對代理人的私域展業產生重大影響。

2026年2月，和諧健康保險股份有限公司陜西分公司因欺騙投保人、銷售人員執業登記管理不規范，被責令改正，給予警告，并處罰款24.5萬元，相關責任人也被處以警告和罰款。2025年2月，重慶的高女士因為銷售誤導，將一家保險公司告上法庭。她購買了一份20年期的終身重疾險，已繳保費4.67萬元，但退保時現金價值僅為5458元。最終，在監管部門的調解下，保險公司為高女士辦理了全額退保。

3.從“賣保單”到“專業顧問”

在經歷了劇烈的“大洗牌”之后，保險代理人行業正在迎來一個全新的時代。留下來的代理人，正在經歷一場從“賣保單”到“專業顧問”的艱難轉身。

《2025中國保險中介市場生態白皮書》顯示，當前留存的代理人呈現出“年輕化、高學歷、大城市化”的新特征。30歲以下的代理人占比達到42%，本科及以上學歷的代理人占比超過35%，一線城市的代理人占比達到28%。與過去“大媽大叔為主、低學歷居多”的形象相比，現在的代理人隊伍已經發生了根本性的變化。

頭部險企的招募標準也在大幅升級。從“優增”到“優中選優”，高學歷、高過往收入成為硬門檻。平安人壽推出的“優+人才招募計劃”，要求應聘者年齡在25-45歲之間，大專及以上學歷，過往年收入不低于10萬元。中國人壽的“鑫計劃”則明確表示，重點招募本科及以上學歷、有金融、醫療、法律等行業背景的人才。

數據顯示，在912萬人時代，代理人的人均月產能只有3000-5000元，13個月留存率不足30%。而在212萬人時代，人均月產能已經提升至8000-10000元，留存率超過50%。這表明，行業正在從“規模優先”向“質量優先”轉變，人均產能的提升正在彌補人力下滑帶來的影響。

清華大學2026年發布的一份調研顯示，在對1.7萬名保險消費者進行問卷調查后發現，客戶最青睞的代理人具備四個特征：資深經驗、權威資質、全職投入、親和溝通。其中，“專業能力”的權重超過了“人際關系”，成為客戶選擇代理人的首要因素。

“現在的客戶越來越專業了，很多人在買保險之前，都會自己在網上做功課?！币晃粡臉I10年的代理人告訴WEMONEY研究室，過去靠信息不對稱就能賣出去的保單，現在根本行不通了?！翱蛻魰弥脦准夜镜漠a品來跟你對比，如果你不能從專業的角度分析產品的優劣，不能根據客戶的實際情況制定合理的保障方案，客戶根本不會買單。”

對于代理人來說，最大的焦慮已經從“怎么拉人頭”變成了“客戶在哪里”。熟人市場耗盡之后，必須通過知識輸出、個人品牌開拓陌生市場。很多代理人開始在小紅書、抖音等平臺分享保險知識，打造個人IP。一位90后代理人表示，她現在80%的客戶都來自線上，成交率能達到30%以上。