記者 陳植

2026年6月11日晚，金華隊經過一番鏖戰，在2026浙江省城市足球聯賽（下稱“吳越杯”）決賽中勝出，拿到冠軍。

這讓朱超特別興奮。作為一家股份制銀行金華地區分行的對公業務客戶經理，他親身感受到“吳越杯”所帶來的獲客效應。

自從金華隊進入半決賽起，只要他與當地企業家聊起“吳越杯”，對方就會對金華隊在賽場上的表現贊不絕口。不知不覺間，雙方關系迅速拉近——原先屢遭婉拒的企業賬戶設立、工資代發、企業流動性貸款等對公業務，也開始順利達成初步合作意向。

在2025年江蘇銀行贊助“蘇超”收獲巨大的曝光流量效應后，浙商銀行、興業銀行、湖北銀行、四川銀行、富滇銀行也嗅到了獲客新機遇，紛紛跟進，成為當地省級城市足球聯賽的主要贊助商。

不過，隨著省級城市足球聯賽持續火熱，銀行的賽事冠名贊助費用也水漲船高。其中，江蘇銀行的“蘇超”賽事冠名贊助費用從去年的800萬元漲至今年的約4500萬元；浙商銀行也斥資逾千萬元獲得“吳越杯”冠名贊助商資格。

面對不菲的冠名贊助費，銀行如何接住這波“流量”，將其轉化為實實在在的獲客成績，將是一大考驗。何況，不少未能參與省級城市足球聯賽贊助的銀行也在打著“擦邊球”，力爭分一杯羹。

零售獲客收效明顯

作為浙商銀行杭州地區分行的一名客戶經理，趙晨看到“吳越杯”全部逾60場比賽總計吸引現場觀賽人數逾166.6萬人、全網傳播量超144億次的成績單時，感嘆道“這筆投入還是挺值的。”

在“吳越杯”舉行期間，趙晨明顯感受到自己的信用卡銷售激活工作變得相當輕松。

依托“吳越杯”總冠名，浙商銀行推出“浙商銀行·詩畫浙江文旅聯名信用卡”（下稱“文旅卡”）。該卡涵蓋“五個一”權益體系，即1張球票、1套景區門票、1%消費返現、1%分期貼息、一縣一景商戶滿減活動。

趙晨最初擔心，隨著居民青睞“花唄”等互聯網零售信貸產品，信用卡營銷面臨不小的挑戰。讓他沒想到的是，隨著“吳越杯”持續火熱，不少杭州居民主動來到他所在的支行網點辦理文旅卡。他經手的發卡量、激活量與新卡刷卡消費筆數很快達到月度考核要求。

數據顯示，“吳越杯”舉行期間，文旅卡累計新增發卡1.5萬張，帶動省內信用卡交易總額18億元。

一位浙商銀行相關負責人表示，對于浙商銀行在“吳越杯”舉行期間所取得的品牌推廣效應，銀行高層相當滿意。畢竟，“吳越杯”全網傳播量超144億次，令眾多浙江地區及其他省市居民和企業都關注到了浙商銀行，讓銀行員工與潛在客戶的溝通更加順暢，獲客效果明顯提升。

在贊助省級城市足球聯賽方面，江蘇銀行更早嘗到了甜頭。為了將“蘇超賽事流量”轉化成可觀的獲客成效，今年江蘇銀行在手機銀行App（移動應用程序）上線“跟著蘇超游江蘇”文旅專區，通過提供聚合優惠、整合線路、提升體驗三大服務，力爭將更多關注“蘇超”的居民流量轉化成銀行的零售客戶。

盡管朱超所在的銀行并未參與贊助“吳越杯”，但是分行領導還是要求員工抓住“吳越杯”賽事火熱機會，加大獲客力度。為此分行領導在4月初“吳越杯”開啟后，上調了二季度多項業務考核要求，例如4—6月期間零售業務的月均發卡量、激活量需較去年同期高出12%。

得益于“吳越杯”，朱超所在分行基本完成了上述零售業務考核要求。

朱超發現，零售業務部門“業績達標”的一大秘訣，在于聯合當地眾多景點、餐飲門店與演出機構推出消費優惠——隨著金華隊成績節節攀升，當地居民紛紛外出消費慶祝，這些消費優惠舉措正好截住這邊熱情，吸引他們爭相辦卡、激活使用。

