【摘要】當(dāng)乘用車(chē)智駕領(lǐng)域價(jià)格戰(zhàn)慘烈、供應(yīng)商毛利率被一再壓縮時(shí)，無(wú)人配送、Robovan等L4級(jí)商用車(chē)賽道卻迎來(lái)爆發(fā)，融資近百億，交付量飆升。

在這些頻繁亮相的整車(chē)企業(yè)背后，一個(gè)更隱秘的群體正浮出水面——零部件供應(yīng)商。利氪科技是其中一個(gè)樣本。這家以線控制動(dòng)起家的公司，借道房車(chē)切入無(wú)人車(chē)賽道，諸多頭部玩家也相繼進(jìn)入其客戶名單。

利氪的打法并不復(fù)雜：硬件平臺(tái)化復(fù)用乘用車(chē)方案，接口標(biāo)準(zhǔn)化降低客戶試錯(cuò)成本，分層管理匹配不同量級(jí)的研發(fā)資源。這個(gè)策略的啟示在于：當(dāng)無(wú)人車(chē)賽道從demo走向量產(chǎn)，從能做到能穩(wěn)定地、低成本地大規(guī)模量產(chǎn)，那些經(jīng)過(guò)乘用車(chē)市場(chǎng)驗(yàn)證的供應(yīng)鏈能力，正在成為最稀缺的資源。

以下為正文：

一家成立于2021年的公司，聚焦新能源汽車(chē)與自動(dòng)駕駛智能底盤(pán)系統(tǒng)，正在以線控制動(dòng)為核心突破口。

四年時(shí)間，利氪科技不僅成為國(guó)內(nèi)首個(gè)實(shí)現(xiàn)線控制動(dòng)One-box系統(tǒng)量產(chǎn)的科創(chuàng)企業(yè)，更在乘用車(chē)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，其IHB-LK?產(chǎn)品已獲得國(guó)內(nèi)十余家主機(jī)廠超50個(gè)項(xiàng)目定點(diǎn)，市占率穩(wěn)居國(guó)產(chǎn)供應(yīng)商前三。

也正是基于乘用車(chē)大規(guī)模量產(chǎn)積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本控制能力，利氪開(kāi)始將目光投向正在起量的無(wú)人車(chē)賽道。

這與2026年自動(dòng)駕駛賽道一種奇特的撕裂感有關(guān)。

一邊是乘用車(chē)智駕領(lǐng)域慘烈的價(jià)格戰(zhàn)與降本增效的集體焦慮，L2+級(jí)別的輔助駕駛正在從高端選配淪為10萬(wàn)級(jí)家用車(chē)的標(biāo)配，供應(yīng)商的毛利率被一再壓縮。另一邊，以無(wú)人配送、Robovan為代表的L4級(jí)商用車(chē)賽道，卻迎來(lái)了前所未有的爆發(fā)。

融資近百億，交付量從2024年的五千臺(tái)級(jí)別飆升至萬(wàn)臺(tái)規(guī)模，九識(shí)、新石器等頭部玩家2026年也即將沖擊10萬(wàn)臺(tái)銷(xiāo)量。

在這些頻繁亮相的整車(chē)企業(yè)和算法公司背后，一個(gè)更隱秘、成熟更快的群體正浮出水面。它們不生產(chǎn)整車(chē)，不運(yùn)營(yíng)車(chē)隊(duì)，卻在這場(chǎng)無(wú)人車(chē)戰(zhàn)國(guó)混戰(zhàn)中，扮演著關(guān)鍵角色。

01

一次房車(chē)的剎車(chē)系統(tǒng)革命

故事的開(kāi)端始于美國(guó)智能房車(chē)公司Pebble。其團(tuán)隊(duì)成員多來(lái)自蘋(píng)果和微軟的公司，希望重新定義房車(chē)的智能化體驗(yàn)，因此需要一套能夠與上層算法協(xié)同的線控制動(dòng)系統(tǒng)。

