銷售轉(zhuǎn)型怎么做

法國(guó)總統(tǒng)也用過(guò)的眼鏡，宣布破產(chǎn)了。

近日，法國(guó)商業(yè)法庭駁回了Dalloz Creations提出的重組方案，并宣布該公司進(jìn)入清算程序。公司名下所有的商業(yè)資產(chǎn)都已經(jīng)掛網(wǎng)拍賣，29名員工也將全部失業(yè)。從馬克龍戴眼鏡引起全世界的關(guān)注，到公司宣布破產(chǎn)，時(shí)間上只有一年左右。

這家成立于1957年、深耕高端太陽(yáng)鏡鏡片近七十年的法國(guó)老廠，沒(méi)能等到流量變成訂單的那一天。它的落幕，是法國(guó)傳統(tǒng)精密制造業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)遷移浪潮中長(zhǎng)期承壓的一個(gè)縮影，也是一個(gè)關(guān)于流量與制造業(yè)之間那堵永遠(yuǎn)打不通的墻的真實(shí)注腳。而它身后那個(gè)行業(yè)，正在奢侈品巨頭垂直整合、智能眼鏡提速入場(chǎng)、產(chǎn)地品牌價(jià)值重估的多重浪潮下，悄悄走向一個(gè)新的格局。

總統(tǒng)親自帶貨

總統(tǒng)親自“帶貨”，也沒(méi)能幸免。

今年一月份，因?yàn)檠劬Τ鲅脑?，法?guó)總統(tǒng)馬克龍連續(xù)兩周戴著太陽(yáng)鏡出現(xiàn)在公眾面前，在達(dá)沃斯論壇、外交會(huì)面、新聞發(fā)布會(huì)等場(chǎng)合下，那副飛行員款墨鏡幾乎成為了這段時(shí)間內(nèi)國(guó)際媒體鏡頭下出現(xiàn)頻率最高的政治配飾。特朗普在社交網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)特朗普在《壯志凌云》中飾演的獨(dú)行俠玩笑，法國(guó)國(guó)內(nèi)也有人大概把馬克龍的頭像跟好萊塢電影海報(bào)放在一起比較，鬧得挺熱乎的。外媒很快發(fā)現(xiàn)了這副眼鏡的由來(lái)，鏡框是出自法國(guó)老牌制造商亨利·朱利安之手，鏡片則來(lái)自于一家名為Dalloz Creations的法國(guó)小公司，在法國(guó)侏羅省的小城圣克洛德。消息傳出之后，亨利·朱利安接到了很多商業(yè)咨詢電話，訂單詢問(wèn)紛至沓來(lái)，品牌的知名度也在一夜之間從法國(guó)本土傳播到國(guó)際視野。Dalloz Creations也因此在國(guó)際媒體上露了一次臉，公司方表示對(duì)于自家的產(chǎn)品能夠登上國(guó)際舞臺(tái)感到很自豪。

可惜的是，這份自豪維持的時(shí)間并不長(zhǎng)。

近日，法國(guó)商業(yè)法庭駁回了Dalloz Creations提出的重組方案，并且宣布該公司進(jìn)入清算程序。公司名下的所有商業(yè)資產(chǎn)都已經(jīng)被掛網(wǎng)拍賣，29名員工也將全部下崗。從馬克龍戴眼鏡引起全世界的關(guān)注，到公司宣布破產(chǎn)清算，時(shí)間跨度只有半年左右。一次意外的總統(tǒng)級(jí)別的曝光，并沒(méi)有改變這家公司的發(fā)展軌跡，在財(cái)務(wù)報(bào)表上留不下任何痕跡。

Dalloz Creations的故事，從頭到尾都有法式的悲劇色彩。該公司成立于1957年，在圣克洛德這個(gè)和眼鏡制造緊密相連的小城中已經(jīng)扎根了近七十年之久，主要業(yè)務(wù)就是高端太陽(yáng)鏡鏡片的研究和制造。七十并不是一個(gè)小數(shù)。它代表的是幾代工人相傳下來(lái)的手工制造技藝，代表了公司曾經(jīng)在歐洲高端鏡片供應(yīng)鏈中的位置，也代表了圣克洛德市和眼鏡制造業(yè)之間難以割舍的情感。

