我曾經(jīng)在線下作過一次分享，講的是“如何用‘底層邏輯’看透世界的底牌？”，一共探討了5個(gè)方面的底層邏輯：

? 私域流量的底層邏輯

? 理解他人的底層邏輯

? 社會(huì)協(xié)作的底層邏輯

? 是非對(duì)錯(cuò)的底層邏輯

? 討論問題的底層邏輯

今天，分享給你。

在正式講上述5個(gè)方面前，我們需要先弄明白，什么是“底層邏輯”？

不知你記不記得，2012年馬云和王健林的“億元賭局”：

——如果10年之后，電商能在中國(guó)大零售的份額超過50%，王健林就給馬云一個(gè)億，如果沒到，馬云還王健林一個(gè)億。

我們今天回看14年前這件事，為什么這兩人和其代表的線上、線下經(jīng)濟(jì)，會(huì)產(chǎn)生如此大的分歧？

如果一方能“打敗”另一方，是因?yàn)槎唛g有天大的不同嗎？

不是的。

是因?yàn)橄嗤牡胤礁啵环讲庞袡C(jī)會(huì)干掉另一方。

萬達(dá)的線下商業(yè)地產(chǎn)和阿里的線上流量經(jīng)濟(jì)，在“底層邏輯”上，沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。

歸根到本質(zhì)，都是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購率，4部分的不同組合。

可能我在做法上跟你不一樣，但是我服務(wù)的客戶、我提供的價(jià)值跟你是一樣的，所以我才會(huì)去干掉你。

就好比，一個(gè)做鞋子的可能永遠(yuǎn)干不掉賣水果的。因?yàn)樗麄冎g沒有太多相同之處。

兩個(gè)人發(fā)生一些爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，他們一定是因?yàn)橛懈嗟南嗤帲皇遣煌帯?/strong>

完全不同的人是吵不起來的。

事物間的共同點(diǎn)，就是“底層邏輯”。

找到不同中間的相同之處，找到變化背后沒變的東西，才是“底層邏輯”。

只有底層邏輯，在面臨環(huán)境變化時(shí)，能夠應(yīng)用到新的變化里面，會(huì)產(chǎn)生出適應(yīng)新環(huán)境的方法論。

只有掌握了底層邏輯，只有探尋到了萬變中的不變，才能動(dòng)態(tài)地、持續(xù)地看清事物的本質(zhì)。

下面我們就分別深究私域流量、理解他人、社會(huì)協(xié)作、是非對(duì)錯(cuò)、討論問題，5個(gè)方面的“底層邏輯”，帶你看清世界的底牌。

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什么是“私域流量”？

它源自于大家的一種渴求——低成本，甚至免費(fèi)地，重復(fù)地觸達(dá)的人群。

無論是線上還是線下，“流量”都是一個(gè)重點(diǎn)，但流量總有成本。

但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)漸漸激烈，線上、線下流量開始趨平，流量紅利消失了，流量的價(jià)格越來越貴了。

于是出現(xiàn)了一種非常明確的渴求，我能不能不要每次獲得客戶時(shí)，都需要付錢？能不能低成本，甚至免費(fèi)地觸達(dá)客戶？

于是就萌生出一個(gè)名詞，叫做“私域流量”。

但是，如今媒體數(shù)量這么多，線上的、線下的；公眾號(hào)、微信私人號(hào)、抖音、微博……怎么分別找到可持續(xù)的“私域流量”？這就需要深挖私域流量的“底層邏輯”，找到不同中的相同之處。

《5分鐘商學(xué)院》里給大家交付過一個(gè)我認(rèn)為非常重要的概念——P.O.E.

Paid Media，付費(fèi)媒體

Owned Media，自有媒體

Earned Media，贏得媒體

看似不同的媒體，歸根到“底層邏輯”，都是P.O.E.

