關(guān)于蔚來，其實筆者內(nèi)心一直處于“確實很難”與“期望它好”兩個小人互相拉扯的狀態(tài)。

一方面，在很長一段時間內(nèi)，李斌和他的蔚來，確實在充滿不確定性與質(zhì)疑聲中度過，畢竟在新能源車市普遍追求快節(jié)奏的大環(huán)境下，蔚來追求的理想化商業(yè)模式，需要經(jīng)歷環(huán)環(huán)相扣、一步不差的漫長發(fā)展過程，注定是一條充滿挑戰(zhàn)、困難都成指數(shù)級增長的路，難度系數(shù)之高，讓絕大多數(shù)人不敢相信、望而卻步；另一方面，又打心底欣賞、理解蔚來從底層結(jié)構(gòu)上徹底重構(gòu)高端車格局的雄心壯志與勇氣。

但在蔚來ES9上市的時候，在蔚來能在動蕩中保持盈利的狀態(tài)下，是時候該站出來聊一聊，過去的十一年，蔚來的隱忍與爆發(fā)。

可能依舊會被人吐槽“恰爛飯”，但不重要了，就想帶著濃郁主觀個人傾向的說兩句。畢竟，蔚來已經(jīng)挺過最難階段、它引領(lǐng)的“豪華”新秩序正在建立幾乎已成既定事實，不以任何人的意志為轉(zhuǎn)移。

蔚來的財務(wù)狀態(tài)向好，離不開一款關(guān)鍵產(chǎn)品——全新蔚來ES8（參數(shù)丨圖片），已經(jīng)交付破十一萬的它，注定將以“中國汽車向上路的現(xiàn)象級產(chǎn)品代表”，又或者是“中國汽車由大向強的轉(zhuǎn)折點”的身份而載入中國汽車發(fā)展的史冊。

按照以往絕大多數(shù)自主汽車品牌、企業(yè)的調(diào)性，這樣一款產(chǎn)品之后，都會想著如何最大化利用它的勢能，實現(xiàn)商業(yè)效果上的收益最大化，但往往伴隨著的，是品牌向上路的戛然而止，是商業(yè)模式的快速變現(xiàn)，但也意味著中國品牌主導(dǎo)高端車市場的半途而廢。而蔚來，依舊是那個一心想著在時代更迭時，站在時代風(fēng)口上的蔚來。

01

“我與我周旋久，寧作我”

多年前蘇州的NIO Day上，李斌曾發(fā)表過一段要取代寶馬之類的發(fā)言，曾一度引起較大爭議，一方面彼時的蔚來跟身為BBA核心的寶馬有著較大的體量差距；另一方面彼時的蔚來仍頂著“新勢力”的帽子，依舊需要外部資金的“輸血”。

這種言論的發(fā)表必然會引起爭議，但站在今天回望，我們或許可以說李斌說那句話的時機不對，過早將蔚來的野心暴露了出來，但他從不是說說而已，而是出自內(nèi)心最真實的聲音，且目標始終如一。自那以后，李斌和他的蔚來更多學(xué)會了讓行動說話，讓事實發(fā)聲。

蔚來ES9上市發(fā)布會上，李斌講解蔚來ES9前分享了蔚來公司三大品牌在超一線城市的銷量，用實打?qū)嵉匿N量回應(yīng)了當初的質(zhì)疑。蔚來旗下多款產(chǎn)品成了北上廣深地區(qū)絕對的主流選項，甚至風(fēng)頭壓過了BBA的同級同價位車型。根據(jù)以往中國汽車市場的消費趨勢，這種在超一線城市這種流行主陣地的消費習(xí)慣，蔓延至下沉市場，基本只是時間問題。

或許，如果李斌在今天說出自己的野心，市場不再會是一片群嘲，有的只會是對于孤勇者逆流而上精神的掌聲，和對蔚來期許的眼神。

蔚來ES9的到來，在我看來，是對豪華市場發(fā)起總攻的戰(zhàn)書，這將進一步加速BBA防線的瓦解，將推動新豪華秩序的建立，就像全新蔚來ES8與樂道L90的組合成為純電大六座SUV市場的拐點那般，蔚來ES9要做的，是整個高端車市場轉(zhuǎn)向純電的拐點。

