站在2026年春天回看，天潤乳業的一季報給了市場一點甜頭。凈利潤扭虧為盈，曾經劇烈震蕩的奶價下行壓力，終于在財報里顯出緩和的跡象。

但這口氣喘得并不輕松。過去十幾年，這家企業為了“把新疆的奶賣到全國”這件事，交了一筆長長的學費。從最早的酸奶爆款破圈，到后來買牧場、建工廠、砸補貼、收企業，每一步的投入都比上一步更重，回報卻始終沒有如期而至。

2024年底的庫存數據，把這個困局擺在了臺面上——乳制品庫存量6102.08噸，同比翻了一倍多。同期，賣出的公牛和生鮮乳價格卻比往年更低，毛利率直接下滑超過69%。而此時，全國的牛奶產量還在往上走。

這個賬本，得從十年前說起。

天潤乳業的前身是做紙的。2013年轉型為乳制品加工企業，借殼上市，實際控制方是新疆生產建設兵團農十二師國資公司。地處中國最西部，遠離東部消費大市場，但他們手里有一張好牌——新疆的優質奶源。

2014年，天潤把“重點拓展疆外市場”寫進年報，算是正式下了一個決心。業內一度把它看作最有可能率先走出新疆、成長為全國性品牌的區域乳企。按照傳統邏輯，這種跨越需要三個支點：充足的奶源、穩定的渠道，以及讓消費者認得出的品牌。

天潤照著這個答案去答題，連考了十年。

最早的突破發生在2015年到2017年。那時他們主推愛克林濃縮系列酸奶，用了一個很討巧的打法。包裝新穎，口味差異化強，更重要的是，產品沒有強調“新疆奶”的地域標簽，而是靠“冰淇淋化了！”“巧克力碎了！”“百香果了！”這種諧音梗命名，硬生生在年輕消費群里打出了打卡屬性。

當時的貨架格局也給了機會。常溫奶被巨頭把持，低溫的濃縮型、口味型袋裝酸奶幾乎是個空白地帶。天潤不跟大商超死磕，而是把貨鋪進夫妻店和水果店，靠這些小終端快速滲透。效果出來了：營收從5.9億元沖到8.7億元，再跳到12.4億元，三年間首次突破十億大關，其中酸奶占比約七成。

2018年，愛克林系列銷量突破10億包，成為絕對的大單品，當年酸奶收入占到總營收的63.4%。同一時期，天潤開始加速上游布局，收購天澳牧業，設立天潤烽火臺子公司，新建芳草天潤、天潤北亭牧場，同步搭建交通物流網絡。這一步的算盤很清楚：產品跑通了，必須把產能和物流的底盤做扎實。

爆款的護城河，有時候薄得跟紙一樣。

2018年開始，常溫奶賽道卷起來了，低溫酸奶領域冒出一大批類似的產品。天潤低溫乳制品的增速很快跌到個位數。公司意識到，光靠一兩個爆款產品單打獨斗不行，必須把“天潤乳業”這個品牌立起來。于是成立銷售公司，開始探索大型商超這類快消主流渠道，不再只讓產品在外面跑。

這也是天潤出疆思路的一次切換：從產品驅動，轉向戰略驅動。

2020年末，天潤重組疆外市場架構，劃出重點市場——山東、江蘇、浙江、廣東、福建，配上培育市場和潛力市場。同年，簽約巴楚天潤牧場，繼續拉產能。到了2021年，乳制品生產量達到2.44萬噸，同比增長22.56%；2022年末庫存量3420.68噸。產量上來了，銷售端也沒掉隊，2021年銷售量同比增加22.70%，總營收21.09億元，歸母凈利潤1.50億元。但疆外市場營收占比仍然不到四成。

疆內人口和消費就那么大，庫存壓力只能往外走。于是，財報里一項特殊投入開始飆升：“產品出疆運費補貼”。2021年還只是168.09萬元，2022年跳到791.96萬元，2023年直接漲到2872.80萬元，是上一年的3.6倍多。補貼越高，說明往外運的沖動越強。效果也直接——2023年底庫存量降到2983.83噸，同比下降近32%。