朱超稱，現在分行領導希望各家支行再接再厲，抓住6月下旬舉行的浙江省城市籃球聯賽機會（浙BA），取得更大的拓客成績。

記者注意到，隨著省級城市足球賽事火熱，不少銀行打起另一種“擦邊球”獲客方式。

6月11日晚的杭州黃龍體育中心人頭攢動，逾4萬名觀眾前來觀看“吳越杯”決賽。在入場前，多位拿著多款公仔玩偶的年輕人逢人就說：“只要出示某國有大行或股份制銀行的借記卡，就能領取一只公仔玩偶。”

一聽有人還沒辦這兩家銀行的借記卡，年輕人便熱心提醒：“現在去附近銀行網點辦，應該還來得及。”

趙晨也在思考，隨著“吳越杯”落幕，自己該如何維系各項零售業務考核達標，包括信用卡激活使用等。“肯定不能重回以往托朋友找關系的老路，人脈資源終有耗盡的一刻。”趙晨說，這兩天他開始梳理客戶的金融服務需求，一方面尋找收入穩定，“提前消費”意愿較強的年輕客戶推介文旅卡，另一方面通過搭配保險、理財、基金等產品，向客戶資產配置組合提供更豐富的選擇，助力自己的中間業務創收達標。

對公轉化不易

相比“吳越杯”賽事對零售獲客的顯著推動作用，朱超發現對公業務若順利實現獲客轉化，絕非易事。

在4月初“吳越杯”開啟時，他所在分行領導要求二季度對公業務的月均首貸客戶數、新增對公貸款進件量與貸款增加量比去年同期增加逾10%。

隨著“吳越杯”賽事持續火熱，朱超在過去兩個月與逾20家金華當地企業達成了初步的信貸合作意向。但他發現，要將合作意向轉化成實實在在的信貸業務，還面臨不少挑戰。

6月初，當朱超要求這些企業遞交工商、財務等資料，配合他完成貸前盡調時，逾50%的企業打起退堂鼓。其中，4家企業主由于下游訂單獲取狀況發生了較大變化，原先的貸款計劃不得不做出相應調整；另外7家企業主擔心銀行會額外要求他們追加房產抵押或第三方擔保，導致貸款操作成本增加。

朱超對此深感理解。銀行信貸風控審核趨嚴，讓企業主產生顧慮：自己花大量精力和時間配合客戶經理完成信貸申請與增信舉措，萬一卡在風控關拿不到貸款，豈不是平添一堆“無效工作”。

為了留住這些潛在客戶，近日朱超與分行對公部門相關負責人溝通，邀請分行風控、合規同事前往上述7家有顧慮的企業實地考察，現場評估這些企業能否獲得貸款支持。

“此舉成效不錯。”朱超說。風控部門在實地考察后，建議3家企業可以根據下游大型企業的穩定訂單，申請訂單融資貸款；另外2家企業基于“海歸創業”背景，可以嘗試人才貸；還有2家企業因貸款用于設備改造，不妨試試“設備更新貸”。

貸款門檻問題解決后，還有利率問題——銀行風控系統能否給予足額授信貸款與優惠貸款利率。目前，朱超正在與分行對公部門磋商，尋找一個既能滿足這些企業信貸需求，又能符合銀行信貸風控合規要求的解決方案。

6月12日，朱超所在支行對公業務團隊向分行提出一項新訴求：針對分行要求支行抓住“浙BA”機會加大對公首貸企業獲取力度，分行能否針對相關潛在企業客戶設立更便捷的信貸申請流程與更寬松的信貸審批門檻。

朱超稱，分行很快作出回應，可以根據現有銀行政策，向符合條件的民營企業（通過浙BA賽事“營銷”獲取）建立綠色信貸通道，但放寬貸款審批門檻絕無可能。

記者注意到，依托“吳越杯”贊助商身份，浙商銀行反而有著較高機會“近水樓臺先得月”，實現獲客轉化。本次“吳越杯”的比賽用球來自臺州地區的三門健龍體育用品有限公司。浙商銀行臺州分行以“吳越杯”為契機，向這家企業提供數科貸等金融產品，解決后者生產經營、品牌推廣的資金缺口。

（應受訪者要求，朱超、趙晨為化名）