傳統(tǒng)拖掛房車(chē)主要采用機(jī)械撞剎，制動(dòng)存在明顯遲滯，駕駛者容易感受到后車(chē)推擠；倒車(chē)和掛接也高度依賴人工操作。線控制動(dòng)與傳感器、控制算法結(jié)合后，可以讓房車(chē)與牽引車(chē)同步制動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)自動(dòng)泊入、自動(dòng)掛接等功能。乘用車(chē)上已經(jīng)較為成熟的技術(shù)，由此成為房車(chē)智能化的重要突破口。

這也意味著，在乘用車(chē)領(lǐng)域已經(jīng)習(xí)以為常的功能，在房車(chē)世界里，是顛覆性的體驗(yàn)升級(jí)。

Pebble項(xiàng)目也驗(yàn)證了利氪切入無(wú)人車(chē)市場(chǎng)的核心邏輯：以經(jīng)過(guò)乘用車(chē)量產(chǎn)驗(yàn)證的線控制動(dòng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)軟件適配和工程開(kāi)發(fā)，將其遷移至房車(chē)等新場(chǎng)景。

Pebble之后，利氪已經(jīng)成為全球眾多新型智能拖掛房車(chē)玩家的合作伙伴。在這個(gè)過(guò)程中，公司至少扮演了三個(gè)關(guān)鍵角色：技術(shù)驗(yàn)證、市場(chǎng)敲門(mén)磚、以及商業(yè)模式試驗(yàn)。

從技術(shù)層面看，利氪完成了從乘用車(chē)向特種車(chē)輛的場(chǎng)景遷移。借用乘用車(chē)硬件，做軟件適配，開(kāi)發(fā)周期控制在一年左右，這套打法的可行性被第一次跑通了。

從商業(yè)模式看，Pebble讓市場(chǎng)看到了利氪是如何服務(wù)“非典型客戶”的，公司不僅能提供硬件，還能參與制動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的制定、驗(yàn)收流程的把控。這種深度綁定的合作模式，能夠被復(fù)制到無(wú)人配送、無(wú)人環(huán)衛(wèi)等賽道。九識(shí)、新石器等頭部玩家同樣面臨上層算法和底層工程的結(jié)構(gòu)性需求，利氪方案也能補(bǔ)齊這一環(huán)。

當(dāng)無(wú)人車(chē)走向大規(guī)模量產(chǎn)，零部件能否經(jīng)得起萬(wàn)公里、多工況的考驗(yàn)，答案其實(shí)藏在乘用車(chē)市場(chǎng)的出貨量里。

02

如何服務(wù)一個(gè)新興的多元化的市場(chǎng)

房車(chē)只是一類(lèi)場(chǎng)景。利氪線控制動(dòng)已與國(guó)內(nèi)無(wú)人配送、無(wú)人環(huán)衛(wèi)頭部玩家開(kāi)啟深度合作。

這些客戶的需求有所不同，無(wú)人配送車(chē)跑在城市公開(kāi)道路，對(duì)制動(dòng)系統(tǒng)的響應(yīng)速度和穩(wěn)定性要求高；無(wú)人環(huán)衛(wèi)車(chē)大多在低速狀態(tài)下作業(yè)；還有一些特種車(chē)輛，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都有自己獨(dú)特的工況和成本敏感點(diǎn)。

如果按照傳統(tǒng)廠商的打法，每個(gè)客戶都要定制開(kāi)發(fā)，投入產(chǎn)出比根本無(wú)法計(jì)算。

對(duì)此，利氪的策略是“平臺(tái)化+分層管理”。

所謂平臺(tái)化，就是硬件層面盡可能復(fù)用乘用車(chē)的成熟方案。無(wú)論是房車(chē)、物流車(chē)還是環(huán)衛(wèi)車(chē)，都基于同一套硬件平臺(tái)，再做軟件適配。這帶來(lái)的直接好處是：開(kāi)發(fā)成本被攤薄了，可靠性已經(jīng)被乘用車(chē)市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)，而且可以和乘用車(chē)共線生產(chǎn)。