很早之前看過同行關(guān)于蔚來的商業(yè)模式全面接軌國家能源戰(zhàn)略的分析，站位之高，恐我這般的凡人難以企及，我可以看到的是，起碼當下的蔚來，手里握著三張讓BBA感到陣陣寒意的“大牌”。即資金健康度、技術(shù)體系，以及差異化優(yōu)勢。

蔚來ES9，一款智電時代當之無愧的天花板級旗艦產(chǎn)品，Baas租電39萬元起、整車49.8萬元起，這種靈活的購車模式，不光意味著它能在BBA的核心價格帶以體驗超級加倍的方式形成降維打擊，更重要的是，它代表不再是過去那個能被一句“還在虧錢”直接懟到無言以對的蔚來，代表的，是蔚來的成本控制能力、規(guī)模效應(yīng)等方面已日益成熟，擁有較高的資金健康度。

一季度蔚來營收達255.327億元，利潤達到3.321億元，連續(xù)兩個季度保持盈利。

蔚來這份成績單的看點更在于，學(xué)會了如何花錢和省錢。一季度，蔚來的研發(fā)費用達18.85億元，同比下降40.7%，環(huán)比下降7%，銷售、一般及行政費用為34.973億元，同比下降20.5%，環(huán)比下降1.15%；在投入縮減、單車降本、規(guī)模效應(yīng)等因素的疊加下，蔚來一季度汽車毛利率高達18.8%，遠超去年同期的10.2%和去年第四季度的18.1%。

相比起“新勢力”普遍存在的大手大腳外，蔚來的成長更在于學(xué)會合理花錢、省錢，這預(yù)示著，從現(xiàn)金流角度出發(fā)，蔚來早已不是新勢力，而是清楚地知道利潤從何處來的成熟企業(yè)。

蔚來ES9上市發(fā)布會上，一向以“老好人”形象示人的李斌罕見在公開場合暴露出攻擊性，公開喊話全球首個48V液壓集成式全主動懸架領(lǐng)先一代，這背后實際是對技術(shù)的絕對自信。

李斌說：“科技行政旗艦SUV蔚來ES9開創(chuàng)智能電動行政旗艦SUV的全新品類，是蔚來十一年體系創(chuàng)新的集大成之作，是行政旗艦SUV的全新標桿！”

這句話背后，是十一年研發(fā)、投入超690億元的技術(shù)沉淀，是蔚來擁有國內(nèi)新能源車企中覆蓋面極廣的全棧自研體系。自研范圍貫穿芯片、整車操作系統(tǒng)、智能駕駛、電驅(qū)高壓、電池系統(tǒng)、整車工程等全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，不僅落地了5nm車規(guī)智駕芯片、全域整車OS、900V 高壓架構(gòu)等重磅成果，還實現(xiàn)軟硬件全鏈路把控，徹底掌握核心技術(shù)自主權(quán)，形成深厚的技術(shù)壁壘。

以李斌著重強調(diào)的全球首個48V液壓集成式全主動懸架為例，相比分體式技術(shù)方案，具備響應(yīng)更敏捷、控制更精準、運行更安靜、運轉(zhuǎn)更節(jié)能、場景覆蓋更全面的五大綜合優(yōu)勢，可有效抑制車輛俯仰與側(cè)傾，帶來“平流層巡航”般的極致體驗。而落在實際體驗場景上，是用3年時間，從三層香檳塔挑戰(zhàn)到六層香檳塔通過隨機減速帶的平穩(wěn)姿態(tài)。

在這個旗艦可以靠供應(yīng)商堆料而成的時代，自研自產(chǎn)的意義在于定義旗艦產(chǎn)品體驗的上限，唯有核心技術(shù)的全棧自研，才能真正發(fā)揮每項技術(shù)的巔峰效果，也是旗艦該有的樣子。

作為百年豪華品牌的中國掌門人，林肯中國總裁賈鳴鏑博士曾說：“豪華的第一要素是稀缺性；第二是豪華的底線，會平權(quán)的東西不是豪華。”

