作者 | 祁六金

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

成立至今，立奧汽車已經(jīng)10年了。

但很多人對立奧汽車的印象，似乎還停留在“專業(yè)奧迪改裝”。

其實在這幾年，立奧汽車已經(jīng)完成了多個車型、多個項目的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

“玩奧迪的小李子”，早已經(jīng)不只玩奧迪了。

2022年，已經(jīng)成為玩奧迪車類目top 1的小李子，正式布局了保時捷賽道，兩年時間便把“玩保時捷小李子”賬號做到了保時捷改裝類目頭部位置。

2024年，小李子又砸入500多萬元“玩”起了新能源，以改裝、貼膜項目正式切入新能源賽道，同時布局的新賽道還有鈑噴中心。

2026年初，小李子又高調(diào)宣布“玩”起了奧迪二手車，與二手車IP“程一派汽車”合作，主打10萬公里老奧迪的低價收車與整備升級。

今年3月6日，小李子在抖音發(fā)布了一條動態(tài)，配文為：做中國的巴斯博，服務(wù)全球車友。立奧玩庫，下一個10年。

從上圖可以看到，立奧汽車的業(yè)務(wù)版圖還在不斷往全產(chǎn)業(yè)方向拓深拓寬，包括立奧出口、立奧投資公司、立奧改裝設(shè)計公司等業(yè)務(wù)，都是下一個10年立奧會重點布局的方向。

正如小李子在訪談中提到的，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，要低頭看路，也要抬頭看天，既要立足當(dāng)下，更要布局未來。

“現(xiàn)在是后市場品牌連鎖發(fā)展的黃金十年，立奧汽車也會順勢而為抓住機遇?！?/p>

01

先入圈再破圈，打通原點模型很重要

回望立奧汽車的發(fā)展歷程，如今全產(chǎn)業(yè)鏈布局的根基，源自小李子首次創(chuàng)業(yè)失利的經(jīng)驗，也是其后來定下“單點跑通再規(guī)?；瘡?fù)制”經(jīng)營思路的由來。

2016年，小李子從4S店離職創(chuàng)業(yè)，布局BBA改裝與專修業(yè)務(wù)，最終因資金儲備、供應(yīng)鏈資源、落地運營能力無法匹配多品類經(jīng)營需求，第一次創(chuàng)業(yè)止步。