我們一個(gè)一個(gè)講。

過去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，Paid Media付費(fèi)媒體盛行。比如電視廣告。

那時(shí)線上完勝線下，為什么？

因?yàn)槟菚r(shí)，在“公域流量”里通過付費(fèi)獲得“私域流量”，線上買流量的價(jià)格比線下買流量的價(jià)格更便宜。

所以，這段時(shí)間，線上的Paid Media和線下的Paid Media價(jià)格是不均衡的，線上便宜，線下貴。

但是這個(gè)不均衡一定會(huì)被拉平，只不過是假以時(shí)日而已。

所以，一旦線上線下的Paid Media價(jià)格被拉平之后，線上付費(fèi)媒體的紅利不再，就會(huì)轉(zhuǎn)移到Owned Media，自有媒體。

什么叫Owned Media自有媒體？

反復(fù)觸達(dá)一個(gè)群體時(shí)，不需要為此而付費(fèi)。比如公眾號(hào)。

例如，我們的“劉潤(rùn)公眾號(hào)”，已經(jīng)有400萬多的關(guān)注。我可以反復(fù)地、免費(fèi)地觸達(dá)這些用戶。

但耕耘自有媒體所投入的成本還是很高的，我需要每天不斷寫文章，還要確保持續(xù)輸出高質(zhì)量、多樣化的內(nèi)容。

但當(dāng)付費(fèi)流量的價(jià)格升高后，自有媒體就變得相對(duì)便宜了。

所以在付費(fèi)媒體還很便宜時(shí)，我們也一直在深耕自有媒體。當(dāng)新紅利出現(xiàn)，自有媒體的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來了。

第三種叫做Earned Media贏得媒體，什么意思？

你的內(nèi)容發(fā)布后，會(huì)引起別人自愿幫你轉(zhuǎn)發(fā)、傳播。比如微信朋友圈和微博。

在微信、微博，這類有好幾億用戶的大平臺(tái)上面，如果你做了一個(gè)非常有價(jià)值的內(nèi)容，可能會(huì)有大量的人幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

轉(zhuǎn)發(fā)并不是因?yàn)槟愀顿M(fèi)給他，而是因?yàn)槟阌脙?nèi)容打動(dòng)了他。

轉(zhuǎn)發(fā)所帶來的新用戶就是你贏得來的，這就是Earned Media。

拼多多就靠Earned Media方式成長(zhǎng)起來的。

顧客可以買到便宜的商品，但需要多個(gè)人一起拼團(tuán)才可以購買。

為了能拼團(tuán)，你會(huì)把鏈接分享給很多朋友。

分享給朋友這一操作所帶來的新用戶，就是拼多多贏得來的，三四年間就積累了三四億的用戶。

所以，無論媒體形式如何變化，無論私域流量概念如何更名，P.O.E.這個(gè)“底層邏輯”永遠(yuǎn)不會(huì)改變。

換句話說，你不需要去關(guān)注一直變化的東西，你只需要選好契合自身，并且支持建立私域的平臺(tái)，默默深耕，通過購買或贏得，沉淀用戶，打造你的私域流量。

對(duì)我人生影響最大的一本書就是《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》。里面有一句話我印象尤為深刻：

Seek first to understand, then to be understood.

中文叫做知彼解己，翻譯成白話就是，你首先要去理解別人，你才能期待別人來理解你自己。

可是，要真正理解別人是一件非常難的事情，尤其是我們下意識(shí)地更加渴望先被別人理解。

怎么才能真正做到理解別人呢？

我們需要深挖理解別人的“底層邏輯”。

理解別人的“底層邏輯”是3個(gè)問題：

What是什么；Why為什么；How怎么辦

我舉個(gè)例子。

有一次我和一群企業(yè)家開私董會(huì)，其中一位提出了一個(gè)問題，期待大家的解答。

他問：“請(qǐng)問我怎么樣才能解雇我的高管？”

當(dāng)時(shí)20多位企業(yè)家，開始問通過向他提問的方式了解更多的情況，然后再給他提建議。

大家問了很多問題：

你的高管收入多少？在什么職位？跟他簽了合同沒有？合同里面有沒有一些要承擔(dān)的法律風(fēng)險(xiǎn)？……

作為會(huì)議主持的我，這時(shí)忍不住打斷了大家的提問，然后我只問了這位企業(yè)家一個(gè)問題：

“請(qǐng)問你為什么要解雇你的高管？”

