思考一個(gè)問(wèn)題：to C的業(yè)務(wù)和to B的業(yè)務(wù)最主要區(qū)別是什么？

如果說(shuō)，一個(gè)是服務(wù)個(gè)人用戶的一個(gè)是服務(wù)企業(yè)客戶的，這僅是表象，背后有一個(gè)“主導(dǎo)權(quán)”在發(fā)揮更重要作用。to C的主導(dǎo)權(quán)在平臺(tái)，平臺(tái)決定用戶如何使用服務(wù)，平臺(tái)掌握入口和數(shù)據(jù)。就像喬布斯所說(shuō)，用戶不知道想要什么，直到你把它擺在他們面前。蘋(píng)果做到了高度標(biāo)準(zhǔn)化，滿足了通用需求。而to B的主導(dǎo)權(quán)應(yīng)該更偏向于客戶自己，客戶希望軟件和數(shù)據(jù)運(yùn)行在自己這一端，并能根據(jù)需求做定制化部署。

所以，沒(méi)有出色的標(biāo)準(zhǔn)化提煉能力和產(chǎn)品邏輯，做不好C端；沒(méi)有對(duì)主導(dǎo)權(quán)的妥協(xié)與讓渡，做不好B端。

圖：運(yùn)維主導(dǎo)C端，市場(chǎng)主導(dǎo)B端，來(lái)源：小Q聊產(chǎn)品

云計(jì)算是典型的to B業(yè)務(wù)，IaaS層的基礎(chǔ)服務(wù)是偏標(biāo)準(zhǔn)化的、通用性強(qiáng)，客戶按需購(gòu)買計(jì)算力，上層的SaaS則展現(xiàn)出一個(gè)龐大的定制化開(kāi)發(fā)空間。從營(yíng)收規(guī)模看，云計(jì)算從下到上IaaS-PaaS-SaaS并不是冰山結(jié)構(gòu)，SaaS層的全球營(yíng)收一直高于底層IaaS，后者主要由大廠提供服務(wù)，大廠更善于做標(biāo)準(zhǔn)化提煉。

圖：Gartner對(duì)全球云計(jì)算各細(xì)分領(lǐng)域的營(yíng)收預(yù)測(cè)

來(lái)自企業(yè)客戶的用云趨勢(shì)是，他們并不滿足僅購(gòu)買通用服務(wù)，那些復(fù)雜度越高、越靠近產(chǎn)業(yè)鏈上游制造環(huán)節(jié)的大型企業(yè)，對(duì)于定制化系統(tǒng)軟件的需求普遍更高。就連AWS、谷歌、阿里云等云計(jì)算大廠也想跳出Intel、NVIDIA的芯片話語(yǔ)體系，加緊研發(fā)自己的AI芯片，以低成本適配自己的云架構(gòu)，為客戶提供差異化服務(wù)。

阿里云最近的一個(gè)舉動(dòng)進(jìn)一步強(qiáng)化了這一認(rèn)知。自去年提出“云釘一體”戰(zhàn)略后，本周阿里云智能總裁張建鋒具體闡述了釘釘?shù)男露ㄎ弧＿@是一個(gè)鮮明的信號(hào)，即釘釘不再只是創(chuàng)立早期的IM溝通工具，也不再只是協(xié)同辦公，它現(xiàn)在被納入整個(gè)云的應(yīng)用開(kāi)發(fā)體系里，指向SaaS生態(tài)。在阿里看來(lái)，這需要在組織架構(gòu)上充分融合。

圖：張建鋒描述釘釘C端用戶數(shù)與企業(yè)客戶數(shù)的增長(zhǎng)圖

這里不再贅述這次新定位的具體細(xì)節(jié)，大致包括釘釘新版本的發(fā)布，低代碼開(kāi)發(fā)工具被納入釘釘，向生態(tài)開(kāi)放如釘釘群聊插件等更多底層API，用于連接企業(yè)端不同應(yīng)用數(shù)據(jù)的新工具等。提煉來(lái)看，釘釘是想在企業(yè)辦公平臺(tái)基礎(chǔ)上構(gòu)建一個(gè)更簡(jiǎn)單易用的應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)，以落地阿里云對(duì)SaaS生態(tài)的憧憬，SaaS畢竟不是它所能面面俱到的領(lǐng)域。