一個(gè)小城市、一個(gè)行業(yè)的代表

要了解Dalloz Creations的境況，就必須弄明白圣克洛德是什么樣的一個(gè)城市。

圣克洛德位于法國(guó)侏羅省的山間，城市并不大，但是它在歐洲制造業(yè)版圖中也占有一席之地。這是法國(guó)眼鏡制造業(yè)中一個(gè)非常重要的歷史產(chǎn)區(qū)，在19世紀(jì)的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐墓そ硞兙鸵呀?jīng)依靠山區(qū)豐富的黃楊木資源發(fā)展起了一套精細(xì)的手工藝品制作工藝，鏡框、鏡片、配件等各個(gè)部分都在這片山區(qū)上生長(zhǎng)了近兩百年的時(shí)間。鼎盛時(shí)期，圣克洛德及其周圍地區(qū)聚集了大量的眼鏡制造商，它是歐洲同類產(chǎn)區(qū)中工藝最深厚的地區(qū)之一，“法國(guó)眼鏡之都”的稱號(hào)也由此而來(lái)。Dalloz Creations于1957年成立，當(dāng)時(shí)這座城市制造業(yè)最為活躍，而它的出現(xiàn)本身就是那個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物。

但是時(shí)代不同了，產(chǎn)業(yè)重心也發(fā)生了變化。

從上個(gè)世紀(jì)八九十年代起，全世界的眼鏡制造業(yè)生產(chǎn)重心就加快向亞洲轉(zhuǎn)移。中國(guó)的江蘇省丹陽(yáng)市也在這其中逐漸興起，并且現(xiàn)在已經(jīng)成為了全世界最大的眼鏡生產(chǎn)基地之一，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)制造的眼鏡產(chǎn)品約占全球總量的一半以上，而丹陽(yáng)地區(qū)生產(chǎn)的鏡片年產(chǎn)量也占據(jù)了全球供應(yīng)量相當(dāng)大的一部分。

與此同時(shí)，依視路、卡爾蔡司等擁有雄厚資本和技術(shù)后盾的國(guó)際鏡片巨頭也在不斷地通過(guò)兼并收購(gòu)等方式來(lái)加強(qiáng)自己在世界鏡片供應(yīng)鏈中的領(lǐng)導(dǎo)地位。在兩種力量的夾擊之下，歐洲傳統(tǒng)的產(chǎn)區(qū)中那些規(guī)模小、客戶少、議價(jià)能力較弱的小型制造商所面臨的形勢(shì)也越來(lái)越糟糕。法國(guó)眼鏡行業(yè)經(jīng)歷了從鼎盛到緩慢衰退的過(guò)程，一個(gè)曾經(jīng)深入研究過(guò)法國(guó)眼鏡行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者用很直白的語(yǔ)言來(lái)形容這一現(xiàn)象，“目前法國(guó)從事眼鏡制造的專業(yè)人才已經(jīng)很少了。”圣克洛德城市在這樣的過(guò)程中漸漸失去了它過(guò)去所擁有的制造業(yè)光彩。

Dalloz Creations并不是圣克洛德唯一一個(gè)在這樣的壓力之下苦苦掙扎的企業(yè)，但是它所面臨的困境是所有類似企業(yè)的共性之一。公司主要生產(chǎn)高端太陽(yáng)鏡鏡片，并且走的是精密制造的道路，并不是通過(guò)低價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而是希望在工藝以及質(zhì)量方面保持一定的差異性。從邏輯上講，該定位是正確的，因?yàn)闅W洲市場(chǎng)對(duì)于高端定制鏡片的需求是存在的，一些奢侈品牌和專業(yè)眼鏡商也會(huì)愿意為本土供應(yīng)鏈支付更高的價(jià)格。但是由于這些需求量不大，所以能夠承擔(dān)的客戶數(shù)量也就很少了，一旦幾個(gè)主要客戶的需求發(fā)生變化，公司現(xiàn)金流就會(huì)馬上受到影響。29人的規(guī)模意味著公司幾乎沒(méi)有對(duì)外部波動(dòng)進(jìn)行緩沖的空間，如果收入稍微下降一點(diǎn)，固定成本的壓力就會(huì)被成倍地放大。