我們現(xiàn)在暫停一下故事，回顧一下這些問題。

這位企業(yè)家首先提了一個(gè)問題，請(qǐng)問我如何解雇我的高管？

這是一個(gè) How 怎么做的問題。

但他問出這個(gè)問題時(shí)，其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)決定了——解雇高管。

把這個(gè)決定作為答案，背后的問題是什么？

是“什么辦法對(duì)公司的傷害最小？”

這是一個(gè)What是什么的問題。

但是，What和How之間還差了一步——Why為什么。

當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)家同學(xué)都是在幫他解決How的問題，幫他想怎么解雇高管，卻沒人向上追問Why，為什么要解雇。

當(dāng)我問出為什么的問題后，這位企業(yè)家說：

在接受上市投資人采訪時(shí)，竟然每一位高管所講的公司愿景和未來都不一樣。

這讓他特別惱火。心想我都跟你們講了這么多年了，以為我們?cè)缇徒y(tǒng)一認(rèn)識(shí)了。

結(jié)果到現(xiàn)在面對(duì)投資人，我講得信誓旦旦，覺得我們所有人都一致，有偉大的愿景，你們卻一個(gè)都講不出來。

所以，這位企業(yè)家的真實(shí)目的是什么？

是因?yàn)檫@些高管讓他在某一場(chǎng)合沒面子了，所以他要干掉高管們。

但是，解雇高管是這件事的最佳解決辦法嗎？不見得。

所以我們說，理解別人的“底層邏輯”是這3個(gè)問題：What？Why？How？

What是Why的答案，How是What的答案。

當(dāng)有人找你聊天、問問題時(shí)，你首先要搞清楚他跟你聊的是What，Why，How中哪個(gè)層面的東西。

只有找準(zhǔn)了討論問題的層次，才能做到理解別人。

除了跟個(gè)體相處之外，我們還會(huì)和更大范圍的人群協(xié)作，來獲得更高的效率，比如成立公司。

那么，我們?cè)趺床拍苓_(dá)成社會(huì)協(xié)作呢？

還是要找“底層邏輯”。

社會(huì)協(xié)作的“底層邏輯”有3個(gè)法則：

自然法則：弱肉強(qiáng)食，物競(jìng)天擇、適者生存；

族群法則：有大于個(gè)體的目的存在，所以大家聚在一起，形成族群；

普世法則：遵守協(xié)議，可以跨越個(gè)人和組織，所有人都認(rèn)同、理解。

為了更生動(dòng)的和你解釋這三個(gè)法則，我先給你講一個(gè)我的旅行故事。

我很喜歡去比較極端的地方旅行。有一次，因?yàn)榭戳恕兑啡隼?000年》這本書，我就去了以色列。

看書時(shí)，我第一次感覺到世界上有事情是無解的。

基督教、伊斯蘭教和猶太教三方之間的糾葛，讓耶路撒冷命運(yùn)多舛，被入侵四十余次，被燒毀二十多遍。

那時(shí)我覺得，我即將看到的耶路撒冷，將會(huì)充滿三方勢(shì)力你死我活的爭(zhēng)斗。

但當(dāng)我踏上耶路撒冷的土地時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)有著血海深仇的三個(gè)宗教，居然在同一座城市里長(zhǎng)期共處。