這次失敗也讓小李子明白了，想要在后市場立足，首要前提是做準(zhǔn)定位。

于是在2018年第二次創(chuàng)業(yè)時，小李子將資源全部聚焦在單一的“奧迪改裝”賽道，并且在改裝品類里再次細(xì)分到“配置升級”這一剛需項目。

在當(dāng)時來說，奧迪新車配置升級的車主需求更大，但短板在于門店自然客流有限，需要穩(wěn)定的流量。

因此，立奧汽車同步布局了新媒體線上引流渠道，依托短視頻打造品牌專業(yè)形象，根據(jù)車型配置制定升級方案，匹配不同車主的升級需求。

2019年，正值抖音流量的爆發(fā)期，小李子抖音個人賬號開始快速起勢，短時間內(nèi)粉絲就漲到近80萬。

立奧汽車也接到了成立以來的第一波潑天富貴，90%的客戶來自線上，成為最早借流量東風(fēng)發(fā)展壯大起來的企業(yè)。

巨大的線上流量，需要更多的線下項目來支撐與轉(zhuǎn)化。

因此，在原有的改裝業(yè)務(wù)之外，立奧汽車順勢新增奧迪維保、整備等業(yè)務(wù)，完善單一門店營收結(jié)構(gòu)。

2021年，小李子意識到本地生活賽道的崛起，開始在線上布局流量矩陣。與此同時，隨著品牌勢能增大，溢出流量需要更多的線下門店來承接。

于是，小李子順勢在線下開啟了立奧汽車的線下“樣板店”建設(shè)，先后落地蕪湖、南京、杭州、合肥四家直營門店。

四家門店作為立奧汽車的品牌試驗田，打通了獲客、轉(zhuǎn)化、施工、售后的全鏈路運營流程，完整跑通了單店盈利模型。

在樣板店營業(yè)穩(wěn)定后，立奧汽車通過“聯(lián)營店”模式迅速開分店，巔峰期半年內(nèi)就開了十幾家店。

基于成熟的奧迪單店原點模型，2022年立奧汽車正式切入保時捷改裝與維保賽道。

奧迪、保時捷同屬德系豪華品牌，立奧汽車可以把此前沉淀的改裝技術(shù)、維修技術(shù)、供應(yīng)鏈資源、短視頻獲客體系、門店管理經(jīng)驗進(jìn)行跨品類資源復(fù)用，完成保時捷板塊從0到1搭建，旗下“玩保時捷小李子”賬號也在兩年內(nèi)躋身改裝類目頭部。

2024年，在新能源車滲透率、保有量快速攀升的行業(yè)趨勢下，小李子順勢砸入500多萬元布局新能源售后，主攻改裝、貼膜、鈑噴三大業(yè)務(wù)，在蘇州園區(qū)建成1500㎡專業(yè)貼膜中心與配套獨立鈑噴車間。

據(jù)介紹，新能源項目從0到1的跑通過程中，虧損了400多萬元，經(jīng)過1.0、2.0兩輪模式迭代，如今新能源業(yè)務(wù)基本站穩(wěn)腳跟、實現(xiàn)盈虧平衡。

2026年，立奧汽車又?jǐn)y手二手車行業(yè)IP 程一派，正式布局奧迪高里程老二手車回收與整備業(yè)務(wù)。據(jù)介紹，如果奧迪二手車業(yè)務(wù)可以成功跑通，后續(xù)也將延伸到保時捷二手車板塊。

截至到目前，立奧汽車在全國落地60余家門店，包含40余家奧迪門店、10余家保時捷門店、多家新能源專項門店以及貼膜中心、鈑噴中心、底盤調(diào)教中心。

圍繞奧迪、保時捷、新能源三大主力車型，立奧逐步搭建起改裝、維修、整備、貼膜、鈑噴、底盤調(diào)教、二手車交易的全鏈條服務(wù)。

在擴(kuò)張邏輯上，小李子始終堅持，無論是橫向新增項目，還是縱向新增車型，都必須建立在原有單點項目模型跑通盈利的基礎(chǔ)之上。

“先入圈后破圈，先跑通一個，再把有結(jié)果的事情復(fù)盤放大，這是我的商業(yè)底層邏輯”，小李子表示。

02

順勢借力，承接4S店退網(wǎng)潮紅利

如同海底撈、蜜雪冰城等頭部餐飲品牌開辟多品牌副業(yè)一樣，立奧汽車“玩保時捷”、“玩新能源”等開辟“副業(yè)”的背后，既有基于原有業(yè)務(wù)增長見頂?shù)默F(xiàn)實壓力，也有抓住行業(yè)發(fā)展趨勢，順勢布局、借力合作的智慧。

從原有業(yè)務(wù)經(jīng)營情況來看。

小李子提到，目前奧迪輕改裝業(yè)務(wù)出現(xiàn)明顯下滑，早些年單車改裝普遍客單在5-10萬元，現(xiàn)在已經(jīng)下滑到1-2萬元。

對立奧汽車來說，單一改裝賽道增長壓力加劇，也使得立奧汽車一邊向內(nèi)延伸維保、整備、鈑噴、貼膜等項目，一邊向外拓展保時捷、新能源等新車型業(yè)務(wù)。

從行業(yè)發(fā)展趨勢來看。

首先，單品牌專修門店成為行業(yè)新風(fēng)向。

近幾年國內(nèi)豪華燃油車新車銷量逐年下滑，疊加新能源車持續(xù)滲透，豪車4S店陸續(xù)出現(xiàn)關(guān)停、退網(wǎng)現(xiàn)象，大量從4S出走原班人馬選擇自主創(chuàng)業(yè)，行業(yè)單品牌專修門店增多。

