穩(wěn)步增長的餐飲市場，不僅被各大飲品企業(yè)視為增長新“引擎”，連百億乳品們也坐不住了，準(zhǔn)備強(qiáng)勢挺進(jìn)餐飲渠道。

整個乳品行業(yè)在C端的競爭早已白熱化，市場基本被以伊利集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)為代表的幾大巨頭挖掘殆盡，再疊加上各地區(qū)的區(qū)域乳企，整個賽道早已進(jìn)入存量競爭時代。

而反觀餐飲渠道，隨著連鎖化浪潮持續(xù)加劇，餐飲行業(yè)收入呈現(xiàn)穩(wěn)步提升狀態(tài)，而乳品和餐飲消費(fèi)場景有著天然的適配性，除了作為佐餐之外，還能作為食材使用，這一點(diǎn)是軟飲料所不具備的優(yōu)勢。

基于此，各大乳品企業(yè)紛紛將目光聚到了餐飲渠道，掀起新一輪的市場爭奪戰(zhàn)。

01

乳業(yè)巨頭發(fā)力B端市場

其實(shí)，乳制品一直都是餐飲市場的重要組成部分。根據(jù)中國奶業(yè)協(xié)會2024年行業(yè)白皮書數(shù)據(jù)，2023年家庭零售渠道約占乳制品消費(fèi)總量的63.5%，而餐飲服務(wù)渠道占比約36.5%。

而在2023年，我國乳制品的市場規(guī)模（零售端）超5000億元，據(jù)此估算，整個乳制品在餐飲服務(wù)渠道的市場規(guī)模將超過1800億。

所以，掘金B(yǎng)端市場，是各大乳企尋找增量的必經(jīng)之路。

圖源：蒙牛乳業(yè)

在日前舉辦的2026年中國乳業(yè)技術(shù)博覽會上，蒙牛乳業(yè)就攜諸多展品亮相。其中，蒙牛奶立方原料產(chǎn)品成為了重頭戲，包含純牛奶、提純?nèi)椤⒎菤浠兹椤⒖顾彷p乳、全脂乳粉、稀奶油等大瓶裝產(chǎn)品悉數(shù)亮相，并現(xiàn)場展演各種原料實(shí)際運(yùn)用場景。

無獨(dú)有偶。

伊利集團(tuán)早就推出了B端專業(yè)原料品牌伊利“索非蜜斯”，并與國內(nèi)多家知名新茶飲品牌和餐飲連鎖達(dá)成長期合作。

而作為“國產(chǎn)奶酪第一股”的妙可藍(lán)多，依托愛氏晨曦專業(yè)乳品與妙可藍(lán)多專業(yè)奶酪形成的“兩油一酪”全品類優(yōu)勢，聚焦西餐、烘焙、茶咖、工業(yè)及中餐五大核心客戶群，為B端客戶提供一站式奶酪解決方案。

不過，相比賣原料，各大乳企更想賣產(chǎn)品。畢竟，比起賣原料，賣產(chǎn)品的毛利空間至少要高出一倍，還能進(jìn)一步挖掘經(jīng)銷商對于餐飲渠道開拓的潛力。

而乳制品對餐飲市場的滲透時間，甚至可以比肩涼茶。

遙想當(dāng)年各類自助餐盛行的時候，五花八門的含乳飲料就是這一渠道中的常客。據(jù)紅餐產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國佐餐飲品（非酒精類）消費(fèi)趨勢洞察報告》測算，2025年乳制品在正餐的伴餐場景中滲透率達(dá)26%。

不過，魚龍混雜的局面終究不是長久之計。此番隨著各大龍頭企業(yè)的相繼加碼，乳品在餐飲市場的滲透率有望再創(chuàng)新高度。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

比如作為國內(nèi)最大的乳企，伊利集團(tuán)近期就宣布打造餐飲專供定制產(chǎn)品矩陣，除了優(yōu)酸乳系列之外，還有暢意乳酸菌系列、植選豆奶系列、安慕希酸奶系列等多款經(jīng)典產(chǎn)品，以應(yīng)對早餐、正餐、宴席、外賣等餐飲場景。

02

想把產(chǎn)品“賣上餐桌”并不容易

比起各種飲料，乳制品和餐桌的匹配度或許并不能達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期，因?yàn)樵谌槠分埃簧亠嬃掀奉愐呀?jīng)和不同的餐飲業(yè)態(tài)構(gòu)建了場景“強(qiáng)關(guān)聯(lián)”。從當(dāng)年的“怕上火，喝王老吉。”，到近兩年涌現(xiàn)的“不喝酒，就喝大窯”以及各種號稱“解膩搭檔”的雙柚汁……

圖源：網(wǎng)絡(luò)

而很難想象，作為即飲或者佐餐的乳制品，究竟和哪種餐飲業(yè)態(tài)最搭？

回歸商業(yè)邏輯來說，做餐飲最大的“捷徑”就是高毛利！而這種高毛利除了經(jīng)銷商之外，還有終端商。

以大窯為例，經(jīng)銷商的供貨價基本可以確保自己的毛利空間，但它在餐飲渠道的夫妻老婆店中按零售價賣，終端依舊有足夠的利潤，而在一些中高端或者大型連鎖餐飲店也可以做到溢價一倍。

而乳品行業(yè)的價格更透明，憑借流通產(chǎn)品的在家庭端的滲透，多數(shù)消費(fèi)者對相應(yīng)產(chǎn)品的零售價已經(jīng)比較清晰，“溢價太低終端利潤不夠，溢價太高動銷不暢”，所以，乳品掘金餐飲渠道，對于定價的考量還是頗為重要。并且，相比各種飲品，乳品的保質(zhì)期相對更短，這就意味著乳品需要更高頻的動銷率來維持庫存的合理性。

雖然乳品自帶健康、營養(yǎng)屬性，但在這一屬性里，并不包括各種口味的含乳飲料。哪怕是乳業(yè)龍頭出品的各種果味含乳飲料，很難說比娃哈哈營養(yǎng)快線、李子園甜牛奶、均瑤味動力這些經(jīng)典產(chǎn)品更“高級”。

圖源：NuYoah100

更何況，在餐飲渠道，本身就已經(jīng)匯聚了各種大、中、小品牌的各類產(chǎn)品，雖然同場競品SKU數(shù)量比起流通渠道銳減了不少，但競爭壓力并不算小。

所以，各類乳品要想在餐飲渠道大放異彩，還需要一定時間和精力來下真功夫。

THE END

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