為什么？

每個(gè)宗教都有自己的“族群法則”，人們因?yàn)楣餐哪康木墼谝黄穑兄后w內(nèi)部共識(shí)。

但是“族群”之間卻沒有共識(shí)連接。

所以，我最初設(shè)想他們會(huì)進(jìn)行“自然法則”，弱肉強(qiáng)食，互相廝殺。

但事實(shí)上，他們找到了群體間合作的基本元素——“普世法則”，也就是遵守協(xié)議。

在族群之外的合作，我可以不認(rèn)同你，但是我尊重你。

協(xié)議規(guī)定的事情雙方都會(huì)做到，說停戰(zhàn)，就會(huì)停戰(zhàn)。

“普世法則”就是我們說的契約精神。

社會(huì)整體的發(fā)展也是按照“自然法則”、“族群法則”、“普世法則”的順序不斷迭代發(fā)展。

最初的原始社會(huì)是“自然法則”弱肉強(qiáng)食，所有人會(huì)陷入無休止的爭(zhēng)奪，無法合作。

后來一些人因?yàn)楣餐哪繕?biāo)聚集在一起，我們有了“族群法則”，形成了小團(tuán)體協(xié)作。

放到現(xiàn)代社會(huì)，用一個(gè)共同的價(jià)值觀，你可以成立一家公司，但還是無法與其他公司合作。

在團(tuán)體之外，要想達(dá)成更大規(guī)模的社會(huì)協(xié)作，我們就要尋找更大的共同點(diǎn)。

現(xiàn)在，公司與公司之間、國(guó)家與國(guó)家之間，基本都遵循普世法則，采用誠(chéng)信、契約精神。

這時(shí)就可以連接更大的共同體，甚至服務(wù)全人類。

從“自然法則”到“族群法則”再到“普世法則”，我們一步步獲得了更大規(guī)模的社會(huì)合作，這也是文明進(jìn)程的方向。

所以，選擇哪種法則與別人協(xié)作，決定你能走多遠(yuǎn)。

在我做企業(yè)顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。

有些創(chuàng)業(yè)公司率先使用了一種新的商業(yè)模式，或是創(chuàng)造了新的產(chǎn)品。

但沒想到一段時(shí)間后，就會(huì)有大量的人來模仿，尤其是實(shí)力雄厚的大公司，幾乎把創(chuàng)業(yè)小公司消滅掉了。

這些創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)心就會(huì)覺得非常不公平。

這件事是誰的錯(cuò)？

我們可以在表層無休止地爭(zhēng)論孰是孰非，但要想找到不同情境下不變的本質(zhì)，

我們還是要深挖是非對(duì)錯(cuò)的“底層邏輯”。

是非對(duì)錯(cuò)的“底層邏輯”是3個(gè)視角：

法學(xué)家的視角、經(jīng)濟(jì)學(xué)家的視角、商人的視角

什么意思？

我舉一個(gè)比較極端的例子。

“壞人A”將“受害者B”，誘騙到?jīng)]有鎖門的“工地C”。

B摔死了，是誰的錯(cuò)？

法學(xué)家會(huì)說：是“壞人A”的錯(cuò)，這是蓄意謀殺。

但這樣的是非觀，不能確保此類事件不再發(fā)生。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家會(huì)說：是“工地C”的錯(cuò)。

啊？為什么啊？這也太冤了吧？

因?yàn)椋麄€(gè)社會(huì)為了避免“受害者B”被“壞人A”誘騙到工地的成本，比“工地C”把門鎖上的成本，要高得多。

如果懲罰了“工地C”，雖然工地覺得冤，但是以后所有的工地都會(huì)把門鎖上了。

這類悲劇會(huì)大量減少。

所以，經(jīng)濟(jì)學(xué)家是從“社會(huì)總成本”的角度，來判斷一件事的對(duì)錯(cuò)在誰。

雖然聽上去不合理，但有時(shí)比純粹的“道義”更有長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。

最后一個(gè)角度，商人會(huì)說：是“受害者B”的錯(cuò)。

不管你們懲罰“壞人A”還是“工地C”，“受害者B”都無法起死回生。

整件事情中，“受害者B”的損失最大。

B只能怪自己，不該笨到被A欺騙。

只有這樣的認(rèn)知，才能保護(hù)B自己。

所以，商人是從“利益最大化”的角度考慮是非。

說回開頭的創(chuàng)業(yè)公司案例。

如果創(chuàng)業(yè)公司說是大公司的錯(cuò)，它們占據(jù)太多社會(huì)資源，為富不仁。

這時(shí)，用的是法學(xué)家的視角。

這就有問題了，因?yàn)檫@是商業(yè)的事件。

指責(zé)大公司他就會(huì)停手嗎？不會(huì)的，只要它不違法，就可以一直用下去。

作為創(chuàng)業(yè)者，你要用懂得用商人的視角進(jìn)行判斷，這樣才能更好地保護(hù)自己。

所以，我們要結(jié)合不同環(huán)境，在法學(xué)家視角、經(jīng)濟(jì)學(xué)家視角、商人視角中，選擇最合適的來判斷是非對(duì)錯(cuò)。

