本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨打更者 編審丨橘子??????????????????????????????????

近日，零食折扣店又增加了新項(xiàng)目——跨界生鮮賽道，新增生鮮糧油品類開啟賣菜模式。這距離它們宣布賣日化過去了不到兩年時間。從單一的零食+飲料模式再到批發(fā)店模式再到加日化加生鮮，就賣的產(chǎn)品而言，零食折扣店越來越超市化。

一些零食折扣店也直接說，要探討折扣社區(qū)超市新模式。這對傳統(tǒng)食品飲料企業(yè)而言，無異于前門拒狼，后門迎虎。業(yè)績越做越高，價(jià)格越賣越低，市場越來越亂。

零食折扣店的流量焦慮

零食折扣店有三寶：低價(jià)、高頻、不透明。

低價(jià)，無需多言，那些標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)包裝產(chǎn)品要比傳統(tǒng)超市低10—20個點(diǎn)；高頻，這里既指讓消費(fèi)者高頻次購買又與傳統(tǒng)快消廠家結(jié)賬的速度快，傳統(tǒng)超市的人均客單價(jià)在40-50元，而零食折扣店人均客單價(jià)基本在百元起步，不僅購買得多，購買的頻次也高。一定程度上，一家零食折扣店可以頂周圍兩家便利店+1家社區(qū)超市。

有數(shù)據(jù)顯示，零食折扣店會員頻次是年化21次，月2-3次。海瀾之家說男人要一年逛兩次海瀾之家，零食折扣店已經(jīng)進(jìn)化成每月2次去零食店，其中拉升社區(qū)超市購物頻次的就是生鮮了。

至于與廠家的結(jié)賬頻次則更不用說，傳統(tǒng)商超賬期40—60天，甚至還有90天的，零食折扣店的結(jié)賬基本上趨于沒有。

至于不透明，則是零食折扣店里散稱的零食產(chǎn)品，這些零食產(chǎn)品種類多，各有各的吸引力，大大提高了零食折扣店的利潤空間。零食店的定制飲料也是主要的利潤來源之一，這些都與市面上的預(yù)包裝不同。一線引流品牌SKU占比不到10%，毛利率低于10%；二線特色品牌SKU占比約30%，毛利率10%—15%；白牌和自有品牌SKU占比超過60%，毛利率30%—50%。

零食折扣店剛出現(xiàn)的時候，其新鮮度不亞于當(dāng)年大賣場對百貨商店的沖擊。對于傳統(tǒng)食品飲料企業(yè)來講，它很好地彌補(bǔ)了因?yàn)閭鹘y(tǒng)商超閉店、社區(qū)店倒閉帶來的損失。越早做零食折扣店的企業(yè)收獲越大，10億、20億銷售額的企業(yè)不在少數(shù)。甚至一些銷售大區(qū)，去年還完不成任務(wù)，今年因?yàn)榱闶痴劭鄣甑目偛吭谶@里，銷量立馬變成全公司最靚的仔，提成拿到手軟。

為此，企業(yè)為零食折扣店設(shè)立專門崗位，專業(yè)的人員對接。當(dāng)然，最主要的一點(diǎn)就是零食折扣店取消中間高，直接與企業(yè)簽合同。企業(yè)也明白零食折扣店的訴求：沒有額外場內(nèi)費(fèi)用——早期合作的客戶，零食折扣店的費(fèi)用只有8個點(diǎn)，后期合作的客戶費(fèi)用也只在15個點(diǎn)。企業(yè)給零食折扣店供應(yīng)的價(jià)格當(dāng)然也是相當(dāng)?shù)停h(yuǎn)低于二批商從一級代理那里的拿貨價(jià)。

這就造成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)認(rèn)為，是零食折扣店的低價(jià)導(dǎo)致自己完不成任務(wù)，各種投訴內(nèi)斗不斷。一些企業(yè)就專門推出零食折扣店專售版，就是比傳統(tǒng)包裝少個100ml，售價(jià)低2毛。但這樣和稀泥式的管理，就是讓消費(fèi)者覺得自己被企業(yè)和門店聯(lián)合起來坑了。

有些事不上稱二兩重，上了稱，千斤打不住。一方面是企業(yè)和稀泥式的產(chǎn)品，另一方面是消費(fèi)者對新鮮事物熱情下降后，消費(fèi)下滑，頻次降低。甚至很多人去零食折扣店就是為了買個便宜的飲料。

那么，折扣店要提升門店業(yè)績也就兩條：一是增加寬度，二是增加頻率。寬度就是增加消費(fèi)者單次購買的量。考慮零食折扣1000-2000的SKU，遠(yuǎn)低于商超動輒5000到10000的SKU，加個日化產(chǎn)品也沒問題。另一個就是增加消費(fèi)者的購買頻次，顯然，米面油、生鮮是一個最好的路徑。

