作者｜肖侃侃

編輯｜方圓

排版｜王月桃

前兩期《牛奶記憶系列》很榮幸獲得了各方奶娃子的響應。排隊領奶的已經湊齊一桌了。

基于公平公正公開的原則，本人作為重慶人決定先給自己開個后門，從重慶崽兒這個位置開始敬酒。啊呸，敬奶。

重慶崽兒，在沒得？

不扯談了，快上車！今天聊天友！

01

兩顆火種

重慶人的記憶里，天友是什么樣子的？

不同年齡的重慶人可能有不同的答案。

如果你是00后，還記得那個軟袋裝的核桃花生奶嗎？吸管孔特別難戳，戳不準就飆一手奶。

如果你是90后，草莓奶、菠蘿奶、燕麥奶、巧克力奶你最喜歡哪一個？

如果你是80后，你可能會想起偷偷從綠色塑料袋里掏出來干吃的山城奶粉。

但重慶人對天友的記憶，絕對不只是這三代人所能概括的。

圖片來源：天友乳業公眾號

追溯天友的根源，時間要撥回到1930年。

當時鹽商家庭出身的陳叔敬，從燕京大學國文系輟學歸家，在嘉陵江邊一個叫土灣的地方辦起了牛奶場。這就是后來一代代重慶人牛奶記憶的起點——重慶牛奶場。

在展開講之前，需要插播兩個重要的人物。

一個是在1906年創辦上海蓄植牛奶公司的馬文甲，他是早期利用家族生意資源大規模引進海外優質乳用型牛種的領頭人之一。

另一個是在1912年創辦北京模范奶牛場的虞振鏞，他是我國著名的畜牧獸醫學家和農業教育家。

這兩個人雖然和陳叔敬沒有什么接觸，但他們卻是點燃重慶牛奶市場的兩顆火種。

1928年，陳叔敬還在燕京大學讀書的時候，看到了北京模范奶牛場生意火爆，馬上就被種草了。于是學沒上完就跑回重慶，辦起了牛奶場。籌辦期間，則是從上海蓄植牛奶公司學技術、借人員、買牛種。

圖片來源：天友乳業公眾號

一切準備就緒。1931年4月，重慶牛奶場正式產奶，日產100磅左右，并在同年5月1日正式開業。雖然這個產能比起日均產670磅的上海奶棚也就是灑灑水的程度，但在重慶，這就是獨一份。

不過，20世紀初，賣牛奶可不見得是什么大眾生意。那個時候，牛奶大多是通商口岸附近的洋人喝、有錢的中國人喝。重慶這個內陸城市，還沒牛奶啟蒙。

市場一片空白，重慶牛奶場的生意該怎么做呢？

重慶人嘛，上坡下坎就沒有走不通的路。

洋人不好找，有錢的中國人還不好找嗎？作為重慶四大鹽商之一“天錫生”的少東家，陳叔敬的親戚朋友、生意伙伴多的是有錢人。而他們，就是重慶牛奶場的第一批客戶。

當然，熟人生意只是第一步。陳叔敬還做了第二手準備——大眾市場教育。

哦對了，小陳可是在燕京大學深造過的，雖然輟學了，但《魏書·王琚傳》里“常飲羊奶，色如處子”的知識那是信手拈來，這就是妥妥的牛奶美容營銷依據。

圖片來源：天友乳業公眾號

同時，他還在報紙上發文章，登廣告，大談牛奶營養價值，把牛奶包裝成中老年、嬰幼兒、病人必備的滋補圣品。

這里有個大背景，當時從美國傳進來一個主流的觀點是：牛奶“不僅能改善美國人的個體身體，而且能建設一個更健康的美國公民群體，從而建設一個更強大的民主國家”。

這個觀點被傳入中國，一度引發當時學者和專家展開了一場“牛奶強國強種”的熱烈討論。后來被進一步妖魔化成“喝牛奶比喝母乳好”。

看看當時的牛奶公司廣告都是啥？

“多飲牛奶，壯健國民，發揚民族精神”——派克牛奶公司；

“品質優良，適合吾國人之體質”——惠民奶粉公司；

“牛奶關系于一國之強弱。一國之強弱全賴子民，民強則國強，民弱則國弱，此固然之理也”——可的牛奶公司。

“欲制外侮，先強身體，欲強身體，先重滋養，滋養飲料，厥惟牛奶”——蘇州民生農場。

陳叔敬在重慶，雖然離沿海口岸的魔幻營銷相距甚遠，但相當巧合地和當時主流營銷接上了頭。用今天的話講，這就是踩上時代的紅利。

有錢人喝了都說好，你普通人不來點？來點就來點，于是口碑裂變、市場接受度迅速擴大。

這一套絲滑操作，很快就把重慶的牛奶市場給打開了。

到了1937年抗戰全面爆發，上百萬人涌向重慶，給了重慶牛奶場壯大的契機。

一時間，訂單接到手軟，就連冠生園那樣頂級的食品廠也來下大單。陳叔敬抓緊時機，接連新增5個分場，飼養的奶牛也增加到了300多頭。到了1939年，牛奶場產奶達23萬磅，1942年再翻了一番。