對于絕大多數(shù)中國自主高端、豪華品牌而言，甚至取其一都沒能做到，但蔚來是個例外。蔚來擁有全球領(lǐng)先的充換電補能體系，搭配應(yīng)急補能、電池升級服務(wù)形成全場景補能矩陣，可以說是國內(nèi)純電動汽車市場補能體驗“獨一份”的存在，這種體驗上的尊貴感，是節(jié)假日高速補能高峰期避免充電排隊尷尬時的嘴角上揚，更是豪華本色的樣子。

除此以外，為用戶提供一鍵加電、維保取送、上門簡易維修、道路救援等服務(wù)的蔚來道路服務(wù)中心，作為蔚來服務(wù)（NIO Service）的一個重要組成部分，更是成為不少蔚來車主的生活一部分，其所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，早已超出車輛本身提供的出行服務(wù)范疇，而也是高端、豪華應(yīng)有的擔(dān)當與角色。

在這樣一個高端、豪華產(chǎn)品高度同質(zhì)化的汽車市場環(huán)境下，蔚來的核心競爭力在于既有自己在技術(shù)端絕對領(lǐng)先帶來的產(chǎn)品體驗升維，更有站在更高視角對于高品質(zhì)出行的頂級理解，技術(shù)底色、成熟商業(yè)模式，以及差異化體驗的升維，共同描繪出一份未來高品質(zhì)出行的藍圖，這份放眼未來的稀缺性與尊貴感，才是蔚來想要替代BBA，站上新時代豪華風(fēng)口的底氣。

02

用戶，是蔚來的最大支點

蔚來的服務(wù)體驗，一直為人津津樂道，但很長一段時間內(nèi)也為人所質(zhì)疑——在規(guī)模上量之后，能夠保持？

當蔚來的體量突破百萬時，我想這個問題開始有了清晰答案，能保持。

很多時候，對于汽車行業(yè)的服務(wù)，我們總強調(diào)投入，服務(wù)人數(shù)的多少、硬件全面度，都是衡量服務(wù)的重要指標，但事實上，忽略了其中最為重要的變量，即人。

就如同我現(xiàn)在所住的一家工業(yè)老區(qū)的老牌“國賓館”，無論是人員配置，還是硬件設(shè)施，都是當?shù)財?shù)一數(shù)二的存在，但我依舊想說放在市場競爭環(huán)境下，它很難存活。核心原因便在于人的態(tài)度，沒有服務(wù)意識，沒有主觀能動的積極性，也就導(dǎo)致了體驗實際上很一般。

但對于蔚來來說，自上而下，關(guān)于用戶，它們始終都在維護每一位老用戶的權(quán)益，新品發(fā)布會結(jié)束后，老車主專屬權(quán)益成了蔚來的必備節(jié)目，而這僅僅只是蔚來努力維護老用戶權(quán)益的冰山一角。

我不否認汽車行業(yè)向“電子消費品”邁進的市場環(huán)境下，蔚來部分老客戶也未能逃脫摩爾定律帶來的體驗、價值降級。但相比起行業(yè)絕大多數(shù)，蔚來都屬于其中的翹楚，譬如品質(zhì)的一致性，性能的穩(wěn)定性等等。

蔚來發(fā)展的十一年，也是新勢力野蠻生長的階段，關(guān)于大批量品質(zhì)問題，幾乎時有發(fā)生，甚至一度鬧得沸沸揚揚，但蔚來可能出現(xiàn)過軟件問題，但關(guān)于硬件，蔚來在下本、品控這一塊表現(xiàn)得完全不像是新勢力，幾乎從未讓人失望，以至于很長一段時間內(nèi)，蔚來都用真材實料給用戶，已經(jīng)成了行業(yè)共識，這也是規(guī)模形成前其成本難以降下來的原因之一。正如我此前說的，守住品質(zhì)的底線，才能讓用戶愿意為豪華、高端溢價而買單。