在《5分鐘商學(xué)院》課程中，我們有一句話：事實(shí)有真假，觀點(diǎn)無對(duì)錯(cuò)。

這句話就引出了我們今天的最后一個(gè)底層邏輯——討論問題的“底層邏輯”。

我們跟別人討論任何問題的時(shí)候，都有4個(gè)層次：事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)、信仰。

我們分別解釋一下。

什么是事實(shí)？什么是觀點(diǎn)？

我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。入秋了，你說：今天好冷啊。

請(qǐng)問，這是事實(shí)，還是觀點(diǎn)？

天氣變熱、變冷，這是自然規(guī)律，不以人的意志為轉(zhuǎn)移，所以這應(yīng)該是事實(shí)吧？

錯(cuò)。今天好冷，不是事實(shí)，是觀點(diǎn)。

那什么才是事實(shí)呢？

今天氣溫10度，這才是事實(shí)。

至于你覺得10度是冷是熱，都是你個(gè)人的觀點(diǎn)。

事實(shí)和觀點(diǎn)是我們最容易混淆的兩個(gè)層次。

我們經(jīng)常會(huì)拿自己的觀點(diǎn)當(dāng)做事實(shí)與別人爭(zhēng)論。

事實(shí)有真假，你說今天氣溫不是10度，就是假的。

觀點(diǎn)無對(duì)錯(cuò)，即使只有1個(gè)人認(rèn)為10度好熱，你都不能說他是錯(cuò)的。

所以，我們以后與別人討論時(shí)可以說：我有個(gè)觀點(diǎn)，與你的不同。

觀點(diǎn)再向上追溯，叫做立場(chǎng)。

什么是立場(chǎng)？

我說我房間里好冷，但是物業(yè)公司來卻說一點(diǎn)都不冷。

這就是立場(chǎng)帶來的差別。

物業(yè)公司說冷就要開空調(diào)，一開空調(diào)就要費(fèi)電了，所以他說一點(diǎn)都不冷。

這時(shí)，如果你和他爭(zhēng)論，一點(diǎn)意義也沒有。

你永遠(yuǎn)不可能說服一個(gè)有立場(chǎng)的人，因?yàn)檫@與他的利益相關(guān)。

再向上一層，就是信仰。

什么是信仰？

信仰是一套邏輯內(nèi)部自洽，邏輯外部矛盾的體系。

也就是說，信仰自身邏輯自洽，你很難擊破，但兩個(gè)信仰之間彼此矛盾。

這就是為什么大家討論中醫(yī)好還是西醫(yī)好、信宗教還是信科學(xué)時(shí)，我都不會(huì)參與。

因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不可能說服任何一方，因?yàn)樗麄兌际沁壿嬜郧⒌摹?/p>

所以，永遠(yuǎn)不要攻擊一個(gè)人的信仰。

當(dāng)有人和你爭(zhēng)論信仰時(shí)，這時(shí)你可以這樣回答：

英文叫：It is good for you.

中文叫：你開心就好。祝福你。

所以，當(dāng)討論問題時(shí)，一定要分清楚討論的是事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)，還是信仰。

不在一個(gè)層面上討論問題，只會(huì)傷害彼此的感情。

最后的話

“底層邏輯”來源于不同中的相同，變化背后的不變。

今天我和你分享了私域流量、理解他人、社會(huì)協(xié)作、是非對(duì)錯(cuò)、討論問題，5個(gè)方面的“底層邏輯”。

“底層邏輯”并不局限于商業(yè)世界。

希望你可以在看到千變?nèi)f化的世界后，依然能心態(tài)平靜、不焦慮。

能夠讓“底層邏輯 + 環(huán)境變量”，不斷涌現(xiàn)新的方法論，看透世界的底牌，始終如魚得水。