從2023年到2025年間，Dalloz Creations公司的三年?duì)I業(yè)額幾乎減半了，并不是因?yàn)榘l(fā)生了一些驚心動(dòng)魄的大事，而是由于市場(chǎng)需求逐漸減少、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、成本卻一直停滯不前。溫水式的壓力要比突然的沖擊更加難以承受，因?yàn)榍罢卟粫?huì)產(chǎn)生危機(jī)感，而后者則會(huì)不斷壓縮企業(yè)生存的空間，直到有一天重組方案被提交上去，法院給出否定的結(jié)果。

Dalloz Creations的故事就是制造業(yè)歷史的一章，也是圣克洛德城要告別的一章。在山間工坊中傳下來(lái)的手藝，隨著最后一批工人離開(kāi)車間之后，也會(huì)漸漸從這個(gè)行業(yè)里消失。

流量之后，還有人來(lái)重新定義這個(gè)生意嗎？

太陽(yáng)鏡這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)需求一直很大。

戶外運(yùn)動(dòng)的熱潮已經(jīng)越來(lái)越大，健康的護(hù)眼意識(shí)也在全世界范圍內(nèi)得到越來(lái)越廣泛的傳播，時(shí)尚消費(fèi)在年輕人中滲透的速度也越來(lái)越快，這幾個(gè)方面的需求線疊加在一起，給整個(gè)太陽(yáng)鏡市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了比較穩(wěn)定的基礎(chǔ)。需求方從來(lái)都不是問(wèn)題所在，真正發(fā)生變化的是這門生意內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則以及價(jià)值分配的方式。Dalloz Creations的結(jié)束標(biāo)志著一個(gè)舊時(shí)代的終結(jié)，但是它之后的行業(yè)卻在幾條新的邏輯線上同時(shí)發(fā)展起來(lái)。

同時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也開(kāi)始發(fā)生變化。新一代消費(fèi)者選購(gòu)太陽(yáng)鏡時(shí)，并不只看防曬效果或者品牌標(biāo)識(shí)，還會(huì)考慮產(chǎn)品背后是否有故事可以講、工藝來(lái)源是否真實(shí)可觸、是否具有不同于流水線產(chǎn)品的獨(dú)特氣質(zhì)。這樣下來(lái)，那些擁有悠久歷史、保留著手工傳統(tǒng)的歐洲小眾制造商將會(huì)得到新的發(fā)展機(jī)遇。法國(guó)、意大利的部分傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)地已經(jīng)開(kāi)始了產(chǎn)地品牌化的嘗試，把制造地本身作為產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)來(lái)推廣，把地理標(biāo)志以及工藝故事作為可以量化的附加值來(lái)進(jìn)行宣傳。圣克洛德這個(gè)名稱在未來(lái)也有可能成為一種品質(zhì)的象征，就像香檳區(qū)對(duì)于起泡酒、慕尼黑對(duì)于啤酒那樣，產(chǎn)地本身就是一個(gè)無(wú)法被復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這條路雖然不容易走，但是由于消費(fèi)者對(duì)于同質(zhì)化的工業(yè)品越來(lái)越排斥，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，具有真實(shí)基礎(chǔ)的工藝敘事又開(kāi)始慢慢地恢復(fù)了它應(yīng)該有的市場(chǎng)地位。

技術(shù)上，太陽(yáng)鏡行業(yè)的升級(jí)窗口已經(jīng)很明朗了。功能性鏡片的更新?lián)Q代速度越來(lái)越快，變色、防藍(lán)光、偏光、運(yùn)動(dòng)防霧等以前只出現(xiàn)在高端定制產(chǎn)品上的技術(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸滲透到各個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品當(dāng)中，讓更多的消費(fèi)者可以用比較合理的價(jià)格享受到真正的防護(hù)效果。值得關(guān)注的是智能眼鏡賽道的發(fā)展速度也在不斷加快。Meta旗下的Ray-Ban智能眼鏡系列銷量已經(jīng)多次超過(guò)市場(chǎng)的預(yù)期，證明了消費(fèi)者愿意為“能戴出去、好用”的智能可穿戴產(chǎn)品買單，太陽(yáng)鏡在外形接受度和日常生活中的佩戴場(chǎng)景方面，具有其他智能硬件品類無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。如果該方向真的能夠?qū)崿F(xiàn)的話，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品定義、定價(jià)邏輯以及用戶的粘性都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，太陽(yáng)鏡也不再僅僅只是遮陽(yáng)工具或者時(shí)尚配飾，而會(huì)成為一種包含健康管理和信息交流在內(nèi)的多功能入口。