微軟Teams

我們可以從微軟的戰(zhàn)略選擇上再看看這種趨勢(shì)。與賣系統(tǒng)、賣軟件相比，微軟的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相對(duì)不算出色，比如它的PC端瀏覽器、郵件系統(tǒng)等，但在“移動(dòng)為先，云為先”的新理念下，它的協(xié)同辦公聊天軟件Teams似乎是個(gè)例外。同類應(yīng)用Slack被高價(jià)賣給Salesforce，除了自身的天花板因素外，也與Teams崛起以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不無(wú)關(guān)系。

有用戶認(rèn)為Teams太臃腫，太占用運(yùn)存了，不過(guò)從企業(yè)戰(zhàn)略角度看，它在功能和集成上的復(fù)雜可能是為承載微軟的云生態(tài)憧憬。Teams集成了很多第三方功能，與自家的SaaS辦公套件Office 365無(wú)縫對(duì)接，使用戶在群聊、視頻會(huì)議里同步分享、編輯Office全家桶而不受影響，還推出應(yīng)用商店，開(kāi)放API與SDK給第三方做開(kāi)發(fā)，同時(shí)支持自家的低代碼開(kāi)發(fā)工具Power Apps，以降低Teams原生應(yīng)用開(kāi)發(fā)門檻。此外，它一邊集成自己的微軟機(jī)器人，延伸智能化方向，一邊向硬件制造商授權(quán)，讓后者生產(chǎn)嵌套Teams的可視電話等。

雖然Teams在產(chǎn)品能力上還不算特別成熟，在產(chǎn)品界面、第三方工具集成規(guī)模上可能也不如Slack，不過(guò)能看出它野心很大，它想通吃遠(yuǎn)程辦公這個(gè)場(chǎng)景，想以O(shè)ffice 365巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)帶動(dòng)Teams做行業(yè)滲透，讓企業(yè)協(xié)同辦公場(chǎng)景依附在微軟生態(tài)中。

圖：Microsoft 365的流量?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)Teams的差別化定價(jià)支持

云-釘：到產(chǎn)業(yè)中去

同樣，這也是阿里云看到的方向。背后的邏輯支撐應(yīng)該是張建鋒對(duì)國(guó)內(nèi)軟件業(yè)發(fā)展路徑的判斷，他認(rèn)為：

1. 第一階段是企業(yè)將業(yè)務(wù)流程在線化，主要依靠SAP、Oracle等大型軟件，成本高；

2. 第二階段是做SaaS軟件，在網(wǎng)上訂購(gòu)軟件，不用再買回來(lái)安裝，但不同供應(yīng)商的SaaS之間無(wú)法互通數(shù)據(jù)，意味著很多重復(fù)勞動(dòng)；

3. 第三階段是云端、統(tǒng)一平臺(tái)的SaaS化軟件，解決數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題，這將是未來(lái)的主流模式，在軟件定制化需求下，開(kāi)發(fā)需求將是碎片化的，隨時(shí)隨地的，低代碼的，“通用軟件滿足了企業(yè)60-70%的需求，還有30%的需求是企業(yè)的人用新工具快速建立起來(lái)的”。云釘平臺(tái)提供了這樣一個(gè)開(kāi)發(fā)環(huán)境。

這說(shuō)明在IT硬件經(jīng)歷了從本地大/小型機(jī)到分布式的變革后，軟件也會(huì)發(fā)生類似的變革。

這實(shí)際上是一個(gè)主導(dǎo)權(quán)讓渡的問(wèn)題。過(guò)去企業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)工作通常是請(qǐng)專業(yè)的外包供應(yīng)商完成，企業(yè)內(nèi)部IT部門更多負(fù)責(zé)日常運(yùn)維工作，一旦出了解決不了的問(wèn)題還會(huì)求助于外包；未來(lái)的改變點(diǎn)在于，可以將一部流程化場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)工作分流給企業(yè)IT人員、甚至是各業(yè)務(wù)線的人完成。所以這時(shí)低代碼開(kāi)發(fā)工具就派上了用場(chǎng)。

低代碼平臺(tái)是替那些不太懂代碼的客戶先“寫(xiě)好代碼”，通過(guò)封裝API、以圖形可視化呈現(xiàn)在前端。它在開(kāi)發(fā)者與端用戶之間打通，更多地讓實(shí)際使用者參與開(kāi)發(fā)，可提升交付速度，降低成本。我們可以把Excel理解為一個(gè)極簡(jiǎn)的低代碼開(kāi)發(fā)工具，在Excel上編寫(xiě)運(yùn)算程序的人，本身也是使用這張Excel的端用戶。同樣，像報(bào)銷、審批、進(jìn)銷存管理、費(fèi)用追蹤等企業(yè)的“工作流”也是低代碼開(kāi)發(fā)的主場(chǎng)景。

