前段時間，艷姐偶然刷到了一組“銷售進度”的海報。

簡而言之，在各家房企還在沖刺半年度業績的時候，他們差不多提前2個月完成半年度銷售任務。

讓人意外的是，這組海報中的主人公，不在市場如火如荼的北京、上海、深圳，其打造的產品亦不是價格頂破天的頂豪，而是在西安。

要知道現在的西安樓市，仍在深度調整期。這么一組海報的背后，也讓艷姐多次從各大房企高管口中聽到的2個名字：

招商林嶼縵島、招商西安灣。

而幾個更驚人的數據：

均價約1.83萬/㎡的招商·林嶼縵島，今年2月8日首開，先后6開6罄，960套房源94天清盤；

均價約2.64萬/㎡的招商·西安灣，今年3月14日首開，先后3開3熱，僅用時45天銷售23億+。

前4個月，招商·西安灣、招商·林嶼縵島還分別以13.45億、12.79億的銷售額位居西安項目銷售排行榜TOP1、TOP2。

但更讓艷姐心驚的是，招商蛇口還“俏俏”打破了一個紀錄：

前4個月以34.66億全口徑銷售額、市占率11.2%位居西安銷冠，并成為近年西安市占率首次突破10%的房企。

可以說，在其他房企還在準備沖刺半年業績的時候，招商蛇口就在高端市場實現驚人的破局。

所以，打破紀錄這件事，為什么會發生在招商蛇口身上？又為什么會是在西安？

艷姐在這里不得不提招商蛇口西安團隊的獨特打法——

社群運營。

據說他們在2022年的時候開始做社群運營，目前已經從早期的1.0時期通過業主活動讓業主彼此熟悉，迭代到3.0時期通過“業主資源地圖”讓業主從生活伙伴升級為事業伙伴，并沉淀出一套可復制、可生長的“熟人社區”社群營造方法論。

艷姐還聽說，招商蛇口西安公司總經理李丹誼，在總經理外還有另一個“身份”——自媒體號“誼刻一席談”的主理人，親自出鏡與嘉賓對談生活美學，在當地的傳播度和口碑相當高，據說都有接單能力了。

在這套社群運營方法論下，他們活脫脫把自家的社區做成了“熟人社區”，把“粉絲”做成客戶、業主。據說招商蛇口西安的業主，有相當比例來自老客戶復購、置換和老帶新。

對比來看，很多房企、很多城市公司為何還未像西安這樣重視，并且好好做社區運營？大概率是因為這個動作很難馬上變現、快速見到效果。或許你和領導匯報要做個活動，領導可能會問：成本多少？反饋如何？能帶多少客？

但是這個其實是需要有長期主義，還要長期經營的一件事兒。所以，品牌的溢價力不是一朝一夕的事兒。

好了，今天我們就來聊一聊，招商蛇口是如何在西安做到做一成一？既叫好又叫座？又是如何打破市占率紀錄的？

01

市占率首破10%

招商蛇口西安封神

樓市下行，唯有高端市場依舊堅挺。但一個不爭的事實是，高端產品的競爭越來越卷。

今年初，招商·林嶼縵島還未入市時，市場就有疑問：招商蛇口在西安城北的首個項目，客戶會不會買單？

開盤時，又被盯著：到底能賣幾成？

它的表現是：

公開時，超高顏值、時代奢宅......刷屏西安；

領證時，最高單價2.5萬+/㎡，地產圈一震；

開盤時，總共960套房源，6次開盤6次日光，從開盤到清盤，招商蛇口只用了94天。

而招商·西安灣，市場的誤解也是同樣的邏輯。

當然，“反轉”的也很快：

首開169套房源凍資超300組，去化93%；二批次115套房源去化92%；三批次120套房源銷售超7億。

招商·西安灣開盤現場

如何理解這兩個項目的含金量？

招商·西安灣，1-4月銷售額13.45億，躋身今年的西安銷冠；

招商·林嶼縵島，1-4月銷售額12.79億，西安項目銷售排行榜第2。

2個項目只用了4個月干了26.24億，差不多是貢獻了招商蛇口在西安業績的近8成，也直接助力招商蛇口西安市占率首超10%。

創造新紀錄后，招商蛇口在2026年的西安直接封神！

02

“熟人社區”的超強帶客能力！

招商蛇口的三大致勝“法寶”