從差異化產品撕開一道口子，再用組織化的力量把口子扯大，這個路徑看起來很清晰。但接下來的一步，天潤把所有籌碼壓上了桌。

2023年是天潤出疆史上動作最重的一年。兩件大事同時推進：并購乳企，外加在山東建新工廠。

并購標的是阿拉爾新農乳業有限責任公司，花了3.26億元買下100%股權。新農是新疆第一家拿到中國有機產品認證的乳企，主要銷售區域在阿克蘇和阿拉爾，能幫天潤鞏固南疆市場。它的奶粉和大包裝產品可以補充產品結構，切入中老年奶粉領域。但更讓天潤在意的是另一層關系：阿拉爾是浙江省的對口援疆地區，新農產品在浙江有一定的銷售基礎，而浙江恰好是天潤疆外重點市場之一。

這看起來是一張能快速打入浙江的“門票”。

可是門票附帶著沉重的包袱。新農帶來了超過7億元的負債，每年產生約2000萬元利息。有分析測算，新農的年營收得做到6億元才能不虧。現實并沒有照劇本演。2023年，天潤乳業出現2015年以來的首次大幅下滑，尤其下半年盈利急轉直下。固定資產報廢損失和資產減值分別比上年多出約5600萬元和3600萬元，現金流只夠勉強還完短期負債。

到了2025年，并購后遺癥還在擴散。為新農規劃的兩個牧場項目——沙雅產業園5000頭生態奶牛牧場和四團5000頭牧場擴建項目，被曝處于停緩建狀態，公司直接計提在建工程減值準備1034.95萬元，記入當期損益。新農旗下的三家子公司進入破產清算，當初寄予厚望的浙江渠道也沒撐住，蘇州新農乳業銷售有限公司和嘉興總倉的賬款收不回來，成了壞賬。

這筆收購到底是賠是賺，現在下結論也許還早。但至少截至目前，正收益還沒有出現。

第二件事同樣燒錢。2023年2月，天潤宣布擬發行不超過9.9億元的A股可轉債，投向年產20萬噸乳制品加工項目，并補充流動資金。公司給出的理由是：產能利用率已經很高，滿足不了業務規模增長的需求。那一年，天潤的銷售費用達到1.47億元，創歷史新高。結合激進的出疆運費補貼和高庫存，管理層可能想打造一個“高產量、高補貼、高銷量”的增長飛輪。

同年底，天潤與山東齊源發展集團合資3億元投建的齊源工廠正式投產，一期產能10萬噸。天潤持股51%，專門成立了天潤齊源乳品有限公司。工廠用的原料來自當地合作大型牧場，主推A2型高端牛奶，品牌用的是天潤旗下的“佳麗”。

把工廠建到疆外，用的也不是新疆奶源，這等于宣告：天潤不再只賣新疆奶了，而是以品牌和供應鏈去切外部市場。

2024年的數據，給這個激進策略澆了一盆冷水。疆外市場營收13.65億元，首次超過疆內的13.59億元。單看這個數字，出疆戰略似乎迎來了歷史性的一刻。但公司完全笑不出來。庫存在這一年直接翻倍，達到6102.08噸。賣得越多，壓的貨越多，毛利卻因為市場價格下行而大幅縮水。

如今再打量當初列出的那三個前提條件——充足的奶源、穩定的渠道、深入人心的品牌認知——天潤乳業每一條都下過重注。但十余年的賬本里，不止有酸奶爆款的破圈時刻，還有一堆待消化的負債、停緩建的項目，以及一波接一波的庫存和毛利壓力。

或許真正的問題并不在于“要不要出疆”，而是出疆的節奏怎么踩。當擴張速度遠遠超過品牌扎根的速度，每一步成本都在累積，最終都會在某一年的財報上集中回響。