這背后是一套經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的組織邏輯。

首先，負(fù)責(zé)硬件和基礎(chǔ)軟件的團(tuán)隊(duì)需要保持相對(duì)穩(wěn)定；負(fù)責(zé)客戶適配的工程師根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)動(dòng)態(tài)調(diào)配。當(dāng)遇到Pebble這樣的標(biāo)桿客戶時(shí)，可以快速集結(jié)十幾人的專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，按照乘用車(chē)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)全力配合；當(dāng)面對(duì)大量只需要基礎(chǔ)功能的長(zhǎng)尾客戶時(shí)，也可以減少研發(fā)介入。

具體而言，利氪的做法是“分層”：

第一層，對(duì)于只需要基礎(chǔ)功能的客戶，利氪提供標(biāo)準(zhǔn)化的硬件和標(biāo)準(zhǔn)化的軟件，同時(shí)開(kāi)放所有接口。客戶只需要按照利氪的接口定義去修改自己的VCU（整車(chē)控制器）信號(hào)。據(jù)了解，利氪標(biāo)準(zhǔn)化文檔做得極其細(xì)致，絕大多數(shù)問(wèn)題客戶自己對(duì)照就能解決。

第二層，對(duì)于需要一定定制開(kāi)發(fā)的客戶，利氪投入更多的工程資源，配合做軟件調(diào)試。這類(lèi)客戶通常已經(jīng)有了一定的量級(jí)預(yù)期，愿意為差異化功能支付開(kāi)發(fā)費(fèi)。

第三層，對(duì)于超級(jí)α客戶，利氪會(huì)配備專(zhuān)職項(xiàng)目經(jīng)理，甚至十幾人的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，按照乘用車(chē)的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)去配合。

值得一提的是，這個(gè)多元化的市場(chǎng)里，目前還沒(méi)有太多外資巨頭進(jìn)入，這恰恰給了本土供應(yīng)商一個(gè)寶貴的時(shí)間窗口。

03

量產(chǎn)是真正的護(hù)城河

如果說(shuō)平臺(tái)化和分層管理解決了“如何覆蓋多元化的市場(chǎng)”的問(wèn)題，那么還有一個(gè)更根本的問(wèn)題需要回答：為什么這些無(wú)人車(chē)公司愿意選擇利氪？

表面上看，答案很直接：利氪有成熟的車(chē)規(guī)級(jí)產(chǎn)品，可靠性高，成本可控。但深入一層，真正讓利氪建立壁壘的，是公司對(duì)“量產(chǎn)”的理解。

在無(wú)人車(chē)的早期階段，很多玩家其實(shí)是在用“攢機(jī)”的方式做產(chǎn)品——從不同渠道采購(gòu)零部件，拼湊出一套能跑的系統(tǒng)。這在demo階段沒(méi)問(wèn)題，但要走向萬(wàn)臺(tái)級(jí)別的量產(chǎn)，這套邏輯就走不通了。

因?yàn)榱慨a(chǎn)的挑戰(zhàn)，不是能做，而是能穩(wěn)定地、低成本地、大規(guī)模地做。

利氪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，恰恰來(lái)自這里。體積能做到最小，滿足對(duì)空間利用率的極致追求；乘用車(chē)巨大出貨量能夠攤薄成本；產(chǎn)線可以實(shí)現(xiàn)一致性。

利氪的產(chǎn)品布局遵循一條清晰的演進(jìn)路徑：以乘用車(chē)大規(guī)模量產(chǎn)為基礎(chǔ)，向無(wú)人車(chē)等移動(dòng)場(chǎng)景延伸，同時(shí)前瞻性布局下一代技術(shù)。根據(jù)公開(kāi)信息，利氪已形成覆蓋線控制動(dòng)全技術(shù)路線的產(chǎn)品家族。

因?yàn)榉寇?chē)的契機(jī)，利氪還將產(chǎn)品做了平臺(tái)化。2024年底，國(guó)內(nèi)低速無(wú)人車(chē)賽道即將起飛之際，利氪就開(kāi)始進(jìn)入無(wú)人配送、無(wú)人環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域。如今，利氪提供給客戶的已不局限于單個(gè)線控制動(dòng)零部件。針對(duì)國(guó)內(nèi)頭部的無(wú)人配送企業(yè)，利氪正在開(kāi)發(fā)IHB+RBU制動(dòng)冗余方案。這套方案為無(wú)人車(chē)提供了雙重安全保障，與房車(chē)項(xiàng)目一樣，都是全球范圍內(nèi)的首創(chuàng)。