而這正好是立奧汽車借勢擴(kuò)張的契機。

根據(jù)小李子分享的數(shù)據(jù)，目前立奧汽車體系內(nèi)70%合作門店由原有奧迪專修店、退網(wǎng)4S團(tuán)隊轉(zhuǎn)型落地，剩余30%門店處在轉(zhuǎn)型期，體系老店二次開店率達(dá)到35%。

在小李子看來，4S門店依托主機品牌，自帶流量與用戶信任，但在4S店閉店潮后，大量從業(yè)者單獨創(chuàng)業(yè)后，很難自主解決獲客與信任難題。

而立奧經(jīng)過多年沉淀，已經(jīng)具備成熟品牌IP、全鏈路流量打法、規(guī)模化集采供應(yīng)鏈和標(biāo)準(zhǔn)化門店SOP體系，二者資源互補，形成雙向借力的合作模式。

“江蘇省退網(wǎng)的兩家4S店，無錫奧寶行和常州奧寶行，都是原班4S服務(wù)總監(jiān)與技術(shù)總監(jiān)帶隊整體加盟立奧，開了兩家店，起盤就是100萬的銷售額”，小李子表示。

按照規(guī)劃，未來平均每2家奧迪4S的服務(wù)輻射范圍內(nèi)，要布局1家標(biāo)準(zhǔn)化立奧門店。

結(jié)合當(dāng)前全國奧迪經(jīng)銷商存量分布來看，未來立奧汽車門店總量將達(dá)到200-300家，預(yù)計到明年年中，門店數(shù)量將突破100家。

其次，差異化定位的專項，也走向連鎖化運營。

汽車服務(wù)世界此前已有分析，隨著近幾年抖音線上紅利消失，連鎖企業(yè)需要在原有項目之外，拓展盈利空間更大的項目，應(yīng)對日漸高漲的線上流量，最終實現(xiàn)項目驅(qū)動。

在部分連鎖和頭部IP的推動下，原本是差異化定位的專項，如今也走上了連鎖化的道路，例如D6底盤醫(yī)生，雖然是起步階段，但走的是連鎖化道路。

這一趨勢與小李子的觀點相吻合。

他表示，接下來立奧汽車將重點推進(jìn)項目品牌連鎖化發(fā)展，因為“品牌”能夠有效解決獲客效率、轉(zhuǎn)化效率和運營效率，這也是立奧汽車布局全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的原因之一。

在全產(chǎn)業(yè)鏈布局的基礎(chǔ)上，針對不同業(yè)務(wù)所處的行業(yè)周期不同，立奧汽車根據(jù)行業(yè)節(jié)奏靈活切入、動態(tài)調(diào)整業(yè)務(wù)布局，以此筑牢經(jīng)營優(yōu)勢。

目前奧迪業(yè)務(wù)已經(jīng)完成改裝向維保業(yè)務(wù)的調(diào)整，處在賽道領(lǐng)跑期；

保時捷門店穩(wěn)步落地、盈利穩(wěn)定，處于穩(wěn)健跟跑階段；

新能源行業(yè)仍在洗牌周期，現(xiàn)階段售后業(yè)務(wù)以打磨貼膜、鈑噴、改裝落地能力為主，暫時不盲目大規(guī)模擴(kuò)張；

二手車業(yè)務(wù)處在市場摸索起盤期，等待行業(yè)周期明朗后再擇機加大投入。

“所有新項目入場時機，都要依托產(chǎn)業(yè)周期判斷，只有條件成熟我們才會集中資源all in布局”，小李子表示。

03

4S店的商業(yè)模式過去了，專精美才是未來方向

在幾次與汽車服務(wù)世界的對話中，小李子都有過類似表述：4S店“大而全”的商業(yè)模式階段已經(jīng)要過去了，小而專、小而精、小而美才是門店生存方向。