市場還在調整，招商蛇口逆風破局，在當下略顯沉悶的西安市場里絕對稱得上夸張。

艷姐看了下，過去幾年招商蛇口一直穩定在大西安樓市的第一陣營。

2023年，招商蛇口全口徑銷售114.89億，行業排名第4，市占率約6.6%；

2024年，全口徑銷售140.08億，行業排名第1，市占率約9.9%；

2025年，全口徑銷售86.27億，行業排名第3，市占率約8%...

要知道去年大西安TOP30房企全口徑銷售額1063.03億，較2023年下降了近40%。

艷姐也很好奇，在樓市深度調整的西安，為什么偏偏是招商蛇口能逆勢領跑，走出獨立行情？

艷姐覺得，這背后是招商蛇口在西安深耕12年，對客戶的理解，對運營的痛點，早已沉淀出了一套進化論。

①讀懂客戶，精研“代際領先”的產品；

地段固然重要，但這只是基本門檻。招商蛇口在西安的登頂，一個重要原因是他們完完全全讀懂了客戶：

在放大“優質區位+優質資產”的價值的同時，為他們定制一套滿足精神共鳴和情緒需求的理想生活方式。

比如地處灞河黃金三公里河岸線上的招商·西安灣，為了將河景極致“私有化”，招商蛇口拿出2個關鍵動作：

全域抬板5米、所有樓棟旋轉7.5°。

招商·西安灣效果圖過程稿

這樣做的結果，讓河景真的成為了社區的一部分，而不僅僅只是附屬品。

而在社區內部，他們也做了很多開創性的高定設計。

比如立面，以“河流白”石材、鋁板，搭配超大面積玻璃幕墻，結合極窄邊框設計，在視覺上營造出一種豪華質感；

招商·西安灣效果圖過程稿

比如在地文化融入，“長安紅”大漆宮燈、唐代朱門金釘、藍田玉雕“玉璽”等地域非遺元素隨處可見。

招商·西安灣實景

你會看到，招商蛇口跳出傳統的無效堆料內卷，基于客群洞察做定制化創新和升維，用“產品代際”替代打價格戰。

②“熟人社區”的差異化破局；

招商蛇口西安公司的社群運營，在整個行業都有很高的知名度和美譽度。

他們社群運營的一個底盤邏輯是，如何通過構建一個有溫度、有鏈接、有歸屬感的“熟人社會”，讓業主在其中收獲“人生好狀態”，讓社區持續“生長”。

招商·西安灣“ 世灣會 ” 社群活動

2022年，招商蛇口西安公司總經理李丹誼的主理欄目“誼刻一席談”，邀請業主坐下來認真聊天，打破社區的鄰里冰層；

2024年，“招鄰U社”社群體系成形，基于業主主理人驅動，成立了籃球社、讀書會、寵物派對等諸多興趣社群，讓鄰居真正了解彼此的故事和興趣；

2026年，招商蛇口西安公司完整發布“一起好狀態”熟人社會3.0生態體系，用“業主資源地圖”和“友好品牌聯盟”，讓鄰居從生活伙伴升級為事業伙伴。

招商蛇口西安業主社群活動

這種招商蛇口搭平臺，通過社群前置運營，讓業主成為社區主角的“熟人社區”的運營邏輯，一方面可以把業主圈子做成熟人圈，提高客戶粘性，一方面還能通過這些社群活動提升企業、產品品牌和口碑，進而通過熟人推薦帶動營銷。

③極致的現象級操盤。

招商蛇口在西安的營銷打法非常精準，對整個行業非常有參考價值。

首先是營銷包裝高級，引爆傳播熱潮；

像招商·西安灣，從在拿地、案名發布、示范區開放、開盤熱銷等節點，他們通過“西安最貴黃金水岸3公里”“灞河首排最后一塊低密宅地”等話題造勢，以及“世灣會”鄰里圈層活動，精準的向新貴群體傳遞高端產品和企業品牌調性。