我在最近一篇文章《云計(jì)算大廠為何紛紛押注低代碼開(kāi)發(fā)賽道？》分析，蘋(píng)果在其WWDC大會(huì)上推出低代碼界面開(kāi)發(fā)工具SwiftUI，背后順應(yīng)了蘋(píng)果向軟件與服務(wù)生態(tài)轉(zhuǎn)型的整體戰(zhàn)略。低代碼能在大廠流行起來(lái)，主要是由市場(chǎng)需求、而非技術(shù)決定。比如規(guī)模龐大的蘋(píng)果開(kāi)發(fā)者需要一個(gè)簡(jiǎn)化代碼的、跨平臺(tái)的編程架構(gòu)。

基于這個(gè)趨勢(shì)，新版本的釘釘開(kāi)放出更多低代碼開(kāi)發(fā)能力，通過(guò)自研的宜搭和第三方低代碼工具促使企業(yè)自己開(kāi)發(fā)云釘原生應(yīng)用。既然云釘一體戰(zhàn)略已經(jīng)把釘釘?shù)膬?nèi)部位置提升到前所未有的高度，那么來(lái)自底層的阿里云、達(dá)摩院等基礎(chǔ)設(shè)施未來(lái)一定會(huì)不斷給釘釘這個(gè)窗口灌注基礎(chǔ)能力，集成各種API，做對(duì)外開(kāi)放。人工智能方面的能力輸出將是看點(diǎn)之一，比如學(xué)生因疫情只能在家上“云體育課”場(chǎng)景中的AI運(yùn)用。

杭州市歷史悠久的勝利小學(xué)校長(zhǎng)郭榮強(qiáng)最近表達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)值得思考。他說(shuō)為什么互聯(lián)網(wǎng)在教育領(lǐng)域投入了這么多，卻沒(méi)有產(chǎn)生像流通業(yè)、零售業(yè)、醫(yī)療那樣的數(shù)字化效果？他分析其中一個(gè)重要原因是，教育場(chǎng)景的豐富度遠(yuǎn)超過(guò)流通業(yè)，這些流程難以通過(guò)一種標(biāo)準(zhǔn)化方式協(xié)同管理，單是教師排課和調(diào)課系統(tǒng)就涉及很多因素。這家小學(xué)在數(shù)字化流程創(chuàng)新上很積極，懂教育的人做教育場(chǎng)景的數(shù)字化流程開(kāi)發(fā)，效果當(dāng)然會(huì)更好。

圖：東方希望集團(tuán)在晉中的鋁業(yè)工廠

在更多行業(yè)也有類似邏輯。位于上海浦東的東方希望集團(tuán)在重化工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域做多元經(jīng)營(yíng)，有2.6萬(wàn)名員工，150多個(gè)子公司。通過(guò)釘釘，該集團(tuán)低成本地整合了包括MES（制造執(zhí)行系統(tǒng)）、物流、客商服務(wù)、出勤、點(diǎn)餐、協(xié)調(diào)辦公等52個(gè)微應(yīng)用。員工的釘釘是移動(dòng)辦公入口，去食堂打飯也用釘釘取代了實(shí)體飯卡，公務(wù)訂餐也可以在釘釘下單，快速審批。在各行業(yè)中，制造業(yè)流程數(shù)字化蘊(yùn)藏著巨大的效能，這也是幾家大型云廠商+辦公協(xié)同平臺(tái)的深耕之地。

這或許也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，這波疫情刺激了國(guó)內(nèi)外云辦公平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，進(jìn)入者越多競(jìng)爭(zhēng)也越激烈。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)很可能是看誰(shuí)與各行業(yè)結(jié)合得更緊密，這點(diǎn)和云計(jì)算一樣。單純比拼IM和協(xié)同能力是薄的，到產(chǎn)業(yè)中去，了解上下游需求，輔助對(duì)方在細(xì)碎的流程數(shù)字化中自己下場(chǎng)摸索。最終，也就再次回到了to B業(yè)務(wù)的“讓渡”邏輯。

作者公號(hào)：一千二百字