我身邊發(fā)生的兩則關(guān)于蔚來的小故事，更具有代表性。

身處這個行業(yè)，我們與銷售保持接觸是必然操作，但多數(shù)情況下，不買車的我們很難保持聯(lián)絡(luò)的持續(xù)性，但蔚來公司的銷售屬于例外，即使長達數(shù)年，我都沒有任何買車跡象，但銷售依舊在蔚來新車上市時準時準點發(fā)來購車權(quán)益，我甚至在大年初二接到過銷售電話，這其中除了買車提成的利益瓜葛外，或許還有部分來自于對品牌文化和理念的認可。如果只是為了利益，起碼我自問難以做到。

還有一個就是，我身邊跟蔚來公司條線的優(yōu)秀同行，幾乎最終都有一個共同歸宿，那便是加入蔚來，其中很難說沒有對公司文化、氛圍、理念高度認可的因素所在。

數(shù)據(jù)也佐證了車主、用戶對于蔚來的認可，其用戶粘性處于行業(yè)絕對領(lǐng)先水平，官方透露其復(fù)購率高達55%，是特斯拉（25%左右）的兩倍、BBA（約23%）的2.4倍，遠超行業(yè)平均35%；NPS凈推薦值超60%，顯著高于傳統(tǒng)豪華品牌約30%和新能源行業(yè)平均40%的水平；轉(zhuǎn)介紹率高達50%-70%，老車主年均帶動3.7位新用戶，每月超半數(shù)銷量來自老用戶推薦，是傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)介紹率（不足20%）的2-3倍；保值率方面，蔚來ES6一年保值率達74.5%、蔚來ET5達74%、ES8達77%，領(lǐng)先同級別特斯拉與豪華燃油競品，三年保值率也保持在純電車型中上游水平。

或許有不少人認為，如此夸張的用戶粘性數(shù)據(jù)只能說明蔚來會籠絡(luò)人心，但我想說的是，絕大多數(shù)消費者買40萬元以上的產(chǎn)品，不只看產(chǎn)品本身，還要看自己對品牌的觀感以及社會評價，二者起碼得滿足一項，才有可能得到市場的青睞。讓車主樂在其中、體驗在其中，本身就是成功立住高端、豪華定位的一種。

03

做時代的敢為者

很長一段時間內(nèi)，我并不贊成將老板的個人IP與品牌形象、產(chǎn)品深度綁定的營銷方式，但蔚來，可能是個例外。

看過無數(shù)場發(fā)布會，所有介紹人幾乎都在努力為產(chǎn)品賺吆喝，但唯有李斌，每次在介紹一個新功能時，總是毫不避諱部分場景的不適用，譬如零重力座椅、車內(nèi)茶攤，不建議在行進中使用，可能造成風(fēng)險。

這或許便是李斌和他的蔚來最打動人的地方，是蔚來的魂，也是他自己的真實寫照，想要流量、銷量，但有自己的底線，共同組成這個品牌與時代的先行者、敢為者之間最大的共鳴，真實而動人。

這個時代的敢為者，不是過去豪華那種被捧上神壇、視作權(quán)威、不會犯錯、高高在上、有距離感的存在。相反，他們既有能力出眾的一面，有敢于挑戰(zhàn)的勇氣，也有無能為力、認錯的時刻，就像蔚來走過的這一路，它想要替換BBA，寫下豪華新規(guī)則，但也走過彎路、有過無力感，但內(nèi)心的目標始終未變，總透著一股“我命由我不由天”的拼搏精神，與這個時代的敢為者何其相似，竭盡全力就好，無論結(jié)果如何，都能坦然面對。

蔚來之前的用戶是這樣，ES9之后更是如此。蔚來ES9上市當天其實還有另一款同類旗艦產(chǎn)品上市，在我的理解中，另外一款，更像是以科技手法按照以往的豪華法則造產(chǎn)品，豪華體驗的升維是有的，但就是沒跳出以往的規(guī)則、框架；而蔚來ES9則更多是為不滿足原有規(guī)則的人而準備，是相信自己在時代變革可以扛起重任、勇立潮頭的人而來。對蔚來的利好在于，時代向前，先知先覺的覺醒者會越來越多，也意味著會得到更多人的理解與認可。