低速無(wú)人車(chē)只是起點(diǎn)。利氪的戰(zhàn)略縱深，在于其全套的線控底盤(pán)冗余方案——從one-box到EMB，從制動(dòng)到轉(zhuǎn)向，劍指L4級(jí)自動(dòng)駕駛。

全球robotaxi的制高點(diǎn)在北美，誰(shuí)能在這片最開(kāi)放、最成熟、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，誰(shuí)就能定義下一代自動(dòng)駕駛的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供應(yīng)鏈規(guī)則。

為此，利氪正在加速出海布局，計(jì)劃將在北美搭建團(tuán)隊(duì)，服務(wù)海外的L4級(jí)別自動(dòng)駕駛公司，公司的無(wú)人車(chē)線控制動(dòng)解決方案已在歐美、中國(guó)等車(chē)企實(shí)現(xiàn)配套，搭載車(chē)型覆蓋電動(dòng)拖掛式房車(chē)、無(wú)人配送、無(wú)人環(huán)衛(wèi)、無(wú)人觀光等。

例如南非、土耳其等等正在萌芽的無(wú)人車(chē)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐墓こ棠芰ζ?，核心汽?chē)供應(yīng)鏈幾乎是空白。它們需要的是一整套線控底盤(pán)冗余方案，而非單個(gè)零部件。利氪已形成覆蓋線控底盤(pán)全技術(shù)路線的產(chǎn)品家族，為這一戰(zhàn)略做好了準(zhǔn)備。

如果無(wú)人車(chē)市場(chǎng)幾年后迅速到來(lái)，到那時(shí)，真正能接住這波需求的，一定是已經(jīng)準(zhǔn)備好了平臺(tái)化產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)了乘用車(chē)市場(chǎng)驗(yàn)證、懂得如何與客戶公司協(xié)同的供應(yīng)商。

04

尾聲

中國(guó)的汽車(chē)供應(yīng)鏈，過(guò)去二十年一直在做一件事：把東西做便宜?，F(xiàn)在到了做第二件事的時(shí)候：把東西做可靠，同時(shí)還能便宜。利氪在無(wú)人車(chē)賽道的卡位，本質(zhì)上就是這件事的縮影。真正走到量產(chǎn)這一步，決定勝負(fù)的往往是這些幾塊錢(qián)的事。無(wú)人配送車(chē)要把單件成本壓到最低，無(wú)人環(huán)衛(wèi)車(chē)要跟市政簽長(zhǎng)約，賬算不過(guò)來(lái)，故事講得再好也沒(méi)用。

無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)也正在成為利氪的第二增長(zhǎng)曲線。但它的價(jià)值，遠(yuǎn)不止于貢獻(xiàn)營(yíng)收，它讓利氪在乘用車(chē)基本盤(pán)之外，建立起一套能夠覆蓋全場(chǎng)景、全技術(shù)路線的產(chǎn)品矩陣——從One-box到EMB，從乘用車(chē)到無(wú)人車(chē)，從中國(guó)市場(chǎng)到全球布局。

L4級(jí)無(wú)人車(chē)場(chǎng)景的極致要求，也正在成為L(zhǎng)2+產(chǎn)品迭代的養(yǎng)料。低速無(wú)人車(chē)是當(dāng)下的糧倉(cāng)，而高階L4是遠(yuǎn)方的戰(zhàn)場(chǎng)。

利氪的蓬勃生長(zhǎng)，不是在創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)，而是在接住一個(gè)正在起勢(shì)的市場(chǎng)。房車(chē)也好，無(wú)人配送也罷，這些場(chǎng)景早就存在，只是過(guò)去沒(méi)有合適的零部件。傳統(tǒng)Tier 1看不上，創(chuàng)業(yè)公司做不了。利氪的想法很樸素：把乘用車(chē)那套已經(jīng)量產(chǎn)驗(yàn)證的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)，然后給另一個(gè)賽道帶去更可靠的體驗(yàn)。

這看起來(lái)沒(méi)什么驚天動(dòng)地，但恰恰是行業(yè)最缺的能力。