這個理念集中體現(xiàn)在立奧汽車的品牌運營上，核心是四個字：專、精、美、全。

“?！?，即聚焦專車型+專項目。

以貼膜業(yè)務(wù)為例，現(xiàn)階段立奧汽車只聚焦奧迪、保時捷、極氪、蔚來、問界五款車型。

在單一項目上聚焦固定車型，能讓團(tuán)隊持續(xù)優(yōu)化施工細(xì)節(jié)，經(jīng)過一年多落地打磨，目前立奧在貼膜業(yè)務(wù)上已經(jīng)形成差異化優(yōu)勢。

“現(xiàn)在我可以這么說，貼其他膜我可能沒有優(yōu)勢，但是奧迪、保時捷還有部分新能源車型的貼膜，我們是沒有對手的”，小李子表示。

“?！边€體現(xiàn)在獨立專區(qū)的場景化打造。

小李子提到，過去很長一段時間，客戶對立奧汽車的認(rèn)知，還停留在“專業(yè)奧迪改裝”，對于貼膜還沒有心智認(rèn)知，多數(shù)車主不會優(yōu)先選擇立奧貼膜。

因此，立奧汽車在2025年啟動全國門店統(tǒng)一形象改造工作，全部門店都融入尊膜專區(qū)配套場景。

此外，車間分區(qū)、工具擺放、產(chǎn)品陳列到施工環(huán)境，全部統(tǒng)一規(guī)范，從獨立的鈑噴中心、貼膜中心、底盤調(diào)教中心，用可視化的專業(yè)環(huán)境強化細(xì)分項目的產(chǎn)品質(zhì)感，強化車主對專項業(yè)務(wù)的專業(yè)認(rèn)知。

“精”，體現(xiàn)在項目產(chǎn)品化、輕量化運行，把非標(biāo)產(chǎn)品拆解成可落地的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

雖然立奧汽車目前業(yè)務(wù)眾多，但采用項目產(chǎn)品化思維，把改裝、整備、貼膜等項目變成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，經(jīng)過門店盈利驗證后，再向全國聯(lián)營門店復(fù)制落地。

為了確保項目能在全國門店更好地落地，每一個項目幾乎都是輕量化的開展方式。

例如改裝業(yè)務(wù)，是典型的非標(biāo)業(yè)務(wù)，但立奧汽車選擇從細(xì)分的“配置升級”切入，施工流程和供應(yīng)鏈更容易標(biāo)準(zhǔn)化；

又如鈑噴業(yè)務(wù)，立奧汽車核心聚焦三個細(xì)分項目，分別是輪轂涂裝，卡鉗改色，還有漆面噴涂，門店更容易復(fù)制落地；

再比如整備板塊，立奧汽車從輕量化的微整備和中整備切入，而不是照搬同行大拆大整的重運營模式。

據(jù)介紹，微整備聚焦底盤與基礎(chǔ)保養(yǎng)，客單價1萬元左右；中整備針對十萬公里車輛，客單價2-3萬元，囊括底盤、內(nèi)飾、外觀全套修整，一般是3天施工周期。

將項目分拆之后，不同檔位項目對應(yīng)不同客群需求，施工流程、用料全部標(biāo)準(zhǔn)化，既能做到施工質(zhì)量和流程可控，也方便全國門店落地。

“精”，還體現(xiàn)在各個業(yè)務(wù)板塊的獨立運營。

目前立奧汽車每個業(yè)務(wù)板塊都有獨立的團(tuán)隊負(fù)責(zé)、獨立核算，避免多線分散精力，保證每個項目都能持續(xù)做深做精。

“美”則體現(xiàn)在品牌形象、門店場景的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化展示上。

在確定“精專美”品牌定位后，立奧汽車攜手品牌咨詢機構(gòu)“三個圈”，完成了品牌視覺升級：從品牌LOGO迭代、門店空間形象重塑，到專屬品牌超級符號的體系化打造，統(tǒng)一輸出標(biāo)準(zhǔn)化視覺與空間體系。