這都還不是最頂的。為了做大做強，陳叔敬做了一件推動中國自有牛種培育的大事兒：雜交奶牛。

他先是以200多塊銀圓的月薪，聘請大專院校專家和優秀學生共20多人，這薪資水平在當時和北大、清華講師齊平。然后繼續引進洋奶牛五頭、土黃牛近百頭，在這些專業人士的主導下開始雜交奶牛實驗。

圖片來源于網絡

別看這只是幾頭洋奶牛的事兒，在當時中國，很多地方的牛奶場都在進行這種自發性的雜交實驗，這也為后來國家培育出中國荷斯坦牛奠定了基礎。

而重慶牛奶場培育出來的混血奶牛也確實沒有拉垮。短短幾年間，牛奶場年產奶量就漲到了9萬磅，是成立之初的1.5倍。到了1945年抗戰勝利，進一步飆升至150萬磅。

這群高薪聘請的人才，順手還給牛奶場開發了“荷花牌”奶粉、“大麗牌”紙包黃油、紙包冰激凌，以及工業、醫藥需要的乳酪素，暢銷大后方。

這段重慶人的牛奶記憶頗為“遠古”，現在的人不去查資料幾乎很難了解到。但不難想象，作為當時重慶幾乎獨一份兒的生意，重慶牛奶場可以說就是重慶人對牛奶的全部記憶。

圖片來源于網絡

02

山城奶粉

1955年7月，重慶牛奶場參加公私合營，被納入國家計劃經濟體系，組成了重慶市牛奶供銷處。后在1956年5月1日，經政府批準正式組建重慶市乳品公司。

重慶牛奶場成為重慶市乳品公司后的第一個標志性產品成果，是1963年誕生的山城奶粉。

圖片來源：天友乳業官網

80后對它應該很熟悉。早期，山城奶粉可是城里有錢人家的奢侈品，經常被爸媽放在高高的地方或者藏在哪個犄角旮旯。但是不知道為啥，小孩子總能找到，然后偷偷挖一勺倒嘴里，一邊嚼一邊跑，一邊身姿妖嬈地躲避身后那只憤怒的拖鞋。

只是后來因為奶源緊缺的問題，從2007年開始山城奶粉被戰略性雪藏，只有少量在區縣售賣，中途甚至一度停產。

說到奶源稀缺，就不得不提重慶做牛奶生意的硬傷。

山城，我不夸張地說，我們這里種地都惱火，不要說養牛了。

圖片來源：攝圖網

高溫高濕氣候影響奶牛身體，爬坡下坎的地形牛場不好修，連精飼料都種不出來，要靠省外甚至國外引進。這么一看，在重慶養奶牛，成本不是一般二般的高。

這就導致了，這個地方的農戶都不愛養奶牛，因為沒賺頭。乳企雖然自己也可以擴大養殖，但客觀條件在那兒，操作空間實在有限。

所以，重慶的奶源，相當依賴外地。山城奶粉的中途斷檔，根源也在這里。

03

記憶中樞

山城奶粉掉鏈子的同時，外敵來了。還是兩股勢力前后夾擊。

一個是以雀巢、美贊臣為代表的全球乳企巨頭，它們眼看著中國民族乳企慢慢發展起來了，反手就掏出另一把槍——奶粉營銷。

圖片來源：攝圖網

不知道屏幕前的人有沒有印象，在2000年出頭的時候，孕補奶粉、兒童奶粉、嬰配奶粉突然一下子都冒出了頭。選奶粉成了一種需要專業知識的玄學，從藥店店員到醫院醫生，甚至還有專家，都開始大談特談奶粉的功能、功效。

老實巴交的山城奶粉，在這花里胡哨的舞池里，舞起來有點吃力。

另一邊，常溫奶巨頭殺過來了！上期我們講光明的時候大家應該有印象，蒙牛、伊利這倆在這個時期選擇了常溫奶戰略，從北邊大草原一路殺到南邊上海灘，所過之處，統統拿下。重慶也不例外。

這種兩條路上都狼虎齊聚的日子，重慶市乳品公司的日子明顯是不好過的。

為了保住市場，它決定做點什么改變。

首先是公司改制，從計劃經濟色彩濃厚的“重慶市乳品公司”進化成了純市場經濟味兒的“重慶市天友乳業有限公司”。

圖片來源：天友乳業官網

這時候，它聽說隔壁四川的飼料大王新希望也想做牛奶生意，這不巧了嗎？天友乳業，重慶人喝了都說好，一起干！

2002年8月，四川新希望農業股份有限公司出資4600萬元，拿下了天友乳業46％的股份，成為第二大股東。這里有個巨大的坑，你們記下筆記，我們后面講。

現在，新希望的錢投進來了，天友乳業馬不停蹄地趕緊搞生產，把籬笆扎起來。死死守住重慶奶王的位置。

與此同時，在這前后10年的時間里，天友乳業一波又一波的爆款死死拿捏著重慶人民的胃。

2000年推出的花生核桃奶不用多說了，那個時期的小孩子幾乎都被它制裁過。包裝是軟的，吸管孔是隨機的，為了喝上一口，那都是要堵上一整天的運氣，才能不飆一手或者噴身邊的人一臉。