招商·西安灣節點傳播話題示意

一系列營銷動作，也讓招商·西安灣的高端調性在客戶之間得到了爆發式傳播，在小紅書、抖音等平臺，收獲了非常高的流量，持續引爆市場熱度。

其次是營銷以快制勝，節奏拉到極致。

今年西安高端項目集中上市，市場分流非常明顯，過山車行情下，十分考驗房企對市場節點的把握。但艷姐看到招商蛇口的市場敏感度非常精準：

比如招商·西安灣，在前期各個節點上精準蓄客，首開169套房源凍資超300組，去化率93%，給項目立下了紅盤的flag；

在項目持續高熱度的情況下，他們搶抓小陽春市場窗口，首開僅19天后二批次開盤，再次去化92%，20天狂攬16億；

在4月底的3批次開盤中，市場熱度有所降溫，他們通過與招商·林嶼縵島聯動開盤，依然實現近90%的去化率，累銷近23億。

可以看到，招商蛇口在市場有熱度時，精準把握住了市場窗口快速去化，在市場熱度不足或者競爭激烈時，總能通過團隊作戰，“制造”出市場窗口，實現快速去化。

正是這種自上而下緊密協同、自下而上執行到位的“精準定位+極致營銷”打法，也成就了招商·西安灣的逆勢標桿之戰。

這一套差異化的產品、營銷、社群組合拳下來，招商蛇口在西安不僅收獲了市場地位、行業話語權，更收獲了用戶口碑。

03

新格局下的挑戰與破局！

克而瑞數據顯示，去年招商蛇口全口徑銷售1960億，行業排名首次進入TOP4。

艷姐看了下，招商蛇口之所以能在去年取得這樣的成績，在聚焦深耕、產品迭代之外，一個重要原因是——組織變革。

去年，招商蛇口取消5大區域公司，整合成立24個城市公司，并由總部直管，構建“集團—城市”二級管控體系，減少管理層級，提升決策效率。

招商蛇口組織架構（圖源招商蛇口2025ESG報告）

這一輪組織架構調整后，招商蛇口在重點布局的城市持續發力，并取得不錯業績：

上海、長沙、南通位居市場TOP1；

深圳、成都、西安、佛山、南京、蘇州、鄭州位居市場TOP3；

北京、合肥、重慶、徐州、常州位居市場TOP5。

其中上海、北京、杭州、深圳、成都全口徑銷售分別為536億、193億、169億、163億（流量金額）、105億，共享了超60%的業績。

進入到2026年，招商蛇口明確提出，要在“十五五”期間，穩固行業前4。

業績是戰略的結果，如何穩固行業前4？大概率會繼續從組織架構調整著手。

艷姐留意到，招商蛇口已經開啟了新一輪的組織架構調整：

設立東部，西部，中部、南部、北部5大城市群，對24個城市公司進行合并。

隨著城市群的設立，各大城市群組長也逐漸浮出水面：

①東部城市群組長：浙江公司總經理趙海峰；

趙海峰是“80后”，2002年畢業于清華大學，畢業后加入萬科，從普通員工一直做到萬科溫州公司總經理；2019年，趙海峰加入招商蛇口華東區域，出任杭州城市公司總經理。

趙海峰

在杭州公司期間，趙海峰的業績相當亮眼。2020年，招商蛇口以141億的全口徑銷售排名第11，首破百億。

去年，杭州公司升級為浙江公司后，招商蛇口在杭州繼續狂飆，全年銷售額169億，歷史上首次進入TOP4，并在招商蛇口城市業績貢獻中排名第3。

短短7年時間，杭州公司升級為浙江公司、銷售排名歷史性進入TOP4，趙海峰出任東部城市群組長也在情理之中。

未來，東部城市群將大概率整合浙江、蘇南、南京、徐州、合肥等公司。

②西部城市群組長：西安公司總經理李丹誼；

李丹誼是西安公司的一名“老人”，營銷出身，2023年出任西安公司總經理。在西安公司期間，李丹誼曾實現操盤項目KPI完成率236%、單盤銷額西安前十、車位開盤去化超1000個的成績。