這套全新視覺形象落地各門店后，讓品牌辨識度與專業(yè)質(zhì)感直觀傳遞給到店客戶。

“全”很好理解，就是小李子一直提到的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

但“全”并非什么車型、什么項目都做，而是在自身定位的豪華賽道里，把關(guān)聯(lián)細(xì)分項目補齊。

以奧迪為例，從改裝、貼膜、維修、整備到二手車，形成項目閉環(huán)、服務(wù)鏈條閉環(huán)，同一車主的不同用車需求，都能在門店內(nèi)部承接。

04

總部運營和培訓(xùn)中心，賦能全國立奧門店

工欲善其事，必先利其器。所謂器，就是工具和載體，是商業(yè)體系落地時的效率加速器。

目前立奧汽車全國60余家門店，支撐這套品牌連鎖體系跑通的“器”，就是位于蘇州的總部運營中心和培訓(xùn)中心。

根據(jù)小李子的觀察，現(xiàn)在不少專修門店想要新增貼膜、改裝項目，但是大多數(shù)都轉(zhuǎn)型失敗。

主要原因在于兩方面：一是缺乏選品能力，容易被上游廠家產(chǎn)品套路；二是不懂按照車型特性去組品，搭配產(chǎn)品套餐，落地缺少標(biāo)準(zhǔn)化方案。

在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上，立奧汽車的核心優(yōu)勢是“品牌同源”，即配件與原廠供應(yīng)同源。

目前立奧汽車已經(jīng)與德聯(lián)車護(hù)（隸屬德聯(lián)集團(tuán)）達(dá)成合作，后者是奧迪、保時捷等多個汽車品牌的全車油液類產(chǎn)品一級OEM供應(yīng)商，賦能立奧汽車品牌連鎖長效發(fā)展。

在標(biāo)準(zhǔn)化落地上，立奧汽車總部的運營和培訓(xùn)中心，圍繞項目、產(chǎn)品、施工標(biāo)準(zhǔn)、流量運營等核心內(nèi)容常態(tài)化開課，輸出落地實操方案，幫助門店順利轉(zhuǎn)型。

需要注意的是，雖然是連鎖品牌，但立奧汽車又與傳統(tǒng)連鎖總部強管控的模式有所不同，而是打造了品牌總部賦能+門店老板IP+線下客情服務(wù)的“鐵三角”運營模型：

品牌總部負(fù)責(zé)頂層品牌建設(shè)，包括供應(yīng)鏈集采、流量打法研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化SOP輸出、經(jīng)營管理等等；各地門店負(fù)責(zé)人打造個人短視頻IP，同時深入到一線線下服務(wù)、維護(hù)車主客群，實現(xiàn)品牌與門店雙向賦能、協(xié)同增長。

小李子將優(yōu)質(zhì)連鎖的必備條件總結(jié)為三項：品牌實力、可持續(xù)的流量運營能力、常態(tài)化產(chǎn)品迭代能力，三項缺一不可，這也是立奧篩選合作、打磨體系的底層標(biāo)準(zhǔn)。

對于未來行業(yè)趨勢，小李子表示“現(xiàn)在是后市場連鎖品牌發(fā)展的黃金十年”，而立奧汽車也將抓住未來十年的發(fā)展機遇。

從經(jīng)營模式來看，立奧圍繞專車型+專項目，重點推進(jìn)品牌連鎖化發(fā)展。

未來會孵化一批技術(shù)出身的門店老板IP，憑借技師專業(yè)實力建立車主信賴，搶抓豪華車存量維保市場紅利；

從業(yè)務(wù)端來看，立奧汽車提前布局的二手車、改裝兩大業(yè)務(wù)，伴隨后續(xù)相關(guān)政策逐步放寬，有望成為品牌全新業(yè)績增長點。