日前，西南地區(qū)一家事故車修理廠老板告訴AC汽車：“他們當(dāng)?shù)匾阅潮Ｋ緸槭祝蘩韽S可以不用出保費，保司直接從定損金額中扣除25-35個點；其中有保司直接從系統(tǒng)中劃扣到指定賬戶，也有保司收取修理廠現(xiàn)金，打一筆收一筆。”

該老板強調(diào)，“不管什么樣的修理廠，只要愿意接受這個條件，保司就可以送修，修完就直接扣費用。”

AC汽車曾報道過寧波的事故車行業(yè)亂象，當(dāng)時也有業(yè)內(nèi)人士透露，修理廠可以不用出每月20萬的保費，保司業(yè)務(wù)員會幫忙搞定，條件是修理廠給到保費12%的返點。而這部分返點費只需幾臺車就可以賺出來。

河南的一家連鎖店總經(jīng)理表示，當(dāng)?shù)氐谋Ｋ具€需要保費換送修，給到修理廠的政策是1萬保費、5000元送修；每個月保費不足時，可以以15個點從保險業(yè)務(wù)員那購買。

在事故車行業(yè)里，這些事或許都不新鮮。我們好奇的是，以前4S和修理廠幫保司賣保險、保司推送事故車，雙方各取所需。

現(xiàn)在呢？在保司直控續(xù)保的趨勢下，保司直接從定損金里分利，還兜售保費。4S和修理廠作為車險兼業(yè)代理的傳統(tǒng)主力，似乎在被邊緣化。

這是否意味著"保費換送修"的模式走到頭了？

01、保司深度介入續(xù)保，先把客戶抓在自己手里

近年來，保司陸續(xù)祭出多套打法，目的只有一個——把續(xù)保客戶從4S店手里挖過來，實現(xiàn)客戶與保費的雙重掌控。

第一，電銷收縮但仍是主力。車險到期續(xù)保的轉(zhuǎn)化率極高，電銷雖然整體規(guī)模在壓縮，但依然是保司從傳統(tǒng)渠道搶客戶最有效的手段。

第二，加企微。據(jù)行業(yè)媒體爆料，部分保司要求業(yè)務(wù)員在車險出單環(huán)節(jié)添加企業(yè)微信。如成都等地出現(xiàn)“加保司企微可返2%”的補貼，明目張膽地引導(dǎo)客戶與保司深度綁定。

而企微的殺傷力明顯要比電銷更強，因為電銷頻繁騷擾車主容易被投訴，且電銷的人力、合規(guī)及運營成本也在增加，但企微就不一樣了，保司背書，更容易建立信任度，后續(xù)轉(zhuǎn)化也更順手。

第三，通過價格優(yōu)勢培養(yǎng)用戶線上渠道續(xù)保習(xí)慣，如平安好車主提供“買查改賠續(xù)”一站式服務(wù)、中國人保APP也從首頁即可找到“車險算費”或“車險續(xù)保”入口。

全流程線上化趨勢使得價格和費用更加透明，客戶只需登錄各類App即可自主完成續(xù)保，不再依賴4S店續(xù)保專員的維護。

同時，4S店普遍面臨保險中介牌照退出的壓力。據(jù)界面新聞統(tǒng)計，2026年初至今已有至少8家汽車銷售服務(wù)公司注銷保險中介牌照，退出保險代理與銷售領(lǐng)域。

第四，不少保司組建專業(yè)的“協(xié)續(xù)”團隊，將觸手伸進了4S店的“后院”，最終目的是將續(xù)保業(yè)務(wù)的掌控權(quán)從4S店轉(zhuǎn)向保險公司。

第五，保司與頭部4S集團達成總對總戰(zhàn)略合作。據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料，某4S集團的續(xù)保中心直接掛靠在保險公司旗下的銷售代理公司體系內(nèi)，組織架構(gòu)上形成利益共同體，保險系數(shù)上獲得更大的彈性空間，能拿出其他經(jīng)銷商根本拿不到的保險方案。

當(dāng)然，該集團除了貢獻足額的保費，在理賠端也給足了誠意。這種“總對總”合作本質(zhì)上形成了對區(qū)域市場的“劫殺”，資源高度集中于少數(shù)合作方，進一步加劇了普通4S店與修理廠的生存壓力。

