在15萬-20萬元插混SUV市場，想要“出頭”并不容易。

續航里程、車內空間、智能座艙、高階智駕……每個維度都被卷到極致，參數比拼更是陷入“毫厘之爭”的同質化怪圈。但就在這樣的環境中，別克至境E7走出了一條新路。

在昨晚的別克至境之夜活動上，官方宣布，至境E7上市首月交付突破1萬輛。成績背后，固然有產品力支撐，但更值得觀察的是它的營銷打法：在產品賣點越來越相似的當下，至境E7幾乎把所有傳播表達都壓在了“孩子的滿分座艙”這一定位上。

為此，我們專訪了上汽通用汽車營銷運營與戰略規劃部副部長俞彥，試圖拆解這款產品首月破萬背后的操盤邏輯。

把冰冷參數，翻譯成溫暖的家庭語言

至境E7交付破萬的成績單中，有一個數據格外值得關注：有娃家庭占比超過80%。這意味著，“孩子的滿分座艙”并不只是傳播口號，而是切中了目標用戶真實存在的用車需求。

別克之所以敢于將產品定位精準錨定在“有娃家庭”，源于團隊對大五座SUV客群變化的判斷：2016年，全面二孩政策正式實施后迎來一輪生育高峰，對應的孩子如今正陸續進入小學高年級乃至小升初階段。接送上學、課后等待、親子陪伴、周末出游，這些高頻場景開始重新定義一輛家庭SUV的價值。

“產品定義的原點必須回到目標用戶的真實生活。”俞彥在接受采訪時表示，“當下消費者并不缺乏選擇，但缺乏基于自身需求的判斷。”基于這一洞察，至境E7沒有繼續沿用傳統的參數表達邏輯，而是將“孩子的滿分座艙”轉化為家庭用戶更容易感知的三重價值：

護眼燈光與屏幕、五恒座艙、兒童友好型內飾用料，對應的是安全健康帶來的守護感；車載冰箱、后排娛樂屏、零壓力座椅和靈活空間，對應的是全家出行中的松弛感；而長續航插混系統和高階智駕，則進一步拓展了家庭出行半徑，帶來更從容的探索感。

換句話說，至境E7不是把配置孤立地擺上參數表，而是把技術能力放回到家庭生活場景中，在消費者心中形成了“這是一輛適合孩子坐的車”的直觀認知。因此，至境E7也就避開了參數內卷，在同質化市場中具備了差異化競爭優勢。

產銷協同，講好一個用戶故事

“真正有生命力的產品傳播，是產品本身就自帶用戶故事，而不是在產品成型后再生硬貼上標簽。”俞彥的這句話，精準道出了至境E7場景化定位能夠獲得認可的核心邏輯。

至境E7出色的市場表現，并不只靠營銷表達，更離不開背后高效的產銷協同機制。至境E7從項目啟動之初，研發、產品、營銷和銷售團隊就圍繞同一個問題展開工作：如何從孩子的健康、安全和家庭體驗出發，定義一臺真正面向有娃家庭的大五座SUV。

在組織層面，別克為至境E7項目建立了“集團軍”式協同機制。這種機制更強調目標統一和快速響應，在GTM流程中，產品開發團隊與產品商業團隊保持高頻溝通，通過例會持續同步市場動態，并及時反饋到產品定義、配置調整、終端話術和傳播節奏中。

正是這種深度協同，讓“孩子的滿分座艙”成為了貫穿產品定義、研發驗證、市場傳播和終端銷售的核心主線。

更重要的是，在競品不斷加碼、行業話題快速變化的當下，至境E7并沒有頻繁切換表達重點。無論外部市場如何變化，團隊始終堅持自身判斷，圍繞孩子安全健康和家庭出行體驗展開傳播，避免了“今天講技術、明天講價格、后天講配置”的認知分散。

畢竟對一款新車而言，最怕的并不是賣點不夠多，而是產品、渠道和傳播各說各話。至境E7的做法，是用產銷協同把同一個用戶故事講到底，形成了一套從產品定義到市場轉化高度統一的完整打法。

讓有娃家庭，看見更好的生活

至境E7的成功，還在于其在傳播模式上的大膽創新。最具代表性的是今年4月的預售發布會。彼時，中國車市新車密集上市，平均每天都有4-5款新車發布。在信息高度擁擠的環境中，想要讓一款15萬-20萬元插混SUV被看見，本身就不容易。

別克的選擇，是在海南萬寧舉辦一場“海韻小學開學典禮”，將發布會與開學典禮結合起來。這個形式看似跳出了傳統發布會的框架，卻與“孩子的滿分座艙”高度契合。它天然承接了至境E7想要表達的用戶場景，讓產品在發布前就進入了家長圈層的討論。

代言人樊登的加入，進一步放大了這種價值。相比流量明星，樊登在家長群體中擁有更強的認知基礎，他長期與家庭教育、親子成長等議題綁定。預售發布會通過樊登賬號直播，獲得了遠高于常規發布會的曝光量，而且觸達的是大量有真實需求的家長人群。

在線下觸點的選擇上，至境E7也沒有停留在商超展廳、經銷商門店這些傳統陣地。有娃家庭的生活動線，往往出現在學校門口、培訓機構、社區、兒童攝影館、親子樂園等更具體的場景中。

因此，銷售團隊就把至境E7帶進了家庭的日常生活里。他們在小學門口、培訓機構附近組織試乘試駕，銷售人員可以圍繞接送、等待、出游等真實場景與家長溝通；在車輛展示中，也不只是讓用戶站在車外看配置，而是將座艙調整成大床模式、小桌板模式等家庭使用狀態，讓孩子愿意坐進去、待下來，繼而影響家長的購車判斷。

這種傳播方式的價值在于，它讓用戶提前看見了一種更理想的家庭生活狀態。對于汽車消費來說，真正推動轉化的，往往是這種感性的“向往感”。

結語

至境E7首月交付破萬，既是產品力的結果，也是一場精準營銷的結果。

它沒有在15萬-20萬元插混SUV的參數紅海里硬碰硬，而是在“家庭用車”這個大命題中，找到了“孩子的滿分座艙”這個足夠鋒利的切口。它所做的，不是回避技術和配置，而是把產品能力翻譯成用戶聽得懂、感受得到、愿意討論的生活語言。

當很多競品仍在強調“誰更強”時，別克選擇回答“誰更懂”。這種對用戶真實需求的洞察，以及從產品定義到終端傳播的全鏈路執行，才是至境E7最值得行業借鑒的地方。