李丹誼

在出任城市總后，李丹誼還創辦了《誼刻一席談》欄目，并作為主理人，在西安地產業內有很高的知名度。

今年，西安公司的招商·西安灣3開3熱、招商·林嶼縵島6開6罄，以及“熟人社區”的社群運營模式，在西安乃至全國地產圈，都獲得了很大的市場反響。

未來，西部城市群會不會合并西安、成都、重慶、云南等公司，一切都還有待揭曉。

③中部城市群組長：武漢公司總經理冷瑩；

冷瑩于2008年碩士畢業于華中師范大學，早期深耕武漢市場，是一名妥妥的“武漢通”。

冷瑩

前幾年武漢市場深度調整，招商蛇口在武漢的表現從紙面上看似乎比較“低調”，但他們在代建、產品迭代、社群運營等領域持續發力，特別是在社群運營，沉淀出了一套可復制、可生長、可發展的社群營造范式，武漢公司也成為當下社區營造變革的示范級城市，實現從開發商完全進化到城市運營商角色。

而在開發領域，招商·縵境攬閱、招商·長江序、錦宸府3個重磅項目，也將助力招商蛇口今年在武漢蓄勢待發。

未來中部城市群會不會合并武漢、鄭州、長沙，一切都還是未知。

④南部城市群組長：佛山公司總經理張智武；

招商蛇口在華南的城市公司數量還是比較多的，覆蓋了廣州、佛山、東莞、海南、福建等城市公司。

此次出任南部城市群組長的，是來自佛山公司總經理張智武。

張智武

張智武，80后，工程專業出身，早期曾長期在施工單位任職，加入招商蛇口超過10年，先后出任廣州公司助理總經理、廣西公司副總經理等職，2023年出任佛山公司總經理。

在佛山期間，張智武主導了招商蛇口在佛山的產品升級與存量盤活工作，推動“璽系”高端產品線落地佛山。2025年，招商蛇口以47.85億流量金額位居佛山市場第2。

未來招商蛇南部的幾大城市公司會不會合并、如何合并，也值得關注。

⑤北部城市群組織：北京公司總經理呂傳來。

去年，招商蛇口在北京全口徑銷售193億，歷史上首次進入北京市場的TOP5，要知道2023年招商蛇口在北京的銷售額只有74億，遠遠落后于中海、華潤、保利發展等。

轉折出現在2023年，當年初，呂傳來從華東調任北京，出任北京公司總經理。

呂傳來

呂傳來出生于1988年，招商蛇口校招管培生出身，早年從南京公司工程師起步，后續調任合肥公司項目總、城市公司副總，上海公司總經理助理兼第一事業部總經理、南通公司總經理等職。

呂傳來在調任北京后，徹底改變了招商蛇口在北京土地市場的保守姿態，當年便拿下5宗地塊，2025年在北京土拍市場投入超200億。去年他還主導發布了“全域服務”理念，提出“1314服務體系”，構建“12+X”會所運營體系，并推行“未入住先體驗”模式，推動北京公司從單純的房地產開發向“空間建造者”與“生活營造者”轉型。

未來，北部城市群會不會合并北京、山東、天津、東北、太原等城市公司，相信會很快揭曉答案。

結語

業績是戰略的結果，今年前4個月，招商蛇口全口徑銷售551.1億，行業排名第4。在上海、杭州、北京、西安、深圳、成都、南京等城市，也都有不錯表現。

招商蛇口2026年1-4月分城市銷售情況（數據來源克而瑞）

但一個不爭的事實是，行業持續下行，如何穩住規模、實現盈利，自然成為了包括招商蛇口在內的各家房企今年的首要課題。

在這樣一個節點，招商蛇口上半年在西安的“封神”打法，仍然給到行業以啟示：

未來房企競爭的分水嶺，不再局限于去化速度與短期規模，而在于能否真正為業主構建穿越周期的長效生活價值。

而在新一輪組織架構調整后，未來招商蛇口的新征程仍值得期待！

主編：張艷

責編：eric

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