02、保費換送修本質(zhì)沒變，但壓榨更順手了

保司為什么要狠抓續(xù)保呢？

業(yè)內(nèi)人士猜測，根源仍在新能源車，2025年，中國新能源車險全行業(yè)承保虧損仍達56億元，賠付率超過100%的高賠付車系有143個。

多數(shù)保司新能源承保仍在虧損，監(jiān)管部門強制保司必須承保，太依賴提高保費的方式止損又會被干預(yù)。

那損失的利潤怎么彌補？

賠付端減損的空間顯然更大，但新能源車企的配件渠道處在壟斷狀態(tài)，涉及三電維修幾乎成了車企的“自留地”，授權(quán)體系以換代修是普遍做法。保司在新能源端使不上勁兒，就只能掉過頭來在油車的賠付端下狠手，能壓一寸是一寸。

從這點看，“保費換送修”的邏輯其實沒變。送修資源仍然是保司唯一能夠拿捏4S和修理廠的籌碼。

只是，傳統(tǒng)車險渠道已經(jīng)式微，保司深度介入續(xù)保渠道后，4S和修理廠靠保費規(guī)模換話語權(quán)的老路，越走越窄。

而事故車維修資源愈發(fā)稀缺，保司的支配地位反倒越來越強，也就可以對資源做到最大化的壓榨。

比如，保司開始重點考核4S店的新車保費，一改“續(xù)保送修”規(guī)則，再疊加協(xié)續(xù)團隊的助攻，新保第二年開始就慢慢變成保司自己的盤中餐。

同時，強勢捆綁駕意險導(dǎo)致4S店客戶加速流失，可保司自己的續(xù)保業(yè)績絲毫不受影響，轉(zhuǎn)過頭來以保費不足為由，在送修、定損、賠付環(huán)節(jié)層層打折。

四川某本田4S店的售后總監(jiān)表示，因為新車保費下滑太厲害，定損端被保司壓得抬不起頭，折扣從8折一路被打到7折，和**保司直接成了仇人。

當(dāng)然，保司也“好心”提供了解決方案，向4S店和修理廠兜售保費，以10%-15%的比例出售，以換取繼續(xù)“送修”。

對于合作修理廠來說，如果不“聽話”，也會被保司降星級。

保司此舉，也被業(yè)內(nèi)人士吐槽為“一石多鳥，一舉多得，算盤打得不可謂不精”。

03、游戲規(guī)則變不了怎么辦？

保險公司現(xiàn)在手握數(shù)據(jù)和資金，變成了“超級黃牛”，傳統(tǒng)的“保費換送修”已經(jīng)成了一廂情愿的“單向乞討”。

在這樣的大環(huán)境下，無論是4S店還是修理廠，如果還把命運系在保險公司的恩賜上，死路一條。

有同行認(rèn)為問題的根子在保險公司的政策上——續(xù)保價格怎么定、送修給誰不給誰、定損什么折扣，甚至使用什么配件以及從哪里采購配件，全是保司單方面說了算。4S店想要活路，就得把這幾條規(guī)則徹底推翻。

但規(guī)則是人家定的，憑什么讓你推翻？

對于售后企業(yè)來說，破局的核心邏輯或許只有一個：把“上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒”——保險公司負(fù)責(zé)掏錢，你要負(fù)責(zé)把“車主”死死攥在自己手里。

不管車主是續(xù)保、維保還是事故維修，第一時間想到的都是去你家，保險公司就拿你沒辦法。

當(dāng)然，保險公司需要續(xù)保率和客戶滿意度，售后企業(yè)可以主動出擊，與保險公司共創(chuàng)“保險+增值”產(chǎn)品。

上海的修理廠老板則提供了另一個思路，重點服務(wù)理賠金額5000元以下的客戶，和4S差異化競爭，為這批客戶提供代步車、免費上門取送車等各項增值服務(wù)，設(shè)法將客戶留住，再徐徐圖之。

總結(jié)下來，就是死磕現(xiàn)有客戶的留存和口碑，把服務(wù)做到位，這句話說起來簡單，做起來難，但或許是唯一的路。