對了，花生核桃奶沒有奶，你知道嗎？不過沒關系，好喝就行。

2002年，因為學生奶計劃風靡校園的風味奶，你們還記得吧。

本來吧，一開始都發純牛奶，好不好喝都沒得挑。結果草莓、菠蘿、香草、燕麥、巧克力、核桃一堆口味出來，完了，課間發奶那就跟諜戰片一樣。

發到自己喜歡的口味，能當場表演一口悶。要是發到自己不喜歡的口味，得在“管奶員”的死亡凝視下把奶喝完。不喝完不行，要是被大隊委抓住扣了流動紅旗分，就是全班的罪人。

2005年，天友的“小鮮屋”上市了。當時全國范圍內，也就光明、新希望、燕塘這幾個品牌有這包裝。

圖片來源：天友乳業視頻號

普及一下，我們知道利樂磚、利樂枕是常溫奶御用包裝，“小鮮屋”就是鮮奶的特定戰袍。這背后其實是兩大包裝公司——利樂和國際紙業的對線。

對了對了，大紅棗酸奶還記得吧，我喝起來總感覺臭臭的，但是因為便宜，超市打折的時候還總是比其他口味的多裝幾罐，我高中的時候喝超多。蘆薈味的里面還有哏啾哏啾的蘆薈，是我的最愛。

條件好的同學，應該經常喝紅百特、黑百特。還有那個大麥+蘆薈、燕麥+草莓雙口味優酪乳，不知道誰傳出來的，說它比喝粥還管飽。我喝了之后，還是要再下兩個大包子，我一直以為是我胖的原因，有喝過的告訴我，真的管飽嗎？

不過這些牛奶很多都在發展中，因為各種原因下架過。還是到后來，借著復古潮的流量，天友又選擇性地返場了幾個。比如2024年復刻了山城奶粉，2022年復刻了草莓奶、菠蘿奶。

雖然到現在天友乳業的規模也還不到30億元，妥妥的區域乳企。但是這個從重慶人喝第一口奶就開始陪伴著我們的老品牌，已經深深扎進了重慶的土地，長在了重慶人的情緒里。

圖片來源：天友生活公眾號

04

困守重慶

那為什么天友只待在重慶？是它不喜歡外面嗎？

世界那么大，天友也是想出去看看的。

山城奶粉斷奶的時候，天友就已經開始布局外地奶源了。2007年7月，天友乳業收購了四川的西塔乳業，后又在2010年8月收購了寧夏的

黃河乳制品公司，拉起了一面“走出西南、走向全國”的大旗。

不過很遺憾，因為上市路斷，天友的所有幻想被打破了。

2014年8月，籌備上市3年的天友乳業對外表態：暫時放棄上市。

圖片來源：攝圖網

這里面有一個很重要的原因，是它的二股東新希望乳業。因為二股東持股超過5%，涉及同業競爭，所以天友乳業沒辦法上市。

其實從2011年啟動上市計劃之后，天友一方就一直試圖通過溝通讓新希望乳業把持股降下來，但新希望乳業想通過天友乳業增加對重慶乃至西南市場的掌控力，甚至一度想要控股。兩方各有心思，互不退讓。

中間有個搞笑的事情。新希望乳業把天友股權轉到一個殼公司去，想要制造一個解決同業競爭的假象，但后來被媒體曝光后又偷偷把股權買了回去。至今，它還持有天友乳業47.22%的股權。

圖片來源：新希望公告截圖

到后來，新希望乳業在2019年上市之后，天友上市之路就更遙遙無期了。

因為上市路斷，原本想要募資擴張的節奏也就徹底沒了，走向全國更是沒想頭。

那段時間，天友的幾個動作其實已經明示它在做戰略調整。

2014年6月，天友乳業成立冷鏈物流公司，開始大手筆投建干線冷鏈物流運輸網絡，半徑超500公里。這事兒是不是很熟？光明當初也是這么干的。既然全國化太難，我先把周邊的緩沖地帶建起來。

圖片來源：天友生活公眾號

隨后，天友在外的聲音不斷重復著鮮奶，直到2020年5月正式確立“新鮮戰略”。到這里，天友的想法就很清晰了，死磕本地，保住大本營。而現在，它在重慶的市場份額還能保持著60%以上，這在其他區域乳企身上是看不到的。

當然，不是說這種絕對領先就高枕無憂了。首先，它的二股東就是一個無法排除的隱患。雙方的戰略重心都是低溫產品。自家打架的事情這些年也不是沒發生過。再一個，因為聯營關系，天友乳業和新希望乳業還不能在同一個招標會遇上，這時候誰退誰進又是一頓掰扯。

生意上的糾纏剪不斷理還亂。未來會怎樣？誰知道呢。

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WangqiHuigu

酒 訊

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