這些改變的背后，是零食折扣店門店業(yè)績下滑的現(xiàn)實(shí)。

萬辰2024年平均單店年收入336萬元，2025年跌至313萬元，同比減少6.9%。業(yè)績下滑，一方面是零食折扣店自己卷自己，店主說創(chuàng)業(yè)時跟我講流水30萬，毛利18%，兩年能收回投資的本錢。結(jié)果，好家伙，沒兩個月對面又開一家同品牌店，流水腰折是正常的。如果再遇到一個其他雜牌的零食店，那競爭壓力就更大了。這跟蜜雪冰城在下沉市場遇到哪吒仙飲，這些雜牌零食店對消費(fèi)者的吸引力更大，畢竟消費(fèi)者選擇的永遠(yuǎn)是價(jià)格。

如何維護(hù)各個門店的利潤？那些零食折扣店的采購說：這個我熟啊，我們有真實(shí)戰(zhàn)績可查。

遭遇零食折扣店的背刺

我們說傳統(tǒng)門店、商超等倒閉，企業(yè)的業(yè)績是有補(bǔ)充的，業(yè)績守恒必須也有人員守恒，那些離職的采購也是流通的，他們帶著先進(jìn)的賣場收費(fèi)經(jīng)驗(yàn)殺到各個行業(yè)，帶來的是各個行業(yè)都在“商超”化。

一個明顯的特點(diǎn)就是零食折扣店不只是門面上往綜合超市上轉(zhuǎn)型，在那些供應(yīng)鏈層面也在往綜合超市上轉(zhuǎn)型——零食折扣店開始收取合約內(nèi)費(fèi)用，我們前面說了零食折扣店不是不收費(fèi)用，也收8個點(diǎn)，15個點(diǎn)的。相對于商超25個點(diǎn)起步，這些基本可以說可有可無了。但現(xiàn)在變天了，你以前的8個點(diǎn)、15個點(diǎn)有點(diǎn)不夠了，咱們要重新加一些費(fèi)用。從消費(fèi)者兜里掏錢和在企業(yè)兜里掏錢，哪個方便快捷數(shù)量多，顯然是企業(yè)啊。

對企業(yè)來說，在過往的合作中，零食折扣店有鎖碼、末位淘汰等，都能接受，這是正常的生意經(jīng)，弱者沒有權(quán)利，零食折扣店也有自己的算法和SKU更換頻率，生意層面，企業(yè)不想減少SKU，砸些費(fèi)用做促銷，或者請人刷個流水這也都是可以理解的，大家都走個流水。

可是，這波收合約內(nèi)費(fèi)用，那就真是純背刺了。正是因?yàn)榱闶痴劭鄣曜叩蛢r(jià)，做直營，不收取額外費(fèi)用，企業(yè)才愿意給你更低的供價(jià)，讓你賣低價(jià)，結(jié)果你來個背刺，加收合約內(nèi)費(fèi)用，這基本是從企業(yè)再吸一波血了。

除了合約內(nèi)費(fèi)用，還有一些零食門店的回款也開始變慢、加賬期。其實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)是經(jīng)歷過一波又一波渠道變革的，整體看下來，大家的模式?jīng)]什么不同的，根本就在于你內(nèi)在的根子沒變，總會有銷量、利潤的壓力，逼著渠道方要向各供應(yīng)方來搞錢。

在當(dāng)下來看，零食折扣店是一個新興且擁有一定優(yōu)勢的渠道，可與山姆等相比，一個最大的問題還在于傳統(tǒng)預(yù)包裝品牌更多是炮灰產(chǎn)品，它依然是只賣你的暢銷品，或者是自己培養(yǎng)暢銷品的自有品牌。

我們說了，沒有中間商掙差價(jià)是最大的謊言，渠道反噬企業(yè)的時候，它的刀也是直直砍向企業(yè)。這個渠道對于傳統(tǒng)客戶來講，看數(shù)據(jù)，很大，但根本上還是彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道部分，且傳統(tǒng)標(biāo)超們是可以上更多新品的，但零食折扣點(diǎn)因?yàn)镾KU限制，就斷了很多新品推廣，算得上一種拿來主意。

零食折扣店未來是否會成為低效流通通路呢？

從體量來看不會，但從利潤來講，就是一個不那么理想的通路。當(dāng)然，零食折扣店的好處也在于，對于一些鋪市率不高的企業(yè)來講，是能提高其破局的，彌補(bǔ)空白城市，對于頭部企業(yè)來講，是保持大盤的工具，卻不是利潤的來源。

零食折扣店越做越重，擺脫過去的“小而美”路數(shù)，那不又走回標(biāo)超（傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)超市）的老路？路也只會越走越窄。